Business Development Representative Salaire (BDR) - Salaire Moyen

‍

‍

Le Business Development Representative (BDR) identifie de nouvelles opportunités commerciales et à prend contact avec les prospects. Une fois ces profils qualifiés, il les transmet aux commerciaux de terrains plus expérimentés : les Account Executives (AEs).

Comme pour la plupart des métiers en Business Development & Sales, la rémunération est composée de 2 parts : 

• Une partie fixe, un salaire touché de manière permanente.
• Une partie variable, qui dépend de sa performance. Cette dernière peut s’élever à 50% du salaire total.

Les offres d’emploi présentent ce format comme un package qui désigne alors le salaire total (fixe + variable à 100% des objectifs).

Quel est le salaire d’un Business Development Representative ?

Salaire Business Development Representative Stagiaire

Débutant, les BDRs Stagiaires doivent témoigner d’une forte détermination et d’une aisance à l’oral. Le salaire d’un stagiaire peut être majoré par rapport au minimum légal mais la part variable est limitée. Dans un sens, les responsabilités attendues ne justifient pas d’une grande part variable. C’est une position très valorisée mais l’évolution hiérarchique est longue. Le processus d’apprentissage est cependant fortement accéléré et l’immersion très bénéfique.

On retrouve sur ces rôles une gratification mensuelle brute entre 700 € et 1 200 € en fixe + 200 € à 1 000 € / mois en variable.

Salaire Business Development Representative Junior (BDR Junior)

Il s’agit de profils de 0 à 2 ans d’expérience en vente et relation client. 

Plus les cycles de vente sont longs, plus il faut du temps pour progresser d’un échelon. Les BDRs Juniors ont une expérience plus approfondie et ont de plus en plus de responsabilités. Ils sont plus efficaces car formés et cela se traduit par une évolution de leur rémunération.

On va retrouver sur ces rôles un salaire fixe annuel brut entre 26 K€ et 36 K€ en fixe + 20 à 50% de variable.

Salaire Business Development Representative (BDR)

Il s’agit de profil de 0 à 3 ans d’expérience en vente et relation client.

Ces BDRs commencent à bénéficier d’une expérience significative sur le terrain. L’action les a formés à devenir plus compétents et performants dans leur travail.

On va retrouver sur ces rôles un salaire fixe annuel brut entre 28 K€ et 38 K€ en fixe + 20 à 50% de variable.

Salaire Business Development Representative Senior (BDR Senior)

Il s’agit de profil au-delà de 2 ans d’expérience en vente et relation client.

Durant ces nombreuses années à rencontrer et traiter divers cas, le SDR Senior a une vision d’ensemble. C’est un expert de la prospection et un repère au sein de l’entreprise. Il connaît par cœur le lead cycle et sait faire face à presque toutes les situations. 

On va retrouver sur ces rôles un salaire fixe annuel brut entre 34 K€ et 41 K€ en fixe + 20 à 50% de variable.

‍

Quels facteurs influencent le salaire d’un BDR ?

• Surtout le niveau de développement de la startup

La taille de la start-up et sa situation économique (comme d'éventuelles levées de fonds) sont des éléments à prendre en compte au recrutement. En fonction de la croissance de l’entreprise, les postes à pourvoir seront plus ou moins segmentés. Les startups en plein développement proposent plutôt des rôles très spécifiques. La diversification des emplois implique pour le BDR d’être spécialiste dans ce qu’il fait. La variation des salaires est une conséquence évidente dans ce cas.

• L’industrie de la startup (secteur, panier moyen, complexité des ventes…)

Les Startups qui commercialisent des biens ou des services complexes avec des cycles de ventes longs obtiennent généralement les plus fortes rémunérations. Certains secteurs tels que le digital ou la Tech sont par nature des domaines onéreux et compétitifs. Par conséquent, le panier moyen est plus important. Or c’est sur ce dernier qu’est calculée la part variable, donc le salaire total sera plus élevé. A l’image des propositions de vente et de la complexité de la tâche, la rémunération est une représentation de la mission des BDRs et une source de motivation.

• Votre niveau d’expérience

De façon plutôt logique, les BDR accumulant plusieurs années d'expériences se voient attribuer un salaire plus important. La différence de rémunération entre une position Junior et Senior repose sur leur performance. A la différence des jeunes profils, les plus anciens se verront attribuer généralement plus de responsabilités. Avec à leur charge des Grands Comptes, les BDRs Seniors s'occupent d’un panier moyen plus important. Ils bénéficient donc d’une rémunération variable proportionnellement plus élevée.

• Votre performance en entretien

La rémunération dépend de l'expérience et des compétences du candidat. Durant l’entretien, le candidat peut parler de ses derniers postes et des missions qu’il y a accomplies. Par exemple, un BDR qui maîtrise l’anglais (voire une autre langue) peut se voir offrir des perspectives d’évolutions à l’international et donc un meilleur salaire. Les responsabilités et la charge de travail qui lui ont été adressées témoignent d’une satisfaction ou non de ses anciens responsables. 

Ces rétrospectives sont un bon moyen de se démarquer par ses actions mais aussi par sa mentalité. Un bon BDR doit faire preuve d’humilité et de remise en question. En plus de ses compétences et de ses diplômes, le recruteur doit aussi sentir sa motivation.

• Votre track record si vous avez déjà de l’expérience

Plus important encore que les positions occupées par le passé, ce sont les résultats obtenus qui comptent. Le track-record peut être établi au sein de chaque entreprise et met en évidence la progression de l’individu. En fonction de sa performance, les indicateurs montrent une évolution positive ou négative. C’est une bonne représentation de la détermination et de l'efficacité d’un BDR.

‍

Quel est le rôle d’un Business Development Representative ?

Concrètement, le BDR a pour but de développer le chiffre d'affaires. 

Pour cela, il se focalise sur la prospection commerciale des leads Outbounds. Il s’agit d’un prospect B2B qui possède un intérêt pour l’offre d’une entreprise mais qui n'a pas encore fait le premier pas. 

Son action se concentre sur le début du cycle de vente. Le rôle du BDR est d’identifier puis d'initier la prise de contact avec le lead sortant. Il va élaborer un plan de développement Outbound spécifique à destination de chaque prospect. 

Comme ils n’ont jamais été en lien avec l’entreprise, le BDR a un travail de présentation et d’argumentation pour les convaincre d’adhérer au produit ou au service proposé par l'entreprise. 

Être BDR c’est être le premier maillon qui va détecter des opportunités commerciales en utilisant différents canaux d’acquisition des entreprises.

Quelles sont les missions d’un BDR ?

• Bien comprendre le produit et sa valeur sur le marché

Afin d’élaborer le plan d’action et proposer une solution adaptée à chaque profil, le BDR doit posséder une parfaite connaissance interne et externe de l'entreprise. Durant toute l’occupation de ce poste, le processus d’apprentissage ne s'arrête jamais. Le BDR doit constamment s'adapter à l’environnement concurrentiel et à l’évolution des offres de l’entreprise. Il doit établir la balance parfaite entre la satisfaction des besoins de ventes et la satisfaction des clients.

• Apprendre à connaître sa cible clients (ses attentes, motivations, peurs…)

Le BDR est le tout premier niveau de contact d’un client potentiel. Il doit appliquer une écoute active de son prospect afin d’identifier ses besoins et ses activités. Ce sont ces retours qui constituent sa base de travail. En fonction des informations dont il dispose, il va adapter sa stratégie pour la personnaliser. Cette proximité entre le BDR et le lead encourage une relation de confiance. Le client se sent écouté et compris car les propositions sont adaptées à sa situation. Il va plus facilement adhérer aux offres qui lui sont faites et ainsi surement déboucher sur une vente.

• Créer et exécuter des séquences de prospection 

Le job de BDR met en place les négociations dans le but de développer, manager et conserver dans la durée une bonne relation client. Il devient alors expert en séquences de prospection par e-mails, appels à froid, prospection sur LinkedIn. Il doit être en mesure d’identifier et de prospecter les individus qu'il pense pouvoir convertir en client. Il a donc non seulement un travail d'analyse et d'interprétation mais aussi d’argumentation et de fidélisation. La prospection commerciale est un processus complexe qui demande de la polyvalence et de la disponibilité. Le copywriting doit également être très bon pour rassurer les prospects.

• Gérer un portefeuille d’opportunités sur le CRM (prise de notes, relances, …)

Tout le temps économisé à ne pas faire de l’administratif ou des relances est du temps de gagné pour échanger avec le client. L’outil incontournable du BDR est le CRM comme SalesForce ou HubSpot. Face à la quantité de leads qu’il doit gérer en même temps, il est amené à utiliser des outils et techniques commerciales. La maîtrise de ces méthodes de travail l’aide à s'organiser et à prioriser ses missions. Ainsi, il gagne en efficacité et en productivité.

• Faire la passe aux Account Executives et/ou Sales. Travailler en binôme avec eux

Une fois les leads qualifiés, le BDR transmet ces contacts aux Account Executives (AEs) qui s’occuperont de la négociation jusqu'au closing du contrat. C'est-à-dire que son action s'arrête à partir du moment où le prospect devient un client potentiel pertinent à l’offre et qu’il est prêt à s'engager dans une relation commerciale. Cependant, le BDR peut encore être amené à intervenir dans l'organisation des rendez-vous et dans la fidélisation client. Parmi l’équipe commerciale, il s’agit de l'individu en qui le prospect a confiance et qui connaît le mieux sa situation.

‍

Quelles sont les qualités et compétences requises ?

• Abnégation, résilience, pugnacité

Le BDR aime relever des défis et trouve sa motivation dans la recherche de résultats et de challenge. Cependant la prospection commerciale intègre forcément des biais cognitifs et de problématiques humaines (doute, méfiance…). Le BDR subit beaucoup de pression et d'opposition. Il doit alors connaître le lead cycle et ses difficultés et les accepter comme tels. Ce poste demande de la détermination, du sang froid et de la patience. Si le processus se révèle parfois vain, il doit cependant être en capacité de rebondir malgré l'échec. 

• Sens du relationnel pour ouvrir des portes

La prospection commerciale requiert de la part du BDR un attrait pour le contact humain. Le BDR est constamment en lien avec des individus qui ont chacun leurs particularités. Il doit faire preuve d’un sens de l’écoute et d’un goût pour la communication. Ce sont ses réponses et son accompagnement personnalisé qui rassurent les prospects et les encouragent à accorder leur confiance dans le projet. Face à la complexité de la tâche, le BDR sait qu’il faut du temps et de la persévérance pour arriver à bout. Il devra s’adapter à l’adversité de certains leads qui ne sont pas réceptifs. 

• Curiosité pour devenir un expert de son industrie

Le BDR est soucieux de toujours mieux représenter son entreprise et son produit ou service. Pour cela, il ne cesse jamais de s’informer sur sa proposition et sur la concurrence. C’est sa connaissance et sa compétence à présenter ses arguments qui rendent l’offre attractive. Son expertise est alors reconnue et apporte une réelle valeur ajoutée au cycle de vente. Il conseille et oriente les prospects vers la meilleure solution pour eux. Le BDR est créatif et sait se remettre en question, il cherche toujours un moyen de s'améliorer pour atteindre son but et fournir des profils pertinents aux AEs.

‍

Business Developer Representative vs Sales Development Representative

Différence de salaires entre le BDR et le SDR

Dans la théorie, un SDR se concentre sur les prospects (leads) inbound et les BDRs sur les prospects issus de la chasse (outbound). 

Dans la pratique, les deux sont très souvent confondus et se concentrent sur les prospects issus de la chasse (outbound).

Dans les faits, les BDRs sont légèrement mieux rémunérés car plus seniors que les SDRs. D’autant plus si, comme dans certaines scale-ups (Salesforce, Lucca…), on retrouve à la fois des SDRs et des BDRs dans la même équipe.

Les BDRs ont un travail de recherche plus approfondi que les SDRs qui tirent leurs contacts des cibles marketing. De même, les facteurs précédemment abordés tels que le secteur, la taille, et l’ancienneté de l'entreprise sont des éléments qui peuvent influencer la rémunération.

Sales Development Representative Salaire

→ Prévoir lien vers article “Sales Development Representative Salaire”

Il s’agit de profil de 0 à 2 ans d’expérience en vente et relation client.

En France, on retrouve sur ces rôles des salaires fixes annuels bruts compris dans une fourchette entre 26 K€ et 35 K€ en fixe + 20 à 50% de variable.

‍