Fiche Métier - Directeur des ventes : rôle, salaire, diplôme

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Le directeur des ventes dirige et supervise les activités des membres de l'équipe de vente pour s'assurer qu'ils atteignent leurs objectifs.Ce dernier occupe une fonction aux responsabilités multiples. Salaires, compétences requises et formation d’accès, quelles sont les réalités du métier de directeur des ventes ? C'est en tout cas un métier clé parmi les métiers Sales & Business Development.

Quelle est le rôle d'un Directeur des ventes ?

Le directeur des ventes est un membre de l’entreprise qui travaille étroitement avec la direction générale de celle-ci et avec le directeur commercial. Il intervient principalement sur la politique commerciale de la société dont il veille à l’application effective sur le terrain.

Quand un secteur géographique lui est attribué, le directeur des ventes œuvre pour la mise en place des moyens opérationnels en vue d’atteindre les objectifs de sa mission. Sous sa responsabilité, figurent donc des groupes d’agents commerciaux. Il doit motiver ceux-ci et coordonner leurs interventions sur le terrain.

Ainsi, il effectue une veille des opérations de ventes menées par ses équipes et propose des réajustements au besoin. Puisqu’il doit faire confiance à ses collaborateurs, le directeur des ventes dispose parfois du droit de recruter et de former les membres commerciaux de son groupe.

Pour une clientèle importante, le directeur des ventes peut lui-même s’occuper de la négociation et de la vente des produits ou services proposés par l’entreprise. Il lui incombe aussi de gérer de manière adéquate les fonds de roulement de l’équipe de vente.

Pouvant directement contribuer à la politique commerciale de l’entreprise, il ne manque pas d’avoir l’œil sur l’évolution du marché. Plus encore, il surveille les actions des organisations concurrentes.

Le directeur des ventes occupe un poste clé dans le fonctionnement commercial d’une entreprise. Il arrive que le métier de directeur des ventes soit assimilé à celui du chef de ventes ou celui du responsable de ventes.

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Quel est le salaire d’un directeur des ventes ?

Sur une période d’un mois, la rémunération médiane pour ce cadre commercial peut avoisiner les 60 K€ bruts.

En un an, on estime qu’un directeur des ventes débutant, c’est-à-dire peu expérimenté, pourrait toucher un salaire compris entre 36 K€ et 42 K€ bruts.

Quand un aspirant junior justifie une expérience récente au poste de commercial, son salaire de base est valorisé. De son côté, le directeur des ventes expérimenté est payé à près de 80 K€ bruts le mois. Son salaire mensuel net équivaut à plus de 5 000 €.

Outre la rémunération salariale, le directeur des ventes perçoit des primes sur objectif et selon la ville dans laquelle il travaille, ces dernières sont plus élevées. Il arrive que les bonus ou primes coûtent autant que le salaire mensuel.

Quelles sont les conditions de travail du directeur des ventes ?

Comme pour toute autre profession, celle du directeur des ventes présente aussi bien des atouts que des contraintes. Grâce à cette fonction, il est possible de travailler dans n’importe quelle branche d’activité, et ce, tout en accomplissant des missions en lien avec ses valeurs et ses centres d’intérêt.

Puisqu’il peut intervenir dans un secteur d’activités quelconque, le directeur des ventes a un quotidien peu répétitif. La nature de son métier fait qu’il évite la routine professionnelle et s’intéresse à différentes choses. Un autre avantage réside sans doute dans la rémunération attractive de ce poste rien qu’à ses débuts.

Contrairement à d’autres métiers, il existe une diversité de possibilités pour l’évolution de carrière. Au cours de sa vie professionnelle, le directeur des ventes peut postuler pour un poste commercial à l’étranger. S’il le désire aussi, il peut rejoindre la direction marketing d’une entreprise.

Par contre, son travail est très time-consuming, ce qui veut dire que le directeur des ventes a toujours un emploi du temps très chargé. Les heures de travail sont toujours excédées puisqu’il en fait des supplémentaires.

Du fait des chiffres d’affaires qu’il doit défendre dans un délai bien défini, ce métier peut paraître stressant pour bien de gens. Il est difficile d’instaurer un équilibre dans sa vie personnelle et surtout familiale en pratiquant ce métier. Néanmoins, concilier sa vie sociale et cette profession est bien envisageable.

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Quelles compétences et qualités nécessaires à la pratique de ce métier des commerces ?

Dans l’exercice de sa profession, le directeur des ventes rencontre un certain nombre de personnes : collaborateurs, directeur d’entreprise, clients, investisseurs, etc. Il est primordial qu’il affiche une aisance relationnelle impeccable, car la communication est un allié permanent de son activité professionnelle.

Selon les propositions et les contre-propositions du marché, le directeur des ventes doit être en mesure de modifier son discours pour convaincre les interlocuteurs de son offre. Pour la direction de l’entreprise, il est un travailleur charismatique, dynamique et capable de mobiliser ses troupes.

Afin de remplir toutes les missions liées à sa fonction, le directeur des ventes doit posséder les qualités suivantes :

• Une grande habileté à négocier ;
• Un caractère diplomatique pour valablement représenter l’entreprise sur le marché ;
• Un sens d’écoute affuté pour préserver la clientèle ;
• Du leadership pour être en mesure de fédérer une équipe autour d’une cause commune ;
• Une facilité à gérer le stress ;
• Un savoir-faire diplomatique ;
• Une attitude de persévérance et de ténacité dans les processus de ventes ;
• Une bonne capacité d’analyse et de synthèse ;
• Un esprit créatif, rigoureux et méthodique.

Plus l’aspirant dispose de ces qualités, mieux, il vivra le métier de directeur des ventes. Il est possible, et c’est bien souvent le cas, d’acquérir davantage de compétences au cours de l’exercice du métier.

Ainsi, les directeurs des ventes ayant plusieurs années d’ancienneté peuvent aisément embrasser n’importe quel secteur d’activité. Outre les qualités requises pour ce travail, il faut justifier une formation professionnelle pour accéder à cette fonction.

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Quelles formations à suivre pour accéder au métier de directeur des ventes ?

L’occupation du poste de directeur des ventes est subordonnée à la présentation d’un diplôme universitaire. Pour un aspirant à ce métier, le minimum requis est le bac + 2. Il peut être diplômé d’une école de gestion, de management ou de commerce. Selon ces différents cas, on peut avoir :

• Un BUT en Techniques de commercialisation (Bac + 3) ;
• Un BTS en Management commercial opérationnel (Bac + 2) ;
• Un bachelor ou une licence professionnelle dans les Métiers du marketing opérationnel (Bac + 3) ;
• Un BTS en Conseil et commercialisation de solutions techniques (Bac + 2).

Ces diplômes universitaires du premier cycle ne suffisent pas. Les recruteurs exigent, en plus de ces attestations, une certaine expérience professionnelle en matière de vente.

Toutefois, les candidatures titulaires d’un Master sont encouragées. Ainsi, deviennent facilement directeurs des ventes, les personnes ayant un Bac + 5 en Management et Commerce International ou en Management et ingénierie d’affaires.

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