ACCÉLÉREZ VOTRE RÉUSSITE EN DOMPTANT
LA VENTE B2B

Définir des objectifs initiaux et préparer efficacement son entretien de vente en fonction des informations récoltées lors de l'évaluation du compte. Réaliser une première qualification de ses prospects lors d'un appel (à froid ou tiède) puis réaliser le suivi du prospect pour le transformer en opportunité.

Établir le contact avec le prospect en adoptant une posture d’écoute active et en développant une approche de compréhension relationnelle pour asseoir une relation authentique et créer un lien de confiance. Construire une présentation courte et impactante de son offre et de sa proposition de valeur.

Structurer et adapter sa proposition commerciale en théâtralisant son offre. Reformuler les objections et les préoccupations du prospect pour s’assurer de leur compréhension. Débloquer les points de résistances. Détecter les signaux permettant d’identifier le moment de conclure.

Préparer sa négociation en créant le bon environnement, puis en identifiant les intérêts de son prospect/client, les contreparties possibles et les alternatives à envisager pour construire des scénarios de négociation à tiroir.

Élaborer une proposition de prix réaliste et pertinente en identifiant le prix plancher, les ressources mises à disposition et la marge attendue pour obtenir l’acceptation du client. Identifier et inclure dans la négociation tous les leviers commerciaux.

Créer une phase d'échange libre avec le prospect/client avant de converger progressivement vers un scénario mutuellement bénéfique qui maximise la valeur tirée d'une négociation.

Réaliser un suivi qualitatif et quantitatif de la relation client et du compte, pour anticiper des facteurs d'attrition et mettre en place les actions correctives nécessaires.

Conduire un suivi des opportunités en cours en analysant le degré de qualification de chaque opportunité, puis en construisant un reporting de l'activité commerciale par période pertinente. Planifier des rendez-vous auprès des clients pour maintenir des relations pérennes et les fidéliser.

Mettre en place des indicateurs de performance pour mesurer et analyser l’efficacité des actions menées. Réaliser une auto-analyse de son action commerciale par rapport aux objectifs fixés pour mesurer sa performance et améliorer en continu ses résultats de vente.