Fiche Métier - Key Account Executive

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Pour accomplir leur mission, les Key Account Executives accompagnent les leads prioritaires durant jusqu'au closing. Parmi les métiers Sales & Business Development, ce rôle est quasiment identique au Account Executives. Ce processus doit apporter satisfaction et résultats bénéfiques aux deux parties.

Key Account Executive - Définition

Le Key Account Executive a la tâche complexe de négocier et convaincre de gros comptes que beaucoup convoitent. Il doit faire preuve de créativité et de détermination pour réussir à les ancrer à l’entreprise, à long terme encore plus.

Sens du mot et traduction

Un Key Account Executive (ou chargé de Grands Comptes) est un commercial spécialisé dans la prospection de nouveaux clients particulièrement importants. C’est-à-dire qu’il s’agit de prospects représentant un enjeu de résultat en termes de ventes et de popularité. Ce sont souvent des géants qui, une fois engagés, pourraient représenter une part importante des ventes et un véritable tremplin pour la réputation de l'entreprise. L’enjeu est de les convertir en client afin d’établir des contrats et une relation commerciale fructueuse. 

Le Key Account Executive est souvent confondu avec le poste de Key Account Manager (KAM). Cependant, le Key Account Executive est responsable de l’acquisition des nouveaux comptes et non pas de la gestion de ces derniers après la vente. Le KAM prend la main ensuite pour le suivi global de ces key accounts après l’action du KAE.

Quel est le rôle d'un Key Account Executive ?

Contrairement à l’Account Executive (AE) qui s’occupe de la prospection de tous types de clients, le Key Account Executive se concentre sur des comptes clefs. Certaines responsabilités et compétences sont similaires dans les deux postes mais les rôles sont bien distincts. 

Le Key Account Executive a la lourde responsabilité d’identifier et de contacter des clients importants. Pour cela, il doit faire des efforts d’organisation, d'argumentation et de personnalisation dans son approche pour rendre chaque interaction unique et convaincante. 

Pour beaucoup de ces key accounts, leur poids et leur importance les rendent particulièrement exigeants et challengeants. Le Key Account Executive doit prendre le rôle de conseiller et de partenaire pour montrer au lead le bénéfice mutuel qu’une telle collaboration pourrait permettre.

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Quelles sont les missions d'un Key Account Executive ?

• Identifier des consommateurs correspondant au segment de marché confié

Le Key Account Executive cherche à s’intégrer au marché. La manière la plus rapide et efficace, mais non pas la plus facile, est de réussir à travailler avec un acteur important déjà présent. Son objectif est d’atteindre les objectifs de vente et de satisfaire les besoins clients. S’il parvient à convaincre le prospect d’intégrer leur base client, l'entreprise pourra jouir d’un contrat rentable et d’une reconnaissance dans le domaine.

• Comprendre et résoudre les problématiques rencontrées

Pour cela, le Key Account Executive applique l’écoute active auprès de son lead pour identifier et comprendre au mieux ses attentes. C’est ce qui va lui permettre de personnaliser son approche et d’apporter la meilleure solution possible. Il garde un lien avec son portefeuille de clients nouveaux comme existants pour encourager des relations durables et loyales.

• Négocier et closer des contrats

Cette mission représente l’enjeu principal de son action : convaincre le prospect d’adhérer à leur offre. Pour cela, le Key Account Executive construit un argumentaire personnalisé présentant l’offre et les avantages qu’elle permet. Le but est d’accompagner le key account jusqu'à ce qu’il accepte de signer un contrat. Il peut également être amené à superviser la circulation de l’information et le travail de l’équipe interne qui travaille avec lui sur ces dossiers. 

• Suivre l’évolution du marché et les feedback clients durant tout le cycle de vente

L’entreprise a besoin qu’on lui formule des retours sur son produit ou son service ainsi que sur ses équipes. Tout commentaire peut se révéler majeur pour l’analyse du marché et le développement de son offre. Le Key Account Executive peut être amené à faire des bilans réguliers sur l’évolution des ventes et sur l’avancée des négociations. C’est ce qui va lui permettre de développer ses stratégies de ventes et d’anticiper les potentiels problèmes. 

• Construire une relation professionnelle avec ses prospects

Afin de favoriser une relation de confiance immédiate et de la maintenir à long terme, le Key Account Executive encourage la communication et se montre disponible. Sa mission est d’accompagner ses prospects durant tout le funnel de conversion. Disposer de bonnes capacités de communications et d’écoute est primordial. Ce sont ces aspects du métier qui sont l'élément déclencheur d’une collaboration fructueuse. Le client se sent compris et satisfait par les interventions et les solutions du Key Account Executive. 

• Etre le représentant de l’entreprise auprès de la clientèle

Ce métier représente le principal point de contact de l’entreprise. Le statut de ces comptes encourage une attention particulière à rendre la relation solide, fiable et durable. Ils peuvent potentiellement représenter un pourcentage très élevé des futurs revenus de l’entreprise.

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Les qualités d'un bon Key Account Executive ?

Être un bon Gestionnaire de Comptes Clefs demande d’excellentes capacités commerciales mais aussi interpersonnelles. Ce poste représente un point de contact majeur entre ses clients et son entreprise. 

Pourquoi devenir Key Account Executive ?

Pour les entreprises, l'enjeu est de prendre toujours davantage de parts du marché. Pour cela, elles font appel à des Key Account Executives. Ces postes ont un rôle de plus en plus important à jouer dans la stratégie de vente et de développement des entreprises. Leur travail d’identification, de prospection et de conversion permet un gain important en termes de résultats et de reconnaissance.

Être Key Account Executive, c’est être un expert de son domaine. C’est un métier challengeant qui demande de gérer des profils parfois complexes dans leur structure et leurs attentes. C’est un élément clé du cycle de vente. C’est lui qui va trouver de nouveaux clients pour alimenter le portefeuille de l'entreprise et ses relations commerciales.

Les qualités d’un bon Key Account Executive ?

• Montrer de bonnes capacités de négociation et de communication

La mission du Key Account Executive est de négocier des contrats avec de nouveaux clients, ici particulièrement importants. Il lui est donc nécessaire de maîtriser l’art de la négociation ainsi que la communication verbale et écrite pour ses nombreuses interactions. La qualité des correspondances est primordiale afin d'entretenir et développer ses relations clients. Il adapte chaque communication et chaque contact à son interlocuteur.

• Être un expert de son domaine et de sa clientèle

Être Key Account Executive est un poste qui demande une curiosité naturelle. Pour inspirer confiance et professionnalisme, il doit incarner l’expertise de son entreprise sur le marché. Il cherche à toujours apprendre et comprendre davantage ses clients, leurs besoins, son offre, son entreprise et son marché. Toutes ces connaissances lui permettent de proposer des offres personnalisées avec une vraie valeur ajoutée.

• Faire preuve d’organisation et de gestion de projets 

Le Key Account Executive s’occupe simultanément de la conversion de plusieurs comptes clients. Chaque profil dont il a la charge demande du temps et de l’énergie. Il doit savoir s’organiser en maîtrisant les outils utiles au suivi des tâches tels que le CRM ou autres processus d’automatisation. 

• Savoir analyser les tendances du marché

Un bon Key Account Executive sait analyser et interpréter les datas de son secteur d'activité. Il se sert de ces résultats et de ses observations pour mettre en place une stratégie de vente adaptée. Son but est d’entretenir des relations stratégiques avec les grands comptes. Il doit alors se montrer communicatif et confiant sur les solutions proposées.

• Faire preuve d’empathie

Le Key Account Executive a pour but de maximiser les revenus de l’entreprise tout en garantissant la satisfaction de son client. Pour cela, il doit se montrer compréhensif et motivé à apporter le bon diagnostic de la situation du prospect. Prendre le temps d’écouter les attentes du lead maximise les chances de trouver la solution adaptée à leurs besoins et de créer une relation solide.

• Être un problem-solver

Durant toute la négociation, le Key Account Executive peut faire face à des imprévus ou des réticences de la part du prospect. Il doit alors s’efforcer de garder son sang froid et de réagir rapidement et efficacement à l’objection pour garder la dynamique de vente. Il cherche à simplifier la vie de ses leads en prenant des initiatives. 

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Comment devenir Key Account Executive ?

Le recrutement au poste de Key Account Executive requiert de bonnes compétences commerciales pour la négociation et la fidélisation. L’exercice de ces fonctions demandent également certaines compétences de management. Il s’agit d’un métier exigeant mais qui demeure accessible avec de la motivation et de l’expérience.

Compétences requises

• Être à l'écoute ;
• Avoir un bon sens du relationnel ;
• Maîtriser les techniques de ventes  ;
• Maîtriser l’art de la négociation ;
• Être un expert de son marché, son offre et sa clientèle ;
• Savoir organiser son temps et son travail ;
• Maîtriser l’anglais (ces gros clients sont souvent des structures internationales) ;
• Être en capacité de s’adapter aux situations.

Formations, études et expériences nécessaires

Les profils Key Account Executives sont généralement issus d’un parcours bac +3 ou bac +5 en école de commerce. Il peut arriver que certains individus sortent d’écoles d'ingénieurs, de BTS ou de DUT. 

Ces cursus permettent aux candidats d’apprendre les fondamentaux du business, de la négociation et du marketing. Ils commencent généralement leur carrière par de petits stages afin de se spécialiser dans une certaine branche du commerce. Ils occupent d’abord les premiers postes en entreprise avant de gravir les échelons dans la hiérarchie.

C’est également un poste envisageable après quelques années d’expériences au sein d’un autre rôle. Les attentes et l'expérience requise dépendent de la taille et de la structure de l’entreprise. 

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Profils de reconversion adaptés

Les profils Key Account Executive ont généralement eu une expérience en tant que chef.fe de projet, Account Executive ou consultant(e). Ces parcours leur ont permis d’acquérir de bonnes bases en négociation, en organisation et en stratégie commerciale.

De même, avoir occupé des postes dans l'événementiel ou en marketing peut apporter une bonne connaissance des outils CRM (Salesforce, HubSpot…). Aussi, c’est un cursus qui permet à l’individu d’avoir déjà appréhendé les codes nécessaires pour travailler avec de gros comptes clients.  

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

Après quelques années d’expériences, le Key Account Executive peut vouloir évoluer dans la hiérarchie et prendre de nouvelles responsabilités. 

Son expertise à gérer des profils particuliers et ses capacités commerciales lui permettent de prétendre à des postes divers :

• Il peut poursuivre son évolution dans les métiers du management tels que le poste de Head of Sales ou bien de directeur commercial ;
• Il a également la possibilité de se spécialiser dans l’Account Management en devenant Key Account Manager.

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Quel est le salaire d'un Key Account Executive ?

Occuper un poste de Key Account Executive est une mission challengeante. Ces résultats peuvent grandement varier en fonction des prospects qu’il arrive à capter et à convertir en client. La rémunération qu’il va percevoir va en dépendre directement.

Combien gagne un Key Account Executive ?

Comme pour de nombreux postes en startup, les salaires des Key Account Executives prennent la forme d’un système de package. 

Ce dernier est constitué d’une part fixe (distribuée dans tous les cas) et d’une part variable (qui varie en fonction des résultats obtenus).

Le salaire variable est calculé par le/la directeur(trice) commercial selon la performance des individus. Il peut atteindre 30%, voire jusqu’à 50% du salaire total.

En France, la rémunération brute moyenne d’un Key Account Executive est d’environ 46 K€ annuel. Elle peut même atteindre 114 K€ par an.

De manière générale, la rémunération prend en compte plusieurs facteurs.

Salaire Key Account Executive Junior 

Pour les Key Account Executive Junior, en début de carrière, la rémunération brute annuelle tourne autour des 40 K€.

Salaire Key Account Executive Senior

Pour les Key Account Executive Senior, plus expérimentés, le package moyen brut annuel est situé dans une fourchette entre 70 K€ et 110 K€.

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Différents métiers commerciaux liés

L’intitulé Key Account Executive est souvent confondu avec d’autres professions intervenant dans l’Account Management et Executive. C’est un métier peu observé car c’est son homologue Manager qui est le plus souvent reconnu. Cependant, il reste un rôle majeur dans la stratégie de vente d’une entreprise qui souhaite gagner en représentation sur le marché.

Les intitulés à connaître

• Account Executive ;
• Business Developer ;
• Account Manager ;
• Key Account Manager.

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