La conversion des prospects en clients est l'un des grands défis de la vente B2B.
Le danger ? Dilapider des leads chèrement générés par le marketing, les commerciaux juniors de votre équipe, ou pire : vous-même. Vous connaissez la parabole du panier percé ? Essayons de l'éviter.
En parcourant ce nouvel épisode de Sales Acceleration, vous gagnerez un aperçu des stratégies gagnantes à mettre en oeuvre en rendez-vous client. Nous avons pour cela suivi une trame chronologique :
⚡️ La phase de préparation
⚡️ Le rendez-vous de découverte
⚡️ Les rendez-vous de suivi
Bonne lecture !
1. La phase de préparation
Arriver préparé en rendez-vous client, c'est bien sûr le b.a.-ba de tout commercial. En omettant cette étape, vous vous excluez de facto de la compétition. Au contraire en sur-délivrant, vous créerez un intuitu personae durable.
1️ - Etude de marché
Avant même de décrocher le téléphone ou de mettre un pied dans la salle de réunion, rappelez-vous la valeur pondérée du 1er rendez-vous à venir : les données montrent que suite à un R1, vous avez 20% de chances de conclure une vente dont le panier moyen est de 50 K€ ? Vous jouez simplement 10 K€ par rendez-vous.
Faites vos recherches sur l'entreprise que vous rencontrez : son histoire, son business model, ses clients, les enjeux de son industrie, ses besoins potentiels.
2 - Mapping de compte
C'est une étape indispensable sur des ventes semi-complexes à complexes, lorsque différents interlocuteurs entrent en jeu. Il s'agit de visualiser l'ensemble des personnes qui participent à la prise de décision, et de les organiser en niveaux d'influence. LinkedIn propose une fonctionnalité utile dans Sales Navigator appelée « Plan de compte » qui fournit à cet égard une aide appréciable.
Vous pouvez également utiliser des outils comme Xmind pour cartographier visuellement les différents intervenants chez le compte que vous souhaitez ouvrir. Cette visualisation aide à comprendre sa dynamique, et identifier les acteurs clés.
3️ - Confirmation du rendez-vous
C'est la hantise des commerciaux : des R1 gagnés à la sueur de son front lors de longues séances de prospection, mais le fameux « no-show » à l'arrivée. Heureusement, vous pouvez être (encore plus) malin : assurez-vous que le rendez-vous ait lieu, par exemple en appelant la veille de manière impromptue pour confirmer les enjeux du rendez-vous. Et montrer que vous avez démarré votre travail préparatoire, en vue du rendez-vous.
4️- Se renseigner sur les interlocuteurs
Outre la connaissance de l'entreprise, penchez-vous sur les personnes avec lesquelles vous allez interagir. Consultez leurs profils LinkedIn pour comprendre qui sera présent dans la salle ou la visio, pourquoi ils sont présents, s'ils voulaient l'être, et comment vous pouvez les intéresser. Préparez-vous à rencontrer des personnalités différentes.
Essayez d'anticiper leur style de communication et leur comportement potentiel en utilisant des modèles comme le « DISC ». Ce pré-positionnement vous permettra d'adapter votre approche de manière à mieux vous connecter à chacun.
5️ - Anticiper les besoins
Avant même de vous asseoir à la table du client, listez les 4 ou 5 enjeux qu'il rencontre habituellement. Mais sans préjuger de rien lors du rendez-vous à venir ! Cette anticipation des besoins est clé pour passer du statut de vendeur, à celui de consultant. Au lieu de simplement parler à un prospect, vous initiez un processus de résolution de problème, dans lequel vous avez tous deux un intérêt. Vous passez du même côté du filet.
Chez Akimbo, notre accompagnement Scale vous permet de mettre en place les meilleurs processus commerciaux (méthode de vente, CRM, Playbook) pour créer une machine de vente sur-performante et agile.
La préparation est la clé de succès des rendez-vous clients. Une fois les fondations posées, il est temps de bâtir des relations solides avec vos clients potentiels.
2. Le rendez-vous de découverte
Durant le rendez-vous de découverte, plusieurs points sont à prendre en compte :
✅ La présentation des interlocuteurs
Commencez par vous présenter correctement mais succinctement. Qui êtes-vous ? Quelle est la taille de votre équipe ? Quels sont vos clients de référence ? Mais surtout, quels sont les enjeux et problèmes que vous résolvez ? Testez la corde personnelle. Expliquez votre processus de manière à rassurer vos interlocuteurs.
Et n'oubliez pas que même si la France est le pays de Descartes, l'homo economicus n'est pas aussi rationnel qu'on le dit : « les gens achètent d'abord avec leurs émotions, et le justifient ensuite par la raison ». Selon un professeur de Harvard, 95% des décisions d'achat sont inconscientes et motivées par les émotions. C'est un poncif : créez une bonne première impression.
✅ Plan de réunion et contrat moral
Avant de plonger dans les détails, établissez un plan clair pour la réunion et définissez un contrat moral : précisez les objectifs de la réunion, ce que chaque partie peut en attendre, et les étapes à suivre pour conclure un accord. Cela renforce la transparence et facilite la prise de décision. Ainsi, vous limitez les mauvaises surprises. Invitez aussi toujours votre prospect lors de la première partie du rendez-vous à présenter ses enjeux.
Et pour conclure, un cliché : vous avez deux oreilles et une seule bouche. Gardez cette règle à l'esprit au moment de prendre la parole.
✅ La qualification des besoins
La qualification et la quantification des besoins est une étape essentielle pour tout commercial. Elle permet d'économiser du temps et de l'énergie, en se concentrant sur les prospects les plus susceptibles de devenir des clients à long terme. Utilisez des questions en entonnoir, en passant de questions factuelles à des questions de jugement (ex : méthode FOCA).
Bonus : le gratin des commerciaux parviennent à contrôler les émotions déclenchées chez leurs interlocuteurs par leurs questions. Ils les identifient, et jouent avec. En vous y entraînant, vous changerez d'envergure.
✅ Le pitch
Une présentation efficace raconte une histoire captivante, mais elle doit également inclure des signaux de réassurance pour établir la confiance.
Un grand classique est le Commencer par le Pourquoi de Simon Senek. Partez de là. Si vous avez l'habitude d'utiliser des slides, envisagez de les mettre de côté. N'hésitez pas à partager des détails factuels au moment de raconter votre histoire.
Par exemple, vous pourriez commencer par une situation que votre prospect rencontre fréquemment, mettant en avant un défi ou une douleur qu'il ressent. Ensuite, expliquez comment votre solution a résolu ce problème pour d'autres clients, en fournissant des résultats concrets et des témoignages.
En somme, un pitch efficace ne se contente pas de captiver, il embraye sur des preuves tangibles de la valeur de votre solution.
Chez Akimbo, nous observons systématiquement des marges de progression majeures chez les clients que nous accompagnons en termes de déroulé des rendez-vous client. Prenez contact avec nous pour challenger votre approche.
En conclusion, les rendez-vous de découverte sont l'occasion idéale d'établir des relations solides avec vos clients potentiels, et de comprendre leurs besoins conscients et inconscients.
3. Les rendez-vous de suivi
Voyons comment aborder les rendez-vous de suivi de manière à conserver le momentum que vous aurez créé au préalable.
✅ L'identification des sponsors (champions internes)
Lors de votre rendez-vous de découverte, cherchez à identifier les sponsors au sein de l'entreprise cliente. Les champions sont des personnes enthousiastes par rapport à votre solution, qui ont de l'influence au sein de leur organisation, et sont prêtes à soutenir votre solution face aux inévitables obstacles internes.
Sur des ventes complexes, impossible de faire sans eux. Pour tirer parti d'un champion, développez une relation basée sur la confiance et des intérêts mutuels. Le champion doit vendre à votre place en interne. Investissez du temps pour comprendre ses objectifs, et alignez votre solution avec ses propres besoins.
✅ Communication informelle entre les meetings
La réussite d'une vente se construit en très grande partie en dehors des réunions formelles. Utilisez le téléphone plutôt que les e-mails, pour ne risquer aucune ambiguïté. Cela dit, gardez à l'esprit que les préférences de communication varient.
Après un appel téléphonique, envoyez un e-mail de follow-up MECE (MECE Framework McKinsey), résumant la discussion, les obstacles potentiels, et les prochaines étapes convenues.
✅ Affinez votre proposition de valeur
Privilégiez une approche de vente qui favorise la co-construction. Concentrez-vous sur la création de valeur, en gardant des notes sur les problèmes et les points de douleur de vos prospects. Centrez la conversation sur la résolution de leurs problèmes spécifiques, car vous vendez une solution à un problème, pas simplement un produit.
Chaque client est unique, et en comprenant leurs besoins spécifiques, vous personnaliserez votre offre pour répondre précisément à leurs attentes.
✅ La méthode du Plan d'Action Mutuel
Utiliser un outil comme le Mutual Action Plan permet de maximiser vos chances de conclure une vente fructueuse.
Il récapitule les engagements et les actions convenus entre vous et votre prospect. Il maintient le focus, la transparence et la responsabilité tout au long du cycle de vente. Le Mutual Action Plan est indispensable pour les équipes commerciales d'aujourd'hui. Il :
⚡️ Accélère la conclusion des transactions complexes ;
⚡️ Améliore l'expérience client ;
⚡️ Aide à prévoir le pipeline de manière plus fiable ;
⚡️ Réduit les tâches administratives prenantes ;
⚡️ Améliore les taux de réussite.
Au sein d'une équipe commerciale, tout changement de comportement nécessite consentement, alignement des intérêts, et surtout : répétition. Notre offre Performance permet d'augmenter significativement la performance de votre équipe en ancrant dans le temps les changements.
Feedback is a gift : n'hésitez pas à nous partager vos retours par e-mail. Ce fut un plaisir pour nous de continuer cette aventure, et de vous compter parmi la communauté Sales Acceleration.
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