55% des responsables commerciaux qui atteignent leurs objectifs de vente manquent de confiance dans l'exactitude des prévisions. Sans compter ceux qui ne les atteignent pas...
Et pourtant cette capacité à obtenir des prévisions de ventes fiables est un atout phare des organisations performantes. Elles permettent de développer le revenu, surveiller l'évolution de la rentabilité, anticiper des recrutements, rendre son directeur financier heureux, etc.
En 2020, même la société Salesforce, qui réalisait cette année là un chiffre d'affaires de 21 Mds$, avouait ses difficultés à prédire ses ventes.
Leur solution pour pallier ce problème ? Un modèle de prévision basé sur des données plus complètes et une analyse approfondie des transactions, permettant une meilleure visibilité sur les opportunités de vente.
Pour vous aider à partir du bon pied en ce début d'année commerciale, nous vous proposons de suivre leurs traces. Au programme aujourd'hui :
⚡️ La méthode ultime pour prédire ses ventes
⚡️ L'avis de notre expert sur le sujet
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1. La méthode ultime pour prédire ses ventes
Plusieurs étapes permettent d'obtenir des chiffres réalistes. Les voici :
1. Définir et documenter son processus de vente
Sans un processus de vente clair, impossible de créer des prévisions précises. Commencez donc par :
🔦 Identifier et documenter chaque étape du processus de vente, de la génération de leads jusqu'à la conversion en clients.
👉 Décider quelles sont les actions nécessaires à chaque étape. Les critères de changement de statut d’une étape à l’autre doivent aussi être pris en compte, voire règlementés dans le CRM par des propriétés obligatoires.
📚 Établir des définitions communes pour assurer que toute l'équipe utilise les mêmes termes et étapes. Et les rappeler en point d'équipe, ainsi que par écrit.
💬 Communiquer les normes et les meilleures pratiques à l’ensemble de l'organisation via des rituels et rappels réguliers.
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2. Préparer l’analyse des données du CRM
Pour une prévision de vente précise, une analyse complète et actualisée des données de votre donnée CRM est indispensable.
❇️ Vérifiez que votre CRM est synchronisé avec toutes les sources de données pertinentes pour assurer une vue globale de vos activités de vente.
L'intégration de différentes plateformes et outils est très utile pour que vos données soient les plus complètes possible. Faites un tour de vos outils actuels, et vérifiez les dernières intégrations qu'ils ont développées.
✨ L’idéal est de créer un schéma qui montre les outils mis en place tout au long du processus de vente.
→ Rendez-y visibles les flux de données, leurs directions et leur fréquence de synchronisation.
Pour le déploiement des intégrations, vous avez 3 options :
1️/ Les intégrations natives : faciles à utiliser et à déployer, elles sont généralement fournies par l'éditeur du CRM pour les outils professionnels courants.
2️/ Les intégrations par outil tiers : utilisez des outils comme Zapier pour connecter vos applications et automatiser des tâches répétitives.
3️/ Les intégrations 100% personnalisées : utilisez des API pour une synchronisation plus fine et spécifique aux besoins de votre entreprise.
Airtable est par ailleurs une excellente base de données et Zapier vous permet d'y automatiser l'intégration de données provenant de nombreux outils.
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❇️ Réalisez des audits réguliers de votre CRM pour vérifier l'exactitude des données.
✨ Créer un dossier avec des listes de transactions et contacts qui :
→ Se mettent à jour automatiquement
→ Identifient les objets pour lesquelles des informations font défaut.
Cela vous évitera de répéter les mêmes analyses. Vous pouvez même paramétrer des alertes hebdomadaires pour automatiser cette tâche.
❇️ Veillez à ce que les interactions client qui ne sont pas inscrites automatiquement soient elles aussi bien présentes. Ce sacré collègue qui ne prend toujours pas ses notes sur le CRM entendra parler de vous...
✨ Bien sûr, la revue de pipeline hebdomadaire réalisée par le Manager est l’occasion de vérifier que les informations sont à jour sur chaque opportunité.
❇️ Établissez des routines de nettoyage des données pour éliminer les doublons, corriger les erreurs et mettre à jour les informations obsolètes. Cela garantit la fiabilité et la pertinence des données utilisées pour les prévisions.
3. Analyser les pipelines
Avoir une vision claire de l'état actuel de votre pipeline est crucial pour une stratégie commerciale efficace.
Lorsque la gestion du pipeline est mauvaise ou peu fiable, les prévisions de vente ne sont plus que des vœux pieux.
Les actions qui suivent ne seront efficaces que si chaque membre de votre équipe en est persuadé.
🔭 Commencez par analyser les performances : segmentez l'analyse par représentant, équipe, ou territoire.
→ Utilisez les données de votre CRM pour évaluer la performance de chaque segment, en tenant compte des différences et spécificités de chacun.
🔭 Développez des rapports sur mesure dans votre CRM pour chaque groupe cible (représentants, équipes, territoires).
→ Ces rapports devraient inclure des indicateurs clés comme le taux d'atteinte des quotas, le nombre de transactions conclues, et la valeur moyenne des transactions.
4. Établir des prévisions initiales basées sur ses données
Une bonne prévision prend en compte l’ensemble des facteurs suivant :
▫️ L'histoire de l'entreprise
▫️ Les opportunités actives
▫️ Les facteurs externes
▫️ Les facteurs internes
Pour obtenir la vôtre : utilisez les données historiques pour comprendre les tendances et cycles saisonniers.
📈 Étudiez l'impact des conditions du marché, changements économiques, et comportements des consommateurs sur vos résultats passés.
Un export Excel de vos données vous permettra de rajouter ces éléments exogènes manuellement.
🔍 Examinez ensuite les tendances qui se dessinent au niveau de la relation entre vos ventes et ces variables.
Votre situation présente ressemble-t-elle à l'une du passé ?
📜 Créez différents scénarios (optimiste, réaliste, pessimiste) d’évolutions possibles de vos ventes pour chaque étape de votre cycle de vente après qu'une opportunité soit ouverte. Pour les plus courageux parmi vous, les modèles basés sur les régressions linéaires ne sont pas si compliqués à utiliser.
5. Mettre à jour ses prédictions régulièrement
La dernière étape est de créer une routine pour ajuster régulièrement vos prévisions afin qu'elles soient le plus réalistes possible. À ces fins :
📆 Planifiez une réunion mensuelle dédiée à la réévaluation de vos prédictions.
L'occasion pour vous de :
→ Passer en revue les données du mois précédent
→ Ajuster les prévisions en fonction des résultats réels
→ Examiner les nouvelles informations
Tenez compte de l'impact des changements dans le processus de vente sur vos prévisions.
N’hésitez pas non plus à incorporer dans les routines individuelles une prévision hebdomadaire que les commerciaux envoient à leur manager.
2. L'avis de notre expert
Cette semaine, c'est notre Coach Axel Debreilly, Architecte de Croissance & Optimisateur de Revenus, qui vous partage ses conseils.
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Expert en Revenue Operations, Axel jouit d'une solide expérience dans la structuration des parcours clients. Il est spécialisé dans l'optimisation des processus de vente pour maximiser les revenus.
Sa méthode actuelle de prévision
« J'utilise plusieurs méthodes, chacune plus ou moins adaptée à chaque business model (pricing model, panier moyen, complexité du tunnel, taille de l’équipe, etc).
Ma préférée reste l’approche bottom-up basée sur les données présentes dans le CRM : chaque commercial est responsable de tenir à jour son pipeline d’opportunité (et il existe beaucoup d’outils & process pour les aider à être rigoureux) et l’addition de chaque commercial constitue la prédiction de ventes.
L’architecture du CRM est essentielle pour cette méthode. »
Les méthodes qu'il a utilisées par le passé
« Dans certains cas, l’usage d’autres types de données peut se révéler nécessaire.
En particulier :
👉 Les données historiques : évolution, saisonnalité, dynamique par verticale, etc...
👉 Les taux de conversion par étape : pour faire une prévision des ventes en fonction du pipe
👉 La sales velocity : un KPI permettant d’estimer le volume de deals qu’un commercial peut signer par mois.
Quoiqu’il en soit, le plus important sur la prédiction des ventes, c’est d’en suivre les évolutions au cours du temps.
Un bon process de prévisions a pour résultat une prévision qui fluctue peu d’un mois à l’autre.»
Ses ressources préférées sur le sujet
🌟 Le blog d'HubSpot : cet article permet par exemple de calculer sa Sales Velocity
🌟 L'article de PepperCloud sur les méthodes de prévisions est très complet
🌟 Le livre "Sales Forecasting: A Practical Guide" de Mark Blessington
Pour toutes vos questions sur Akimbo et pour un accompagnement axé sur l'accélération commerciale, notre Sales Leader Alexandre Laurent se rend disponible pour vous. Et bien sûr, nous vous accompagnons sur l'optimisation de votre machine et la création d'un processus de prévision des ventes personnalisé.
