Cet épisode de Sales Education aborde les leviers de productivité par lesquels les Business Developers les plus performants se différencient
La plupart des Sales consacrent moins de 30 % de leur temps à réellement vendre, face à des clients et prospects.
Avec aussi peu de temps dédié à la vente pure, il est challengeant d’atteindre ses objectifs. La productivité devient alors une compétence cruciale.
Ce nouvel épisode de Sales Education aborde les leviers de productivité par lesquels les Business Developers les plus performants se différencient :
⚡️ Organisation optimale
⚡️ Focus à toute épreuve
⚡️ Rigueur professionnelle
⚡️ Feedback mis en pratique
En appliquant ces recommandations avec persévérance, vous prendrez votre pied en tant que Business Developer - et vous sentirez la jouissance d'atteindre vos objectifs !
Pour développer l’ensemble des compétences qui permettent d’exceller et de s’épanouir dans une carrière de Sales, prenez également un moment pour découvrir le Bootcamp d'Akimbo.
Mais qu’est-ce qui différencie les Business Developers les plus productifs des autres ? Il est temps de répondre à la question !
1. Organisation optimale
Ce qui rend certains Biz Dev plus productifs que les autres — B1-1Les meilleurs Business Developers organisent leurs journées avec minutie.
Utiliser Google Agenda pour planifier votre journée est la base de la productivité. Deux méthodes de gestion d'emploi du temps sont à suivre :
1. Le « time blocking »
Bloquer dans son agenda des plages horaires sanctuarisées pour différents sujets comme la prospection, les rendez-vous clients, la création de données commerciales, l'administratif, etc. Et surtout : toujours se tenir à ces créneaux pour suivre l'allocation de son temps. Ne pas hésiter à les modifier a posteriori.
👉 Bloquez 2 x 1h pour la prospection sur les créneaux auxquels vos prospects répondent le plus souvent.
2. La gestion des tâches
Soyez intransigeant concernant la gestion de votre to-do, même si leur nombre complexifie votre quotidien entre (i) votre to-do générale, (ii) vos tâches CRM, (iii) votre boîte e-mail (qui est une to-do en elle-même). Devenez un ninja de Gmail/Outook. Adoptez aussi la méthode inbox zéro.
Enfin, regrouper les tâches similaires pour les accomplir en une séquence réduit les interruptions et favorise une bonne concentration.
👉 Plutôt que de répondre aux e-mails tout au long de la journée, choisissez deux créneaux spécifiques pour cette activité.
En plus de Google Calendar, chez Akimbo nous utilisons Notion.
C’est un excellent outil pour centraliser vos tâches, notes et données importantes. Il permet d'accéder rapidement aux informations cruciales et de structurer ses priorités.
Autres astuces pour une organisation impeccable :
👉 Donnez des noms stratégiques à vos dossiers et fichiers en optant pour le format “Année-Mois-Jour Sujet du fichier”, la date donnant une information vitale.
👉 Organisez tous vos documents, fichiers et informations de manière structurée pour gagner du temps au moment de les retrouver. Ne négligez pas la manière dont vous prenez même vos notes.
Envie d'en savoir plus sur l'organisation des Business Developers ? Découvrez la journée type d'un Business Developer qui travaille en start-up.
Nous disposons tous de 24h dans une journée, mais certains Sales semblent disposer de plus de temps que les autres car ils se concentrent sur les actions à forte valeur ajoutée. C'est la CLÉ absolue de leur réussite.
2. Focus à toute épreuve
Les Business Developers productifs ont le sain réflexe de réfléchir au bénéfice tiré d’une action, par rapport au temps qu’elle nécessite. En tant que BizDev, il est facile de ne pas être performant alors qu'on travaille 8h à 10h / jour.
Cela s'appelle éparpiller son temps. Et c'est une erreur très courante.
Les meilleurs BizDev s'assurent que leur temps est consacré au plus important, et priorisent donc les actions qui ont le plus d'impact sur leurs résultats commerciaux.
Les exemples de perte de temps les plus fréquents ?
1. Cibler la mauvaise catégorie de clients
2. Réaliser trop de recherches sur les prospects avant de les contacter
3. Passer trop de temps à créer sa donnée commerciale.
Cela signifie aussi réfléchir en amont aux questions qui permettent de qualifier un prospect rapidement : et découvrir si ses besoins sont alignés avec ce que vend l'entreprise.
Être productif, c’est aussi se libérer de certaines charges mentales, en mettant par exemple en place des rappels automatisés pour s’assurer de relancer ses prospects.
À l'évidence, créez-vous une bibliothèque de modèles d'e-mails. Que ce soit dans votre CRM, ou via des outils comme Briskine.
Cela vous fera gagner du temps pour :
💌 Vos actions de prospection à froid.
💌 Vos validations de rendez-client.
Les Business Developers sont parfois appelés Sales Development Representatives (SDR) lorsqu'ils démarrent. Mais pas que... Voici un article pour comprendre les différences entre BDR et SDR.
La productivité est aussi fortement influencée par la qualité des actions réalisées. Limiter le temps passé sur une activité passe par le fait d'avoir le moins de corrections à apporter.
3. Rigueur professionnelle
Ce qui rend certains Biz Dev plus productifs que les autres — B3Les meilleurs BizDev se démarquent aussi par leur grande rigueur. Normal, vu la grande variété de missions à exécuter.
Ainsi, au moment de chaque interaction avec un prospect, prenez des notes détaillées pendant le meeting, sans perdre votre attention face au client.
Prenez ces notes directement dans votre CRM. Ces notes permettront de personnaliser vos futures communications et de montrer à vos prospects que vous prenez en compte leurs intérêts. Nous conseillons aux (futurs) Business Developers de :
- Repasser tous les matins sur leur agenda de la journée
- Bloquer des créneaux pour préparer en amont tous leurs rendez-vous
- Créer leurs propres processus (ex : to-do avant un rendez-vous)
- Utiliser des outils de correction orthographique
- Ré-écouter soi-même 2/3 appels enregistrés par semaine
- Demander souvent du feedback à leur Manager
Travailler avec des informations clients erronées ou inexactes fait perdre beaucoup de temps. Faire régulièrement le ménage dans sa base de données pour éliminer les doublons et les informations obsolètes fait gagner du temps.
Appliquez la « double vérification »
Avant d'envoyer un e-mail ou un rapport, relisez-le deux fois. La première lecture vous aide à affiner la qualité du contenu, tandis que la seconde permet de corriger les fautes d'orthographe. Ou inversement 😉.
Nous avons créé une liste d'éléments à vérifier lors de l'envoi d'un mail de prospection.
Qui dit productivité dit aussi mesure de l'atteinte d'objectifs précis et de la marge de progression vers eux au fur et à mesure du temps !
4. Feedback mis en pratique
C'est une autre caractéristique des meilleurs Business Developers : ils sont coachables. Non seulement ils demandent d'eux-mêmes du feedback sans se décourager, mais ils font tout pour le mettre en pratique.
Pour vous aider à y voir plus clair sur votre performance et identifier vos propres axes d'amélioration, identifiez les KPIs qui reflètent le mieux votre performance commerciale tels que :
🔺 Le nombre de prospects contactés par semaine via différents canaux
🔺 Le taux de conversion des prospects en clients
🔺 Le chiffre d'affaires généré
Surveillez ces indicateurs pour évaluer votre progression.
Sollicitez des feedbacks auprès de votre Manager
Ne vous limitez pas aux moments de succès ou d'échecs pour chaque vente. Au contraire, demandez régulièrement des retours sur la manière dont vous avez :
👉 Géré les objections ou questions du prospect
👉 Créé un sentiment d'urgence et de valeur
👉 Introduit la prochaine étape du cycle
Sollicitez des feedbacks de vos clients
Une fois que vous créé un bon intuitu personae avec votre client, demandez-lui de vous donner son avis sur vos actions. Leurs commentaires peuvent vous fournir des informations précieuses pour améliorer votre discours de vente.
Partagez vos meilleures pratiques avec vos collègues et apprenez des autres. La collaboration est une source d'inspiration et de croissance professionnelle.
