Trouver la bonne formation force de vente

Pour atteindre les objectifs fixés par l’entreprise, la force de vente doit être à jour sur les tendances du marché et les outils de travail qui permettent de mieux vendre. Pour cela, elle peut suivre une formation commerciale. Ce cursus permettra de faire gagner les commerciaux en efficacité et en productivité. 

Chez Akimbo, notre offre Performance vise justement à offrir au équipes commerciales des accompagnements qui génère de la performance.

Pourquoi former la force de vente ?

La force de vente est un terme qui regroupe toutes les professions des activités de vente et développement commercial. Elle peut désigner également les activités marketing.

Les compétences de ces professionnels sont déterminantes pour la réussite de l’entreprise dans le monde des affaires. Elle doit donc former la force de vente afin de l’optimiser. 

L'efficacité de la force de vente

Il est dans l’intérêt de l'entreprise, de ses résultats et de ses services, de former sa force de vente. En améliorant ses compétences, la force de vente peut davantage comprendre les besoins clients et communiquer avec eux. Une meilleure organisation et gestion des équipes commerciales permet d’améliorer la productivité des vendeurs en leur permettant de conclure davantage de ventes.

L'évaluation de la force de vente

Évaluer sa force de vente est une étape indispensable. Cela permet de mesurer la performance de l'équipe et d’identifier les potentiels domaines à améliorer.

Il existe de nombreux outils d’évaluation qui permettent de quantifier la productivité de chacun (résultats de vente, indicateurs de performance, satisfaction client…). 

Au-delà de ces logiciels, le plus important est d’avoir un référentiel commun entre l’évaluateur et les commerciaux évalués. S’appuyer sur des grilles d’évaluation objectives et composées de différents niveaux permettra aux deux parties de parler un même langage.

En dehors des tests de connaissances et de compétences effectués pour la formation, il faudra analyser les forces et faiblesses de l'équipe pour choisir la bonne formation. L'enseignement considéré est-il adapté à ses besoins ?

En plus des compétences des commerciaux il faudra aussi évaluer les formations dispensées. L'idée sera de mesurer l'évolution de l'équipe que l'on peut espérer atteindre avec les différentes formations.

Comment sélectionner la formation ?

• En fonction des objectifs de l’entreprise

Définir des objectifs clairs permettra de mesurer le retour sur investissement de la formation de la force de vente. Les enseignements que doit comporter la formation seront alors mieux ciblés et plus efficaces, et son contenu adapté aux besoins de l’entreprise. Les objectifs pourront par exemple porter sur :

• L'augmentation du nombre de comptes courants ou de la taille moyenne des ventes ;
• L'amélioration du taux de réussite personnel ou du taux d'adoption d'un CRM ;
• L'acquisition de nouveaux clients. Sans oublier la réduction des coûts d'acquisition des clients, l'accélération du cycle de vente ou encore l'amélioration de la productivité de l'équipe commerciale. La bonne formation sera celle qui est la plus alignée avec les priorités de l'entreprise.

• En fonction de la durée et du format de la formation

Selon la taille et le secteur de l'entreprise, et donc du groupe qui prendra part à la formation, certains formats seront à privilégier. La formation sera différente selon les contraintes de temps, de budget ainsi que les problématiques abordées. Elle doit également être adaptée au niveau des participants. Les entreprises peuvent avoir le choix d’organiser les sessions en présentiel ou à distance, de manière facultative ou obligatoire.

• En fonction de la méthode de formation

L’évaluation de la méthode utilisée sert à mesurer l'impact qu’aura la formation sur l’entreprise. Il est donc important de prendre le temps de choisir une formation dont la qualité est reconnue (ex : certification Qualiopi). Ses intervenants devront eux aussi l'être pour leur pédagogie et leur capacité à s'adapter aux besoins des apprenants.

Quelles sont les différents types de formations dans la vente ?

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Il existe de nombreuses formations dans la vente. Ces différents cursus sont organisés différemment afin de couvrir la plupart des besoins. Ces parcours peuvent varier dans la durée, dans le contenu enseigné ou dans la méthodologie adoptée.

Les formations en force de vente en alternance

Ces formations sont souvent des parcours initiaux post-bac. C’est-à-dire pour les individus qui débutent ou souhaitent intégrer le milieu de la vente (bts, université…) pour devenir Manager. En plus des études théoriques, ces étudiants enrichissent leur parcours d’une expérience sur le terrain durant toute la durée de leur formation. Ils apprennent et appliquent directement les principes de vente et de gestion.

Les formations courtes en force de vente

Ce type de formation recouvre des modules particuliers tels que la prospection téléphonique et d’autres thèmes utiles à la force de vente.

Il se peut par exemple que l’équipe commerciale soit composée de personnes expérimentées en vente mais pas tout à fait au fait des innovations digitales du secteur. Une formation qui aborde les nouvelles technologies sera alors la bienvenue.

L’acquisition de nouveaux soft-skills est également un volet intéressant pour l’efficacité des commerciaux.

Pour finir, ces formations peuvent mêler du coaching synchrone, du contenu en e-learning et des animations (séminaires).

La durée moyenne de ces formations est de 4 à 20 heures.

Les formations en e-learning (ex : Unow / Udemy)

Les formations en e-learning ont l'avantage de permettre aux individus de se former en autonomie. Dispensés via des plateformes d'apprentissage en ligne (comme Udemy ou Unow), les cursus en distanciel peuvent être suivis à n’importe quelle heure et depuis n’importe quel endroit.

Généralement, les participants suivent des cours depuis des modules interactifs (vidéos, cas concrets) et sont évalués via des quizz à distance. A l’issue de ce parcours, ils peuvent obtenir une certification témoignant de leur assiduité.

Les organismes de formation spécialisés

De nombreux organismes proposent des parcours professionnalisants.

Par exemple, Akimbo propose une offre Performance qui permet aux équipes commerciales d'évaluer leur force de vente et de prioriser les axes de renforcement.

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Les coachs indépendants

Plusieurs experts de la vente choisissent de proposer du conseil en Sales Operations ou du coaching après plusieurs années d’expérience. La plupart d’entre eux offrent leurs services aux personnes de leur réseau.

Ce choix sera adapté aux petites start-ups car les Coachs indépendants ne peuvent pas former de vastes équipes commerciales et sont très généralement spécialistes d’un sujet en particulier.

Akimbo s’est également constitué un réseau de Sales Coachs experts sur différentes thématiques.

Les must have d'une formation vente commerce

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Il existe de nombreuses formations vente-commerce. Elles peuvent être générales ou spécialisées. Leur structure peut parfois varier d’un programme à un autre. Mais il existe tout de même des apprentissages clefs que toute formation doit proposer à sa force de vente.

La formation aborde les techniques de vente

Il est primordial d’aborder les différentes techniques de ventes lors d’une formation. Il peut s'agir du phoning, du mailing, des rencontres en face à face, de la vente en ligne, du social selling etc…

Le but est de former la force de vente pour qu'elle soit plus efficace dans son industrie. La préparation, l’adaptabilité et la négociation sont des compétences clés pour réussir dans la vente.

La formation inclut le manager en force de vente

Intégrer le manager dans la formation motive davantage les commerciaux de l'équipe et augmente leur niveau d'implication. Le management de la force de vente et sa montée en compétences seront alors facilités.

D'autres formations peuvent être suivies en parallèle par le manager sur des sujets tels que le recrutement, la gestion de la performance, le leadership et l’organisation, pour l'aider dans son rôle.

Le contenu des meilleurs programmes de formation en force de vente

Une bonne formation vente-commerce comprend des études de cas théoriques ainsi que des mises en situation et exercices pratiques afin de concrétiser l'apprentissage des participants.

L’objectif est de transmettre les compétences et connaissances nécessaires à leurs missions.

Cela concerne la vente mais aussi toute la gestion autour de la pratique du commerce (stratégie, prospection, communication, négociation, relation client, gestion du temps et des équipes…).

Quels sont les meilleurs outils pour une force de vente ?

Il existe plusieurs outils indispensables aux missions de la force de vente. Ces logiciels font gagner en productivité les équipes commerciales. Ils facilitent la gestion du cycle de vente et font gagner en efficacité.

• Logiciels de CRM

Pour gérer le suivi des dossiers clients, stocker leurs informations ainsi que les interactions. Par exemple : Hubspot, Salesforces, Pipedrive, Zoho

• Outils de gestion de tâches

Pour aider les forces de vente à organiser leurs tâches quotidiennes et leur progression. Par exemple : Notion, Todoist, Evernote

• Outils de présentation

Pour construire un support de vente afin de présenter les produits et services dans le but de convaincre les clients potentiels. Par exemple : Google Slides, Powerpoint, Canva

• Logiciels d’analyse de données

Pour comprendre les résultats, les performances de l’équipe commerciale, les tendances du marché et identifier les opportunités de vente. Par exemple : Tableau, Google Data studio maintenant LookerStudio.

Le plan de formation idéal d'une force de vente

Le plan de formation idéal d’une force de vente dépend des besoins et objectifs de l’entreprise. La structure de la formation doit intégrer les différentes compétences utiles à la force de vente telles que :

• La connaissance du marché
• Les techniques de ventes
• La gestion de la relation client

Il doit s'agir d’un processus continu afin de s’adapter aux changements dans l’environnement de l'entreprise.

Le bon déroulement de la formation et de son application doit être surveillé. Les résultats doivent être mesurés et analysés au fur et à mesure afin d'évaluer l'efficacité de la formation. Il peut être possible de l’améliorer selon les domaines en difficultés identifiés. Il est aussi intéressant de recueillir les avis des participants.