Formation manager commercial : aidez vos équipes à mieux performer

Élément central de l’équipe commerciale, le Manager Commercial (parfois appelé Business Manager, Sales Manager) assure la bonne gestion des missions commerciales.

Il sait mettre en valeur les compétences de ses équipes et établir un plan d’action pour le développement de l'entreprise, par exemple dans le cadre d’une stratégie de prospection. Mais ce métier de responsable n’est pas inné et nécessite une formation pédagogique pour en apprendre davantage sur les techniques de vente, de motivation d'équipe & management voire de marketing. Découvrez dans cet article les formations permettant d’accéder à ce type de poste.

Quels sont les objectifs pédagogiques d’une formation en management commercial ?

La formation en management commercial a de nombreux objectifs visant à permettre au manager de réussir dans son rôle et le développement de la force de vente du business.

On retrouve ainsi de multiples compétences à acquérir ou à renforcer tout au long du cursus pédagogique : d’abord sur le plan humain, pour l’aider à devenir un bon responsable d’équipe, mais aussi pour lui apporter des connaissances sur le plan marketing, les techniques de vente, la gestion de projet, le management, la stratégie d’entreprise, la création d’outils commerciaux et la préparation de plan d’action pour améliorer la performance de l’entreprise.

De façon plus concrète, les diverses formations de Manager Commercial s’accordent pour permettre à l’étudiant ou au demandeur d’emploi en pleine reconversion professionnelle d’apprendre à :

- Analyser les différents profils des équipes pour en optimiser le management
- Apporter motivation et soutien aux commerciaux, et valoriser leurs compétences en solo ou en équipe
- Trouver les bons indicateurs de performance pour mesurer le succès d’une stratégie marketing et simplifier le pilotage commercial et budgétaire
- Utiliser les différents outils commerciaux en B2B et B2C
- Recruter une équipe de qualité et développer un plan d’onboarding efficace pour simplifier la prise de poste

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Qu’est-ce qu’un bon Manager Commercial ?

Si découvrir le management commercial peut se faire au cours d’une formation, être un bon manager s’apprend chaque jour tout au long de l’année. Cela passe avant tout par une capacité à fédérer ses équipes, permettre à chacun de développer et utiliser ses compétences à bon escient et savoir alterner entre motivation et critique constructive pour mener à bien chaque mission et atteindre les objectifs de performance attendus.

Comment devenir un bon Responsable Commercial ?

Les formations de manager commercial permettent à un étudiant intéressé par le monde du business, un demandeur d’emploi ou un salarié en pleine reconversion professionnelle d’acquérir des connaissances et parfois une certification. C’est aussi une bonne manière pour les commerciaux de booster leur carrière et de développer leur expertise.

Le contenu pédagogique de la formation permettra aux apprenants de se développer sur deux niveaux ci-dessous.

1. Savoir faire réussir leurs équipes

Cela passe avant tout par l’idée de créer une relation professionnelle de confiance en aidant les commerciaux à développer leurs skills et leur savoir, en mesurant leur performance individuelle et en équipe avec un recul critique tout en leur apportant soutien et encouragement. C’est par cet accompagnement efficace et bienveillant que le responsable pourra atteindre les résultats escomptés, notamment en termes de chiffres de vente.

2. Comprendre le rôle de Manager Commercial et les attentes qui l'accompagnent

Le rôle de manager commercial se définit par un aspect opérationnel (qui vise à faire croître l’entreprise) et un aspect plus humain. Si le manager doit mener à bien les différentes missions qui lui incombent et assurer une gestion des projets commerciaux, il est également à la tête d’une équipe dont il assure le management, autrement dit la délégation des tâches et la symbiose entre les différents individus. On attend donc de lui qu’il puisse accompagner efficacement chaque salarié dès la prise de poste et maintenir un bon esprit d’équipe.

Développer les qualités requises pour être un excellent leader
Si vous vous demandez quelles sont les qualités requises pour être un bon manager, souvenez-vous qu'il doit être un excellent leader. Cela va plus loin que prendre les bonnes décisions. Il s'agit également d'être doté d'aisance relationnelle, de savoir faire preuve d’écoute, de communication et de remise en question tout au long de l’année afin de construire et d'entretenir une relation de confiance avec chaque commercial.

Maîtriser le management commercial opérationnel
Suivre une formation permet également d’acquérir une solide base de connaissances en management opérationnel, de la gestion d’une unité commerciale à la prise en charge de la relation client, en passant par le suivi d’un cycle de vente. Ces connaissances techniques sont fondamentales pour assurer la croissance d’une entreprise et le bon management d’une équipe.

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Quelles sont les compétences managériales travaillées dans un programme ?

A l’issue de la formation, chaque élève aura reçu de véritables outils de management lui permettant de :

- Piloter l’activité commerciale de l’entreprise et mener ses projets à bien

- Motiver, encourager et manager son équipe efficacement dès la prise de poste

- Adapter ses méthodes de management en fonction des profils de son équipe commerciale et des différentes missions à accomplir

- Gérer les conflits, les moments de crise et apporter un feedback constructif

Qu’attendre en termes de niveau de personnalisation d’une formation ?

Parce que chaque individu est différent, il est important de pouvoir trouver une formation adaptée à ses besoins et moyens. Il est donc tout à fait possible de moduler l’apprentissage en fonction de sa localisation, de ses possibilités de financement et de sa disponibilité.

‍De plus, le programme peut être adapté selon votre niveau (Bac, BTS, Licence, Master), ainsi que les objectifs recherchés, tant sur le plan professionnel que dans l’accompagnement du développement personnel. Le programme doit vous aider :
• dans les fondamentaux du management,
• à veiller à l’unité de l’équipe et des collaborateurs,
• à gérer et à piloter les différents leviers d’actions (entreprise et client),
• à diriger un projet opérationnel de bout en bout sans oublier les objectifs de départ,
• à veiller à la stratégie commerciale et marketing à mettre en place,
• Etc.

A qui s’adresse la formation de manager commercial ?

Comme expliqué précédemment, une formation commerciale peut s’adresser à un étudiant intéressé par le milieu du business, à un demandeur d’emploi en pleine reconversion professionnelle ou à un salarié commercial souhaitant acquérir ou consolider des connaissances.

Les formats proposés : en ligne, à distance, en centre de formation, en entreprise…

Une formation de ce type peut être suivie à temps plein en classe (en “initiale”) ou en alternance, avec des jours dédiés au travail en entreprise. Si certains organismes privilégient un cursus en présentiel, d’autres proposent de suivre les cours à distance et en ligne pour permettre à tout un chacun de mieux adapter son emploi du temps. Cette dernière option est particulièrement utile pour les individus résidant en province, par exemple dans la Loire, et ne bénéficiant pas du même choix d’entreprises et d'établissements que ceux résidant à Paris.

De plus, les programmes peuvent différer selon le profil du Sales Manager.

Les options de financement : CPF, OPCO ?

Du côté de l’apprenant, le prix de la formation oscille entre 1200 et 3000 € et celle-ci est généralement finançable avec l’aide d’un prêt ou d’un paiement en plusieurs fois. Si l’organisme de formation est éligible au CPF, cela peut également constituer une option de financement pour les individus ayant déjà travaillé et cotisé. Dans ce cas, il sera également possible de s’approcher des structures comme les Fongecif pour bénéficier de conseils et de financements. Outre le CPF pour le financement de votre formation, vous pouvez vous approcher des structures telles que :
• L’AIF ou aide individuelle à la formation
• Le pôle emploi avec le programme régional de formation
• L’AFC ou action de formation conventionnée
• Le compte professionnel de prévention
• Le CEC ou le compte d’engagement citoyen

Du côté de l’entreprise, l’adhésion à un OPCO permettra de faciliter la mise en place de contrats de professionnalisation et d’apprentissage, en prenant notamment en charge le coût d’un étudiant en alternance.

Les débouchés professionnels et le salaire d'un Manager Commercial

Après la formation Manager Commercial, vous pouvez accroître votre expérience professionnelle en aspirant à devenir :
• Directeur commercial des entreprises
• Chef de vente
• Consultant indépendant
• Responsable de filiale

Quant au salaire, celui-ci va dépendre de l'expérience du profil et de son secteur d'activité. En France le salaire moyen sur ce type de poste est de 47 K€.

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