Formation Responsable Commercial : tout ce qu'il faut savoir

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Dans le monde des affaires, le Responsable Commercial est le professionnel qui traduit la stratégie commerciale de l’entreprise en un plan d’action concret. Il supervise et optimise le déroulement de l’activité des commerciaux qu’il manage. Son objectif principal étant d'atteindre les objectifs fixés par la direction. 

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Quelles sont les missions du Responsable Commercial ?

Les missions d’un Responsable Commercial peuvent varier selon l'industrie et l’entreprise. Cependant, certaines responsabilités sont partagées par toutes les personnes qui occupent ce rôle.

L’opérationnel commercial

Le Responsable Commercial a une mission au plus proche du terrain. Il prend en compte les directives de ses supérieurs, mais c’est bien lui qui va organiser les activités de l’entreprise. Cette fonction comprend le management de projets et d’équipe. Son quotidien est rythmé par les actions liées à la prospection, l'analyse de données clients, les relances commerciales et les rendez-vous clients.

La gestion commerciale

Le Responsable Commercial doit optimiser la stratégie de l’entreprise. C’est-à-dire qu’il doit utiliser ses ressources (humaines et matérielles à travers les outils de vente…) de manière à développer ses ventes et s'assurer d'atteindre les objectifs de chaque partie de l'année. Il supervise également la gestion des stocks et leur rotation.

La stratégie commerciale et marketing

Le Responsable Commercial garde une certaine vision globale à son échelle. C’est-à-dire qu’il peut être amené à prendre des décisions stratégiques pour développer les ventes. Il a donc une mission opérationnelle mais aussi stratégique via l’image de marque et la relation client.

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Quel est le profil idéal d'un Responsable Commercial ?

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Pour assumer les responsabilités d’un Responsable Commerciale, les compétences interpersonnelles sont aussi importantes que les compétences techniques.

Les compétences techniques

• Analyse des données commerciales

Un Responsable Commercial doit connaître son environnement ainsi que les produits et services qu’il commercialise. Il doit donc être en mesure d’analyser leurs caractéristiques et d'interpréter les données et indicateurs clefs (performance KPI, comportements clients, tendances marché…). 

• Gestion du cycle de vente

Un Responsable Commercial doit comprendre son marché et maîtriser les techniques de vente. Cela comprend entre autres la capacité à gérer les relations clients, la négociation, le suivi des ventes, dans le but de conclure des ventes. Durant tout le processus, il devra identifier les défis commerciaux et décider des stratégies à appliquer pour les surmonter. 

• Management des équipes

Le Responsable Commercial doit coordonner le travail de plusieurs individus dans le but d’harmoniser et d'optimiser le cycle de vente. Il doit donc être à l’aise avec les outils technologiques (CRM, communication, assignation des tâches, automatisation des ventes…). Il est amené à faire de la gestion de projet et donc à planifier, organiser et suivre les activités commerciales.

Les compétences humaines

• Communication et leadership

Un Responsable Commercial doit faire preuve d'intelligence émotionnelle. Il doit guider et motiver son équipe. Pour cela, il doit être capable d’écouter les avis et de communiquer clairement. C’est un manager qui doit gérer des individus souvent différents dans un environnement favorable à la collaboration vers un objectif commun. 

• Gestion du stress et résolution de conflits

Un Responsable Commercial est souvent confronté à des tensions, que ce soit au sein de l'équipe, avec des clients ou dans l'activité commerciale. Il doit garder son sang froid pour trouver des solutions rapides et efficaces afin de maintenir de bonnes relations et performances au travail.

• Organisation du temps et du travail

Un Responsable Commercial doit savoir organiser ses priorités. Il travaille souvent sous pression mais doit toujours rester résilient et organisé. Il doit aimer relever des défis et trouver des solutions innovantes et créatives. Manager une équipe demande des compétences en planification et en hiérarchisation.

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Les formations ou études pour devenir manager commercial

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Manager commercial est un rôle transversal avec de nombreuses responsabilités. Pour tenir ce poste, il est nécessaire de suivre des formations adaptées. Certains domaines clefs sont absolument à connaître pour être performant.

Les formations centrées sur le développement commercial

De nombreux parcours universitaires ou en école proposent une spécialisation en développement commercial. Souvent, ces formations sont dispensées en complément d'un premier cycle d'apprentissage notamment en management. Les étudiants disposent donc à la sortie de ces études d’une base solide en commerce. Ces cursus leurs permettent de comprendre tout le processus commercial de vente. Ces connaissances les aideront plus tard à bien analyser leur cycle de vente et à prendre des décisions pour le manager efficacement. Leurs formations les préparent généralement bien aux responsabilités de leur future carrière.

Les bachelors Responsable Commercial et marketing

Certains parcours post-bac proposent une formation ciblée et intensive. Ces cursus visent un corps de métier ou un domaine en particulier. 

Une connaissance approfondie du commerce et du marketing est nécessaire pour un manager commercial. Ce type de formation permettra à l’étudiant d’appréhender les principes et stratégies marketing qui lui seront utiles dans la gestion commerciale de sa marque.

Les formations en alternance

Pour devenir un bon Manager Commercial, la connaissance du terrain est généralement requise en plus de la formation académique. Combinée à des cours théoriques, l'alternance apporte la pratique pour former un cursus complet. Cette voie est souvent appréciée des étudiants mais aussi des recruteurs. Les individus acquièrent une meilleure connaissance du marché et des produits.

Les formations à distance

Les formations à distance ont l'avantage de pouvoir être effectuées en autonomie. En complément de la formation initiale (via le CPF par exemple si éligible), elles permettent d’acquérir de nouvelles compétences. Elles sont généralement organisées sous la forme de contenu à regarder (vidéos, articles) et d’évaluation en ligne. Les plateformes délivrent même parfois une certification attestant de l'assiduité et du niveau acquis par le participant. Ces formations sont de bons moyens d'approfondir ses connaissances ou de se spécialiser dans certains domaines clefs.

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Quel est le salaire d'un Responsable Commercial ?

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En France, la rémunération brute moyenne d’un Responsable Commercial est comprise entre 36K€ et 42K€ annuel.

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Quelles sont les différences entre un Directeur et un Responsable Commercial ?

Le Directeur Commercial et le Responsable Commercial sont des postes clefs dans le développement des ventes d’une entreprise. Cependant ils ont des responsabilités et des missions différentes.

Par rapport au Responsable Commercial, le Directeur Commercial est davantage axé sur le développement de la stratégie de vente plutôt que sur l’opérationnel. Il a une vision globale de l’activité commerciale. C’est-à-dire qu’il travaille en amont sur les consignes et objectifs qui seront transmis au Responsable Commercial.

Son rôle est de définir les objectifs de vente et les plans d’action. Pour l’application, la coordination des équipes de ventes sera effectuée par le Responsable Commercial. Il garde cependant un regard sur le bon déroulement de la stratégie de vente et sur l'évolution des résultats pour atteindre le but fixé.