Qu'est ce que l'Inside Sales ? Métier vs Technique Commerciale

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Le monde des Sales est en pleine mutation : les meetings clientèle en physique sont beaucoup moins nécessaires qu'auparavant. Vendre un produit ou un service de plusieurs centaines de K€ peut maintenant se faire en ligne et à distance, sans difficulté. C'est le rôle des Inside Sales, fonction que beaucoup d'Akimbers rejoignent après leur Bootcamp.

Qu'est-ce que l'Inside Sales ? Définition

Comment traduire Inside Sales en français ?

Le terme d’Inside Sales a une double signification au sein d’une organisation. Il désigne :

• une stratégie, ou technique de vente à distance ;
• le métier de commercial au sein d'une organisation qui emploie cette technique de vente.

D’un côté, l’Inside Sales signifie “vente sédentaire”, de l’autre côté “commercial sédentaire”.

Plusieurs intitulés de poste existent, comme Inside Sales Representative, Inside Sales Specialist ou encore Inside Sales Executive pour refléter le niveau de séniorité.

L'Inside Sales comme technique de vente

L’Inside Sales, ou vente sédentaire, est une technique de vente populaire chez les Business Developers et startups SaaS B2B ou B2C. Elle consiste à vendre un produit ou un service à distance plutôt que de rencontrer les prospects ou clients physiquement.

L’Inside Sales, c’est l’art de se connecter avec des prospects ou des clients par téléphone, par emails et d'utiliser les réseaux sociaux comme outil de vente (avec LinkedIn en première place). Grâce à de nombreux outils technologiques, à savoir le CRM et les visioconférences, le commercial gagne en efficacité, en flexibilité et en agilité. Il peut donc répondre à de plus fortes exigences en termes de ROI en diminuant le coût d’acquisition clients.

Cette technique de vente s’inscrit dans une logique de productivité, en pertinence avec un monde en pleine mutation. L’effervescence technologique avec le fleurissement d’outils de prospection de tout sorte et le développement d’Internet joue un rôle majeur dans l’évolution de ces métiers.

Inside Sales : un rôle commercial à part entière

L’Inside Sales (ou commercial sédentaire) exerce son activité de commercial en vendant à distance, sans être au contact de manière physique avec le prospect. Il est parfois opposé à l’Outside Sales, qui se traduit par commercial terrain ou itinérant. L'Inside Sales utilise des canaux en ligne (téléphone, emails, marketing, …) pour gérer et conclure des affaires commerciales.

La plupart du temps, il est responsable de tout le cycle de vente (de la prospection jusqu'au closing). Il lui arrive cela dit de se concentrer uniquement sur la prospection (dans de plus grandes entreprises).

Un Inside Sales peut être amené à travailler dans les bureaux de l’entreprise, ou du confort de son domicile pour exercer son métier. La très grande majorité de son rôle et de ses missions s’effectue à distance. Très rarement, l’Inside Sales peut rencontrer en physique des clients importants, pour pitcher sur le produit ou service, réaliser des présentations et des démonstrations.

Dans cet article, nous nous intéresserons principalement à l’Inside Sales comme technique de vente commerciale.

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Booster son activité grâce aux best practices des Insides Sales

L’Inside Sales est une technique de vente commerciale performante et pertinente qui s’adapte aux exigences des clients B2B et B2C. C’est une arme puissante pour booster son activité et générer de nombreuses opportunités commerciales. Dans cette partie, nous évoquerons différentes stratégies et astuces pour vos Inside Sales afin de vendre efficacement et avoir un impact positif sur votre business :

• Utiliser des templates

Vous n'avez clairement pas envie de perdre du temps à taper le même e-mail encore et encore. L'idée est de créer des modèles personnalisés. Les discussions entre prospect et commerciaux se ressemblent. Pour gagner du temps et de l'énergie, il est utile de disposer de template de mails avec une proposition commerciale attractive et travaillé. Attention cependant à ne pas paraître trop générique.

• Utiliser le temps à bon escient grâce aux automatisations

Plutôt que d’ajouter manuellement des données dans le CRM, utilisez des intégrations intelligentes qui apportent vos données dans l’outil automatiquement. Par exemple, synchronisez vos emails, applications Google, Slack, votre agenda, etc. En faisant cela, vous n’avez plus besoin de faire des allers-retours pour rechercher une information. Un gain de temps et d’énergie notable.

• Laisser un message sur le répondeur

La plupart des Inside Sales oublie de laisser un message quand le prospect est occupé. Et cela vous donne clairement un désavantage par rapport à un concurrent qui le fera. Gardez cette habitude de laisser un message, pour vous assurer que votre prospect est de nouveau disponible, vous aurez plus de chance d’être recontacté. Dans ce message doit figurer le nom de votre entreprise, le vôtre ainsi que le but de votre appel.

• Ne pas essayer de vendre au premier appel

Même si le travail d’Inside Sales est de vendre, le faire dès le premier appel n’est pas une bonne pratique. Essayez plutôt d’établir une relation avec l’interlocuteur. Lorsque vous entamez votre premier appel, ou premier email, vous pouvez utilisez un icebreaker pour détendre votre prospect et le mettre dans de bonnes dispositions. Comprenez les difficultés de son entreprise et déterminez si votre produit peut vraiment résoudre ses problèmes. L’objectif premier étant d’aider le prospect, la conversation doit être centrée sur lui.

• Creuser davantage votre connaissance sur le prospect

Faire une recherche plus approfondie sur votre prospect vous donne plus de chance de remporter le deal par rapport à vos concurrents : entreprise, secteur d’activité, réussites, levées de fonds, actualités, etc. Ces précieuses informations vous permettront également de comprendre les problèmes qu’il rencontre et de partager votre expertise dans le domaine pour que votre produit ou service soit pertinent pour le prospect.

• Maintenir les connexions

Dans de nombreux cas, lorsque vous essayez d’atteindre un décisionnaire, vous finissez par vous connecter avec des managers ou des cadres supérieurs. Certains interlocuteurs n’auront certainement pas le pouvoir d’acheter votre produit ou service, mais peuvent avoir une influence sur les décisionnaires. Alors ne baissez pas les bras si vous ne parlez pas à la bonne personne, essayez plutôt d’établir une connexion avec eux. De cette manière, vous resterez dans leur esprit jusqu’au jour où votre solution deviendra pertinente.

Ces best-practices demeurent parmi celles les plus utilisées et préconisées par les Inside Sales pour vendre de manière optimale et ce, même à distance.

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Comment fonctionne l'Inside Sales ?

En ce qui concerne l’Inside Sales, il est intéressant de déterminer les différents rôles commerciaux au sein même de l’Inside Sales. La vente est en constante évolution et différents métiers apparaissent pour que l’Inside Sales devienne de plus en plus spécialisé. Les principaux rôles à connaître sont les Sales Development Representative (SDR ou Inbound Inside Sales), Business Development Representative (BDR ou Outbound Inside Sales), Account Manager et Account Executive. Ces postes représentent les différentes divisions d’une équipe Inside Sales.

Les 3 premiers postes sont généralement ceux auxquels vous serez le plus exposé en tant que commercial débutant.

L'Inbound Inside Sales

L’Inbound Inside Sales correspond au travail des Sales Development Representative (SDR). Un SDR est avant tout un Inside Sales qui se concentre uniquement sur la prospection entrante, dans le but de générer un pipeline de ventes pour le reste de l'équipe. Ce rôle est généralement considéré comme un poste de premier échelon et est considéré comme un bon moyen de débuter dans la vente.

Pour la plupart des entreprises, le SDR s'occupe des prospects entrants, qui ont déjà manifesté leur intérêt, que ce soit en participant à un webinaire, en remplissant un formulaire, en téléchargeant un contenu, ou via des landing pages ou des publicités marketing. Son rôle est ensuite de qualifier le prospect (identification des besoins, présentation de l’entreprise et de la solution, demo, etc.) par rapport à la solution mise en vente lors d’un premier rendez-vous client. Une fois celui-ci qualifié, il est transformé en opportunité commerciale. C’est ensuite l’Account Executive qui mène les négociations et afin in fime, closer le deal. Une fois fait, l’Account Manager prend le relais pour se charger du nouveau portefeuille client.

L'Outbound Inside Sales

L’Outbound Inside Sales correspond à la division des Business Development Representative (BDR). Contrairement au SDR, le BDR intervient uniquement sur la prospection sortante, c'est-à-dire en recherchant des opportunités commerciales envers des prospects qui n’ont jamais montré d’intérêt. Le BDR cherche alors à entrer en contact avec eux, notamment via de l’appel ou l’email à froid (aussi appelé cold calling et cold emailing) ou par la prospection en exploitant les ressources à sa disposition (social selling, base de datas, etc.). En bref, il identifie de nouveaux prospects pertinents à contacter et par la même occasion, détecter de nouvelles opportunités commerciales.

L'importance du marketing dans sa stratégie

L’équipe Marketing travaille étroitement avec l’équipe Inside Sales. En effet, les deux équipes se rapprochent de la vision de l’Inbound. Particulièrement pour la division Sales Development Representative (SDR), qui intervient dans la qualification des prospects ayant montré de l’intérêt grâce aux efforts marketing fournis : organisation de webinars, emails marketing, téléchargement de contenu, landing pages, les boutons Call-To-Action sur le site internet, etc.

Ces pratiques Marketing permettent de générer de potentielles opportunités commerciales, et varier les canaux d’acquisition. Les campagnes marketing s’adressent à une audience ciblée qui correspond au maximum aux buyer personas identifiés au préalable. Intégrer le marketing dans sa stratégie commerciale est alors important, afin d’attirer de potentiels prospects et réduire les trous dans la raquette.

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Les caractéristiques de l'Inside Sales

L’Inside Sales est connue pour être la technique de vente la plus efficace, et qui présente des caractéristiques qui lui sont propres.

Une technique axée sur la productivité et le ROI

Travailler à distance, c’est utiliser un certain nombre d’outils technologiques et digitaux qui permettent de gagner en efficacité, que ce soit sur la suppression des charges de déplacements (en opposition des commerciaux sédentaires) ou la diminution du coût d’acquisition par client. Ce gain en efficacité, permis par l’intégration de nombreux outils et plateformes numériques, s’accompagne de gain en productivité et en temps.

Gagner en agilité et en adaptation

Les commerciaux itinérants n’ont pas autant de flexibilité que les commerciaux sédentaires. Le pilotage d’une équipe d’Outside Sales, les déplacements et les frais ne leur offrent que peu de marge de manœuvre. Chose que l’Inside Sales corrige en offrant plus de flexibilité au cœur de son concept. La sédentarité accorde une meilleure réactivité pour ainsi faire face aux multiples mutations et fluctuations du marché, tout en s’adaptant aux exigences des clients.

Une nouvelle façon de prospecter

L’Inside Sales apporte une nouvelle façon de prospecter, en la rendant moins intrusive. En se basant sur les pratiques du social selling, l’Inside Sales utilise LinkedIn comme moyen d’échanger avec de potentiels prospects tout en étant l’ambassadeur de son entreprise.

Une présence optimisée sur chaque étape du cycle de vente

Comme évoqué précédemment, l’Inside Sales regroupe plusieurs divisions au sein de la même équipe, où chacune se charge d’une ou plusieurs étapes du cycle de vente. De la prospection au closing, l’Inside Sales est présent afin d’optimiser un maximum les chances de convertir une opportunité commerciale en client, et suit ce dernier sur l’ensemble du cycle. Cela offre une vision plus globale de l’accompagnement du client sur le funnel de vente.

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Les avantages de l'Inside Sales

1. Efficacité à pénétrer les marchés des PME et des moyennes entreprises.
2. Augmentation des niveaux d'activité (volumes d'appels, temps de vente, etc.)
3. Augmentation de la productivité des ventes - aucun temps de conduite ou de déplacement n'est nécessaire pour aller d'une réunion à une autre.
4. Flexibilité pour augmenter ou réduire rapidement et à moindre coût la taille de l'équipe de vente en fonction de l'évolution des conditions du marché ou de la stratégie commerciale.
5. Gain de temps et d’argent grâce à l’intégration de la technologie.
6. Meilleure prévisibilité et prévision des revenus.
7. Flexibilité pour travailler à des heures différentes et s'adapter aux horaires des clients.
8. Disposer de données et d’analyses pertinentes.
9. Amélioration de l’expérience client.

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Les 7 étapes de l’Inside Sales

Le concept de l’Inside Sales repose sur 7 étapes, correspondant au parcours d’achat que traverse ce dernier. Elles sont nettement différentes les unes des autres, et requièrent à chaque fois l’intervention d’une ou plusieurs divisions de l’Inside Sales.

Étape 1 : Prospection

Au cours de cette étape, un Inside Sales prospecte et contacte les potentiels clients qui matche à un buyer persona. Il attire l'attention du prospect en reconnaissant un défi auquel il est confronté dans un email accrocheur ou lors d'un appel à froid. Il assure d'avoir fait les recherches avant d'appuyer sur le bouton d'envoi ou de passer un appel.

Étape 2 : Qualification

La qualification d'un prospect consiste à comprendre si le prospect a besoin de votre produit et comment il peut l'utiliser. Parmi les différentes techniques de qualification disponibles, telles que CHAMP, MEDDIC, GPCT, etc., l’Inside Sales choisit le cadre qui convient le mieux à son parcours client. Le cadre le plus communément utilisé par les entreprises pour identifier et qualifier un prospect est le BANT, basé sur le budget, l'autorité, le besoin et le délai.

Étape 3 : Pitch, présentation et démonstration du produit

Cette étape décisive permet de présenter la solution au problème du prospect, en l’occurrence le produit ou service commercialisé. C’est aussi lors de cette étape que l’Inside Sales explique les fonctionnalités du produit, répond aux questions, offre une démo, assure le suivi des questions techniques et des objectifs, etc.

Étape 4 : Gestion des objections

Les objections sont inévitables, et l’équipe Inside Sales apprend à les gérer et y répondre au mieux. Certaines des objections les plus courantes concernent le prix du produit, pouvant devenir une réelle barrière au closing pour un prospect intéressé par votre solution.

Étape 5 : Négociation

C’est sûrement l’étape la plus longue. En effet, il peut y avoir des séries de négociations autour des caractéristiques et du prix. Un Inside Sales sait comment traiter les demandes : convenir sur le prix, préparation des documents juridiques, fixation des dates d’achat et de mise en œuvre, etc.

Étape 6 : Closing

Les négociations ont battu leur plein et ont conclu à un commun accord. Le prospect devient alors un client, et les contrats sont désormais signés.

Étape 7 : Nurturing

C’est l’étape pour mettre en place des follow-ups. C’est-à-dire rester en contact avec le client pour savoir comment le produit fonctionne pour lui et identifier d’éventuels points de blocage. Lorsqu’ils sont bien menés, le nurturing contribue à renforcer la fidélité des clients. En entretenant une bonne relation avec lui, un Inside Sales peut tenir au courant de nouveaux produits ou services et ainsi inciter le client à réaliser de nouvelles ventes.

L’ensemble de ces étapes, ainsi que les meilleurs outils, méthodes et process font partie intégrante des programmes de formation chez Humind School. Si vous aspirez à devenir Business Developer, SDR/BDR ou encore Account Manager.

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Ce Bootcamp en quelques mots :

• Une formation basée sur un suivi de l’action commerciale sur l’intégralité du cycle de vente. Allant du go-to-market en passant par le cold calling et la vente complexe. Cette formation permet d’être opérationnel sur tous les fronts ;
• Les enseignements sont réalisés par des Sales Coachs possédant plus d’une dizaine d’années d’expérience en startup ;
• Une formation orientée pratique : les Sales Coachs, s’assurant une bonne compréhension de tous. Les dernière semaines de formation sont réalisées à Station F, les Huminders sont mis en situation pour le compte de vraies startups, c’est le saut dans le grand bain ;
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Les 4 compétences clés pour réaliser de l’Inside Sales

Une capacité d'écoute importante

Pour tirer le meilleur parti de toutes leurs interactions, les commerciaux sédentaires doivent apprendre à écouter. Les clients révèlent souvent leurs désirs et leurs attentes si vous les laissez parler suffisamment longtemps. Pour écouter attentivement, il faut également favoriser la conversation. Cela signifie qu'ils peuvent répondre d'une manière significative qui donne au client le sentiment d'être entendu.

Une forte capacité à créer des liens

Lorsque les commerciaux sédentaires se concentrent uniquement sur la réalisation d'une vente, ils ignorent l'élément humain de l'interaction. Le prospect se sent alors aliéné ou ignoré. Un Inside Sales doit s'efforcer d'établir une relation avec chacun des clients avec lesquels il interagit. Un rapport solide est lié à un degré élevé de confiance.

Plus un client fait confiance à une entreprise, plus il revient souvent. De plus, il écoutera les recommandations et fera passer la parole de votre entreprise avant celle de la concurrence. Un Inside Sales connaît la clientèle à un niveau plus personnel.

S'en tenir à une stratégie organisée

Pour que l'équipe fonctionne comme une unité, chaque membre doit s'en tenir au script. Lorsqu'un commercial essaie de s'aventurer en terrain inconnu, il risque de marcher sur les pieds d'un autre représentant. Cela signifie également qu'il néglige les responsabilités qu'il a indiquées, ce qui gêne le processus.

Sortir des sentiers battus peut conduire à de grandes percées et innovations. Cependant, les commerciaux sédentaires sont capables de suivre les instructions et d'accomplir les tâches qui leur sont confiées. En particulier dans une équipe Inside Sales, chaque membre a un rôle spécifique et l'équipe compte sur lui pour le remplir.

La fiabilité

Chaque membre d'une équipe Inside Sales contribue à faire avancer le processus en douceur. Si l'un d'entre eux adopte une attitude apathique, il peut ruiner la vente. Cela gâche les efforts de tous les autres membres pour essayer de conclure une affaire.

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Comment devenir commercial sédentaire - Inside Sales ?

Devenir Inside Sales Representative

Pour intégrer l’équipe Inside Sales dans une startup, il est assez simple en débutant par des postes tels que SDR/BDR ou Account Manager au début d’une carrière.

Les personnes les plus à même de devenir Inside Sales sont ceux avec un parcours académique jusqu’au bac +5 en école de commerce ou école d’ingénieur. L’alternative est de suivre des formations intensives telles celles proposées par Humind School.

On peut retrouver également des profils en reconversion d’horizons divers et variés, avec un background de conseiller commercial, chef de projet évènementiel/marketing, chef de publicité. À la marge, on observe des personnes ayant une ou plusieurs expériences en tant que commercial, négociateur, ingénieur d’affaires, prospection, etc.

Quel salaire pour ce poste ?

De même que pour une grande majorité des métiers en Sales & Business Development, le salaire respecte un système de package, comprenant une part fixe et une part variable.

En moyenne, selon Data Recrutement, le poids du variable est de 20% du package total.

Le salaire moyen d’un Inside Sales se situe entre 35 k€ et 42 k€ brut annuel.

Pour un profil Inside Sales Junior, en début de carrière, le package est fixé à 31 k€ brut annuel.

Pour un profil Inside Sales Senior, après plusieurs années d’expérience, il peut espérer être rémunéré à hauteur de 48 k€ brut annuel.

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