Comment établir un plan de prospection en 7 étapes ?

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Sans véritable plan de prospection commerciale, il est généralement très dur de réaliser ses objectifs de vente. Prospecter en suivant un plan d’actions efficace, de concert avec des campagnes marketing, permet en effet d’atteindre ses clients cible et d’obtenir les résultats escomptés, à savoir la croissance de l’entreprise et de ses chiffres de vente. Cela fait donc partie des étapes clés de la stratégie à mettre en place par l’équipe commerciale. Chez Akimbo, l'externalisation de la prospection démarre toujours par un plan de prospection.

C'est d'ailleurs un classique enseigné sur le Bootcamp d'Akimbo pour devenir Business Developer.

Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ?

Le plan de prospection commerciale est une liste d’étapes à suivre pour générer des leads et déterminer les prospects qui seront les plus susceptibles de devenir de potentiels clients. C’est donc un moment crucial du processus de vente. A ce stade, l’objectif n’est pas encore tout à fait de vendre, mais plutôt de comprendre quel est le prospect cible et quelle méthode doit être adopté pour l’approcher. 

C'est quoi un plan de prospection ?

Utilisé dans le cadre d’une vente BtoB ou BtoC, c’est un ensemble d’actions qui permet à la fois de trouver de nouveaux prospects, mais aussi de définir les moyens de les contacter en déterminant les canaux et les messages à privilégier.

Équipés d’outils CRM, les commerciaux doivent aussi rédiger un script de vente et choisir à la fois les techniques commerciales et le moment idéal pour approcher un prospect. Le but étant ainsi de créer une relation de confiance avec un lead pour tenter d’en faire un client dans un second temps.

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A quoi sert un plan de prospection commerciale ?

Ce plan d’actions permet d’identifier le client cible, autrement dit celui qui est vraiment intéressé par l’entreprise et ses produits, et qui signera très certainement une vente. C’est un process particulièrement important car il permet d’approcher le bon lead et de ne pas perdre de temps dans des cycles de ventes longs et vains. 

Aussi, même si certains clients ne sont pas intéressés à l’idée d’acheter dans l’immédiat, cela permet de collecter et conserver leurs données pour les recontacter dans le futur et se créer d’autres opportunités commerciales.

Comment faire une bonne prospection ?

Pour bien prospecter, il est important de faire des recherches sur les prospects que l’on souhaite targeter. Dans le cadre d’une prospection BtoB, on peut par exemple définir des critères en termes de budget, de taille de la structure, du secteur d’activité… 

La définition des objectifs de chiffre d’affaires passe aussi par le choix de méthodes commerciales et de canal d’approche (LinkedIn, cold emailing, cold calling etc) et par l’utilisation d’outils CRM pour échanger avec les potentiels clients et suivre les étapes des cycles de ventes. 

Enfin, une bonne prospection passe nécessairement par la rédaction d’un script commercial efficace : celui-ci doit contenir suffisamment d’informations pour convaincre le prospect d’acheter, tout en étant dynamique et concis.

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Comment faire un plan de prospection commerciale ?

Prospecter fait partie des actions indispensables au bon déroulement d’une campagne marketing car cela permet de récolter de nombreux leads. La prospection est chronophage et est donc souvent négligée. Pourtant, avec un bon planning et des techniques pertinentes, un commercial démarche facilement et rapidement. 

Voici les étapes nécessaires à la construction de plans de prospection efficaces.

Étape 1 : Déterminer ses objectifs de prospection

Dans un premier temps, il est nécessaire de définir ses objectifs car chaque entreprise souhaite atteindre des résultats différents - de ce fait, le client cible, les méthodes de prospection et la récurrence de l’action de démarcher vont différer. Chaque objectif doit être aligné avec la stratégie commerciale et être connu des commerciaux, car ce sont eux les premiers acteurs du processus de prospection. Pour être pertinent, les objectifs doivent être SMART : 

-       Simples, autrement dit clairs et facilement compréhensibles par le commercial

-       Mesurables, car on doit pouvoir aisément estimer s’ils ont été atteints dans les délais

-       Atteignables, puisqu’il peut être décourageant de ne jamais pouvoir les réaliser

-       Réalistes face aux moyens humains, technologiques et financiers de la structure

-       Temporels, c’est-à-dire déterminés dans un délai imparti pour en faciliter le suivi et l’analyse.

Les objectifs peuvent faire l’objet d’un travail d’équipe ou d’une performance individuelle, en fonction des entreprises.

Étape 2 : Déterminer sa cible - ICP & Buyer persona

La définition de la cible est cruciale pour s’assurer de générer les bons leads et de trouver des prospects qui pourront réellement devenir de potentiels clients. Avant toute chose, il faut donc se demander à qui l’on souhaite s’adresser lors de sa campagne marketing. 

Pour bien prospecter, on peut donc d’abord créer l’ICP, autrement dit le client idéal de l’entreprise, en déterminant sa localisation géographique, son statut professionnel et ses centres d’intérêt, par exemple. 

Cela permettra ainsi de mieux comprendre ses besoins et les problèmes qu’il peut rencontrer (dans sa vie personnelle, dans un cadre B2C, ou dans sa vie professionnelle, dans un cadre B2B). 

On peut ainsi mettre en place une démarche en 4 étapes : 

1.     L’identification des besoins des clients, par le biais de recherches, d’interviews, de sondages et d’écoute active.

2.     La réflexion avec l’ensemble de l’équipe commerciale autour des besoins identifiés pour comprendre quelles sont les techniques à adopter pour approcher ces clients

3.     La création d’une méthode commerciale adaptée à partir de l’ensemble des informations récoltées et des idées échangées

4.     La récolte de données et de feedbacks pour améliorer constamment la méthode d’approche et préciser son ICP à travers le temps.

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Étape 3 : Créer un fichier prospects à contacter

Afin d’approcher les prospects de la meilleure des manières, il est important d’effectuer des recherches au préalable. C’est ce qui permet de collecter des données cruciales pour adapter à la fois ses méthodes commerciales et ses canaux, mais aussi son pitch commercial. 

En utilisant des outils de CRM, un commercial peut rassembler ces informations et en apprendre plus sur leurs prospects : sur leur situation professionnelle, sur leur poste et sur les besoins de leur entreprise en prenant l’exemple d’un échange B2B. 

Plus il y a de données collectées, plus les commerciaux sont équipés pour engager la conversation avec un potentiel client et réussir à le convaincre des bénéfices du produit ou du service à vendre. 

Ce fichier prospects est également essentiel pour suivre les différents cycles et leur avancement, et pour éviter de perdre du temps. Il permet de garder en mémoire le contenu des échanges pour tisser une relation solide avec le client tout en écartant un lead peu intéressé ou peu intéressant. 

Étape 4 : Choisir les canaux de prospection à privilégier

Lorsque l’on sait qui est le client cible et quels sont ses centres d’intérêt, il faut déterminer les meilleurs moyens de l’approcher. Pour ce faire, il faut choisir un ou plusieurs canaux de prospection par lesquels il faudra passer pour engager la conversation. 

Il en existe de nombreux tels que les mails, les réseaux sociaux, les publicités, les newsletters, les événements, les blogs, les appels… La liste est longue et il faudra faire plusieurs essais avant de trouver ceux qui conviendront le mieux à la stratégie marketing que l’on souhaite mettre en place. 

De manière générale, il faudra toujours en combiner plusieurs pour atteindre ses différents types de prospects. Par exemple, on peut envoyer une newsletter pour donner plus d’informations sur le produit ou le service que l’on vend, mais aussi utiliser les réseaux sociaux pour créer du contenu de qualité et développer une bonne présence en ligne. La publicité permettra également de rediriger les utilisateurs directement vers le site web de l’entreprise.

Étape 5 : Créer l'argumentaire de vente

Le script doit nécessairement être ajusté à l’étape à laquelle le prospect se trouve dans le funnel de ventes. Que l’on engage un tout premier contact avec un lead ou que l’on discute avec un client qui s’apprête à passer à l’achat, il faut trouver l’argument qui conviendra le mieux pour le convaincre que le produit répond à ses besoins spécifiques. 

Pour ce faire, il faut écrire un pitch qui contient des arguments commerciaux adaptés à toutes les situations. Celui-ci doit ainsi :

-       Présenter les principales forces du produit ou du service et répondre aux doutes et aux potentielles objections

-       Encourager l’échange et éviter les questions fermées ou les contradictions qui pourraient couper court à la discussion

-       Être fondé sur l’écoute active et placer le prospect et ses besoins au centre de la conversation

-       Être clair et relativement concis, pour éviter d’ennuyer l’interlocuteur

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Étape 6 : Se confronter aux prospects et ajuster l'argumentaire de vente

Après avoir défini les canaux, le message et les outils les plus pertinents pour entrer en contact avec le prospect, il est temps de les approcher. Discuter de leurs problèmes, de leurs besoins, de leurs motivations et de leurs doutes est une bonne façon de les aborder pour cerner leurs attentes dès le début. 

Il faut en effet s’assurer que le produit ou le service que l’on souhaite lui vendre est une solution qui leur est adaptée, pour ensuite le lui présenter et le convaincre de ses bénéfices. 

À ce stade, il convient donc de lui poser quelques questions pour mieux comprendre ses pain points : on peut par exemple lui demander quels sont les obstacles qu’il rencontre au quotidien, et combien de temps ou d’argent cela lui coûte. Cela permet ainsi d’adapter son pitch et de pouvoir parer les éventuelles objections. 

Selon les réponses du potentiel client, il est nécessaire de personnaliser son approche et d’écouter attentivement ses doutes et ses craintes pour savoir le rassurer et lui répondre de façon adéquate. Il faut lui demander à quel moment il serait prêt à passer à l’achat, de combien est son budget et s’il a des contraintes hiérarchiques est également utile pour éviter les cycles qui s’éternisent. 

Étape 7 : Mise à jour du process et suivi de la prospection

Prendre du recul et analyser ses performances peut s’avérer difficile, mais c’est pourtant indispensable dans la réussite d’une campagne marketing. 

Il faut ainsi pouvoir mesurer ses efforts et être capable de déterminer si un objectif a été atteint ou non. Cela permet également de savoir adapter à la fois sa méthode, son planning et son budget de prospection pour des campagnes futures. 

Il y a donc quelques éléments que l’on peut suivre régulièrement pour évaluer ses performances : 

-       Le trafic du site web, en utilisant Google Analytics ou d’autres outils d’observation du taux de clic, du taux d’impression et du taux de conversion. C’est aussi utile pour définir le canal qui rapporte le plus de visiteurs

-       La génération de lead, en termes chiffrés, en fonction de chaque canal. C’est une bonne façon de savoir si l’on doit privilégier une prospection directe, indirecte ou miser sur les deux

-       La qualité des échanges et les feedbacks reçus de la part des clients. Les logiciels complets de CRM permettent de les analyser assez facilement et prodiguent de précieux conseils pour adapter ses méthodes d’approche.

-       Le ROI, la mesure la plus importante, pour s’assurer que le temps et l’argent investi dans le process actuel sont suffisamment rentables.

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FAQ plan de prospection

Comment faire un plan de prospection B2B ?

Il n’existe pas de plans de prospection universels qui fonctionnent parfaitement pour toutes les entreprises. Chaque structure doit évidemment adapter ses méthodes en selon son budget et de son planning, car c’est un process qui prend du temps et de l’énergie. 

En revanche, il y a bel et bien un ensemble d’actions que toutes se doivent de respecter pour prospecter efficacement : d’abord, en définissant son client cible, en effectuant des recherches sur celui-ci et en récoltant des données. 

Cela lui permettra de le contacter dans un deuxième temps et d’ajuster son discours en fonction des besoins de chaque prospect. 

Enfin, soigner sa relation clients, évaluer ses performances et revoir ses méthodes pour les optimiser est également indispensable pour atteindre ses objectifs.

Comment faire un plan de prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique est, encore aujourd’hui, un bon moyen d’approcher des prospects pour leur présenter un produit ou un service. 

Très directe, cette méthode nécessite cependant une certaine préparation : avant de contacter un lead, il faut se renseigner sur son poste et sa situation professionnelle. LinkedIn est très utile pour obtenir ce genre d’informations rapidement. 

Aussi, il faut choisir le bon moment pour appeler le prospect et être sûr d’avoir toute son attention. 

Enfin, le pitch doit être d’autant plus bref et dynamique : les premières secondes sont les plus importantes pour intéresser son interlocuteur.

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Comment rédiger une offre commerciale convaincante ?

Pour augmenter ses chances de convaincre un lead de passer à l’achat, la personnalisation des échanges est absolument nécessaire. L’appeler par son prénom et rester sympathique et bienveillant permet de créer une relation de confiance, le rendant plus enclin à écouter vos propositions. 

Identifier ses besoins et ses pain points relativement tôt dans la discussion permet également d’adapter son discours et de lui offrir une solution toute trouvée aux problèmes qu’il peut rencontrer dans son quotidien. 

Aussi, en testant différents canaux et différents types de messages, on peut observer les résultats pour déterminer ceux que l’on doit privilégier pour être toujours plus efficace et rentable. 

Quelle technique de prospection commerciale utiliser dans votre plan ?

Que l’on préfère utiliser des méthodes directes ou indirectes, il y a plusieurs façons de démarcher de nouveaux clients : 

-       Les mails et les appels

-       Les réseaux sociaux et l’approche sur LinkedIn

-       La création de contenus qualitatifs sur les réseaux sociaux

-       Les événements et les forums d’entreprises

-       Les rencontres en face-à-face et le porte-à-porte…

N’hésitez pas à en essayer plusieurs pour déterminer celle qui convient le mieux à votre stratégie marketing et à vos ressources financières, humaines et technologiques.

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