Comment réussir son rendez-vous client ? - Guide Complet

‍

Ah, le rendez-vous client ! Il est au coeur de la vente B2B, et donc du Bootcamp d'Akimbo pour devenir Business Developer comme de nos offres de coaching à destination des entreprises.

Comment bien prendre un rendez-vous ?

La prise de rendez-vous avec le client est déterminante dans le processus de vente. Préparez votre discours commercial, renseignez-vous sur vos interlocuteurs et définissez au préalable le ou les segments de clientèle que vous souhaitez cibler. Bien sûr, il faudra ensuite choisir vos canaux de prospection...

Quels sont les préparatifs avant de contacter les clients ? 

Avant de contacter les clients, assurez-vous de contacter les bonnes cibles. Et pour ce faire, reprenez les clients déjà existants, réfléchissez à la cible qui correspond le plus au produit ou au service que vous proposez. 

Pour ne pas être pris au dépourvu lors de la première prise de contact avec votre prospect, essayez de vous informer un maximum sur ce dernier notamment en consultant son site web ou encore son profil LinkedIn. Plus vous possédez d’informations sur votre interlocuteur, plus vous êtes professionnel et plus vous vous démarquez auprès de votre client. Une fois ces informations collectées, assurez-vous d’avoir les bons supports comme des plaquettes ou des témoignages client afin de faire avancer le processus commercial. 

Une dernière étape est importante avant de contacter un client : la préparation de votre discours commercial. Commencez par réfléchir à votre accroche. Celle-ci sera déterminante pour la suite de votre appel. Si vous ne suscitez pas immédiatement la curiosité de votre interlocuteur, il est fortement probable que ce dernier mette rapidement un terme à votre discussion. Par la suite, préparez votre contenu global pour obtenir un bon argumentaire commercial. 

‍

C'est quoi un fichier client ? 

En marketing, un fichier client représente une base de données cataloguant toutes les informations à propos des clients d’une entreprise. Parmi les informations retrouvées, il y a par exemple leurs coordonnées ou encore l’historique de leurs interactions avec l'entreprise. Dans ce fichier, on peut également parfois retrouver les clients potentiels d’une entreprise. Ce fichier commercial permet de maintenir les relations commerciales avec les clients à long terme. 

Comment proposer un rendez-vous à un client ? 

Lors de la prise de contact avec un client, il est essentiel de se concentrer sur sa satisfaction et ses besoins. Soyons donc “customer centric” c’est-à-dire centré sur le client. Dès le début de votre dialogue, identifiez la problématique du prospect et creusez dans cette direction. 

Après avoir détecté cette problématique, apportez lui les propositions les plus adaptées à sa situation. Offrez lui des détails percutants et utilisez des référencements positifs afin de faciliter la prise de décision du consommateur. Ne rentrez pas trop dans les détails. Soyez seulement précis tout étant concis. Comme proposition de valeur, vous pouvez par exemple mettre en avant un gain en rapidité et en vente. C’est par la séduction de votre client que vous obtiendrez un rendez-vous. Faites ainsi preuve d’assurance et de bienveillance face à votre interlocuteur ! 

Différenciez vous ! Mettez en valeur les avantages de votre offre et son caractère unique. “Nous sommes la seule entreprise à proposer telle ou telle solution et nos clients ont pu voir la différence”. 

‍

Comment préparer son rendez-vous client

Pour préparer son rendez-vous, il est nécessaire de se renseigner sur son prospect avant de convenir d’un entretien commercial avec ce dernier. Écoutez-le et identifiez ses besoins grâce aux techniques d’écoute active.

Chercher le contexte caché derrière le besoin de votre client 

Chacun de vos clients possède des besoins différents. Écoutez-les et trouver leurs problématiques pour la combler. N’hésitez pas à les interroger à plusieurs reprises sur leurs besoins afin d’identifier leurs motivations d’achat et d’enclencher avec plus de facilité le processus de vente. Si vous rencontrez des difficultés dans cette recherche de besoins, n’hésitez pas à reformuler pour que le prospect vous comprenne plus aisément. Soyez certain d’avoir fait le tour de ses enjeux. Un client B2B achète une solution à un besoin existant et non à un possible besoin à venir. 

Préparer son offre, ses arguments et ses alternatives 

Afin de permettre une vente avec le client, il est essentiel que vous connaissiez votre offre sur le bout des doigts c’est-à-dire que vous ayez une parfaite connaissance de l’entreprise dans laquelle vous travaillez et du produit que vous vendez. Préparez vous aux éventuelles objections de vos clients concernant notamment le prix de vos produits. Une bonne anticipation vous permettra de trouver les bons arguments de vente face aux objections de vos prospects. 

Il est également primordial que vous vous renseigniez un maximum sur les offres proposées par vos concurrents. Cela vous permettra d’anticiper d’éventuels blocages de la part de vos interlocuteurs. Faites preuve de précision et de clarté. Votre interlocuteur doit comprendre instantanément les avantages et les bénéfices apportés par votre produit ou votre service. Expliquez-lui clairement pourquoi les consommateurs devraient l’acheter. 

Votre discours commercial doit être concis et clair. Votre prospect doit comprendre ce que lui apportera votre offre et en quoi elle se différencie de la concurrence. Préparez au préalable les documents qui vous seront utiles lors de votre rendez-vous commercial. Un bon discours commercial ne sera possible qu’après avoir suivi toutes ces étapes. 

Établir la structure du rendez-vous client

Pour mener à bien votre rendez-vous client, il est important que vous le structuriez en établissant un fil conducteur qui vous servira de guide tout au long de ce rendez-vous. Faites apparaître les grandes parties de ce dernier pour offrir un cadre stable à votre entretien commercial. Cette stabilité vous sera d’une grande utilité pour convaincre votre client d’acheter votre produit ou service.

Votre prospect doit parler 80% du temps et vous seulement 20% pour orienter le meeting et demander d’apporter des explications. Dès le début de votre entretien, demandez à votre prospect ses attentes concernant votre rencontre. À la fin de l’entretien, demandez à ce dernier quelles seront les prochaines étapes. En effectuant cela, vous montrez à votre interlocuteur qu’il est décisionnaire et que sa parole compte dans votre relation commerciale. 

‍

‍Quelles bonnes pratiques pendant le rendez-vous commercial ?

Lors d’un rendez-vous commercial, souriez ! Faites preuve d’assurance et montrez à votre client que vous avez envie de lui présenter votre produit. Ne négligez pas votre tenue vestimentaire et surtout soyez détendue !   

Comment commencer un RDV client ? 

Préparez une accroche pour susciter l’intérêt de votre prospect dès le début de votre rendez-vous. C’est un point essentiel pour briser la glace et commencer sereinement une relation commerciale. Une fois cette “ice-breaker” réalisé, présentez-vous et demandez au prospect les attentes qu’il a de ce meeting. Une fois que vous aurez bien compris ses besoins, vous pourrez présenter l’entreprise et lui expliquer ce que vous pouvez faire pour lui.

Comment convaincre un client pendant un rdv client ?

Pour convaincre un client pendant un rendez-vous commercial, il est impératif que vous l’écoutiez et que vous lui posiez les bonnes questions. Cela vous permettra de comprendre ses enjeux, de montrer votre expertise et de connaître ses attentes quant à votre rencontre. Cherchez à identifier ses motivations d’achat et à déceler ses besoins. Vous serez alors en mesure de contrer ses objections et de le convaincre avec plus de facilité. Plus vous aurez des informations sur votre prospect, plus vous pourrez dialoguer avec lui et le pousser à acheter votre produit ou service. En écoutant activement votre prospect, vous serez en mesure de convertir ses problèmes en besoins et d'apporter des solutions adaptées. Par l’apport de solutions, votre prospect sera plus intéressé par votre offre et sera plus en mesure de passer à l’achat. Pour convaincre votre interlocuteur de manière définitive, faites preuve d’assurance pour le conforter dans son choix. Votre offre doit être concise, claire et précise pour que votre prospect s’y intéresse véritablement. 

‍

Les étapes du rendez-vous client

Un rendez-vous client nécessite de suivre un processus bien précis. De l’introduction à la validation de la prochaine étape, chaque détail compte. 

• Introduction : Commencez votre rendez-vous client par une accroche percutante et adaptée aux besoins du client. Soyez concis tout en apportant des informations clefs afin de susciter immédiatement l’attention de ce dernier. 

• Qualifier les besoins du clients : Identifier la problématique de votre prospect afin de la convertir en besoin. Par cette conversion, vous serez en mesure de lui apporter une solution adaptée et personnalisée. 

• Présenter votre  offre : Présentez les avantages et les points clés de votre offre à votre client. Faites une présentation rapide mais précise sur votre entreprise, votre produit et vous même. Démontrez la valeur de votre offre et pensez à personnaliser cette dernière en fonction du client. 

• Préparez-vous à répondre aux objections de votre prospect : Utilisez la méthode CRAC. Cette méthode repose sur quatre étapes : creuser, reformuler, argumenter et contrôler. Avec cette méthode, vous pourrez plus facilement répondre aux objections de vos prospects.
• Valider la prochaine étape : Pensez toujours à clôturer un rendez-vous en vous mettant d’accord avec votre client sur les prochaines étapes. Engagez votre prospect dans ce processus pour qu’il se sente impliqué et qu’il ait envie de continuer la relation commerciale que vous venez de créer. 

‍

Rappel : 4 conseils pour bien le préparer et le réussir

Pour mener à bien un rendez-vous client, il est essentiel que vous le prépariez au préalable et que vous vous renseigniez en amont sur votre prospect. C’est pourquoi, suivez les conseils suivants pour faire de votre entretien commercial un succès ! 

Conseil 1 : Se renseigner en amont sur votre prospect 

Se renseigner en amont sur votre prospect est primordial pour identifier ses besoins et ses motivations d’achat. Récoltez toutes les informations sur lui que vous pourrez. Chaque donnée compte et c’est lors de l’entretien commercial que vous vous en rendrez compte ! N’hésitez pas à consulter son profil LinkedIn, à consulter son site internet. C’est par cette intense recherche que vous serez en mesure de permettre un véritable dialogue commercial avec lui. 

Conseil 2 : Préparer ses arguments en avance 

Anticipez les éventuelles objections des clients en préparant des arguments de vente convaincants et adaptés. Pour préparer ces derniers à l’avance, il est essentiel que vous connaissiez votre offre sur le bout des doigts. Grâce à la préparation de votre discours commercial, vous serez en mesure de mener à bien le processus de vente. En effet, cette préparation vous permettra d’offrir un discours clair et précis à votre interlocuteur. 

Conseil 3 : Définir une structure de rendez-vous 

Il est impératif que vous puissiez cadrer votre rendez-vous. Faites ressortir les grandes parties de votre discours commercial pour qu’un fil conducteur émerge. Ce fil conducteur vous servira de guide lors de votre rendez-vous client. Assurez-vous de laisser une place à la parole de votre prospect pour que ce dernier puisse s’exprimer et vous fournir une décision quant à la suite de votre relation commerciale à la fin de votre rendez-vous. 

Conseil 4 : Se préparer à toutes les éventualités 

Faites preuve d’assurance mais soyez prêt à rencontrer quelques objections de la part de votre prospect et donc quelques échecs durant votre rendez-vous client. Préparez-vous à différents types de situations. C’est par cette préparation que vous parviendrez à mener à bien votre rendez-vous client en convaincant notamment votre prospect de l’importance de votre offre. 

‍

Comment conclure un rendez-vous clientèle ?

Avant de conclure un rendez-vous client, assurez-vous de penser à la prochaine étape. Ne pas avoir de perspectives d’avenir entre le client et le vendeur ne peut être que mauvais signe donc faites toujours en sorte de planifier de prochains rendez-vous avec vos clients. Mettez vous d’accord avec votre prospect sur les étapes à suivre et engagez vous mutuellement dans des actions précises. C’est par cet engagement que le potentiel client se sentira impliqué et qu’il se sentira davantage confiant dans le processus de vente.

Construisez rapidement, avec l’accord de votre prospect, un rétroplanning c’est-à-dire  un outil vous permettant de mettre en place votre projet. En réalisant ce rétroplanning, vous serez en mesure d’aider votre client en tant que consultant. En apportant votre expertise, vous  lui permettrez d’avoir un véritable plan d’action. Adoptez l’approche du Mutual Success Plan. 

A savoir : L’approche Mutual Success Plan consiste à vous appuyer sur les résultats attendus par vos clients dans l’établissement de votre plan d’action. Vous devez d’abord identifier les objectifs et les attentes de votre client. Puis, vous allez établir un agenda des actions à suivre en vous appuyant sur des dates précises. Attribuez un responsable pour chaque action réalisée. Assurez-vous de mettre en place des deadlines précises pour que chaque action soit réalisée en temps et en heure. Enfin, identifiez les résultats attendus par votre client mais également par vous-même. 

‍