SDR vs BDR - Quelle différence ?

Parmi ces métiers en pleine expansion, les Sales Development Representatives (SDRs) et les Business Development Representatives (BDRs) partagent un même objectif mais des applications très différentes.

De nombreux Akimbers deviennent SDR ou BDR après leur Bootcamp chez Akimbo !

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Les postes Sales en B2B SaaS

Les Sales Development Representatives (SDRs) et Business Development Representatives (BDRs) sont des attaquants. Ils ont pour mission de faire progresser la relation commerciale de simple intérêt à un acte d’achat. Seuls les comptes cibles sont différents, la stratégie de conversion diverge également. Leur action s’effectue en amont du cycle de vente et se base essentiellement sur de la prospection commerciale.

Définition d'un SDR - Sales Development Representative

Le Sales Development Representatives (SDR) s’occupe essentiellement des comptes cibles du marketing. Il fait la jonction entre le service Marketing (qui fait émerger les leads intéressés) et les Accounts Executives (AEs) qui s’occupent de la négociation et du closing du contrat. Son action se concentre donc essentiellement sur les prospects ayant déjà été en contact avec l’entreprise, les leads entrants. Le rôle du SDR sera de récupérer ces profils et déterminer s’il peut les convertir en clients potentiels.

Définition d'un BDR - Business Development Representative

Le Business Development Representative (BDR) est chargé de détecter les opportunités commerciales, les qualifier pour finalement les transmettre aux AE. Contrairement au SDR, il cherche lui-même ses prospects et les contacte de sa propre initiative. Ces leads sortants n’ont jamais été en lien avec l’entreprise. Le BDR est donc polyvalent dans sa stratégie de présentation et de fidélisation client. Il est responsable d’un large portefeuille de contacts à convaincre.

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La différence entre SDR et BDR

Le choix de segmentation de la prospection n’est pas anodin. Elle est multicanale afin de différencier et optimiser les stratégies à chaque cas. 

Certaines structures combinent encore ces deux postes en un mais ils sont communément séparés en deux rôles distincts, en théorie comme en pratique.

La spécificité de chaque emploi est basé sur les types de profils à charge. 

Le BDR identifie et qualifie les leads sortants, soit Outbound. C’est-à-dire qu’il initie la prise de contact avec des individus qui ne sont pas familiers avec l’entreprise. 

Le SDR prospecte les leads entrants, soit Inbound. Il s’agit de prospects ayant déjà engagé une approche envers le business (souvent via le marketing). 

En fonction du public, chaque agent va avoir une approche différente dans sa présentation mais aussi dans ses arguments. Le but est le même: qualifier le plus de profils pertinents pour alimenter le cycle de vente. 

Les missions et qualités d'un bon BDR

Le BDR identifie les leads Outbound n’ayant jamais été en relation avec l'entreprise. S’ils sont réceptifs à la proposition du produit/service proposé, ils seront qualifiés comme opportunités commerciales. Dans ce but, il développe un plan d’action consistant à contacter, orienter et convaincre les prospects.

Contrairement au Business Developer (BizDev), son action ne s'étend pas sur l’ensemble du cycle de vente. Il s’agit d’un métier spécifique à la prospection commerciale au sein des entreprises.

Il transfère ses prospects qualifiés aux AEs qui prendront la main sur les négociations et ce jusqu’au closing. Le BDR peut cependant travailler étroitement avec eux comme support en intervenant sur l’organisation des rendez-vous.

 Afin de remplir ces différentes tâches, le BDR peut compter sur de nombreux outils de gestion administrative et d’analyse. Ce poste demande de tenir un argumentaire et de longs échanges. Il doit alors connaître son offre, son business et savoir communiquer pour alimenter une bonne relation client. C’est un rôle qui demande de la détermination et de la créativité.

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Les missions et qualités d'un bon SDR

Le SDR récupère les Marketing Qualified Leads (MQL) auprès du service Marketing. Sa mission est de les convertir en Sales Qualified Leads (SQL). 

Pour cela, il dispose de nombreux outils de communication et de gestion (CRM, base de données, emailing, appels…) afin de faciliter l’identification et la prise de contact. Bien qu'une présentation du produit / service et de l’entreprise soit requise, le prospect est souvent déjà familier avec le concept. Le but du SDR est de traiter le réel potentiel de ce profil et travailler la possibilité d’une collaboration.

Pour comprendre ce circuit de décision complexe, le SDR doit faire preuve d’une grande motivation et de vraies capacités d’organisation. En tant que chasseur de leads, il doit maîtriser la prospection commerciale à la perfection en exploitant les ressources à disposition. Afin d’atteindre son but, il sait argumenter sur ses offres et persévère malgré les difficultés. 

2 piliers de l'acquisition pour votre équipe commerciale

À eux deux, le SDR et le BDR représentent le premier palier de rentabilité de l'entreprise. Ce sont deux piliers de l’équipe Business & Sales. Très appréciés dans la Tech et les startups, ils deviennent des rôles incontournables pour de nombreuses organisations. Grâce à leurs stratégies sur mesure, leur organisation et leur implication, ils génèrent un nombre important de prospects qualifiés. 

De leur travail va dépendre l’ensemble du du cycle de vente. Ils sont le tout premier intermédiaire représentant de l’entreprise, ils doivent envoyer un signal favorable. En plus, ils allègent et ciblent le travail des départements qui leur succèdent. Au sein de la team commerciale, ils identifient et préparent le terrain pour que les AE puissent gérer la négociation sur des profils pertinents et sans trop de prospection.

Leur expertise et leur relationnel leur permettent de construire de solides bases au reste du processus de vente. 

Les SDRs et les BDRs sont équipés d’une expérience et de compétences attentivement repérées dès le recrutement.

Ce sont des profils complets que les structures prennent grand soin à choisir et à manager. Leur nombre et leur rôle va sûrement se développer dans les années à venir.

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