Fiche Métier - Chief Revenue Officer (CRO) : salaire & missions

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Le CRO travaille à l’intégration et la coordination de l’ensemble des domaines liés aux revenus d’une entreprise. C'est le pilier central des métiers Sales & Business Development !

Ce métier émerge depuis quelques années sur le marché français. Il répond aux nouvelles problématiques de croissance et participe au développement des équipes commerciales et du chiffre d'affaires de son entreprise. On le retrouve parfois aussi sur des sociétés e-commerce au sein de l’écosystème start-up.

Ce poste se développe à toute vitesse dans d'autres types d'entreprises.

Chief Revenue Officer - Définition

Sens du mot et traduction

Provenant de l’anglais Chief Revenue Officer, il serait possible de traduire le titre de ce poste en français par “chef des revenus”. C’est un peu moins glamour quand anglais ! 

La dénomination CRO est principalement utilisée pour ce métier qui allie opérationnel et stratégique. En effet, le CRO doit fédérer des équipes sous une même stratégie tout en opérant un travail analytique.

Qu'est-ce qu'un Chief Revenue Officer ?

Un Chief Revenue Officer (CRO) analyse les différentes sources de revenu numérique puis propose des solutions d’optimisation. Il donne plus d’ambition à son entreprise en rassemblant les secteurs autour d’objectifs communs

Il coordonne les différents secteurs de l’entreprise qui sont liés au revenu.  Entre marketing, relation client ou vente, le CRO est très polyvalent et travaille majoritairement en interne. Ce métier est très présent dans la Tech puisqu'il étudie les différents outils mis en place par la société dans laquelle il travaille. Il s'appuie sur une grande capacité d'analyse et d'optimisation.

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Quel est le rôle d'un CRO ?

Au niveau des missions, elles sont assez variées. La majorité de son temps est destinée à l’analyse de données financières.

• Encadrer l’atteinte des objectifs commerciaux

Le CRO doit s’assurer que les objectifs fixés par la direction sont atteints. Pour se faire, il va former une équipe de commerciaux pour atteindre les objectifs. Il va également fixer des KPI (Key Performance Indicator)  puis réaliser des reportings réguliers et une analyse de data.

Pour que les équipes soient performantes,  il peut apporter des formations sur la gestion des ventes et sur les suivi de comptes. Il peut parfois être amené à réaliser des recrutements de collaborateurs pour les équipes qui travaillent sous sa responsabilité.

• Suivre les indicateurs de performance financière

La majorité du travail étant de l’analyse de données, le CRO devra être en mesure de maîtriser les logiciels et outils et nécessaire à la récolte et l’analyse de data. 

Il peut être amené à améliorer les offres et services, suivre les marges et résultats prévisionnels.

• Définir une stratégie

Le CRO peut soit suivre les stratégies existantes et ainsi réaliser des études de marché, soit pour développer de nouvelles stratégies, soit pour améliorer celles déjà existantes. Il peut donc fixer le budget annuel avec le service financier, revoir la stratégie marketing en termes de ciblage, positionnement, etc. Il peut aussi apporter son aide dans l’amélioration et l’optimisation du CRM.

Pourquoi devenir Chief Revenue Officer ?

Ce métier est de plus en plus demandé avec la montée des outils Saas (Software as a Service) et le besoin des entreprises pour planifier leurs revenus.

Aujourd'hui, le poste de CRO au sein d’une société peut rassurer les potentiels investisseurs. En effet, il mesure et analyse la productivité des campagnes d’acquisition sur le marché et étudie les avantages concurrentiels de son entreprise. 

Le CRO est rattaché à la direction. Il travaille en étroite relation avec le directeur financier et marketing. Il offre une grande autonomie et la possibilité d’avoir un impact important sur le développement de son entreprise.

Il n’existe pas de formation type pour ce métier, les compétences qu’il requiert s’obtiennent avec l’expérience. Le rôle d’analyste financier allié à la partie business génère une grande polyvalence chez les Chief Revenue Officer . 

Le salaire à ce poste salue l’expérience et les compétences. Un CRO touche un salaire souvent supérieur à 80 K€ par an.

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Quelles sont les qualités d'un bon CRO ?

Quel est le profil d'un bon d'un bon CRO ?

Pour réussir en tant que CRO, ce dernier doit non seulement posséder d’excellentes aptitudes en analyse de données, mais aussi de solides compétences comme le leadership, la communication et la gestion. 

Nous avons listé les compétences attendues d’un bon CRO

• Leadership et communication

Le CRO fédère les équipes et doit se faire écouter par les différents services pour ses précieux conseils. Son leadership doit lui permettre de mettre en place ses programmes d’accélération le plus facilement possible.

• Vastes connaissances dans tous les domaines de l’entreprise

Il coordonne les services et élabore des processus pour accompagner les équipes commerciales tout au long du cycle de vente. Il est donc important qu’il ait des bases en marketing, vente, communication pour comprendre et se faire comprendre au quotidien.

• Etre orienté résultat

L’objectif principal est d’augmenter le chiffre d’affaires et développer l’entreprise en fonction des objectifs. Il doit donc suivre les KPI pour prendre des bonnes décisions et s’assurer que les objectifs sont bien définis et surtout atteints voire dépassés.

• Etre innovant

Ce métier transforme la vision et apporte des ambitions à l’entreprise, par exemple, il va ouvrir l’entreprise à de nouveaux marchés. Il va aussi adopter une perspective de développement à court et long terme, toujours dans le but d’améliorer constamment les résultats.

Comment être un bon Chief Revenue Officer ?

Pour remplir les différentes responsabilités qu’ils lui sont confiées, il est indispensable qu’un bon CRO  possède les qualités suivantes :

• Polyvalence
• Esprit critique et capacité à se remettre en question
• Pédagogie et objectivité
• Résistance au stress
• Autonomie
• Passionné par son entreprise

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Comment devenir CRO ?

Compétences requises

Ce poste étant à fortes responsabilités, il est attendu qu’un CRO ait des compétences en management. Avec une qualité de leadership et communication, il va mobiliser de nombreux départements de l’entreprise pour faire des comptes rendus. Il est l’intermédiaire de la direction et des autres équipes en ce qui concerne la partie financière.

Par conséquent il doit avoir : 

• Compétences polyvalentes dans différents secteurs

Cette profession est très complexe et demande des compétences en analyse financière, modélisation de système, marketing, business et informatique.

La résistance au stress peut aussi être importante puisqu’il est amené à gérer beaucoup d’éléments en même temps.

• Maîtrise de la culture technologique

Le CRO sera constamment en train de manier et analyser les outils : CRM, PRM, tableaux de bord… Il doit donc être à l’aise avec la technologie pour pouvoir s’adapter aux différents logiciels.

Diplômes et formations nécessaires

Ce poste ne s’obtient pas avec un diplôme ! Il nécessite une dizaine d’années d’expérience dans le domaine de l’entreprise, surtout ceux de la finance et de la vente. En général, les profils CRO sont diplômés d’écoles de commerce ou d’un master universitaire spécialisé en finance. Certains CRO viennent d’école d’ingénieur. En effet, une partie importante de leur travail repose sur de l’analyse de données. Travaux que mènent plus particulièrement certaines branches d’ingénieurs. 

Profils de reconversion adaptés

Les personnes les plus à même de devenir Chief Revenue Officier possèdent quelques années d’expérience en finance ou au minimum une connaissance des secteurs d’activité et ses enjeux. Ce sont des atouts considérables. Avoir travaillé dans plusieurs secteurs de l’entreprise (Sales, Marketing, financier…) est très important puisqu’il sera amené à travailler de façon transversale.

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

Un Chief Revenue Officer occupe déjà un poste à hautes responsabilités et au sein de la direction. A terme, un CRO peut évoluer en tant que CEO (Chief Executive Officer). Il peut aussi changer vouloir approfondir un domaine qui l’intéresse tout particulièrement en devenant par exemple Head of Sales (chef des ventes) ou VP Sales. De nombreux CRO deviennent aussi entrepreneurs et montent leur entreprise.  

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Quel est le salaire d'un CRO ?

Le CRO occupe l’un des postes les plus hauts de la hiérarchie d’une entreprise. Il a donc de nombreuses responsabilités et ainsi le salaire qui va avec.

Chief Revenue Officer Junior

Le salaire d'un Chief Revenue Officer varie en fonction des structures et du marché de l’entreprise. Cependant, un Chief Revenue Officer Junior (1 à 3 ans d’expérience) peut toucher entre 80 K€ et 100 K€ brut par an.

Chief Revenue Officer Senior

Après 5 ans d’expérience, un CRO peut percevoir un salaire de 150 K€ voir 200 K€ brut par an.

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Les différents métiers commerciaux en rapport

Les intitulés à connaître

• Key Account Manager (AM)
• Head Of Sales 
• Sales Manager (SM)
• VP Sales
• etc.

Qu'est-ce qu'un Head of Sales ?

Le Head of Sales ou Directeur Commercial intervient sur l’ensemble des actions commerciales et stratégiques afin d’augmenter les ventes de produits ou services. Il supervise toutes les activités liées au développement commercial et travaille donc avec plusieurs équipes et managers.

Qu'est-ce qu'un VP Sales ?

Un VP Sales a pour objectif de définir la stratégie commerciale pour augmenter le chiffre d’affaires de son entreprise tout en accompagnant les équipes Sales. En général, il est membre du Comité de Direction et travaille en collaboration avec le CEO.

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Nos conseils pour trouver un emploi de CRO

Pour trouver la bonne opportunité d'emploi de CRO, commencez par choisir un site d'emploi réputé avec des annonces pré-vérifiées, comme JobTeaser ou Welcome To The Jungle.

Cela vous évitera de perdre du temps sur des offres peu claires et qui ne fournissent pas suffisamment d'informations sur le poste.

Pour être précis, vérifiez la présentation de l'offre et son contenu. Celles-ci sont suffisantes pour nous permettre d'évaluer en un coup d'œil la pertinence et la crédibilité du poste et de l'entreprise. L’annonce doit suivre un fil logique, avec des chiffres et une attention minimale à la présentation.

Concernant les informations, les principales informations à rechercher sont :

• Équipe dirigeante et style de management : vision, valeurs et aspirations ;
• Domaines d'activité :, santé, produits agricoles, livraison à domicile, finance, automobile… ;
• Taille de l'entreprise : nombre d'employés, levée de fonds possible, etc.
• Accompagnement personnel : onboarding, formation interne… ;
• Culture d'entreprise : after works, team building, etc.

Cependant, ce n’est pas les seuls critères à regarder.. Il faut également veiller à ce que vous obteniez les informations utiles liées au poste. Nous considérons par exemple :

• Responsabilités professionnelles;

• Tâches quotidiennes;

• Les outils utilisés : analyse de data, growth marketing

• Le cycle de vente.

Avoir les réponses à ces questions vous donnera une meilleure idée de ce que l'on attend de vous et vous assurera que vous êtes apte au profil recherché. 

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Comment recruter le bon CRO en France ?

Recruter le bon CRO est une responsabilité et un vrai challenge. Les bons profils sont rares et très recherchés puisqu’ils arrivent très récemment sur le marché. De plus, vos concurrents cherchent certainement le même profil que vous. Notez qu’en général ce poste est pourvu en interne car le CRO doit avoir une connaissance fine de l’entreprise et des différents services.

Et ce profil a les compétences, les techniques et le caractère qui, lorsqu'ils sont combinés, produisent des résultats plus que satisfaisants qui peuvent faire décoller l’entreprise.

Assurez-vous d'abord de savoir si le candidat connaît ou comprend votre secteur d'activité entrepreneuriale. A-t-il une bonne connaissance globale des services de l’entreprise? C’est le minimum requis puisqu’il va être amené à travailler avec tous ces postes pour aider à l’optimisation financière.

Un CRO a plusieurs années d’expériences sur des postes précédents en stratégie puisqu’il va agir sur la stratégie globale de l’entreprise. Par exemple, il va créer une politique budgétaire cohérente en fonction des secteurs pour obtenir une bonne optimisation et collecte de données.

Le rôle du CRO doit provoquer du changement et doit influer les mindsets. Le profil d’un entrepreneur ou ex-entrepreneur correspond parfaitement à ce métier : il sait être performant et innovant.

Dressez un profil type du CRO qui correspondrait à vos attentes et aux enjeux auxquels vous êtes confrontés. Il sera plus facile de distinguer les bons des mauvais profils. 

Pour vous aider dans la démarche de recrutement, intégrez dans votre processus le business game. Un cas pratique adapté à vos attentes et votre secteur afin de challenger davantage le candidat. Vous aurez un aperçu de ce que le candidat pourrait être sur le terrain : application de ses connaissances, sens de sa réflexion, capacité à réagir face à telle ou telle situation, degré de motivation, compréhension des enjeux et des risques, etc.

N’hésitez pas à faire appel à votre équipe pour récolter des avis non négligeables. Optez pour les entretiens Team Fit pour compléter le recrutement de votre futur collaborateur. Ils vous permettront de connaître votre candidat sous un autre angle. Mais aussi de forger des avis constructifs de la part des autres membres de l’équipe, avec qui le candidat sera amené à échanger régulièrement. Prenez également quelques références de la part de ses anciens managers. 

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