Fiche Métier - Pre-sales & Ingénieur avant-vente

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Pre-sales : définition

Sens du mot et traduction

Pre-Sales est le mot anglais qui désigne la fonction d'ingénieur avant-vente. Il occupe le poste d’intermédiaire commercial entre la société pour laquelle il travaille, et les clients de celle-ci.

Il participe à l’élaboration de la stratégie de vente d'une équipe commerciale - surtout sur le volet technique - et travaille main dans la main avec les purs commerciaux, davantage orientés vente.

Qu'est-ce que le service avant-vente ?

Avec la complexification des nouvelles technologies, il devient compliqué de maîtriser simultanément les volets techniques et commerciaux lors de l'implémentation de solutions innovantes.

De même, avec l’évolution et le renforcement de la concurrence, finaliser une vente nécessite davantage de rendez-vous qu'auparavant. C’est pourquoi les services avant-vente sont apparus : afin de renforcer l'expertise technique des départements commerciaux, et améliorer les processus de vente.

En fonction des entreprises, les ingénieurs avant-ventes interviennent également sur la prospection, le démarchage et les négociations.

Quel est le rôle d'un ingénieur commercial ?

L’ingénieur commercial (qui travaille souvent en binôme avec le pre-sales) intervient dans ce cadre. Il exerce un rôle d’expert face aux prospects ou clients, et élabore une stratégie de vente aux côtés des commerciaux pour assurer la conclusion du contrat.

Il associe ses connaissances techniques et son sens poussé des relations humaines pour agir sur un marché précis ou un secteur géographique défini, et conclure des projets. Il a aussi pour rôle de réaliser une veille technologique sur l’ensemble des évolutions du marché, tout en accompagnant les équipes techniques, dans la mise en œuvre des solutions.

Quel est le rôle d'un ingénieur avant-vente ?

De même, l’ingénieur avant-vente travaille en équipe afin d’effectuer certaines tâches techniques dans le cadre d'un deal, et parfois aussi de prospection et d’élaboration de stratégies commerciales. En outre, il a pour mission d’assurer la veille technologique et normative du marché, d’effectuer le benchmarking de la concurrence, de rédiger des préconisations d'orientation et d'adaptation de l'offre, de représenter son employeur sur les salons professionnels et de s’occuper de la rédaction d'appels d'offre.

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Les qualités d'un bon Pre-sales ?

Quel est le profil d'un bon d'un bon Ingénieur avant-vente ?

Un pre-sales possède une réelle appétence pour la négociation et la vente. Son métier repose sur sa capacité à vendre le plus de services possibles. Ainsi, son discours et sa force de persuasion doivent être particulièrement aiguisés, notamment car il est souvent face au client.

C'est un profil avec une expertise sectorielle forte sur un secteur (ex : logistique, e-commerce, cloud, cybersécurité...). Cette expertise repose sur son bagage académique (ex : école d’ingénieur ou école en cybersécurité), mais surtout "terrain" lorsqu'il a exercé plusieurs années.

Il doit aussi apprécier élaborer des stratégies et porter un regard neuf et global sur son secteur d’activité. Il se doit d’avoir un très bon sens de l'observation, de l'analyse et de la synthèse. S’informer sur les nouveautés du marché et de son secteur est sa priorité. Un esprit curieux est alors un atout.

L'ingénieur avant-vente occupe un emploi crucial. Il partage son temps entre les prérogatives qui incombent à la direction (ex : vision produit) et l’établissement de liens entre les commerciaux de l’entreprise et ses potentiels clients. S'il veut gravir des échelons supplémentaires, il devra posséder un fort leadership, ainsi qu'une grande capacité d’écoute.

Travailleur et capable d'absorber le stress des métiers commerciaux, il aime endosser de grandes responsabilités. Figure d’autorité, il doit, bien entendu, prendre des décisions importantes. Pour cela, il n’hésite pas à demander conseil et à communiquer avec ses équipes. Il sait travailler efficacement en équipe.

Comment être un bon Ingénieur avant-vente ?

Pour être un bon pré-sales, un certain entrain et un grand sens des responsabilité sont requis. Il devra prendre des décisions rapidement, savoir formaliser des objectifs clairs et posséder une bonne résistance au stress. De même, un bon esprit de synthèse et des qualités rédactionnelles sauront aussi être utiles lors de la préparation de courriers ou l’élaboration des devis et factures. Le bon pre-sales doit aussi être prêt à se former continuellement pour faire face aux changements de législations, à l’arrivée de nouveaux outils ou encore à un changement dans la politique commerciale de l’entreprise.

Par ailleurs, pour optimiser les probabilités de ventes, le pre-sales doit savoir élaborer des stratégies efficaces et savoir les adapter aux différentes situations. 

De même, de longs déplacements notamment à l’international sont très fréquents. C’est pourquoi être flexible est essentiel dans cette profession. L'implication personnelle est particulièrement importante.

Il faut aussi être déterminé ! Face aux situations complexes : refus des clients sceptiques, face à des commerciaux qui n’arrivent pas à mettre en place ses préconisations, il doit savoir s’adapter. Face à une impasse, il doit faire preuve de réactivité et de créativité. 

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Comment devenir Ingénieur avant-vente ?

Compétences requises

Les recruteurs attendent des candidats au poste de pre-sales, certaines compétences commerciales et relationnelles. Parce que chaque mot compte lors d’une négociation, le pre-sales doit mobiliser l’ensemble de ses compétences générales (soft skills), à savoir dans l'ordre d'après nous :

• Fibre commerciale
• Capacité d’adaptation 
• Sens de l’écoute
• Prise d’initiatives et esprit de conquête
• Détermination
• Aisance relationnelle
• Résistance au stress
• Une bonne organisation
• Esprit critique
• Maîtrise de la négociation commerciale
• Maîtrise des techniques de ventes et de prospection
• Créativité
• Maîtrise des outils de bureautique et réseaux sociaux

Un ingénieur pre-sales peut être amené à travailler dans une entreprise internationale. La maîtrise de l'anglais sera alors indispensable. Que ce soit dans la communication clients, l’élaboration d’annonces et d’appels d’offres, ou encore dans la lecture de fichiers commerciaux, l’anglais sera omniprésent. 

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Diplômes, formations et expérience nécessaires

Devenir un ingénieur avant-vente nécessite souvent de posséder un niveau Bac+3. Les exigences des employeurs varient selon la complexité des produits vendus. Il est donc recommandé aux candidats de viser des formations larges, telles celles proposées par les écoles d’ingénieurs ou écoles de commerce (au niveau Bac+5). 

Bien que ce poste soit accessible aux jeunes diplômés comme aux cadres confirmés, l'importance et la taille des projets sur lesquels l'ingénieur avant-vente travaillera dépendent avant tout de son expérience et de ses compétences.

Afin de développer de manière optimale ces soft skills et devenir expert de la relation client, Akimbo propose un Bootcamps Sales. Un parcours qui vous permet de découvrir et d’expérimenter les nombreuses méthodes de ventes, de négociation et de prospection. C'est un choix idéal pour une reconversion par exemple.

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Profils de reconversion adaptés

Tous les profils avec un bagage "technique" et qui peuvent démontrer une affinité pour la fonction commerciale peuvent prétendre à ce rôle. À l'opposé, s'ils parviennent à démontrer une affinité pour la technique, sont également pertinents les profils de commerciaux, business developers, SDR, BDR et Sales Manager possédant quelques années d’expérience, et ayant développé une vision stratégique et un regard critique. 

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

Au fur et à mesure des années, l’ingénieur commercial s’occupe de responsabilités de plus en plus importantes. A termes, il peut prétendre à la fonction de responsable de vente ou encore directeur commercial (Head of Sales).

A n’importe quel moment de sa carrière, l’ingénieur peut choisir de changer de secteur et d’entreprise afin d’acquérir de nouvelles compétences et d’obtenir de nouvelles responsabilités.

Quel est le salaire d'un ingénieur avant-vente ?

Salaire Pre-sales Junior

L'ingénieur avant-vente junior gagne entre 40 K€ et 50 K€ en début de carrière en package (donc avec les primes). Des commissions viennent souvent compléter le salaire de base. Aussi les ressources mensuelles de l’ingénieur avant-vente ne sont pas stables et varient en fonction des mois. 

Salaire Pre-sales Senior

Avec le temps, le salaire du pre-sales tend à évoluer. Il peut atteindre jusqu’à 120 K€ par an selon le secteur d’activité et son efficacité. Le niveau de rémunération dépend également de la taille de l'entreprise et de son domaine d'activité ainsi que de sa localisation. 

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Différents métiers commerciaux liés

Les intitulés à connaître

Le métier de pre-sales comme ici décrit est particulièrement large et englobe de nombreux aspects. Ainsi, certains intitulés méritent d’être connus afin de se préparer pleinement au métier d’ingénieur avant-vente. On peut citer parmi ces postes :

- le Pre sales consultant

- le Pre sales engineer

- le Pre sales manager

- le Pre sales informatique 

- le Pre sales en cybersécurité

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Nos conseils pour trouver un job de Pre-sales

Les offres pour devenir pre-sales sont de plus en plus nombreuses. Pour être sélectionné, adaptez votre candidature aux caractéristiques du poste et de l’entreprise, en soulignant vos expériences précédentes dans la vente, la négociation et la prospection. Une expérience en lien avec les services et produits proposés dans l’entreprise où vous candidatez sera un atout. 

Les pre-sales sont recherchés dans différentes structures. Postulez dans des domaines que vous maîtrisez ou que vous avez envie de connaître. Vous pouvez aussi intégrer un graduate program au sein d’une entreprise qui propose une évolution de carrière, en postulant d’abord pour un poste de commercial de terrain puis en évoluant à un poste de pre-sales. 

Pour faciliter votre recherche d’emploi, pensez aux sites proposant des offres d’emplois. Par exemple Welcome to the jungle ou Jobteaser sont de véritables outils. De nombreuses offres d’assistant commercial sont postées chaque jour. En renseignant une zone géographique ou l’intitulé du poste, de nombreuses propositions vous sont offertes.

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Comment recruter le bon Pre-sales en France ?

Vous recherchez la prochaine pépite de votre équipe commerciale, votre prochain pre-sales parmi les nombreuses candidatures que vous avez reçues ? Nous vous proposons d’identifier quelques axes d’attention : 

Autonomie et organisation : 

Il doit être capable de travailler en autonomie et de manière organisée. En effet, il sera l’intermédiaire entre les commerciaux de terrains et le produit à vendre. Il s’assurera de la mise en place d'un processus commercial pertinent et de négociations efficaces. Dans un autre cadre, avec les récents évènements sanitaires, de nombreuses facettes du métier ont changé. La crise du Covid-19 a poussé les pre-sales à faire du télétravail, augmentant ainsi l’importance de l’autonomie et de l’organisation. 

Sens du relationnel :

Véritable chef des opérations et responsable d’une équipe, le pre-sales doit donc avoir un très bon relationnel.

En outre, assurez-vous de poser les bonnes questions. Grâce aux réponses du candidat, vous pourrez cerner les motivations et déceler des informations sur sa personnalité . Ainsi, au-delà des questions de présentations, demandez-lui :

- Quelles compétences pensez-vous essentielles pour réussir chez nous ?

- Qu’est ce qui fait de vous un excellent pre-sales? 

- Comment communiqueriez-vous avec vos clients?

- Comment expliquez-vous ce que fait notre entreprise à une personne qui ne la connaît pas ?

Les compétences et l’expérience ne font pas tout. Afin d’apprendre à mieux connaître le candidat et de vous projeter dans une éventuelle collaboration, il est possible de le tester par l’intermédiaire de business game ou d'entretiens collectifs.. 

Par ailleurs, les références du candidat constituent de bons indices pour identifier le type de profil. Ainsi vous pourrez davantage comprendre le parcours du candidat et décider s’il serait un bon élément au sein de votre entreprise.

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