Fiche Métier - Chief Sales Officer

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January 2023

7 mins

Marin Lévesque

Spécialiste Recrutement

Sommaire

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Pour se développer, une entreprise a besoin d'accroître son chiffre d'affaires et de se construire un processus de vente performant. Pour cela, elle a besoin d’un Chief Sales Officer.

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Le succès des ventes impacte directement les résultats de l'entreprise. Afin d'optimiser sa croissance, il lui faut un leader capable de mettre en place la stratégie de vente et de garantir le bon déroulement de l’activité. Le Chief Sales Officer supervise la performance de l’équipe commerciale et l’aide à atteindre son potentiel maximum. Un rôle clé parmi les métiers Sales & Business Development.

Chief Sales Officer : la définition

Le Chief Sales Officer est le rang hiérarchique le plus élevé des Sales Executives au sein d’une entreprise. Ce métier repose sur des missions majoritairement stratégiques. Il supervise les ventes de l’entreprise. Son but est d’atteindre les objectifs en termes de revenus et d’indicateurs de croissance.

C’est un poste qui demande beaucoup de responsabilité. Il identifie de nouveaux marchés et développe la stratégie commerciale en accord avec les objectifs de l’entreprise.

Quel est le rôle d'un Chief Sales Officer ?

Le rôle principal du Chief Sales Officer (CSO) est de conclure un maximum d’affaires. Cela signifie que son action s’étend de la formation de l'équipe commerciale à la gestion de la relation client (CRM).

Il peut être amené à définir les KPIs de l’entreprise. Il s’assure également du suivi et du reporting de ses équipes de commerciaux.

Il manage l’activité de vente et développe la stratégie commerciale, souvent sur un secteur défini. Il peut être positionné sur un segment de marché mais aussi sur une zone géographique. Il doit donc se déplacer et prendre en compte de nombreux trajets et nuits d'hôtel. Le CSO a pour mission de contrôler l'activité de vente et de rendre compte à la direction.

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Missions principales du Chief Sales Officer

Analyser et interpréter les tendances de vente

Afin de trouver la bonne technique de vente, le Chief Sales Officer analyse chaque facteur qui pourrait influencer la vente. Grâce à ses observations basées sur les indicateurs passés des ventes et des activités des concurrents, il détermine l’efficacité de la stratégie et de la performance des équipes.

Développer et planifier la stratégie de vente

Le Chief Sales Officer utilise les données actuelles et les prévisions de ventes pour mettre en place les objectifs de vente. Ensuite, il anime des réunions qui présentent les bilans de ces rapports d’activités et ces attentes. Éventuellement, il recommande des changements pour optimiser le processus.

Recruter et former l’équipe commerciale

Une des missions du Chief Sales Officer est de recruter, développer les compétences et retenir son équipe Sales. Pour cela, il est en contact avec le service des Ressources Humaines. Il cherche à créer un processus de recrutement adapté aux besoins de l’entreprise pour attirer les talents adéquats.

Superviser la gestion de relation client

Afin d’optimiser la performance de son service, le Chief Sales Officer gère la collaboration entre les Sales, le Marketing et le Service Client. L’objectif est d’apporter de la valeur au processus de vente. Il veut rendre l'expérience client agréable afin de fidéliser sa clientèle sur le long terme. La procédé de vente doit servir avant tout les intérêts du consommateur et non des Sales Representatives.

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Les qualités à posséder pour ce poste

Avoir la capacité d’influencer et motiver son équipe

Le leadership est une qualité à développer pour être Chief Sales Officer. Ce poste requiert de guider toute une équipe avec une vision et un objectif commun. L’objectif est de créer une forte connexion entre les uns et les autres pour favoriser l'entente et la performance.

Faire preuve d’empathie et d’adaptabilité

Son objectif est d’apporter un service d’excellence aux consommateurs alliant qualité et réactivité. Le Chief Sales Officer doit être capable de travailler parfois sous haute pression. La vente sert les envies des clients. Pour cela, il met en place et supervise toutes les actions nécessaires.

Faire preuve de résilience

Trouver la bonne stratégie de vente demande de la patience et de l’organisation. Le Chief Sales Officer doit constamment ajuster sa stratégie commerciale au vu des changements internes et des évolutions externes. C’est un rôle qui demande beaucoup de motivation.

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Comment devenir Chief Sales Officer ?

Un Chief Sales Officer demande un profil assez spécifique. C’est un rôle pluriel qui évolue en fonction des besoins des consommateurs et de la société. Alliant à la fois des missions opérationnelles et stratégiques, ce métier requiert de l'expérience.

Compétences nécessaires pour devenir Chief Sales Officer

Avoir une bonne connaissance des techniques de ventes

Pour prétendre être un bon Chief Sales Officer, le candidat doit connaître son entreprise et le marché sur lequel il opère. Pour développer une stratégie de vente efficace, il doit comprendre la dynamique du business. Pour cela, il doit être en capacité de maîtriser les outils d’analyse de l'activité de vente de l’entreprise et de ses concurrents.

Maîtriser les outils d’analyse

Un Chief Sales Officer doit être capable de rechercher et d'interpréter des résultats provenant de différentes sources. Il doit être à l’aise avec les outils technologiques tels que le CRM. Il s’agit du moyen le plus efficace pour superviser l’activité de l’équipe Sales et générer des reportings. Par la suite, il devra les analyser pour comprendre la situation et décider des prochaines étapes.

Avoir le sens de la communication

En tant que chef du département Sales, le Chief Sales Officer doit être capable de communiquer clairement avec son équipe. Son action est multiple. Elle concerne à la fois la transmission des informations en interne et en externe. Il peut être amené à être en lien avec les actionnaires et le CEO à propos de la performance de son équipe commerciale et des résultats.

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Quelles formations pour devenir Chief Sales Officer ?

Pour devenir Chief Sales Officer, plusieurs filières sont possibles telles que Sales, Advertising, Finance ou Business Development.

Certains étudiants peuvent prétendre à ce poste en passant par un bac+2 (BTS NDRC, BTS MCO, BTS Commerce International) ou un bac+3 (bachelor / licence).

Les étudiants peuvent également choisir un parcours niveau bac +5 en université ou en école de commerce.

Tout parcours théorique requiert cependant un complément pratique. Les prétendants à ce type de poste doivent justifier d’une certaine expérience en Business Development & Sales afin d'appréhender les responsabilités de ce métier.

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

Le Chief Sales Officer peut évoluer vers une fonction de Head of Sales, Responsable de secteur ou encore Directeur Commercial.

Après quelques années à ce rôle, l’individu possède des qualités commerciales mais aussi en leadership et en management. Il peut être opérationnel sur divers métiers du Business Development & Sales.

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FAQ : Devenir Chief Sales Officer

- Quel bac pour être Chief Sales Officer ?

Pour être Chief Sales Officer, un cursus à dimension commerciale est requis. Toutes les séries du baccalauréat peuvent prétendre à intégrer des formations de ce type du niveau bac+2 à bac +5.

Les établissements supérieurs spécialisés dans la vente (universités, écoles de commerce…) proposent des formations accessibles à tout type de bac. Les filières générales et STMG sont les plus populaires.

Cependant, les bac pro sont également un bon moyen de bénéficier d’une expérience sur le terrain.

- Quels profils de reconversion adaptés ?

Réussir à devenir un bon Chief Sales Officer va au-delà de la simple capacité à être un bon vendeur. Le candidat à cet emploi doit connaître les techniques de ventes mais aussi savoir manager une équipe pour atteindre les résultats fixés.

Un agent ayant un profil commercial tel qu’un Account Executive représente un bon profil de reconversion. C’est une option intéressante pour ceux qui souhaitent gagner des responsabilités et se spécialiser dans la vente.

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Quel est le salaire d'un Chief Sales Officer ?

Combien gagne un Chief Sales Officer ?

En moyenne en France, un Chief Sales Officer gagne entre 50 K€ et 60 K€ brut par an.

Les métiers du Business Development & Sales bénéficient généralement d’une rémunération sous la forme d’un package. Ces salaires sont composés d’une partie fixe et d’une partie variable.

La part fixe est versée indépendamment de la performance du Chief Sales Officer.

La part variable dépend des objectifs de ventes atteints et des modalités des entreprises. Ici, elle est généralement de 20% en moyenne.