Fiche Métier - Commercial : études, diplômes, salaire

‍

Commercial définition

Qu'est-ce qu'un commercial ?

Un commercial cherche à développer le chiffre d'affaires (CA) de son entreprise en respectant la politique commerciale définie par sa direction. En contact permanent avec ses prospects et clients, il les satisfait au mieux en leur proposant des produits ou services adaptés à leurs attentes. Bien connaître son produit est donc primordial pour lui. L'entraide dans une équipe commerciale est essentiel et permet le partage de bonnes pratiques et l'amélioration de la force de vente de l'entreprise.

Un commercial (ou VRP dans l'économie traditionnelle) a pour mission de conquérir une nouvelle clientèle, mais la fidélisation des clients existants représente aussi souvent l’une de ses missions.

Ainsi, il joue un rôle clé au sein d’une entreprise puisqu’il permet de conserver une bonne relation client tout en permettant d’en développer une nouvelle en parallèle. C’est un rouage clé de l’économie qui permet aux entreprises d’adopter de nouvelles solutions et de se moderniser.

Quel est le rôle d'un commercial ?

Il est très difficile de définir précisément le rôle d'un commercial au sein d’une entreprise car il dépend beaucoup de chaque organisation commerciale ! Ceci dit, ses grandes responsabilités sont : prospecter de nouveaux clients potentiels (prospects), et conserver la meilleure relation client possible avec les clients existants. 

Un commercial doit comprendre ce qu’il vend. Il doit ainsi posséder une parfaite connaissance du produit ou service proposé par son entreprise, de son secteur d’activité et des besoins de ses divers clients. Il gère une gamme de produits ou services et négocie, avec les interlocuteurs (clients et prospects) les tarifs et quantités. Pour permettre une continuité dans la fidélisation de ses clients, il doit proposer une écoute active et personnalisée à chacun d’entre eux. S'intéresser réellement à leurs besoins !

En résumé, sa mission principale consiste à développer et élargir son portefeuille de clients grâce à des techniques de vente et de prospection.

‍

Les outils d'un commercial

Un commercial utilise de nombreux outils au cours de ses missions. Il doit donc impérativement les maîtriser pour se montrer efficace. Sa connaissance de diverses techniques et méthodes de vente lui permet d’organiser, entre autres, une stratégie de prospection efficace. 

L’outil incontournable du commercial reste le CRM comme Salesforce. 

Voici quelques exemples d’outils indispensables dans le métier de commercial : 

• CRM : Salesforce, Hubspot, Pipedrive ; 
• Outils de prospection : Prospectin, Lusha, LinkedIn Sales Navigator, Outreach, Lemlist, Salesloft ; 
• Outils permettant d’organiser des rendez-vous : Aircall, Meet, Calendly ; 
• Présentation : Prezi, Vidyard, Slides, Google Slides
• Négociation : Votre tête, et les techniques de vente apprises ! ;)

Pourquoi choisir le métier de commercial ?

De nos jours, le métier de commercial est très populaire, que ça soit chez les recruteurs, chez les jeunes ou encore chez les demandeurs d’emploi. 

Pour obtenir un bon salaire à ce poste, de longues années d’études ne sont pas nécessaires. C’est pour cette raison que de nombreux jeunes profils sont intéressés par ce métier. Cette caractéristique le rend aussi très demandé des profils en reconversion. En effet, bien que de nombreuses compétences et qualités soient indispensables pour être capable d’exercer ce métier, les diplômes ne représentent nullement une condition majeure, ce qui offre une opportunité d’emploi à une multitude d’individus. 

Ce poste offre des missions très diversifiées alliant du travail de bureau et des relations sociales. Un commercial est flexible et s’adapte bien à tous types de situation. La curiosité de tout individu peut être rassasiée.

La fonction de commercial est très recherchée dans de nombreux secteurs, notamment dans le secteur de la distribution, dans le commerce de gros ou encore dans le commerce de détail. 

En résumé, le métier de commercial comporte de nombreux avantages : 

• De nombreuses opportunités d’emploi ; 
• Un salaire attractif ; 
• De longues études ne sont pas nécessaires ; 
• Un métier passionnant avec des missions très diversifiées ; 
• Une vie professionnelle et des perspectives d’évolution riches ; 
• Un bon équilibre entre la vie privée et la vie professionnelle.

‍

Les 4 qualités d'un bon commercial ?

‍

Quel est le profil d'un bon d'un bon commercial ?

Un bon commercial possède plusieurs qualités indispensables dans son métier, qui sont les suivantes : 

• Empathie 

Pour conserver une bonne relation client, un commercial doit posséder une forte capacité d’empathie. Chaque prospect est différent. Un bon commercial doit se mettre à la place de son client. En faisant cela, il parviendra à identifier les besoins et les attentes de ses divers clients. 

• Aisance relationnelle et sens de l’écoute

La communication représente la clé d’une bonne gestion de la relation client. L’écoute doit être active. Au cours de leur échange, le prospect indique ses besoins et ses attentes au commercial. Ce dernier doit être attentif et proposer des solutions adaptées aux problèmes et aux envies de son client. Afin d’avancer efficacement dans le processus de vente, il doit impérativement faire preuve de pédagogie et de persuasion. Il sait répondre aux questions en élaborant une stratégie commerciale personnalisée et adéquate.

Pour conclure une vente, le processus de vente, est un processus long. Il faut tout d’abord que le commercial ait conscience des besoins de ses prospects et qu’il en comprenne les enjeux. Cette compréhension lui permettra, sur le long terme, d’adapter sa stratégie de vente et d’assurer la fidélisation de ses divers clients. 

• Flexibilité, persévérance et surtout résilience

Dans la vente, se prendre des portes, échoué sur certains deals est inévitable. Au contraire, il va construire sa capacité de résilience. C’est par des échecs qu’un commercial apprend à s’adapter et qu’ils développent de nouvelles compétences. Un bon commercial s’adapte à tous types d’interlocuteurs et à tous les terrains.

Un bon commercial doit faire preuve d’optimisme pour effectuer ses ventes. En effet, cette qualité lui permet de ne pas abandonner et de tenir face à de nombreuses situations complexes. 

Finalement, pour vendre, il faut avoir de l’ambition et de la persévérance. 

• Sens de l’organisation, gestion du temps et du stress

Un commercial efficace organise son temps et parvient à gérer son stress. Il a conscience que chaque minute compte. Ainsi, rien n’est fait au hasard. Il sait qu’une bonne organisation amène une bonne gestion du temps et davantage de succès et closing à l’avenir. Une bonne organisation permet au commercial de prioriser ses tâches, de mieux répondre aux besoins de ses prospects, etc. Il est alors beaucoup plus performant. C’est d’ailleurs l’un des axes sur lequel nous mettons le doigt dans nos Bootcamps Sales. Possédant un variable, un commercial va va vouloir améliorer son efficacité.

‍

Comment être un bon commercial ?

• Avoir de l’expérience et se former en continu

Avec l’expérience et la rencontre de situations riches et variées, un commercial va développer ses compétences et sa technique. Que ce soit en vente pure, en négociation ou en ciblage, un commercial peut s’améliorer tout au long de sa carrière. 

Un jeune commercial débutant à tout à apprendre. De même, un commercial sénior devra continuer à se former au nouvelles techniques et méthode de vente ! Grâce à une veille permanente des nouvelles techniques, des nouvelles habitudes, un commercial restera au top de son art.

• Être honnête 

Afin d’établir une relation saine avec son client, le prospect doit être sûr que le commercial est là pour trouver la solution qui lui convient. La relation commerciale est basée sur une confiance réciproque.

Être honnête avec le client permet d’éviter tous malentendus et permet également de bâtir une relation client authentique. Afin de créer une collaboration sur le long terme, il est nécessaire pour le commercial de communiquer de manière sincère en restant fidèle aux valeurs de l’entreprise avec son client. 

• Maîtriser les techniques de vente et de prospection 

Un commercial efficace maîtrise les diverses techniques de vente et de prospection indispensables à ses missions. Ces connaissance permettent aux commerciaux d'être bien plus efficaces et de savoir quelle position adopter et quelle marche à suivre quelque soit la situation.

‍

Comment devenir commercial ?

‍Compétences requises

En plus de posséder des connaissances sur son entreprise ou encore sur ses clients, un commercial doit s’appuyer sur son intelligence émotionnelle et un bon relationnel. 

En d’autres termes, un commercial possède les compétences suivantes : 

• Parfaite connaissance des techniques de vente et de prospection ; 
• Solides connaissances des techniques commerciales ; 
• Bonne capacité de négociation ; 
• Une grande aisance relationnelle ; 
• Bonne connaissance du secteur dans lequel il travaille et de ses produits ; 
• Connaissances en droit commercial ; 
• La maîtrise de l’anglais est un atout ; 
• Bonne gestion du stress et du temps ; 
• Sens de l’écoute ; 
• Une bonne organisation ; 
• Force de persuasion ; 
• Esprit d’analyse et de synthèse. 

Diplômes et formations nécessaires

Pour atteindre le poste de commercial, différents parcours et études sont possibles. En effet, à ce poste, l’expérience prime sur la théorie. Dès l’obtention du bac, on peut aspirer à ce poste. On peut également faire le choix de réaliser un bac + 2 et de suivre un BTS dédié à ce métier comme le BTS NRC / NDRC. Néanmoins, il est nécessaire de préciser que, pour ceux qui souhaiterai prendre un poste à responsabilité, l’expérience sera votre plus grand allié. Ce diplôme est délivré par les écoles de commerce, les universités et les IAE. 

Néanmoins, des profils sans formation particulière parviennent tout de même à atteindre ce poste lorsqu’ils arrivent à démontrer leurs compétences. 

Akimbo vous permet d’intégrer des Bootcamps, des formations qui vous préparent aux métiers Sales et Business Development. Ces formations vous offriront le bagage nécessaire afin de devenir un bon commercial et vous accompagneront dans le développement de vos compétences. 

Ces Bootcamps durent 9 semaines. Dès le début de ces formations, Akimbo vous offre une préparation aux entretiens et vous met en relation avec ses 250+ startups partenaires. 

En quelques mots, les Bootcamps:

• Couvrent la totalité du cycle de vente et vous apportent les compétences nécessaires afin de devenir commercial ; 
• Permettent d’obtenir un CDI à la fin de la formation dans l’une de nos 250+ startups partenaires ; 
• Apportent une excellente maîtrise de divers outils indispensables dans le métier de commercial ; 

Grâce à cette Sales Academy, les métiers de commercial, de Business Developer ou encore d’Account Manager n’auront plus aucun secret pour vous. 

Profils de reconversion adaptés 

La réorientation peut parfois faire peur et pourtant elle ouvre souvent sur la découverte d’un nouveau métier, un nouvel univers. Plutôt excitant, non ?

Beaucoup de professionnels se reconvertissent au cours de leur carrière et ils sont de plus en plus nombreux à s'intéresser à la vente. Des profils de consultants dans les secteurs de l’informatique et de la banque, des professionnels issus de l’hôtellerie ou encore de la restauration sont également nombreux à occuper des postes de commerciaux dans la mesure où ils ont le sens de l’écoute et une forte résilience.

Posséder certaines qualités comme l’empathie peut parfois compenser un éventuel manque d’expérience dans le secteur de la vente.

‍

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ? 

Plusieurs évolutions peuvent s'offrir à un commercial en fonction de l’entreprise pour laquelle il travaille. Il peut aussi bien prendre en charge des clients de plus en plus importants, mais aussi avoir un rôle stratégique et/ou de management de plus en plus croissant.

Après plusieurs années d'expérience, un commercial peut évoluer vers de nombreuses fonctions comme des fonctions d'ingénieur d'affaires, responsable, directeur commercial ou chef d’équipe commerciale...

‍

Quel est le salaire d'un commercial ?

Le salaire d'un commercial est calculé sous forme de package : un salaire fixe et un salaire variable. Le salaire fixe est un montant forfaitaire que le commercial perçoit chaque mois, quelle que soit sa performance. Le salaire variable est un montant qui dépend de la performance du commercial.

Commercial Junior

Le salaire moyen d’un Commercial Junior est de 38 K€ bruts, dont 10 K€ de variable.

Commercial Senior 

Le salaire moyen d’un Commercial Senior est compris entre 50 K € bruts et 100 K€ bruts. 

‍

Les différents métiers commerciaux

‍

Les intitulés à connaître 

• Business Developer
• Business Development Representative (BDR)
• Sales Development Representative (SDR)
• Assistant commercial
• Account Manager (AM)
• Head Of Sales
• Technico commercial
• Directeur/ Responsable commercial
•  etc.

Qu'est-ce qu'un Agent Commercial ?

Un Agent Commercial agit pour le compte d’un ou de plusieurs clients à la fois dans le secteur de la vente de produits ou de services. Il bénéficie d’un statut juridique spécifique. En effet, il est le mandataire de ses clients, c’est-à-dire qu’il vend généralement des produits ou des services pour le compte de ses divers clients et conclut également des contrats de vente au nom et pour le compte de ces derniers. 

Qu'est-ce qu'un Business Developer ?

Le Business Developer, BizDev est un commercial généraliste.  Il recherche les accords commerciaux les plus profitables pour une entreprise et il est présent tout au long du cycle de vente. Ce commercial possède un rôle clé au sein d’une société car il a pour objectif premier d’élargir le chiffre d’affaires de cette dernière. Possédant un profil entrepreneurial, un nombre important d'entre eux finissent par monter leur entreprise.

Qu'est-ce qu'un Technico-Commercial ?

Le technico-commercial assure la vente de produits et de services tout en offrant une expertise technique. Il est présent tout au long du cycle de vente et dans de nombreux secteurs d'activité industriels ou agricoles. Il possède une parfaite connaissance des techniques de prospection, de vente et de négociation, ce qui lui permet d’apporter des solutions personnalisées à chacun de ses clients. 

Quelle différence : Vendeur ou Commercial

Le commercial, à l'inverse du vendeur, réalise lui-même sa prospection, généralement sur le territoire qui lui a été attribué. 

Le processus de fidélisation client n’est pas le même pour un vendeur et pour un commercial. Une fois qu’un vendeur conclue une vente, il n’entretiendra plus de relation avec ce client. Ce n’est pas une relation qui s’inscrit dans le temps. Pour un commercial, c’est l’inverse. Il cherche à instaurer une relation client sur le long terme, permettant de fidéliser sur la durée son client. 

‍

Nos conseils pour trouver un emploi de commercial

‍

Votre recherche d’emploi ne doit pas être prise à la légère. En effet, chaque détail compte. Si possible, pour trouver un poste de commercial, faites-vous un réseau et faites des offres simultanées pour mettre davantage de chance de votre côté. 

Pour trouver un emploi de commercial, il faut avant tout se préparer. Vous n’aurez pas une deuxième chance pour faire bonne impression. Un pitch de présentation est nécessaire pour vos sessions de recrutement. Il permet à votre recruteur d’en savoir davantage sur vous, sur vos compétences et sur vos expériences passées. 

Questionnez-vous sur vos compétences, vos attentes et vos qualités pour trouver l’offre d’emploi correspondant à votre profil. 

Dans un premier lieu, commencez par rechercher des offres via des plateformes comme JobTeaser ou encore Welcome To The Jungle qui vérifient la provenance des offres avant de les publier. Avant de postuler, assurez-vous que l‘offre soit en accord avec vos ambitions professionnelles.

Voici quelques informations indispensables à étudier lorsque vous consultez une offre d’emploi :

• Informations sur l’entreprise ; 
• Le secteur d’activité ; 
• Produits ou services proposés par l’entreprise ;
• Les missions ;
• La localisation du poste ;
• L’expérience requise ;
• Le type de contrat et sa durée ;
• Les compétences requises ;
• Les outils requis. 

‍

Comment recruter le bon commercial ?

Pour recruter un bon commercial, il faut s’assurer qu’il possède les compétences que vous recherchez. Il devra entre autres avoir une aisance relationnelle et un grand sens de l’écoute.

Assurez-vous de poser les bonnes questions à vos candidats. Les réponses que vous recevrez vous aideront à mieux cerner la personne qui conviendrait le mieux à votre entreprise. En plus des questions introductives, posez des questions plus approfondies comme : “Qu’est ce qui fait de vous un excellent commercial  ?”. 

Finalement, un commercial joue un rôle clé au sein d’une entreprise. Être trop laxiste sur son recrutement vous ferait donc prendre un risque. Voici quelques étapes à suivre pour que vous ne soyez pas déçu après l’embauche de votre commercial : 

• Réaliser une offre sur des plateformes professionnelles comme Welcome To The Jungle ou encore LinkedIn ; 
• Préparer une description de poste détaillée (compétences, formations et qualités requises).
• Rédiger une offre d'emploi attractive.
• Trier les CV commerciaux reçus.
• Réaliser plusieurs entretiens et évaluer les candidats avec des mises en situations et des études de cas.
• Intégrer votre nouveau commercial pour le faire réussir.

‍