Fiche Métier - Ingénieur commercial (IC)

‍

Ingénieur commercial : la définition

Quel est le rôle d'un Ingénieur commercial ?

Un ingénieur commercial cherche à développer le chiffre d'affaires d'une entreprise à travers la vente de ses produits et/ou services.

Au sein d'une équipe commerciale, l'ingénieur commercial analyse le marché afin d'adapter en permanence son offre et utilise les leviers de négociation des prix ou délais. Sous l’égide de son directeur commercial, il ou elle est souvent responsable d’un secteur géographique précis. Le bagage technique qu'il apporte auprès de ses clients lui permet de se positionner comme un expert de son secteur d'activité, et d'apporter une vraie plus-value au cours des échanges.

Par exemple, il aura développé une expertise sur les solutions cloud, l'énergie, la logistique, le e-commerce, etc.

Que fait un Ingénieur commercial ?

L’ingénieur commercial a plusieurs activités relevant de la relation client. Une grande partie de son temps est dédiée à la prospection et à la rencontre client. Il rédige aussi des propositions commerciales ainsi que le cahier des charges qui indique les éventuels changements appliqués aux produits.

Il est souvent amené à avoir un rôle de conseiller auprès des clients, pour qu'ils fassent les bons choix (technologiques, au cours de l'implémentation, etc.).

Dans quels secteurs travaille l’Ingénieur commercial ?

Les ingénieurs commerciaux sont présents dans tous les secteurs d’activités. Néanmoins, l’industrie, les logiciels ou encore la grande distribution ont tout particulièrement besoin de leurs services. Aussi bien présent dans de grands groupes que dans des TPE-PME, l’ingénieur commercial est à la base de la croissance d’une entreprise - avec l’aide de toute l’équipe commerciale.

‍

Missions principales de l’Ingénieur commercial

Identifier de nouveaux clients

La mission principale de l’ingénieur commercial est d’identifier de nouveaux clients afin de leur faire connaître l’offre de son entreprise. Pour accomplir sa mission, il utilise différentes méthodes : prospection téléphonique ou sur linkedin, meeting en physique lors de salons. Un travail de segmentation et ciblage est fait en amont de la présentation de la société. 

Vendre et développer de nouvelles affaires

L’ingénieur commercial s’approprie les différentes propositions commerciales de sa société. Il doit connaître son entreprise sur le bout des doigts et savoir la représenter au mieux. Pour réussir cette mission, l’ingénieur commercial doit connaître parfaitement son marché, les acteurs et sa concurrence. Il dispose des outils nécessaires pour vendre : techniques de vente de toutes sortes (CRAC, BANT, CAB, etc), outils de prospection et CRM d'entreprise. Avec le temps, il développe des compétences humaines et commerciales qui lui permettront d’améliorer son approche et de gravir les échelons.

Suivre les contrats en cours

Après avoir conclu une vente, l’ingénieur commercial exerce un suivi sur les contrats et ses clients. Il vérifie que tout est en règle et que les caractéristiques contractuelles sont respectées. 

Innover et remonter les demandes clients

Dans la perspective de progrès constant, l'ingénieur commercial essaie de comprendre au mieux les attentes de ses clients et de les transmettre à l’entreprise afin d’adapter l’offre. Dans cette optique, l’ingénieur doit utiliser l’écoute active et être particulièrement ouvert aux critiques. 

Gérer l'administratif

Une partie du travail de l’ingénieur commercial est axé sur la gestion des données qu’il récolte : dossiers clients, contrats et tout autre document utile à l’entreprise. Il doit tenir informé sa hiérarchie, mettre à jour le CRM de l’entreprise, répondre aux nombreux mails de ses clients et relancer ses prospects. 

‍

Les qualités d'un bon Ingénieur commercial ?

Les savoirs techniques

Afin d’être performant et d’optimiser ses résultats, un ingénieur commercial doit utiliser une méthodologie précise. La connaissance des différentes méthodes de ventes et les conseils de ses collègues lui permettront de connaître, tester et adopter son propre mécanisme. Des ingénieurs commerciaux d’une même entreprise peuvent avoir une approche différente en fonction de leur personnalité et de leur capacité à transmettre des émotions, créer du liens et convaincre. 

Le bon tempérament

Du point de vue du tempérament, le professionnel doit être autonome et rigoureux. Il doit avoir un sens du relationnel développé, une force de persuasion aiguisée ainsi qu’une certaine aptitude à la flexibilité et à l’adaptabilité. La patience et l’empathie seront aussi des atouts. 

Le savoir-Être

L’ingénieur commercial doit adopter une attitude professionnelle, en accord avec sa fonction. Il doit être poli et à l’écoute des clients, apte à négocier et ouvert à la discussion. L’ingénieur commercial représente son entreprise, il doit donc avoir un comportement irréprochable. 

Qu'est-ce qu'un bon ingénieur commercial ?

Pour être un bon ingénieur commercial, la résilience et l’autonomie sont des atouts. Pour prendre des décisions rapidement et atteindre des objectifs clairs, une bonne résistance au stress est nécessaire. De même, un bon esprit de synthèse et des qualités rédactionnelles sauront aussi être utiles lors de la préparation de courriers ou l’élaboration des devis et factures. Le bon ingénieur commercial doit être prêt à se former continuellement pour faire face aux changements de législations, à l’arrivée de nouveaux outils ou encore à un changement dans la politique commerciale de l’entreprise.

Il doit aussi être attentifs aux entreprises et aux clients pour maximiser les stratégies commerciales et ainsi optimiser les possibilités de conclure des ventes. Intégrer une entreprise en tant qu'ingénieur commercial nécessite une grande motivation et capacité s'adaptation. Lors de prospection ou de gestion clientèle, l'ingénieur peut se retrouver dans une impasse. Il doit faire preuve de réactivité et de créativité.

Les avantages et les inconvénients du métier d'ingénieur commercial

Le métier d’ingénieur commercial possède de nombreux avantages : 

Une grande autonomie 

Un ingénieur commercial est libre, il gère son emploi du temps, sa prise de rendez-vous ainsi que toutes ses tâches administratives. Il apparaît souvent comme un leader au sein même de sa société. 

D’importantes perspectives d’évolution

Possédant un profil dynamique, entrepreneurial et humain, les ingénieurs commerciaux sont très recherchés et savent attirer la sympathie et la confiance. Ils montent souvent les échelons plus rapidement que leurs collègues. Ils deviennent entre autres Sales Manager ou Business Development Manager.

Des tâches variées 

Devenir ingénieur commercial, c’est plonger au cœur de la vente et du processus de vente. Comme le Business Developer 360, il voit le cycle de vente dans son ensemble. Il devient alors un véritable couteau suisse pour son équipe commerciale. 

En fonction des profils et des besoins de chacun, quelques inconvénients peuvent être aussi remontés. Ce poste demande une implication personnelle particulièrement importante : déplacements réguliers, horaires fluctuants, etc. Vous recherchez des horaires de bureau, passez votre chemin ! 

‍

Comment devenir ingénieur commercial ?

Compétences nécessaires pour devenir ingénieur commercial

Les recruteurs attendent des candidats au poste d’ingénieur commercial, certaines compétences notamment relationnelles. Il doit mobiliser l’ensemble ou une grande partie de ses compétences générales (soft skills), à savoir :

• la créativité,
• la prise d’initiatives et esprit de conquête
• Capacité d’adaptation 
• Détermination
• Une bonne organisation, gestion du temps et du stress
• Sens de l’écoute
• Fibre commerciale
• Esprit critique
• Maîtrise de la négociation commerciale
• Maîtrise des techniques de ventes et de prospection
• Aisance relationnelle
• Maîtrise des outils de bureautique et réseaux sociaux
• Capacité d’apprentissage et de remise en question
• Faire preuve de résilience

La participation à la rédaction de réponses à des appels d'offres nécessite une bonne connaissance du marché et des intervenants, ainsi qu'une maîtrise technique complète d'une technologie. La plupart des appels d’offres sont rédigés en anglais.

Comment se former pour devenir ingénieur commercial ?

Les ingénieurs commerciaux sont issus, de manières générales, d’écoles de commerce. Ils ont parfois suivi une spécialisation technique. Un diplôme d’écoles d’ingénieurs avec une expérience commerciale sur le terrain ou une formation complémentaire est aussi souvent reconnu. Après un bac technologique soit STI2D soit STMG ou général avec des spécialités scientifiques, les bacheliers peuvent intégrer pour 2 ans une classe prépa scientifique, un BTS technique, avant de rejoindre pour 3 ans une école d’ingénieurs ou de commerce. 

Akimbo propose des formations (Bootcamps) pour devenir Business Developer. Un ingénieur commercial nouvelle génération. Ces deux poste ont un nom différent mais un rôle pourtant similaire générer de la croissance, du CA en devenant un expert du processus de vente. 

Vous aurez la chance de choisir entre différents programmes de formation personnalisables. Les sujets abordés pendant cette formation balaieront les techniques de prospection, l'amélioration de la posture commerciale, la gestion des rendez-vous clients ou encore la gestion de comptes clients. 

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

Après une expérience d’ingénieur commercial et en fonction de vos résultats plusieurs possibilités peuvent s’offrir à vous. 

• Prendre en charge une équipe et leur transmettre vos connaissances en devenant Sales Manager. 
• Intégrer une start-up en devenant Business Developer, Sales Development Representative, Business Development Representative ou Account Executive. 
• Devenir ingénieur commercial à l'international

Ingénieur commercial à l’international

L’ingénieur commercial international constitue une sorte de relais  entre des clients internationaux (grands comptes, PME, associations) et sa société. Il conduit l’ensemble des étapes de commercialisation, en commençant par l’identification des besoins et attentes du client et en finissant par l’adoption de techniques adaptées.

‍

Quel est le salaire d'un Ingénieur commercial ?

Combien gagner un Ingénieur commercial ?

Le salaire d'un ingénieur commercial est en moyenne 32 K€ à 50 K€ net par an, soit un salaire net mensuel compris entre 2 700 et 3 300 euros. À cela peuvent s’ajouter des commissions.

Salaire Ingénieur commercial Junior

Si l’ingénieur commercial junior est spécialement formé pour ce métier et maîtrise l’ensemble des exigences, il peut être payé entre 32 K€ à 36 K€ net par an. Évidemment, des avantages peuvent s’ajouter à cette paie comme un véhicule de fonction ou encore le remboursement d’un forfait de téléphone par l’entreprise. 

Salaire Ingénieur commercial Senior

Un ingénieur commercial senior peut avoir une rémunération pouvant dépasser les  60 K€ net par an. 

‍

Les différents métiers du Business Development

Les métiers associés à l’ingénieur commercial

Le métier d’ingénieur commercial  est particulièrement vaste et comprend des aspects extrêmement divers. Or, certaines spécificités sont à rajouter. Il est vrai que ce métier se décline sous divers autres intitulés et bien des spécialités. Certains intitulés de métier reprennent les fonctions de base d’un ingénieur commercial mais s'exercent dans des domaines spécifiques. On peut citer parmi ces postes, business developer, l’ingénieur d'affaires, le chargé d'affaires, l’account executive, le sales Development Representative ou encore le Business Development Representative.

Qu'est-ce qu'un Business Developer ?

Le Business Developer (Bizdev ou BD) travaille à trouver et évaluer de nouveaux accords commerciaux profitables à l'entreprise notamment dans le cadre du lancement d’une société. Le business developer exerce les mêmes tâches qu’un ingénieur commercial mais souvent dans une start-up. Il est beaucoup plus polyvalent.

Qu'est-ce qu'un Ingénieur d'affaires ?

L'ingénieur d'affaires est au cœur de la relation commerciale entre le client et l'employeur. En effet,  il est l'interlocuteur de la direction  dans l'entreprise et  renseigne régulièrement le directeur commercial sur l'avancement des projets qui le concernent. Il est présent dans les entreprises où il est justement nécessaire d'assurer un suivi de projets qui s'étalent dans le temps.

Qu'est-ce qu'un Chargé d'affaires ?

Le chargé d'affaires gère et développe un portefeuille clients. Il est le lien essentiel entre une entreprise et ses clients auxquels il propose les nouveaux services et produits qui seraient à même de les intéresser.

Nos conseils pour saisir la bonne offre d'emploi

Adaptez votre candidature aux caractéristiques du poste et de l’entreprise, en soulignant vos expériences passées. Une expérience en lien avec les services et produits proposés dans l’entreprise où vous candidatez sera un atout. Les ingénieurs commerciaux sont recherchés dans différentes structures. Postulez dans des domaines que vous maîtrisez ou que vous avez envie de connaître. 

‍

Comment recruter un ingénieur commercial ?

Vous recherchez un ingénieur commercial et vous avez de nombreuses candidatures. Assurez-vous qu’il possède ces quelques qualités et compétences : 

Autonomie et organisation.

Il doit être capable de travailler en autonomie et de manière organisée. En effet, il devra s’assurer de la bonne marche du processus commercial et s’assurer que les négociations se déroulent bien. Dans un autre cadre, avec les récents évènements sanitaires, de nombreuses facettes du métier ont changé. La crise du Covid-19 a poussé les ingénieurs commerciaux à faire du télétravail, augmentant ainsi l’importance de l’autonomie et de l’organisation. 

Sens du relationnel

Véritable chef des opérations, l’ingénieur commercial doit donc avoir un très bon relationnel. La communication ne doit pas être un obstacle pour le candidat. Il faut s’assurer qu’il sait communiquer tant à l’écrit qu’à l’oral et que l’aspect social du métier ne l’effraie pas. 

Mobilité 

Pour prospecter, l’ingénieur commercial devra passer une grande partie de son temps en déplacements. Un bon candidat devra avoir les moyens de se déplacer ( permis B, véhicule…) et on devra s’assurer que cela ne le gêne aucunement.

Finalement, vous pouvez lire ses recommandations et tenter de vous renseigner sur ses  références. Ainsi, il sera plus aisé de visualiser l’attitude et la personnalité du candidat et vous saurez identifier plus facilement le bon profil.

‍

FAQ : Devenir Ingénieur Commercial

Les diplômes pour devenir ingénieur commercial ?

Un diplôme d’école de commerce ou d’école d’ingénieur de niveau BAC +5 est recommandé pour devenir ingénieur commercial. 

Quelles formations pour devenir Ingénieur Commercial ?

Un baccalauréat type STMG ou STI2D ou avec des spécialités scientifiques est recommandé. Puis un passage par une classe préparatoire économique ou scientifique, un BTS ou un BUT sont les clefs pour entrer en école de commerce ou d’ingénieur. De manière générale, une formation sur les techniques de vente et de négociation est un plus.

Quel bac pour être ingénieur commercial ?

Il faut soit un Bac type STMG / STI2D ou un Bac général tourné vers les enseignements scientifiques.

Quel bts pour devenir ingénieur commercial ?

 Un BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client ou un BTS Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques sont recherchés et mènent au métier d’ingénieur commercial.

Quels profils de reconversion adaptés ?

Un ancien chargé d’affaires ou un assistant commercial sont des profils adaptés pour se reconvertir en ingénieur commercial. 

‍