La méthode des OKR appliquée aux Business Developers

Quel est le point commun entre les géants Google, Facebook, Back Market et Veepee ?

C’est la méthode des OKR.

👉 O pour Objectives

👉 KR pour Key Results

Inventée dans les années 1950 et popularisée à l’aube des années 2000 par Google, cette méthode est devenue le GPS de la plupart des organisations Tech.

Elle consiste à fixer et atteindre des objectifs macro pour l’entreprise grâce à des indicateurs hiérarchisés. Les Key Results permettent alors de suivre la progression vers l’atteinte de ces objectifs.

Devenue incontournable, la méthode des OKR impacte directement le travail des Business Developers. Des réunions du CEO au desk des Business Developers, on vous explique dans ce nouvel épisode sa puissance et son impact.

Bonne lecture !

Qu'est-ce que la méthode des OKR ? 🧐

L’idée derrière cette méthode est de fixer des objectifs ambitieux dont l’atteinte repose sur une stratégie pyramidale.

Pour ce faire, on définit tout d’abord un objectif global pour l’entreprise, qui s'inscrit lui-même dans une stratégie et une vision à grande échelle pour faire avancer toute l’entreprise dans la même direction.

Le management détaille alors la stratégie en sous-parties, chacune impliquant les différentes entités ou business units de l’entreprise.

Pour réussir à suivre ces différentes sous-parties, on va alors suivre la progression de sa stratégie en décortiquant les objectifs :

• Chaque sous-partie doit avoir ses propres objectifs,
• Chaque objectif est suivi grâce à des données correspondantes.

Une fois les objectifs fixés, on responsabilise les équipes en les laissant déterminer comment ils vont atteindre l'objectif.

Pourquoi elle est indispensable aux Sales 💪

1️. Définir des objectifs clairs

Si les Business Developers sont là pour générer de la croissance, ils doivent être managés vers l’atteinte d’objectifs qui ont un sens et s'inscrivent dans la stratégie globale.

Pour assurer cette cohérence, les managers fixent des objectifs qui combinent leurs ressources avec les objectifs macro de l’entreprise. En d’autres termes, les sous-objectifs à atteindre de la méthode des OKR vont permettre de formaliser les objectifs quantitatifs à atteindre par les Sales.

2️. Ajouter des projets « Build » via des initiatives

Pour ceux qui ne connaissent pas l’expression « Build », elle est à comprendre en opposition avec l’expression « Run ».

Le Build désigne toute démarche de construction et de structuration de son entreprise. Le Run concerne quant à lui le pilotage de l’existant grâce au suivi des données et indicateurs mis en place.

À l’inverse du Run, le Build se concentre moins sur la data que sur les projets. Ainsi, la méthode des OKR sera l’occasion idéale pour structurer l’équipe commerciale en créant des process et en implémentant des outils.

3️. Aligner les objectifs de l’équipe Sales avec les autres équipes

Enfin, la méthode des OKR va permettre d’assurer une continuité dans les process et les travaux des différentes équipes de l’entreprise.

À titre d’exemple, on voit souvent une déconnexion entre les équipes Sales et Marketing, ou encore entre les Sales et les Ops, notamment dans les sociétés de conseil.

Exemple : Marketing en décalage sur la stratégie avec les Sales par rapport aux actions de prospection outbound, outils et process mis en place par les Ops inadaptés aux besoins des Sales... 🤯

Grâce aux OKR, les différentes équipes vont être obligées de travailler main dans la main pour atteindre un objectif commun. Cela réduit les désaccords entre équipes, et le travail des uns bénéficie plus clairement aux autres 😮‍💨 !

Mise en situation : un exemple d’OKR pour une équipe Sales 🚀

Compte : Entreprise Tartempion 🤓

Quels sont les Objectifs de l’entreprise Tartempion en 2022 ?

(1) Atteindre 1 million d'euros en ARR (revenu annuel récurrent)

(2) Créer une approche commerciale différenciante et exceptionnelle pour les clients de Tartempion : en d’autres termes, une expérience client unique

Quels Key Results obtenir pour atteindre ces objectifs ?

(1) Générer 1000 leads qualifiés d’ici la fin de l’année, et convertir 50% des opportunités business validées

(2) Atteindre un NPS supérieur à 80 pour les nouveaux clients et atteindre 20% de nouveaux clients en bouche-à-oreille (referral)

Quelles initiatives mettre en place pour obtenir ces Key Results ?

(1) Implémenter une nouvelle Sales Engagement Platforms (SEP)

(2) Refondre le Playbook Sales

(3) Organiser 3 évènements de team building au premier trimestre

Les plus et les moins de la méthode

👍 La cohésion des équipes

Avoir des objectifs communs va permettre de rassembler autour d’une cause commune, de maintenir les troupes motivées et de consolider la cohésion au sein de l’entreprise.

👍 Une machine plus efficace

Grâce à la méthode des OKR, on va pouvoir coordonner l’ensemble des process et des équipes de l’entreprise. En d’autres termes, on aura une machine où les rouages s’imbriquent mieux et où les équipes gagneront en performance !

⚠️ Le risque des objectifs trop ambitieux

Attention cependant aux objectifs non réalistes ! Trop élevés, les objectifs peuvent être source de pression chez les employés et mener à l’augmentation du turnover.

Pour toutes vos questions sur Akimbo et pour un accompagnement axé sur l'accélération commerciale, notre Sales Leader Alexandre Laurent se rend disponible pour vous. Et bien sûr, nous vous accompagnons sur l'optimisation de votre machine et la mise en place de vos OKR.