Qu'est-ce que le Sales Ops ? Définition, salaire, missions

Qu’est ce qu’un Sales Ops ?

Le métier de Sales Ops

Le Sales Ops est en charge de l'amélioration des process de vente afin de soutenir la croissance d'une société. Il ou elle intervient sur des sujets variés pour améliorer la manière dont l'entreprise vend ses produits et services :

• Identifier des comptes clés à prospecter, à la manière d'un profil lead generation ou growth ;
• Automatiser différentes actions par des workflows - la prospection (outil de personnalisation des séquences, lead scoring, e-mails de relance)
• Optimiser les rendez-vous client - par exemple faire adopter par tous les commerciaux une unique méthode de qualification des besoins (comme MEDDIC, BEBEDC) ;‍
• Améliorer le reporting - création d tableaux de bord voire amélioration des prévisions de vente (sales forecasts) notamment pour les scale-ups ;
• Harmoniser les pratiques commerciales - nombre de rendez-vous nécessaires pour conclure une vente, templates d'e-mails ;‍
• Aider au recrutement des forces de vente - par exemple mettre en place un meilleur process de sourcing de candidatures.

Chez Akimbo, notre offre de conseil Scale permet à des entreprises de bénéficier par exemple de l'expertise de nos Sales Ops pour toutes ces missions citées ci-dessus.

Les missions du Sales Ops varient beaucoup en fonction de l’entreprise. En général, le Sales Ops est embauché dans une entreprise du milieu du SaaS (B2B), du e-commerce (B2C), ou dans des entreprises très digitalisées. On dit souvent qu'il faut 1 Sales Ops pour 10 commerciaux.

Dans l’équipe Operations, on retrouve aussi parfois des Customer Success Ops qui agissent directement au niveau du support client, et des Marketing Ops qui mettent en place les process pour l’équipe marketing (ex : boucle de création de contenus).

Le Sales Ops est plutôt rattaché au département Sales mais globalement, quand l’entreprise se développe, une équipe Ops est créée pour améliorer tous les process.

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Comment devenir Sales Ops aujourd'hui ?

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Celles et ceux qui ont des affinités naturelles avec la gestion du CRM deviennent ensuite souvent Sales Ops. Il y a en général trois façons de devenir Sales Ops, sachant qu’il n’y a pas officiellement sur le marché de formations ou d’écoles pour former à ce métier.

Pour vous lancer, il est possible de :

• Commencer par un poste en Growth Marketing après une école de commerce ou d'ingénieur. Pourquoi pas un stage de fin d’études ou un premier CDI ;‍
• Être déjà Sales avec une vraie affinité analytique et souhaiter évoluer. Les chiffres et Excel ne doivent pas vous faire peur :)
• Venir du milieu du conseil ou de la finance et démontrer une vraie affinité pour le Sales - par exemple grâce à une formation comme celles d'Akimbo !

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Les process mis en place par les Sales Ops

Un exemple de process Sales Ops en 2022

Le contexte : une composante des missions Sales Ops est souvent orientée lead gen et consiste à distribuer des comptes clients potentiels (leads) aux commerciaux, pour qu’ils les prospectent. Cette distribution s’effectue généralement de façon hebdomadaire via le CRM (par exemple sur Salesforce ou Hubspot).

Le process : c’est au Sales Ops de distribuer les bons contacts aux bons commerciaux. Autrement dit : qui va récupérer quel compte.

Organiser cette répartition de manière équitable est chronophage. Il est donc possible d'améliorer la distribution des comptes en créant un nouveau process depuis le CRM :

• Le Sales Ops va créer une règle qui catégorise automatiquement les comptes dans le CRM pour qu'ils matchent certains critères (lead scoring);
• Il va implémenter un outil d'enrichissement de données (ex : Segment, Clearbit), ensuite utilisé sur la base de données des leads (CRM) pour combler les informations manquantes ;
• Une autre règle automatique tiendra compte des territoires assignés à chaque Sales et des affinités par rapport à certains secteurs pour attribuer des propriétaires aux comptes ;
• On créera un champ CRM qui demande aux Sales de rafraîchir la donnée des comptes de façon récurrente. Les comptes doivent en effet être rafraîchis environ tous les 3 mois (font-ils toujours partie de notre segmentation ? Faut-il les recontacter ?) ;
• Un workflow répartira les comptes dans des listes assignées aux Sales tous les lundis matin.

Mettre en place ce process permet de ne plus avoir à rafraîchir cette donnée manuellement, ce qui se traduit en un gros gain de temps pour les Sales et pour le reste de l’équipe. Ce process permet aussi d’atteindre de meilleurs taux de conversion.

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Un exemple de process Sales Ops qui n'a pas fonctionné

Le problème : quand les BDR créent une opportunité commerciale, ils doivent faire la passe à un Account Executive qui prend la relève pour faire la démo produit. Or, cette répartition des opportunités est généralement inégale puisque les BDR vont choisir généralement les Account Executives qui closent le plus, car ils sont aussi motivés financièrement sur le closing. Malin, mais pas optimal.

La solution : le système Round Robin permet de sélectionner aléatoirement un AE en fonction de sa disponibilité. Ainsi, lorsqu’un BDR sélectionne le process Round Robin, celui-ci choisit immédiatement l’AE disponible pour faire la démo. Ce process est malheureusement peu commun car les BDRs sont intéressés par la conversion de leurs opportunités, et se tournent donc naturellement vers les AE et Sales les plus performants.

Les tâches automatisables et mises en process

Le sourcing et donc la récolte de la data commerciale est une des tâches les plus automatisées au sein des entreprises performantes : en utilisant les bons outils, le gain de temps est incroyable. PhantomBuster aide beaucoup à cela, comme Zapier.

De même, le reporting sur la performance des commerciaux est généralement automatisable depuis le CRM : il est possible de savoir le nombre d’appels pris par un commercial dans la semaine, le nombre de rendez-vous bookés et le nombre d’opportunités créées. Récolter toutes ces datas à la main serait trop long et inefficace, surtout lorsque l’entreprise compte plusieurs dizaines de Sales !

C'est bien au Sales Ops de prendre en main ces problématiques.

Les autres missions réalisées par les Sales Ops

Les Sales Ops sont également en charge de veiller au respect des ICPs (Ideal Customer Profile) définis par le management. Les ICPs représentent les entreprises qui ont le plus de chances de devenir clients (pour une entreprise B2B). Les Sales Ops vont donc superviser les données de l’entreprise (via le CRM).

Cette segmentation est issue de la comparaison et de l’analyse de données sur les deals passés, réussis ou perdus, par exemple. Elle permet de créer des catégories d’entreprises avec des segments basés sur des chiffres comme la taille de l’entreprise, le nombre d’employés, la date de création de l’entreprise et le secteur d’activité.

Par exemple, l’ICP principal de Spendesk est une entreprise créée après les années 2000, comptant de 20 à 200 employés et se trouvant dans le secteur d’activité SaaS.

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Suis-je fait pour être Sales Ops ?

Les avantages et inconvénients du métier de Sales Ops

Le Sales Ops est en charge de superviser tout le tunnel de vente, et donc aussi la création d’opportunités. Il fait partie de la prise de décisions stratégiques de l’entreprise et répond aux questions : qui est notre cible ? Dans quel volume ? Quels sont les objectifs de nos BDRs ? C'est donc un rôle analytique et stratégique au sein de l'entreprise.

Le Sales Ops a un réel impact au sein de l’entreprise. C’est aussi un métier où l'on apprend beaucoup. Les attentes sont élevées !

De même, puisque le Sales Ops prend part aux décisions stratégiques, il est très sollicité par l'équipe et doit également gérer de nombreuses demandes entrantes des Sales de l'équipe. Il est leur référent direct. Le suivi de la mise en place d’un nouveau process est tout autant complexe : il faut faire preuve de beaucoup de pédagogie et de résilience pour que les process mis en place soient suivis.

Enfin, il faut s’attendre parfois à l’échec : certains process ne fonctionnent pas. Il faut savoir ne pas se décourager, s’accrocher et apprendre de ses erreurs.

Autre avantage majeur, un Sales Ops apprend à développer de grandes qualités de communication, comme un consultant.

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Le salaire des Sales Ops

Le salaire du Sales Ops dépend moins de la performance obtenue que pour les commerciaux qu'il accompagne. Dans la mesure où un Sales Ops a nécessairement 2-3 ans d'expérience professionnelle et un niveau d'études au-dessus de la moyenne, sa rémunération minimum démarre autour de 42-43 K€.

Le salaire d'un Sales Ops avec 2 à 3 ans d'expérience dans le métier s'élèvera de 45 à 55 K€. Il pourra gagner ensuite environ 5 K€ de salaire annuel par an. Globalement, il dépassera rarement 80-90 K€.

Les soft et hard skills du bon Sales Ops

Un mot maintenant sur les qualités requises pour devenir Sales Ops :

Soft skills : il faut savoir être curieux et pour rester au fait des innovations Sales. Il faut s’abonner à des newsletters sur l’acquisition, sur les stratégies d’outreach, sur les pratiques d’emailing qui permettent d’avoir un meilleur taux de réponse. Ces informations doivent ensuite être redistribuées aux Sales.

Il faut aussi souhaiter développer de grandes qualités de communication et de pédagogie.

Il y a donc une approche customer centric à adopter : le Sales Ops travaille comme un consultant interne pour son entreprise et ses clients sont les Sales. Il faut rendre les Sales plus productifs, et cela ne passe pas que par des process : il faut aussi savoir conseiller. De même, le Sales Ops aide les Sales à utiliser les process et doit les onboarder sur ceux-ci lorsqu’ils viennent d’être mis en place. Ces process ne doivent pas être trop lourds pour eux pour qu’ils soient acceptés et respectés. Le Sales Ops étant le référent des Sales, il faut également pouvoir les aider lorsqu’ils ont un bug, un besoin particulier… Il faut donc savoir faire preuve de diplomatie et avoir un très bon relationnel.

Hard skills : il faut connaître l’environnement CRM (Salesforce, HubSpot, Zoho...), le fonctionnement d’un tunnel de vente et les différentes étapes de vente d’un SaaS. Et idéalement, avoir déjà vendu. Il n’y a pas particulièrement besoin de savoir coder, mais savoir utiliser SQL (voire Python !) est un plus. Il est d’ailleurs possible de se former à ces compétences techniques en quelques semaines grâce à des formations en data pour débutant. De manière générale, il faut aimer résoudre les problèmes et analyser les chiffres.

Le Sales Ops passe en général beaucoup de temps sur Excel. Bien que beaucoup d’outils permettent d’automatiser un maximum les calculs sur Excel, il faut s’attendre à passer du temps sur le logiciel. L’utilisation d’Excel pour un Sales Ops se résume surtout à la création de tableaux croisés dynamiques et à l’emploi de formules.

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L’évaluation de la performance des Sales Ops

Les Sales Ops évaluent la performance des Sales. Alors, comment est évaluée leur propre performance ? Quels sont leurs KPIs ? Les performances des Sales Ops s’évaluent à travers celles des Sales.

Premièrement, le Sales Ops est censé avoir un impact sur les taux de conversion. Ainsi, si l’on se base sur le taux de conversion entre le nombre de comptes qu’on a contactés sur une période X et tous les comptes qui ont été convertis en opportunités, on peut avoir une idée de la performance du Sales Ops.

Deuxièmement, on peut choisir une mesure qualitative de la performance, qui fonctionne aussi très bien. L’outil 15five permet ainsi d’évaluer indirectement les performances de ses collègues en donnant des feedbacks via des questionnaires.

Ce sont deux moyens d’évaluer les performances des Sales Ops, bien qu’il n’existe pas de KPIs spécialement dédiés à l’évaluation de la performance d’un Sales Ops.

Les perspectives d'évolution après le métier de Sales Ops

Quelles sont les différentes évolutions possibles ? Il est possible de se tourner vers :

• Le métier de Revenue Ops, qui ressemble à celui de Sales Ops mais avec un périmètre (scope) plus large puisqu’il intervient aussi pour aider les CSM, l’équipe marketing…
• Le Sales Ops peut aussi devenir Head of Operations et créer son propre département.

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