Très connue dans le milieu de l'IT, la méthode agile est célèbre pour son approche itérative en sprints courts.
Dans un contexte économique ondoyant qui rapproche la vente B2B d'une partie d'échecs les yeux bandés, cette approche favorise une plus grande flexibilité et réactivité pour s'adapter aux retours des cibles clients.
Elle motive davantage les équipes à court terme, et permet de déceler des relais de croissance plus rapidement. Vous l'avez compris : c'est une approche très utile.
Dans cet épisode de Sales Acceleration, découvrez :
⚡ Notre méthode pour devenir agile
⚡ L’avis de notre expert sur le sujet
Bonne lecture !
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1 - Gagner en efficacité grâce à l'agilité commerciale
L'agilité dans la vente d'emprunte à d'autres disciplines des stratégies de gestion de projet telles que :
▫️ Les sprints
▫️ Les réunions quotidiennes
▫️ Les objectifs à court terme
▫️ L’analyse des données
▫️ L'adaptation continue
Découvrez maintenant comment devenir une organisation commerciale agile.
Optimisez votre efficacité avec les sprints
Dans un climat économique fluctuant, les objectifs de vente sont de plus en plus perçus comme intimidants. Les sprints les rendent plus motivants et atteignables.
Fondamentalement, on retrouve en méthode agile les deux types d'objectifs classiques d'une équipe de vente :
🚀 Des objectifs de résultat : c'est-à-dire l'objectif final de l'équipe de vente (ex : +25% sur le chiffre d'affaires en un an)
🚀 Des objectifs d'effort : des objectifs progressifs à atteindre durant le trimestre, tels qu'un nombre d'appels à passer ou un nombre d'opportunités à créer.
Les objectifs d'effort permettent de mesurer les progrès accomplis dans la réalisation de l'objectif de résultat.
Les sprints sont des périodes durant lesquelles l'équipe se concentre sur la réalisation d'un ensemble de tâches qui permettent d'atteindre un objectif de résultat.
👉 Commencez toujours vos sprints par une réunion hebdomadaire de planification, préparée par le Manager en avance. Ne tombez pas dans le piège de fixer des objectifs trop ambitieux dès le début.
👉 Utilisez un tableau Kanban (via Notion, Trello, ou Asana) pour organiser et suivre la progression de l’équipe vers les différents objectifs.
À la fin de chaque sprint, organisez une réunion pour évaluer ce qui a bien fonctionné et ce qui doit être amélioré pour le prochain sprint.
Voir un exemple de sprint commercial
Dynamisez votre équipe avec les stand-ups quotidiens
Ces réunions matinales de 10 minutes sont essentielles pour :
🙌 Partager les succès de la veille
🎯 Planifier la journée
🔧 Résoudre rapidement les problèmes
Elles renforcent la cohésion et l'engagement individuels.
La plupart des commerciaux n'aiment pas les réunions et ont l'impression qu'elles les éloignent de la vente.
👉 Assurez-vous que chaque membre comprenne les bénéfices et objectifs de ces réunions, et les avantages pour eux d'une transformation agile.
Encourager une culture de travail collaborative renforce les liens internes, et favorise l’exploitation du réseau de chacun pour closer les opportunités respectives.
Voir un exemple d'agenda commercial agile
Clarifiez les responsabilités individuelles vis-à-vis de l’équipe
Le rôle pivot des commerciaux permet des retours d'informations essentiels à l'ajustement des stratégies.
✅ La communication est donc primordiale, et doit être facilitée.
Dans le framework agile Scrum, le Scrum Master se charge de s’assurer que les membres collaborent et communiquent efficacement.
👉 Un profil Sales Ops voire un Manager empathique est un excellent profil pour ce rôle. Sinon, choisissez le leader naturel du groupe. Une matrice RACI vous permet de mettre ce système en place.
Exploitez les données pour gagner en performance
L'agilité en vente permet une meilleure compréhension des acheteurs, et d'adapter rapidement ses approches. Pour ce faire :
👉 Réservez du temps chaque semaine pour analyser vos données de vente
👉 Analysez l’impact de chaque tâche effectuée
Utilisez ensuite l'approche « PMG » : Petits Morceaux Gérables
Chaque action corrective mise en place pour améliorer les résultats doit d'abord être testée à travers de petits changements. Ces derniers ne seront généralisés qui si le résultat qui suit est positif.
Par exemple si vous souhaitez tester une nouvelle cible client, définissez en amont les hypothèses de votre expérience, et prévoyez les scénarii possibles avant même de démarrer votre effort.
2 - L'avis de notre expert Alexandre
Cette semaine, c'est Alexandre Laurent qui vous partage ses conseils sur l'agilité commerciale.
Alexandre cumule 7 années d'expérience dans le domaine de la vente au sein du secteur SaaS, occupant différents postes jusqu'à de commercial grands comptes.
Son intérêt marqué pour l'agilité commerciale a émergé suite à sa découverte du Customer Centric Selling. Cette approche de vente place le prospect au cœur du processus commercial. L'approche agile partage des similitudes, car elle vise à utiliser les retours d'informations pour ajuster le processus de vente selon le parcours réel de l'acheteur.
Sa vision de l'agilité commerciale
« L'agilité est aussi bien un état d'esprit qu'une méthode, et il y a plusieurs façons d'incarner une équipe commerciale agile. Certaines équipes suivent des sprints alignés sur chaque étape de leur cycle de vente, alors que d’autres, notamment celles composées majoritairement de SDR/BDRs, n'opteront que pour des sprints de prospection.
Dans le deuxième cas, les commerciaux testent par exemple des messages à l'aide de campagnes où ils génèrent un volume représentatif de données. Cela permet ensuite d'identifier les meilleures approches en les analysant. Les résultats sont épatants et souvent contre-intuitifs.
Au-delà, une chose est sûre : être agile, c'est être capable de s'adapter en perdant moins de temps sur des cibles lients peu lucratives.
En rendant votre approche agile, vous rencontrerez nécessairement des aléas. Cela fait partie du jeu, il ne faut pas vous décourager. Par la suite, la méthode agile permet au contraire de résoudre plus rapidement les périls rencontrés.
Par exemple, les pipes des commerciaux ne se remplissent pas à la même vitesse. Certains doivent donc pouvoir investir plus de temps que d'autres sur la génération de leur pipe.
Ce qui compte vraiment, c'est d'avoir des critères clairs qui permettent d'évaluer la bonne progression des prospects sur le cycle de vente pour réagir le plus rapidement possible quand il s'agit de faire progresser une opportunité ou de la clôturer.
Ensuite, les actions plus classiques de l'agilité peuvent être appliquées comme le fait d'automatiser tout ce qui peut l'être dans le but d'optimiser l'utilisation du temps commercial. »
Sa ressource préférée sur l'agilité commerciale
👉 Le webinar de la société Richardson sur la méthode du Sprint Selling. Un incontournable pour se lancer en agile.
Pour toutes vos questions sur Akimbo et pour un accompagnement axé sur l'accélération commerciale, notre Sales Leader Alexandre Laurent se rend disponible pour vous. Et bien sûr, nous vous accompagnons sur la mise en oeuvre de cette stratégie pour votre équipe.
