Dans le monde ô combien dynamique de la vente, certains professionnels parviennent à sublimer leur talent en une manne financière extraordinaire.
Après 5 à 6 ans d'expérience, toucher des « packages » annuels à 6 chiffres est un objectif largement atteignable. Et ce y compris si vous ne disposez d'aucune expérience en vente préalable.
Les ingrédients ? Ni plus ni moins que de la sueur, de la remise en question, et une volonté...Granitique.
Préparez-vous dans ce nouvel épisode de Sales Education à en savoir plus sur :
⚡️ Les métiers Sales les mieux rémunérés
⚡️ Les différents facteurs qui influencent le salaire
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Que vous envisagiez une carrière dans la vente ou que vous soyez simplement curieux de connaître les secrets des salaires les plus élevés, suivez-nous pour en savoir plus.
1. VP Sales et Directeur Commercial
À l'évidence, les profils les mieux rémunérés sont les postes de commerciaux expérimentés.
Un VP Sales (Vice-Président des ventes) définit la stratégie commerciale et accompagne les équipes Sales dans son exécution. Dans les organisations les plus développées, il se situe entre le Chief Revenue Officer (CRO) et le Head of Sales, eux aussi rémunérés comme il se doit.
Ce poste vise clairement à structurer l'équipe. Par exemple via la définition du plan de commissionnement, l'organisation de l'équipe, la segmentation des missions, le choix des marchés à conquérir. Mais il continue à intervenir en vente pure pour les deals les plus stratégiques, par exemple aux côtés du CEO.
Toutes ces responsabilités varient selon la structure de l’entreprise, sa taille, son secteur d'activité, etc. En résumé, ses missions englobent :
⚡️ Définir la stratégie commerciale
⚡️ Encadrer et suivre la performance des équipes de vente
⚡️ Participer à la vente auprès des comptes clés
La rémunération d'un VP Sales démarre autour de 100 K€ par an primes incluses. Le salaire d'un profil expérimenté atteint jusqu'à 300 K€ par an.
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Un mot pour conclure sur le directeur commercial (Head of Sales) : dans la même organisation qu'un VP Sales, son rôle sera plus opérationnel et par exemple délimité géographiquement à un ou plusieurs pays. Dans une organisation moins mature, son périmètre de missions sera élargi.
Selon son niveau d'expérience et le secteur d'activité dans lequel il travaille, un Directeur commercial gagne entre 80 K€ et 200 K€ par an.
2. Account Executive
L'Account Executive a pour rôle de convertir des prospects (leads) en clients.
C'est un commercial expérimenté avec 2-3 ans d'expérience en vente B2B minimum, et une 1ère expérience comme Business Developer, SDR/BDR ou Inside Sales (voir le lexique Sales d'Akimbo).
Ses responsabilités sont presque toutes liées aux rendez-vous clients. Elles incluent :
⚡️ La qualification des prospects et de leurs besoins
⚡️ La mise en avant des avantages de la solution, par exemple lors d'une « démo »
⚡️ La négociation des termes du contrat
L'objectif principal de l'Account Executive demeure toujours le même : closer, c'est-à-dire que les prospects apposent leur signature sur le contrat de vente.
De plus en plus souvent et lorsque les prospects sont plus difficiles à atteindre, l'Account Executive réalise également sa propre prospection.
👉 Découvrir la fiche Métier de l'Account Executive (AE)
La rémunération des Account Executives démarre avec un fixe de 45 à 50 K€ par an auquel s'ajoute un objectif de variable de 20 K€ à 50 K€.
Ils augmentent ensuite leur rémunération de 5 à 10 K€ par année d'expérience supplémentaire, et leur package représente alors souvent le double de leur rémunération fixe.
👉 Découvrir la fiche Métier de l'Account Executive (AE)
3. KAM : Key Account Manager
Le rôle d'un Key Account Manager est de gérer un portefeuille de clients existants en développant des relations durables et en augmentant les ventes par le biais de l'up-selling et du cross-selling.
Ils agissent comme des conseillers stratégiques pour leurs clients, identifiant de nouvelles opportunités de collaboration.
Leur action implique de vendre et d'atteindre les objectifs commerciaux en :
⚡️ Développant la confiance des clients
⚡️ Comprenant leurs besoins et se positionnant comme expert
⚡️ Anticipant les évolutions du marché
⚡️ Gérant la communication interne et négociant des contrats
Comme pour l'Account Executive, devenir Account Manager exige a minima une 1ère expérience réussie en vente. Le rôle de KAM suit ensuite celui d'AM.
👉 En savoir plus sur le métier de Key Account Manager (KAM
Pour les (Key) Account Managers en début de carrière, la rémunération brute annuelle tourne autour des 40 K€ pour la part fixe, et 15 K€ pour la part variable.
Pour les Key Account Managers expérimentés, il faut espérer un package moyen brut annuel de 50 à 80 K€ pour la part fixe, et 20 K€ pour la part variable.
4. BizDev : Business Developer
Le rôle principal d'un Business Developer est d'exécuter la stratégie commerciale de l'entreprise d'un point de vue opérationnel.
Ses missions sont encore plus larges que celles d'un Account Executive car la dimension de prospection est clairement assumée. Business Developer est un premier poste en vente B2B pour des profils avec une première expérience professionnelle, ou un objectif à 1-3 ans pour un jeune diplômé.
👉 Découvrir les 6 compétences clés d'un Business Developer
Le salaire d'un Business Developer junior est compris entre 32 K€ et 38 K€ auxquels s'ajoutent une part variable supplémentaire de 10 K€ à 20 K€.
Le salaire fixe annuel brut d’un BizDev senior dépasse les 70 K€ en fixe avec 50% à 100% de variable, comme un Account Executive. Vous l'avez compris, la différence entre les deux rôles est minime.
5. Sales Ops : Sales Operations
Le rôle du Sales Ops consiste à améliorer les processus de vente pour favoriser la croissance de l'entreprise.
Point important : il n'est jamais face aux clients. Ce n'est donc plus un vrai commercial, même s'il travaille pour l'équipe commerciale.
Les missions incluent par exemple l'identification de comptes clés à prospecter, l'automatisation de la prospection et des tâches récurrentes, l'optimisation des rendez-vous clients, l'harmonisation des pratiques commerciales, ou parfois l'aide au recrutement des forces de vente.
👉 Découvrir le métier de Sales Ops (définition, salaire, missions)
Un Sales Ops ayant généralement 2-3 ans d'expérience professionnelle et un niveau d'études supérieur à la moyenne commencera avec un salaire minimum d'environ 42 - 43 K€ fixe.
Après 2 à 3 ans dans le métier, son salaire se situera entre 45 et 55 K€, avec une augmentation annuelle d'environ 5 K€. En règle générale, il dépassera rarement un salaire de 80 - 90 K€.
6. Les facteurs influençant les salaires
La rémunération des Sales dépend de plusieurs éléments, en plus de l'expérience et des compétences. Voici quelques facteurs clés à prendre en compte :
1. L'industrie : par exemple, les industries complexes à forte demande de talents, telles que la cybersécurité, la finance ou le cloud offrent généralement des salaires plus élevés.
2️. La taille de l'équipe : généralement les entreprises plus matures travaillent sur des tailles de deal plus grandes, avec une primes en conséquence plus élevées.
3️. L'exposition aux clients : le niveau d'exposition aux clients varie d'un poste de vente à l'autre. Les commerciaux en contact direct avec les clients, qui gèrent des comptes clés ou travaillent sur des ventes complexes, négocient des salaires plus élevés en raison de leur expertise et de leur relation avec les clients.
4️. Les levées de fonds : les startups en croissance rapide qui ont récemment levé des fonds sont plus généreuses en matière de salaires et de commissions pour attirer et retenir des talents de vente de haut niveau.
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