Closing nouveau métier : les points communs des meilleurs Closers

‍

‍La définition du closing en vente vs le métier de Closer ou Closeuse

En général, le mot closing désigne la dernière phase du processus de vente. C’est le moment décisif où le prospect va choisir de conclure un achat.  

Nous retrouvons cette phase à la fois dans le nouveau métier de Closer (vente B2C) et dans celui de commercial B2B. Apprenez-en plus sur le closing en vente B2B dans notre article dédié aux définitions du closing et aux meilleures techniques de vente pour exceller dans la phase de closing.

Pour ce qui est du métier de Closer, plusieurs sociétés et entrepreneurs font appel à leurs services car ils sont experts dans l'art de la négociation.

Ces professionnels ont alors pour mission d’accompagner les prospects des personnes qui font appel à eux dans leur transaction.

Ils vont échanger avec les potentiels clients jusqu’à la conclusion de la vente. Ils chercheront à les convaincre et à engager une relation commerciale positive en utilisant des techniques de persuasion. 

Le Bootcamp d'Akimbo pour devenir Business Developer attire d'ailleurs nombre d'apprentis Closers. À bon entendeur...

Qu'est-ce qu'un excellent Closer ?

• Une excellent Closer doit avoir envie d’accompagner les clients

Un bon Closer doit connaître les techniques de persuasion et appréhender les sentiments de son prospect. Chaque individu a des leviers et des freins à l’achat. Il doit savoir influencer intelligemment et positivement la décision de son prospect en l'écoutant et en le conseillant.

• Un excellent Closer aime se dépasser et se challenger

Le Closer est amené à gérer les objections des prospects réticents. Face à ça, il ne doit pas perdre espoir mais au contraire être force de proposition. Il doit chercher à convaincre les prospects avec une méthode d’argumentation adaptée à la situation.

• Un excellent Closer est un bon communiquant

Dans l’exercice de sa profession, le Closer doit savoir s’exprimer clairement. Son discours doit être concis et impactant s’il veut convaincre son prospect. Il doit montrer une image d’assurance et de confiance, en physique mais aussi au téléphone. Il doit être capable d’expliquer les avantages et caractéristiques de son offre et de transmettre son optimisme au client.

• Un excellent Closer est organisé et rigoureux 

Le métier de Closer demande beaucoup de préparation en amont. Il y a un travail d’écoute et d’argumentation. Il doit savoir s’adapter aux situations de ventes et aux besoins spécifiques des clients. Le Closer doit toujours rester calme. Son organisation et sa maîtrise de soi sont essentielles pour son image et la pratique de son activité. Il doit gérer sa réputation s’il veut maximiser ses chances d’avoir des contrats et conclure des ventes.

‍

Ce que les meilleurs commerciaux font pour préparer leur closing

En fonction de la personne qu’il a en face de lui et de son dossier, le Closer peut adopter des approches différentes. Le closing comprend de nombreuses étapes et problématiques que les meilleurs vendeurs prennent en compte dès leur préparation.

Préparation d'un closing avec un prospect

• Identifier les besoins du prospect

Le prospect est nouveau dans le processus de vente de l’entreprise. Le Closer ne le connaît pas, ni lui ni ses habitudes d’achat. Il doit découvrir son profil afin de préparer des arguments convaincants. Pour cela, il passe en revue toutes les conversations passées pour relever des indices sur les besoins ou envies du prospect. 

Grâce à ces informations, il pourra travailler son closing pour que l’accompagnement et l’offre correspondent à son profil. Ce travail d'identification apporte de la valeur au processus.

• Préparer des réponses aux objections

Le prospect n’est pas encore engagé auprès de l'offre de l’entreprise. Il peut encore être réticent. Le Closer anticipe les objections en préparant des arguments de réponses solides. Il peut être amené à fournir des exemples concrets, des démonstrations ou des témoignages clients. Il doit être prêt à tout pour rassurer et convaincre le prospect.

• Etablir un plan d’action clair et personnalisé

En fonction des besoins spécifiques et des caractéristiques du prospect, le Closer prépare une offre personnalisée. Celle-ci met en avant les éléments les plus pertinents du produit ou du service par rapport aux demandes du prospect.

Le Closer prépare minutieusement les étapes à suivre pour que le closing se déroule sans problème.

Préparation d'un closing avec un client

• Revoir les besoins du client

Un client est connu de l’entreprise. Dans son dossier client, il est possible de revoir les interactions et contrats conclus. Il est donc plus facile de retrouver des informations sur ses préférences ou habitudes d’achats. Cependant, un bon Closer prendra tout de même le temps de consulter le client pour l'interroger. Avec le temps, de nouveaux besoins peuvent émerger.

• Relever les points de résistance potentiels

Généralement, un client a les mêmes préoccupations et questions d'une transaction à l’autre. En fonction des discussions passées, le Closer peut anticiper les objections et les réponses pour les surmonter. Il peut rassembler en amont des arguments ou des preuves de résultats positifs pour renforcer la confiance du client dans l’offre.

• Se préparer à la négociation

Le client peut avoir certaines attentes. Si c’est un client fidèle, il peut être amené à demander des gestes commerciaux. Pour garder une relation commerciale positive et durable, le Closer doit être prêt à négocier des termes et conditions de la transaction. En amont, il identifie ses marges de manœuvre pour arriver à un compromis satisfaisant pour les deux parties.

• Prévoir un plan d'action clair et personnalisé

Le Closer recueille toutes les informations nécessaires pour créer une proposition qui répond aux besoins et attentes du client. Cette offre sur-mesure est le résultat d’une communication ouverte. Le Closer constitue cette proposition selon plusieurs étapes. Le calendrier de closing suit les besoins du client et ses évolutions. 

‍

Ce que les meilleurs Commerciaux font pour réussir leur closing

Les meilleurs commerciaux ont appris leur métier par la formation et la pratique. Il existe tout de même des techniques, des outils et des qualités qui aident à tenir ce rôle. En combinant ces éléments, les chances de succès à l'issue du closing sont élevées. 

Comment influencent-ils la prise de décision ?

Les Closers utilisent différentes techniques de persuasion pour influencer le choix du prospect. Ces différents leviers psychologiques ont pour but de le convaincre d’accepter l’offre. 

Parmi ces stratégies, on retrouve : 

• La création d’un sentiment d'urgence pour accélérer la prise de décision (offres limitées dans le temps, avantages temporaires…)
• La rareté pour faire grandir l’intérêt (offres exclusives, limitées)
• La preuve sociale pour prouver la crédibilité de l’offre (témoignages de clients satisfaits, statistiques, exemples concrets…)
• La confiance pour se rapprocher du prospect. Le Closer se montre compréhensif de sa situation et cherche à lui fournir des propositions adaptées. En créant une relation de confiance, le prospect a plus de chance de suivre les conseils de son interlocuteur (écoute active, patience, empathie…)
• La personnalisation de l’offre pour que le prospect se sente compris (identification des besoins client, expertise, gestion des objections, solution adaptée…)

Comment sont-ils devenus très performants ?

Le closing comme on le connaît aujourd’hui est assez récent, encore plus en France !

C’est donc récemment que les entreprises ont reconnu la nécessité de faire appel à des Closers dans leur processus de vente. Si seuls quelques individus sortaient du lot pendant l’essor de la discipline, c’est aujourd’hui des milliers de Closers qui sont disponibles sur le territoire, en physique comme en distanciel. Comment sortir du lot et gagner en efficacité ?

• En suivant de nouvelles formations

Pour rester compétitifs, les Closers peuvent suivre des formations spécialisées. De différentes durées et intensités, il existe de nombreux formats. Les participants peuvent s’y inscrire pour découvrir le métier ou pour approfondir leurs connaissances (technique de vente, gestion des objections, communication…). 

• En pratiquant le métier

Les Closers acquièrent de l'expérience en prenant des cours mais surtout en interagissant avec les prospects. Ils deviennent performants en pratiquant dans différentes situations de vente.

• En maîtrisant de nouveaux outils, compétences et stratégies marketing

Les bons Closers sont motivés pour apprendre et servir le client. Pour cela, ils doivent être de bons auditeurs (écoute active, identification des besoins, positivité…). Il doivent également être à jour dans l’utilisation des outils ou des techniques de ventes qui pourraient le faire gagner en productivité. Les Closers cherchent constamment à s'améliorer.

• En se démarquant

L’adaptabilité est une compétence clef dans le closing. Les Closers doivent s'adapter aux besoins caractéristiques des prospects mais aussi aux entreprises. Les meilleurs éléments sont forces de propositions. Ils doivent pouvoir changer de style de vente selon les contraintes et proposer des solutions adaptées. Ils font également attention à leur réputation qui doit toujours rester professionnelle et à l'image de l’expertise qu’ils servent.

Comment agissent-ils pour conclure leur vente ?

Avant de pouvoir conclure une vente, le Closer doit être capable de décrypter les signaux d'achat. C’est-à-dire que dans les dernières interactions : 

• Une relation de confiance doit avoir été établie
• Toutes les objections commerciales doivent avoir été traitées
• Le prospect doit avoir évoqué l’envie d’acheter et être conscient de la valeur du bien
• Le prospect doit avoir toutes les informations concernant l’offre
• Le prospect doit pouvoir conclure la vente

Le Closer doit donc être très attentif. Les meilleurs Closers reconnaissent directement le moment opportun pour conclure la vente. Un mauvais timing peut mettre en péril le processus.

Pour terminer le closing, les professionnels connaissent différentes techniques commerciales qu’ils savent utiliser selon les affinités et la situation du prospect. 

Comment rapidement devenir excellent en closing ?

Devenir un excellent Closer est un processus qui demande du temps et de la motivation. Les jeunes profils apprenants doivent pratiquer régulièrement mais surtout être ouverts à l’apprentissage. Même en étant formé au closing, il y a toujours des méthodes à maîtriser ou à perfectionner pour atteindre l’excellence dans ce domaine.

Les formations en closing commercial

Les formations en closing commercial aident les professionnels de la vente à monter en compétences pour conclure plus de transactions. Durant ces cursus, les participants participent à des classes et des ateliers de persuasion, de négociation et de stratégie. 

‍

Ces techniques vont leur permettre de mieux gérer les objections et mieux appréhender le processus de closing. Ils apprennent à développer des arguments pour influencer la décision du prospect. 

Les formations mêlent théorie et pratique via des jeux de rôles, des simulations ou des études de cas. Les participants sont accompagnés et conseillés tout au long du cycle. 

Elles peuvent être de différentes intensités, formats ou durées. A la fin, les Closers ont les clés en main pour améliorer leurs performances en termes de conversion et de vente.

Les livres de méthodes et techniques

Il existe de nombreux livres dédiés aux méthodes et techniques de closing. Certains ouvrages sont particulièrement populaires comme “Influence et Manipulation” de Robert CIALDINI. 

Ces ouvrages explorent les principes psychologiques de la persuasion mais aussi les stratégies à maîtriser pour clôturer les ventes. C’est un format pratique pour les professionnels qui souhaitent apprendre et améliorer leurs compétences en vente.

Ces livres sont des outils d’apprentissage mais aussi de travail. Ils regorgent de techniques et d’études de cas qui peuvent inspirer les lecteurs. Ils pourront alors appliquer ces enseignements et obtenir de meilleurs résultats dans leurs affaires (meilleur taux de conversion par exemple).

Les appels enregistrés

Les appels enregistrés sont des audios disponibles à l’écoute pour les professionnels de la vente. Il s’agit d'interactions réelles entre des Closers et leurs clients. 

Ces enregistrements fournissent des exemples concrets de techniques de clôtures, de persuasion mais aussi de gestion des objections. 

Ce sont des ressources précieuses d’apprentissage. Ils peuvent être écoutés librement et autant de fois que nécessaire pour que l’apprenant puisse s’inspirer des meilleures pratiques. Les apprentis Closers peuvent analyser les échanges pour mieux les comprendre. Cet outil permet de perfectionner sa préparation et son discours de closing.

Le contenu digital des Coachs indépendants (réseaux sociaux)

Il existe de nombreux Coachs indépendants en closing qui proposent leur accompagnement en ligne. Généralement présents sur les réseaux sociaux, surtout Linkedin, ils engagent leur audience en publiant du contenu tels que des articles, des vidéos, des études de cas, des astuces ou des conseils pratiques sur les techniques de closing.

Grâce à cette activité, certains parviennent à rassembler une communauté de jeunes Closers qui ont envie d’apprendre. Ces Coachs peuvent organiser des sessions en live ou même des rencontres physiques avec leurs abonnés pour échanger sur le sujet. 

Ces contenus permettent aux adhérents de partager leurs idées de manière active et d’apprendre des autres. Ce sont généralement des plateformes et des comptes dynamiques qui offrent une expérience d'apprentissage collaborative.

‍