Voilà maintenant plusieurs années que vous êtes sur un poste de commercial et vous vous sentez prêt à évoluer ? Retrouvez dans cet article toutes les informations utiles pour préparer votre arrivée sur un poste de Key Account Manager.
Dans la plupart des entreprises de l’écosystème Business-to-Business (B2B), il est fascinant de constater que près de 70 % du chiffre d'affaires annuel provient des clients existants.
Ce chiffre témoigne de l'importance stratégique des comptes clés dans la pérennité des entreprises. Le gestionnaire de comptes clés est le gardien de ces relations précieuses. Il est responsable non seulement de les protéger, mais aussi de les développer.
Cependant, exceller dans ce rôle exige bien plus que de l'expérience en vente. Pour évoluer rapidement et avec succès, il est impératif de choisir la formation adéquate.
Quelles compétences faut-il maitriser pour devenir KAM ?
Le métier de Key Account Manager repose sur trois piliers fondamentaux.
La gestion de la relation client
Le premier pilier de ce rôle exige la création de relations durables. En tant que KAM, vous serez responsable de préserver des relations cruciales avec les comptes clés. Souvent, une poignée de clients représente une part significative du chiffre d'affaires total de l'entreprise. La perte d'un de ces comptes peut avoir des conséquences désastreuses.
Devenir un partenaire à long terme pour ces clients nécessite des compétences relationnelles fines.
Il vous faudra apprendre à bâtir des relations solides, pour favoriser le renouvellement de transactions ainsi que l’exploitation de nouvelles opportunités.
Pour assurer un poste de KAM vous devrez savoir :
- Gérer habilement les comptes clés de l’entreprise
- Cultiver des relations profondes avec les clients
- Identifier les nouveaux défis et opportunités
- Innover pour maintenir le succès au sein de chaque compte
La personnalisation est également une compétence cruciale.
En tant que gestionnaire de comptes clés, vous devrez très souvent développer des offres uniques et personnalisées pour vos clients.
Cela nécessite une bonne compréhension :
- De la stratégie du compte
- De sa position sur le marché
- De ses produits
- De sa structure organisationnelle
- De sa santé financière
Vous utiliserez ensuite ces connaissances pour élaborer des argumentaires de vente solides. Ces derniers faciliteront votre capacité à convaincre le client d’opter pour de nouvelles fonctionnalités ou services qui ont une réelle valeur ajoutée pour lui.
Pour garder vos comptes heureux, il vous faudra créer et de présenter des rapports précis sur leurs progrès. Vous devrez également être capable de communiquer clairement, tant à l'écrit qu'à l'oral, pour maintenir une communication efficace avec vos clients et les parties prenantes internes.
Le management commercial
Pour justifier les ressources investies dans la satisfaction des clients les plus rentables, il est cruciale d’apprendre à :
- Choisir les bons comptes clés
- Gérer des plans de compte solides
- Suivre les objectifs et résultats
Le choix des comptes clés appropriés repose sur des critères bien définis que devrez sélectionner. La formation devra vous aider à déterminer quels comptes offrent le plus grand potentiel de croissance au regard de ces critères.
Vous devrez également surveiller régulièrement la performance de vos comptes clés et ajuster vos ressources en conséquence. En cas de sous-performance, vous devrez savoir comment réévaluer les critères de sélection afin de garantir la maximisation du retour sur investissement.
Il faudra vous servir d’outils que vous connaissez probablement déjà d’une nouvelle façon pour mesurer en continu l'engagement et la fidélité du compte tels que :
- Les CRM : pour suivre vos communications avec les parties prenantes du compte et offrir une visibilité à toute l'équipe sur l’état de vos relations avec l’entreprise.
- LinkedIn (la version gratuite ou LinkedIn Navigator) : pour surveiller les évolutions du marché de vos comptes, les changements stratégiques, les décisions en matière d'embauche et de licenciement, etc. Vous devrez vraiment être à l'écoute des changements du marché pour mieux soutenir vos clients en cas de besoin.
La vente
Enfin, le troisième pilier du rôle de KAM concerne la vente. Pour réussir dans ce domaine, il ne s'agit pas simplement de conclure des ventes rapides, mais de devenir le conseiller de confiance de vos clients. En développant une relation basée sur la confiance, vous créerez une valeur à long terme à la fois pour vos clients et pour votre organisation.
Une des compétences clés est la capacité à poser les bonnes questions. En posant des questions pertinentes, vous pourrait favoriser les chances que le client continue de collaborer avec votre entreprise. Cela implique d'interroger l'impact de la solution ou du service sur le client, ainsi que ses projets futurs et objectifs.
La compréhension financière est une autre compétence cruciale. Les représentants des comptes clés (key accounts) sont souvent des « C-levels ». Ces cadres supérieurs aiment les chiffres. La maîtrise de l'analyse financière vous aidera à concrétiser le gains des opportunités de vente identifiées.
Bien sûr, il faudra savoir traduire rapidement ces données financières en informations commerciales concrètes.
Quels sont les options de formation pour devenir Key Account Manager ?
Une fois conscient des compétences nécessaires, vous vous demandez peut-être quelles options de formation sont disponibles pour devenir Key Account Manager. Voici vos options :
Les Bootcamps
Pour une formation plus intense et pratique, les bootcamps vous immergent dans un environnement d'apprentissage accéléré. Si vous avez déjà une expérience commerciale, le bootcamp Akimbo vous offre une reconnaissance précieuse pour accéder plus facilement à un poste de KAM.
Les organismes de formations typiques
Plusieurs organismes proposent des formations courtes à destinations de commerciaux en poste. Il s’agit souvent de formation orientées théorie et courtes.
Les écoles de commerce ou d’ingénieur
Certaines écoles de commerce et d'ingénieur offrent des programmes courts structurés pour développer les compétences nécessaires pour occuper un rôle de KAM.
Les formations en ligne
Si vous avez besoin de flexibilité, les formations en ligne sont des options à considérer. Il vous faudra plus de temps pour développer l’ensemble des nouvelles compétences de kay account management mais vous pouvez ne pas être pressées.
Qui peut devenir KAM en faisant le Bootcamp Akimbo ?
Les bootcamps, comme le Bootcamp Akimbo, offrent de bonnes opportunités pour ceux qui envisagent une reconversion professionnelle.
Les profils en reconversion qui viennent d'une activité commerciale
Si vous venez d'une activité commerciale et que vous avez déjà une compréhension des interactions client, le bootcamp peut vous aider à obtenir un rôle de KAM dans une de nos start-ups partenaires.
Les profils en reconversion qui viennent d'autres types d'activité
Les participants au Bootcamp Akimbo, avec des années d'expérience dans une industrie spécifique, peuvent accéder à des postes de Key Account Manager dans le même secteur après la formation.
Que faire avant de choisir sa formation ?
Avant de choisir une formation, il y a quelques étapes essentielles à suivre.
Vérifier les certifications
Assurez-vous que la formation que vous envisagez est certifiée par des organismes de formation reconnus comme par exemple Qualiopi, garantissant ainsi la qualité de l'enseignement.
Lire les avis Google et les témoignages en ligne
Prenez le temps de consulter les avis Google et les témoignages en ligne de personnes ayant suivi la formation pour obtenir les retours d’expérience de personnes ayant un parcours similaire au vôtre.
Assister à une journée porte ouverte
Si possible, assistez à une journée porte ouverte pour découvrir l'environnement de formation, rencontrer les instructeurs et discuter avec d'anciens participants.
Contacter les personnes qui ont suivi la formation
Rien ne vaut les conseils des personnes qui ont déjà suivi la formation. Prenez contact avec d'anciens participants pour recueillir leurs impressions et leurs conseils. Les études de cas et LinkedIn sont d'excellents moyens de prendre contact, vous aidant à vous préparer avant de vous engager dans la formation si vous êtes convaincu.
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