Véritable bras droit du directeur commercial, le poste de KAM joue une fonction clé dans l’entreprise. Le Key Account Manager est celui qui négocie directement avec les clients majeurs.
Quel est le salaire moyen d’un Key Account Manager (KAM) ?
Il n’existe en vérité pas un unique salaire pour un Key Account Manager, mais plutôt une multiplicité de salaires différents, notamment en fonction de l’expérience et du type de contrat du KAM :
Salaire Key Account Manager Stagiaire
La gratification de Stagiaire Responsable Grands Comptes est évidemment plus basse, puisqu’il s’agit avant tout d’un poste d’Assistant et qu’il s’adresse avant tout à des étudiants en recherche d’expérience. Il avoisine donc 18 000€ annuel brut, ce qui correspond en réalité plutôt à une rémunération autour de 1500€ brut par mois, un stage durant généralement jusqu’à 6 mois et non une année complète.
Salaire Key Account Débutant ou Junior
Un jeune Responsable Grands Comptes fraîchement diplômé et débutant sur le marché de l’emploi peut prétendre à un salaire moyen de 35 000€ brut annuel, auquel s’ajoute un variable (en termes de prime, intéressement, participation…) de 10 000€ en moyenne. Cette rémunération est évidemment due à sa formation et à son diplôme et peut encore varier selon certains critères.
Salaire Key Account Confirmé ou Senior
Après plus de 5 ans d’expérience (dans la même entreprise ou dans plusieurs structures), le salaire du Key Account Manager senior se situe aux alentours entre 65 000€ et 83 000€ brut annuel, incluant à nouveau un variable. Il faut noter toutefois que l’évolution de ce variable est moins marquée que sur d’autres commerciaux tels que Business Developer.
Quels facteurs influencent le salaire d’un Key Account Manager ?
Au-delà de l’expérience, il existe plusieurs critères ayant un impact conséquent sur le salaire du Key Account Manager. S’il est difficile d’estimer une rémunération moyenne universelle, c’est parce que les salaires peuvent varier selon le secteur, l’entreprise, mais aussi la localisation du poste.
L'industrie
Chaque marché possède ses spécificités, parmi lesquelles on retrouve la question de la rémunération. Les offres des secteurs high-tech, web ou de la grande industrie proposent généralement un salaire bien plus élevé pour le même poste. Cela peut s’expliquer par une nécessité d’une formation et de connaissances plus pointues (s’il s’agit de travailler main dans la main avec un ingénieur en aéronautique, par exemple), ou simplement par une forte demande dans des secteurs en pleine croissance.
L’entreprise choisie (taille, financement)
A travail égal, la différence de salaire peut aussi s’expliquer par le choix de l’entreprise et par la négociation au moment du recrutement. Une petite structure sera en effet moins disposée à verser des salaires très importants, contrairement à un grand groupe. En fonction de la formation du KAM et de ses compétences, il est toutefois possible de discuter de la rémunération avant la prise de poste, ou d’une augmentation après avoir fait ses preuves.
Dans le milieu commercial, il est également recommandé de changer régulièrement d’entreprise pour s’assurer une rémunération croissante : tous les 3 ans, quitter son travail pour en trouver un autre ailleurs permet de négocier 5 à 7% de plus au moment du recrutement.
La localisation
On remarque assez facilement que la localisation d’un poste en France influe sur les grilles de salaires des entreprises. Le salaire est en effet plus élevé à Paris que dans le reste de la France pour rester aligné avec le coût de la vie. On note par exemple que la rémunération moyenne d’un Key Account Manager expérimenté est d’environ 12 000€ brut mensuels à Paris, tandis qu’elle tourne autour des 9 000€ à Bordeaux.
Quel est le rôle d’un Key Account Manager ?
Élément indispensable de l’équipe commerciale, le Key Account Manager est responsable d’un seul grand client ou d’un portefeuille de clients clés. Son rôle est ainsi fondé sur l’acquisition de prospects, la négociation, puis l’entretien d’une bonne relation client menant à la fidélisation. Généralement à la tête d’une équipe de vente, il possède également des fonctions de manager commercial.
Quelles sont les missions d’un Key Account Manager ?
Ses missions peuvent varier selon le secteur dans lequel il exerce, le type de structure et l’expérience, mais c’est un métier qui se définit globalement par les trois grandes missions suivantes :
L'Account Management
On pourrait simplement le résumer par l’acquisition, la négociation et la fidélisation client. En étroite collaboration avec l’ingénieur commercial, c’est un travail qui consiste à récolter des données pour établir un plan de prospection ciblée, cerner les besoins du prospect pour lui faire des offres adaptées puis créer une relation de confiance avec le nouveau client pour le fidéliser. Conserver toute la data de l’historique des échanges avec le client est une étape cruciale dans la fidélisation, puisque c’est cela qui permet de suivre l’évolution des cycles de vente et des attentes pour maintenir cette relation sur le long terme.
Le Management d’équipe
Manager une équipe fait également partie des tâches quotidiennes qui incombent au Responsable Grands Comptes. Il doit ainsi coopérer simultanément avec la partie ingénierie commerciale et la partie gestion de projets pour atteindre les objectifs préalablement définis.
Fixer des objectifs commerciaux et les atteindre
Grâce à sa bonne connaissance des produits et du marché, il est sollicité pour participer à la création du business plan et à la définition de la politique commerciale de la société. Il détermine donc dans un premier temps les moyens, les outils, les objectifs et les échéances pour chaque projet, qu’il communique à son équipe dans un second temps à son équipe.
Comment être un bon Key Account Manager ?
Pour réussir dans ce métier, il faut avant tout souligner qu’il est indispensable de suivre une formation pour acquérir les aptitudes et connaissances nécessaires permettant la bonne exécution des missions quotidiennes. Il n’y a d’ailleurs pas d’offres de Key Account Manager accessibles sans diplôme ni formation sur le marché de l’emploi.
Les qualités nécessaires
L’écoute, le sens de l’observation, la rigueur et l’aisance relationnelle sont des qualités requises pour exercer. Les fonctions de négociation et de fidélisation client nécessitent en effet une bonne capacité de communication et une certaine diplomatie pour conclure aisément un contrat de vente. L’adaptabilité et la résistance au stress sont, elles aussi, cruciales dans la bonne gestion d’un portefeuille de clients et l’encadrement d’une équipe.
Les compétences à développer
Les différentes techniques commerciales de prospection, de négociation et de fidélisation doivent être maîtrisées, même si elles sont évidemment perfectibles au fil du temps. Selon le secteur dans lequel on exerce, il faut éventuellement suivre une formation sur les produits et leurs spécificités afin d’étoffer ses connaissances et pouvoir répondre aisément aux questions et objections des clients. Enfin, connaître une autre langue, notamment l’anglais, peut être un véritable atout pour gérer un portefeuille de clients internationaux et se démarquer au moment du recrutement.
Quels sont les métiers similaires ?
Il existe pour le Key Account Manager plusieurs perspectives d’évolution, qu’elles soient verticales ou horizontales. Voici donc une liste non exhaustive de métiers dans la même continuité :
Key Account Executive
Plus axé encore sur la finalisation des cycles de ventes et la fidélisation, son rôle porte davantage sur le conseil client et l’accompagnement à la prise en main des produits ou services achetés. C’est un poste accessible après un master spécialisé dans le business et quelques années d’ancienneté en tant que commercial.
Global Account Manager
Aussi connu sous le nom de Head of Account Management, c’est un métier plus tourné vers l’international puisqu’il est chargé de la gestion des comptes de clients étrangers. Les responsabilités sont plus grandes et le salaire plus élevé - par ailleurs, la maîtrise de plusieurs autres langues est absolument requise pour se démarquer sur le marché de l’emploi.
Technical Account Manager
Son expertise transversale sur le côté technique du produit et sa connaissance du milieu commercial lui permettent d’apporter un véritable support aux clients et à la structure, entre qui il fait le lien.
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