Méthode AIDA - Définition, explication et exemples

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Qu’est-ce que la méthode AIDA ?

La méthode AIDA est l’une des plus anciennes techniques de vente et marketing encore utilisées aujourd'hui. C’est Elmo Lewis, un publicitaire américain, qui en posa les bases. Son modèle décrit les 4 étapes du processus d’un acte de vente. Il souligne les étapes par lesquelles un client passe pour réaliser son achat :

• Attention : la captation du regard du consommateur ; 
• Intérêt :  développement de l’intérêt du client ; 
• Désir : stimulation du désir du client ; 
• Action : déclenchement de la vente. 

C'est un classique enseigné sur le Bootcamp d'Akimbo pour devenir Business Developer. Elle est aussi indispensable pour écrire des emails de prospection !

Chaque étape est essentielle et ne peut être négligée dans cette méthode. L’ordre chronologique est primordial et ne peut être modifié lors d’un achat. Par exemple, si un commercial ne capte pas l'attention de son prospect, ce dernier n'aura pas d'intérêt pour le produit et l'achat sera compromis.

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Pourquoi utiliser la méthode AIDA ?

La méthode AIDA est reconnue pour son efficacité dans toute démarche commerciale (de vente, de communication) ainsi que dans l’intégralité du processus de conversion (email marketing, publicité...). 

Plusieurs bénéfices sont à retenir de cette méthode : 

• Un acronyme simple à comprendre et efficace dans toute démarche commerciale ; 
• Un framework permettant de mettre en place des actions de vente et marketing ; 
• Un focus sur l'attractivité de l'offre proposée ; 
• Une efficacité qui n'est plus à prouver ; 
• Des taux de conversion sensiblement au-dessus de la moyenne.

En résumé, le modèle AIDA et est tout particulièrement utilisé lors de la rédaction d'emails de prospection ou de vente. Elle peut très bien s'appliquer à l'oral et donne des étapes globales à suivre pour maximiser ses ventes.

Comment utiliser la méthode AIDA ?

"A" pour Attention : attirer son prospect

Posséder un produit ou un service de qualité ne suffit pas pour vendre et votre marché peut se montrer très concurrentiel. Il est compliqué de se faire entendre et de se démarquer !

Comment être vu ? Comment sortir du lot et attirer l'attention de vos prospect ? Utilisez des images percutantes, des accroches et des slogans faciles à comprendre et puissants. Itérez avec chacun de vos nouveaux prospects et conservez les images ou accroches les plus marquantes. L'objectif principale de cette étape est d'inciter le prospect à s'intéresser plus en profondeur à votre discours.

En résumé, cette première étape de la méthode A.I.D.A consiste à améliorer la notoriété de votre marque auprès de son marché et de ses acteurs. 

"I" pour Intérêt : piquer la curiosité

Cette étape suit chronologiquement celle de l’attention. Une fois la première étape réussie, vous êtes encore loin d'avoir déclenché une vente. Il faut encore que le client conserve son intérêt pour le produit et que ces bénéfices soient supérieur à son coût. Ce qui revient à engager sa cible dans la création d’un nouveau besoin pour le produit. 

Cette étape ne doit pas être prise à la légère. Chaque détail compte : le fond comme la forme. Les informations essentielles relatives au produit ou service doivent être faciles à comprendre, visibles, percutantes et originales. Vos connaissances sur leurs besoins et leurs motivations sont un atout à utiliser sans modération.  

"D" pour Désir : vous êtes LA solution

L’attention et l’intérêt étant suscités, l’objectif est de passer véritablement à l’action en rendant le produit irrésistible aux yeux du client. Et pour ce faire, il faut développer, chez les clients, l’envie de posséder le produit. Il s’agit d’une étape décisive dans le processus de vente. 

Différents leviers sont retrouvés dans cette étape : 

• Montrer aux clients que le produit représente la solution à ses problèmes ; 
• Jouer sur les émotions du client potentiel : ce qu’il peut ressentir en l’utilisant ; 
• Présenter les bénéfices du produit pour le client potentiel ; 
• Présenter à long terme les avantages de l’obtention du produit (comparer la situation avant/ après l’acquisition du produit). 

"A" pour Action : convertir son prospect en client

Cette dernière étape représente l’étape ultime dans le processus de vente. Elle met fin à ce dernier. Après avoir suivi et guidé l’acheteur potentiel tout au long du processus menant à l’achat, le but de cette dernière étape est de provoquer la vente du produit. Les étapes précédentes étaient plus dans l’abstrait. L’attention, l’intérêt et le désir des clients sont essentiels mais c’est dans le concret de cette dernière étape que la vente se finalise en réalité. 

Pour le secteur du digital, il est question de transformer un lead en un client.

Pour finaliser cette dernière étape avec succès, il faut jouer sur la rareté du produit, sur le côté inédit et exceptionnel de ce dernier. 

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Comment appliquer la méthode AIDA ?

Pour appliquer la méthode AIDA, suivez chronologiquement les différentes étapes que nous venons de voir. En Bref :

L’attention

Pour susciter l’attention et l’intérêt de votre destinataire, vous ne disposez que de quelques instants. Aussi, vous pouvez concrètement : 

• Rédiger un objet d'email original ; 
• Interpeller avec une phrase d’accroche ; 
• Utiliser une image percutante : 
• Inclure une information étonnante. 

L’intérêt 

Concrètement, pour appliquer cette étape, vous pouvez : 

• Personnaliser le contenu en montrant au prospect que le produit ou service répond parfaitement à ses attentes ;
• Utiliser la technique de story telling : appliquer une histoire a votre produit pour susciter des émotions chez les clients. 

Le désir 

• Démontrez le côté exceptionnel et original du produit dans votre communication ; 
• Utilisez des visuels ou encore des témoignages percutants. 

L’action 

Concrètement, cette étape peut se manifester dans un lien à suivre, une adresse mail ou un numéro de téléphone à contacter, un QR code, une inscription à une newsletter. 

Comment convertir grâce à la technique de vente AIDA ?

Encore une fois, c’est principalement par les émotions que le prospect devient client. La conversion d'un prospect est un processus lent qui ne se réalise pas seulement lors de la dernière étape du modèle de vente AIDA. Elle se réalise tout au long du processus et prend plus ou moins du temps selon les individus. 

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Comment attirer l'attention de l'acheteur ?

L’objectif principal du marketing est de susciter l'intérêt d'une cible et de retenir son attention en lui offrant du contenu innovant, diversifié, instructif et percutant. Suivre les tendances est primordial. Tout client potentiel s’intéressera forcément à une marque qui délivre les bonnes informations au bon moment.

En général, les clients ont une attention limitée. Ils ne retiennent pas l’ensemble des messages publicitaires qu’ils perçoivent au quotidien. La raison est simple: le manque de variété, de fraîcheur et de réalité de certaines campagnes de communication. 

Voici quelques conseils qui vous aiderons à sortir du lot et éveiller l'intérêt de vos prospects :

1. Connaître ses clients et adapter sa communication

Le contenu marketing d’un produit ne doit pas être pris à la légère. Il est primordial que vous connaissiez parfaitement votre marché et ses acteurs. Vous cernerez alors plus aisément les besoins et les attentes de vos clients potentiels. En faisant cela, ces derniers se sentiront immédiatement concernés par votre communication. Réalisez des études de marché, visez le ou les bons segments clients. L’analyse de votre marché, de vos cibles doit être l’un de vos objectifs premiers. 

Votre support de communication s’appuiera sur ces informations que vous aurez collectées. Pour ne pas échouer immédiatement, n’hésitez pas à tester votre produit auprès d’un public représentatif. 

2. Être concis

De nombreuses études ont prouvé que l’on se souvient plus aisément des informations visuelles que des informations textuelles. Privilégiez des courtes introduction et présentations ! Une bonne communication va à l'essentiel. Synthétisez vos propos et soyez clair dans ce que vous souhaitez montrer à vos clients. Le design de votre communication visuelle a pour objectif de mettre en lumière votre produit ou votre service. Si le client potentiel ne comprend pas immédiatement ce que vous vendez, il ne s’intéressera pas à votre produit. Placez votre produit au centre du visuel pour que les consommateurs soient directement attirés par lui. 

Avant de vous lancer, bâtissez une stratégie éditoriale. Cette dernière vous permettra de proposer un contenu qui correspondra aux attentes de vos clients. Le contenu proposé doit être de qualité et suivre une démarche SEO pour inspirer confiance. 

3 - Se montrer original

Le côté innovant d’un produit intrigue toujours le consommateur. Favorisez des supports de communication originaux et percutants! 

4 - Favoriser la création d’un véritable univers de marque

La communication visuelle est un excellent moyen de communiquer sur votre positionnement. En créant un univers de marque et en le proposant sur tous vos supports, vous pourrez séduire plus aisément vos consommateurs potentiels et fidéliser vos clients. En plus d’acheter vos produits, ces derniers vont acheter l’univers de marque qui les entourent. Pour que votre univers de marque soit bien ancré dans l’esprit de vos clients, il est primordial que vous adoptiez une identité claire qui vous soit propre. 

5 - Surveiller les tendances

Les tendances évoluent rapidement. Assurez-vous donc d’être à jour sur ces dernières pour proposer un produit adapté aux attentes des clients. 

Comment susciter le désir d'acheter ?

Un client potentiel voudra plus facilement acheter un produit si ce dernier lui apporte des bénéfices, à vous de lui montrer les bénéfices que lui apportera votre produit. C’est pourquoi, il est primordial que vous touchiez les émotions de vos consommateurs dans votre communication et votre stratégie marketing. C’est grâce aux émotions que suscite un produit ou service qu’un client achète. Soyez audacieux et touchez ses émotions, faites passer l’opinion du client de « pourquoi pas » à « je veux ce produit ». Montrez aux clients potentiels que le produit lui fera gagner du temps et de l’argent. 

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Exemple d'e-mail rédigé avec la méthode AIDA

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Objet : Apprendre à se vendre en entretien business developer - Jeudi 12 juillet 2022 ! (attention)

Savoir se vendre en entretien commercial est essentiel pour prouver sa valeur et décrocher le poste et salaire que vous souhaitez ! Nous souhaitons vous aider à obtenir une poste dans la start-up de vos rêves et vous donner les clés d'un entretien d'embauche réussi. (intérêt)

Découvrez les bonnes pratiques lors d'un entretiens business developer (désir). Au cours de notre webinar, nous vous expliquerons :  

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Des limites à la méthode AIDA ?

Même si la méthode AIDA est aujourd'hui utilisés par la plus part des commerciaux, elle possède quelques limites :

1. Dans un processus d’achat, chaque étape de la méthode AIDA n’est pas toujours réellement visible.

2. De nouvelles méthodes comme la méthode AIDCAS offrent de nouvelles perspectives permettant de plus grandes performances. La méthode AIDCAS est similaire au modèle AIDA mais comporte deux étapes supplémentaires : la confiance qui suit l’étape du désir et la satisfaction qui est désormais l’étape finale. La satisfaction fait référence à la fidélisation des clients.  

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