Méthode APB - Argumentaire de vente 

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La méthode APB est l’une des techniques de vente les plus utilisées par les commerciaux ! Composée de 3 étapes, elle souligne, avec des preuves concrètes, l’intérêt et les bénéfices apportés par votre produit/service. C'est un classique enseigné sur le Bootcamp d'Akimbo pour devenir Business Developer.

Méthode APB - Convaincre avec un argumentaire de vente 

Pourquoi utiliser la méthode APB ?

La méthode APB permet d’améliorer son argumentaire commercial : 

• Souligner les caractéristiques avantageux et les bénéfices de son offre ; 
• Apporter des preuves qui contribuent à rendre son offre très attrayante et “inattaquable” ; 
• Apporter un lien concret entre ses produits et les besoins du prospect.

En résumé, la méthode APB permet de cibler les bénéfices d’un produit pour un  prospect donné. ‍

Méthode APB - A pour Avantage

La méthode APB permet de convaincre un client en lui fournissant des arguments pertinents (avantages), spécifiquement sélectionnés pour sa situation, ses besoins. Plusieurs types d’avantages peuvent être soulignés et privilégiés. Ils se différencient en fonction des motivations d’achat et peuvent se reposer sur le prix, la sécurité ou encore l’éthique. 

Méthode APB - P pour Preuve

Après avoir énoncé un avantage à son prospect, il faut désormais avancer des preuves afin de donner une certaine valeur. Appuyez-vous sur les résultats obtenus grâce à l’utilisation de votre produit/service ou encore sur la satisfaction client. Utilisez des chiffres clés et des preuves concrètes pour étoffer votre argumentaire de vente. Soyez authentique et crédible pour pousser au maximum votre prospect à l’achat.

Méthode APB - B pour Bénéfice

Il s’agit de l’étape déterminante : souligner et valoriser le bénéfice apporté au client. Au cours de cette dernière étape, vous vous adressez directement aux besoins et aux attentes de vos clients. Vous devez leur montrer que votre produit représente une solution à leur problématique. Soyez concret et utilisez des termes clairs et aisés à comprendre. Faites en sorte de projeter votre client après l’achat de votre produit/service.

A savoir : Il peut vous sembler difficile de différencier l'avantage du bénéfice. Toutefois, il s’agit bien de deux concepts différents. L'avantage représente la caractéristique attrayante de votre offre pour votre potentiel client alors que le bénéfice fait référence à la valeur ajoutée résultant de l’avantage. 

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Méthodologie et conseils pour réussir

Pour utiliser au mieux la méthode APB, il faut commencer par identifier les besoins, les motivations d’achat et la problématique principale de son prospect. En cas de doute, questionnez-le à plusieurs reprises. Expliquez-lui avec précision l’avantage majeur de votre solution, qui peut être tout d’abord bénéfique pour tout type de clients. Présentez lui par la suite des preuves concrètes permettant d’appuyer vos propos. C’est par l’apport de ces preuves que votre offre commerciale paraîtra crédible auprès de votre client donc ne négligez surtout pas cette étape !

Enfin, présentez-lui clairement le bénéfice qui lui correspond véritablement en lui montrant que vous avez bien compris ce qu’il attendait de vous concernant ses besoins. Lors de la présentation du bénéfice, faites référence à ses motivations d’achat, à ses attentes et à ses besoins. Le prospect doit se sentir inclus dans votre offre pour pouvoir se projeter post-achat. A la fin de votre argumentaire de vente, vérifiez bien que votre prospect se sente écouté et intégré à votre discours commercial. Vous pouvez par exemple lui poser plusieurs questions sur le sujet.

Pour que votre offre intrigue finalement votre prospect, il faut que votre argumentaire s’adresse directement à ses besoins et ses enjeux. Donc voici quelques conseils afin de réaliser avec succès la méthode APB : 

• Privilégier uniquement des arguments qui concernent directement son prospect ; 
• Ne pas s’éparpiller. Éviter d’énoncer un large éventail d’avantages qui ne concernent nullement son prospect. Il pourrait avoir l’impression de ne pas être écouté et que votre discours commercial ne s’adapte pas à ses besoins ; 
• Écouter son prospect de manière active pour pouvoir s’adapter à son discours et s’exprimer comme lui. L’objectif est de fluidifier le partage et la compréhension ;
• Répéter plusieurs fois les arguments qui le concernent véritablement.

Exemples d’utilisation de la méthode APB

Comme souligné précédemment dans l’article, la méthode APB se compose de 3 étapes : avantage, preuve et bénéfice. Voici de possibles exemples d’utilisation de cette méthode :

Avantage

• “Notre prix est deux fois moins élevé que notre principal concurrent.”
• “Nous possédons un réseau de plus de 1500 formateurs dont 500 d’entre eux possèdent plus de 7 ans d’expérience dans leur domaine. Notre concurrent X, n’en a pas la moitié.”
• Notre service client est le plus performant du marché, nous serons à votre écoute 24h/24h.

Preuve

Désormais, appuyez vos propos avec des preuves solides et concrètes. Présentez des chiffres, des avis clients etc. C’est par de véritables preuves que votre argumentaire paraîtra le plus crédible possible pour votre client ! 

• “Plus de 98% de nos clients ont été plus que satisfaits par notre produit/service”
• “Avec son label qualité, notre proposition commerciale se démarque de la concurrence et vous offre un service d’excellence.”

Bénéfice

• “Lors de la pose d’ardoise vous devriez économiser près de 40% de temps, soit un gain entre 30min et 1 heure par jour.”
• “Vous serez plus performant en négociation ! Sur une base de 100 prospects rentrés dans votre pipe, vous devriez conclure entre 15% et 30% de vente en plus”.

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Comment traiter une objection ? 

Quels sont les 5 types d'objections ?

Lors du processus de vente, un commercial est généralement confronté à des objections venant de son client. On retrouve 3 grands types d’objections : 

1. L’objection de vente non sincère et non fondée

Une objection de vente non sincère peut permettre à l’acheteur de déstabiliser le vendeur tout en obtenant un meilleur prix. Elle ne repose pas forcément sur des faits fondés et peut seulement être utilisée en vue d’une stratégie de négociation. Parmi ce type d’objections, il existe également 2 genre d’objections : 

2. Les objections tactiques

Ce genre d’objections est généralement utilisé par des acheteurs expérimentés qui les utilisent afin de négocier au maximum le prix. Il s’agit d’une négociation commerciale permettant d’arriver à un accord mutuel comme une contrepartie. 

‍3. Les objections sans de réel contexte avec l’offre commerciale

Les objections de vente sans véritable lien avec la proposition commerciale fournie visent à mettre un terme à l’entretien commercial. Lorsqu’un commercial se retrouve face à cette situation, c’est qu’il n’a généralement pas convaincu son interlocuteur de l’importance de son offre. Ces objections de vente sont souvent employées pour éviter à la personne à l’autre bout du fil de perdre du temps.

Pour éviter de se retrouver face à ce genre de situation, un commercial doit utiliser des accroches percutantes pouvant immédiatement susciter l’intérêt de son interlocuteur. C’est un pitch intriguant et dynamique qui capte l’attention des prospects et offre de nombreuses opportunités aux commerciaux. L’opportunité commerciale doit s’appuyer sur deux principaux piliers : un apport positif par rapport à la situation actuelle du client et l’énonciation des dangers et conséquences négatives si le prospect n’utilise pas votre solution.

4. L’objection de vente sincère mais non fondée

Ce type d’objection repose sur une sorte d’ignorance sincère. Lorsqu’une objection de ce genre est utilisée, c’est généralement que votre potentiel client n’a pas compris ce que vous lui proposez, qu’il doute de la faisabilité de votre offre ou qu’il a déjà laissé sa chance à d’autres propositions commerciales du même type que la vôtre qui lui ont portées préjudice. Pour contrer les objections de vente sincères mais non fondées, il suffit de rassurer votre prospect dans sa prise de décision.

‍5. L’objection sincère et fondée

Bien qu’une offre commerciale soit avantageuse pour beaucoup, il se peut qu’elle ne réponde pas aux besoins de certains prospects. Un prospect peut refuser une offre tout en comprenant ses avantages et sa qualité. Une offre peut être excellente sans pour autant correspondre aux attentes et besoins de son interlocuteur !

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Les arguments de vente 

Quels sont les 4 types d'arguments ?

Afin de convaincre au mieux son interlocuteur, le commercial adapte ses arguments. Il écoute les besoins et les attentes de son prospect et lui propose un argumentaire personnalisé en fonction des informations qu’il a collectées au préalable. Pour permettre une certaine personnalisation, 4 grands types d’arguments peuvent être employés : 

• L'argument d’autorité repose sur une certaine autorité reconnue par le prospect  pour ses performances, ses compétences ou encore son expérience.
• L’argument de communauté s’appuie sur des valeurs communes. Le prospect reconnaît et approuve ces valeurs.
• L’argument de cadrage permet de souligner une certaine problématique n’ayant pas été forcément pensé par le prospect. 
• L’argument d’analogie permet de mettre en avant une similitude ou une opposition entre 2 situations.

‍Créer des arguments de vente orientés bénéfices client

Pour que vous arriviez à convaincre au mieux votre prospect, votre argumentaire de vente doit être personnalisé et doit pouvoir s’adapter aux différents besoins de vos prospects. Pour proposer des arguments de vente orientés bénéfices clients, utilisez les informations que vous aurez récoltées au préalable sur votre prospect. Écoutez attentivement et laissez votre potentiel acheteur s’exprimer. Vous pourrez alors lui proposer des arguments de vente adaptés à ses attentes. 

En résumé, il est essentiel d’adapter son argumentaire commerciale en fonction des attentes de son prospect et, systématiquement, personnaliser son approche. Il faut aussi s’adresser aux émotions de son prospect. ‍

‍Comment faire une argumentation structurée ?

Afin de structurer au mieux votre argumentaire commercial, commencez par y impliquer  toutes les personnes étant en interaction directe avec les clients. Soyez bref mais précis ! Votre prospect doit comprendre les avantages de votre solution. Montrez-lui les raisons amenant vos clients habituels à utiliser votre produit ou solution. Ce que vous lui proposez doit répondre à l’une de ses problématiques. N’hésitez pas à exposer les caractéristiques avantageuses de votre offre, que ça soit à petite ou à grande échelle. 

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