Méthode BEBEDC - 6 étapes pour signer ses clients

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Bien qu’il existe un grand nombre de techniques de vente, si vous visez l’efficacité, la méthode BEBEDC est la première avec laquelle il faut commencer. Elle figure par exemple en très bonne position parmi les méthodes enseignées sur le Bootcamp pour devenir Business Developer. Elle est simple d’utilisation et vous assure l’essentiel pour conclure votre vente en six étapes clés.

La méthode BEBEDC, signer ses clients grâce à l'écoute active

Qu'est-ce que la méthode BEBEDC ?

La méthode BEBEDC est une méthode commerciale de vente visant à aider les commerciaux à être plus efficace dans leur travail. Elle les aide à trouver les bons interlocuteurs afin de mener la négociation à sa conclusion. 

Définition de la méthode BEBEDC

Face à la menace des entreprises américaines qui ont tendance à gagner des parts de marchés en prenant la place d’entreprises françaises, la méthode BEBDC permet à ces dernières de se montrer plus efficaces en saisissant essentiellement les affaires qui vont leur rapporter plus de bénéfices tout en étant capable d’identifier celles qui ne se concluront jamais par des ventes. L’enjeu pour tirer pleinement profit de la méthode BEBEDC c’est de se focaliser sur la découverte du client notamment en pratiquant l’écoute active.

Afin de créer un climat favorable à l’échange et attirer la confiance de son interlocuteur, le commercial doit se montrer à son écoute. Il ne doit surtout pas monopoliser la parole sur son produit.

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Qu'est-ce que l'écoute active ?

Écouter son client est à la base de toute démarche commerciale. L’écoute active est une méthode de communication théorisée par le psychologue américain Carl Rogers. Son principe est simple : il suffit de se mettre à la portée de son interlocuteur. Le but est de l’écouter sans l’influencer de quelque manière que ce soit. En tant que commercial, ce n’est pas vous qui dirigez l’entretien mais lui. Le but est de montrer à votre prospect que vous l’écoutez sincèrement. De plus, cela vous permettra de vous recentrer sur les besoins et les objections essentiels exprimés par le client sans prendre en compte dans un premier temps vos besoins ou objectifs à vous.

Pourquoi créer une relation de confiance avec son prospect ?

Tout d’abord, si votre prospect se sent en confiance avec vous, il aura plus tendance à vous écouter et à se laisser convaincre par votre argumentaire. Gagner la confiance de votre client c’est vous assurez la possibilité d’une vente future. Si vous avez réussi à vendre votre produit et qu’en plus de cela votre client est satisfait, il aura sans doute envie de parler de vous et de vous recommander autour de lui.

Ainsi, en instaurant une relation de confiance avec vos prospects, vous vous assurez une relation pérenne avec vos clients et rentable sur le long terme. Pour franchir ce cap, n’hésitez pas à utiliser le système CRM ou gestion de la relation client qui favorise la mise en place d’une relation commercial-client aussi bien lors de l’étape marketing que lors des ventes.

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Comment utiliser la méthode BEBEDC ?

La méthode BEBEDC tient son nom des six lettres qui la composent et qui correspondent aux six informations clés que vous allez devoir aller chercher sur votre client afin de déterminer si oui ou non vous avez une chance de mener à un bien le processus de vente commerciale.

Méthode BEBEDC - B pour Besoin

Un commercial doit impérativement s’assurer d’avoir bien compris ce que le client désire, même si ce dernier ne le sait pas lui-même, afin de trouver et d’être ensuite en mesure de proposer exactement une offre qui répondra à ce besoin tout en respectant les objections du client. Dans le cas où le client n’est pas très sûr de ce qu’il veut, c’est au commercial de le guider à l’aide de questions d’abord larges puis de plus en plus ciblées afin d’identifier un besoin précis.

Un bon commercial doit savoir valoriser son offre par rapport à ses concurrents en montrant que sont produit répondra à des besoins spécifiques de son client. En cas de difficulté, il est aussi possible de faire appel à la méthode SONCAS pour déterminer les motivations d’achat de son interlocuteur.

Méthode BEBEDC - E pour Enjeu

Il est essentiel de cerner l’enjeu. Qu’est-ce que cela veut dire exactement ? Le client qui vient vous voir a peut-être des exigences ou des objections particulières comme des restrictions budgétaires ou une deadline courte par exemple.

Acheter ou ne pas acheter, quelles sont les conséquences pour le client ? C’est sur ce point qu’il est important de jouer pour convaincre un client réticent : lui montrer ce que l’entreprise a fort à perdre ou peut tirer comme avantages au contraire en n’achetant pas ou en achetant vos services.

Cerner l’enjeu vous permet, en tant que vendeur, d’être en capacité d’offrir à votre client une mise en situation de son problème. De cette façon, votre client pourra à la fin se dire « C’est exactement de cela dont j’ai besoin. » 

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Méthode BEBEDC - B pour Budget

Il s’agit d’être en mesure de déterminer rapidement le budget de votre client. Il est en effet important de savoir dès le début si vous arriverez ou non à trouver un terrain d’entente. Si dès le départ, la fourchette de prix énoncée par votre client est très loin du prix auquel vous vendez votre produit, vous pouvez dès lors considérer la négociation comme caduque. Attention cependant à ne pas considérer que vendre à un prix très compétitif est forcément un avantage. En effet, cela peut alors donner l’impression d’une qualité médiocre. Amenez vos questions de manière subtile de sorte à ne pas mettre le client dans une situation délicate.

Méthode BEBEDC - E pour Echéance

Comme précédemment, l’étape de définition de l’échéance est cruciale. En fonction de ce que le client exige, vous pouvez être capable de déterminer si oui ou non vous serez capable de fournir dans les temps demandés le produit ou le service.

Dans le cas où la réponse serait positive, l’étape suivante est de bien garder en tête un calendrier clair et précis. Pour vous, cela est essentiel afin de pouvoir fournir le produit demandé dans le temps imparti. Néanmoins, cette échéance est également utile à définir pour le client afin de définir l’échéance du client. Dans combien de temps compte-t-il acheter le produit ? D’ici-là que compte-t-il faire exactement ? Cette étape doit vous permettre de définir vos priorités pour les semaines à venir afin de ne pas perdre votre temps avec une proposition qui n’est pas prête d’aboutir.

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Méthode BEBEDC - D pour Décideurs

Le décideur est la personne possédant le pouvoir décisionnel pour l’achat ou non du produit. Il est absolument indispensable de l’identifier le plus rapidement possible. Assurément, sans lui toute négociation préalable n’est pas nécessairement sûre d’aboutir.

Rappelons que dans le processus de décision au sein d’une entreprise, on fait intervenir cinq rôles différents : 

• le technicien : il donne l’avis purement technique sur le produit ou le service, 
• l’influenceur : il influence l’achat car il a intérêt à ce que l’entreprise achète tel ou tel produit, 
• l’acheteur celui qui gère tout le processus d’achat, des négociations jusqu’à la formation du contrat, 
• le coach : personne à laquelle il est possible de s’adresser à n’importe quel moment en cas de besoin d’information, 
• le décideur que nous avons évoqué précédemment. 

Méthode BEBEDC - C pour Compétiteurs

Il est possible d’identifier la concurrence en questionnant le client. Cela peut vous aider à recentrer votre proposition en prenant en compte ce qui a pu l’attirer chez vos concurrents ou au contraire ce qui ne l’a pas convaincu. Néanmoins, parfois cette méthode peut s’avérer un peu délicate. 

Dans ce cas, il vaut mieux procéder par une observation méticuleuse des concurrents. Cette analyse des concurrents vise à mieux distinguer les forces des concurrents afin d’y être davantage préparé de sorte à ce que lorsque vous présentez votre offre à votre client vous soyez en capacité de répondre aux même problèmes.

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Comment qualifier ses prospects ?

Un prospect est un mot anglais pour désigner un client potentiel. Un prospect est dit “qualifié” une fois que vous possédez assez d’informations sur un prospect pour savoir s’il est intéressant de lui proposer votre offre. Poser des questions, faire des recherches, étudier ce qu’ils achètent, il s’agit de savoir si vous avez une chance ou non de conclure une vente. Le but est de pousser la découverte à son maximum pour tirer tous les avantages possibles des nouvelles informations. 

Renseignez-vous au préalable sur l’entreprise pour laquelle il travaille afin de savoir si vous avez l’habitude de vendre à des entreprises de ce secteur. Trouvez également le bon interlocuteur. Si vous voyez que votre client peine à répondre à vos questions, peut-être que le véritable prospect se trouve autre part dans l’entreprise.

Valider la pertinence de votre solution pour le prospect

On dit que vous avez validé la pertinence de votre solution pour le prospect lorsque vous vous êtes mis d’accord qu’une typologie de votre offre devrait répondre au problème du prospect. Dès lors, votre client est prêt à s’engager dans les différentes étapes du processus de vente commerciale et alors vos chances de conclure la vente sont assurées.

Quelles différences entre BEBEDC, Value Selling et MEDDIC ?

La technique de vente BEBEDC se concentre sur la création de relations avec les clients potentiels et sur la compréhension de leurs besoins avant de faire une présentation commerciale. De son côté, le Value Selling met l'accent sur la création d'une proposition de vente unique pour chaque client potentiel et sur la démonstration de la manière dont le produit ou le service peut répondre à ses besoins spécifiques. Enfin, la méthode MEDDIC se concentre sur la qualification des clients potentiels sur la base de critères spécifiques, puis sur le développement d'une stratégie de vente pour finaliser la transaction.

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