Méthode SIMAC : vendre en 5 étapes - Définition

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Définition - Qu'est-ce que la méthode SIMAC ?

Qu'est-ce que la méthode SIMAC en vente ?

En vente, la  méthode SIMAC est l'une des techniques de vente les plus apprécié pour structurer son argumentaire de vente et de convaincre ses potentiels clients. Elle est constituée de cinq étapes : la situation, l’idée, le mécanisme, les avantages et la conclusion. En utilisant cette méthode, vous pourrez cadrer avec précision votre cycle de vente et être plus performant en tant que commercial. 

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Pourquoi utiliser la méthode SIMAC pour négocier 

En utilisant la méthode SIMAC, vous parviendrez à capter l’attention de potentiels clients et à pousser ces derniers à réaliser l’acte d’achat. Cette méthode cadre l’argumentaire commercial et permet de créer directement un lien entre l’offre et la demande. 

SIMAC vous aide à attiser la curiosité du prospect et permet de mieux apporter votre message commercial. La méthode SIMAC permet également de rendre votre  argumentaire commercial plus attractif et de créer une plus grande proximité entre le client et le vendeur. Vous tiendrez compte des attentes du prospect et votre offre paraîtra plus adaptée et plus crédible.

Négociation : comment construire un argument de vente ?

La construction d’un argumentaire de vente nécessite une certaine rigueur. Commencez tout d’abord par impliquer toutes les parties en lien direct avec votre prospect. Soyez précis mais également concis. Ne testez pas la patience de votre prospect, allez rapidement à l’essentiel ! 

Soyez minutieux et clair dans vos propos. Votre potentiel client doit comprendre immédiatement ce que lui apportera votre produit ou service. Expliquez-lui clairement votre segment de clientèle habituel et ce pourquoi vos prospects devraient l’acheter. Avec votre argumentaire commercial, votre client  doit comprendre ce que lui apportera votre offre. 

Vous devez montrer que votre offre résout l’une de ses problématiques ou répond à ses besoins. N’hésitez pas à exposer les avantages de votre offre, que ça soit à petite ou à grande échelle. 

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Quelles questions poser à vos prospects pour les qualifier ?

La qualification d’un prospect est très importante. Elle vous permet de savoir rapidement si votre potentiel client mérite vos efforts et votre temps. Les trois premières questions  de qualification – « Qui ? », « Où ? », « Pourquoi ? » – vous montreront comment trouver des prospects de qualité en les qualifiant au fur et à mesure. Le « Quand ? » peut vous faire gagner du temps et optimiser vos performances dans le processus de qualification. Posez des questions correspondant au stade de la relation commerciale avec votre prospect. Évitez l’enchaînement de questions. Triez les questions qui vous serviront véritablement et ne tombez surtout pas dans un environnement froid comme un interrogatoire. 

Vos questions doivent vous permettre d’identifier les genre de relation commerciale que veut mettre en place votre interlocuteur. Vous pouvez poser les questions suivantes pour cadrer avec précision votre relation client: 

• Qu’attendez-vous comme résultats de cette collaboration ? 
• Quelle est votre principale attente ?
• Quels sont vos objectifs ?
• Qui joue un rôle dans la prise de décision ? 
• Etc. 

Comment utiliser la méthode SIMAC en vente ?

La méthode SIMAC est composé des cinq étapes primordiales pour amener son prospect à l’achat. Passant de la première phase « situation » à la dernière « conclusion », cette technique de vente a déjà permis d’améliorer les performances de milliers de commerciaux. 

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Quelles sont les 5 étapes de la vente ?

SIMAC - S pour Situation de votre prospect

Cette première étape vise à faire le point sur la situation de votre potentiel client. Vous essaierez donc de comprendre le plus précisément possible, le contexte, les concurrents ou encore les enjeux de votre prospect. Avec toutes les informations collectées, vous pourrez alors établir un compte-rendu de sa situation. Pour obtenir un compte rendu précis et exact, il est nécessaire de poser les bonnes questions. À force de rencontrer des prospects, vous serez en mesure de cerner les plus pertinents. 

L’écoute active vous permettra d’identifier les attentes et les besoins de vos prospect et vous amènera donc à définir une ébauche de solutions à apporter. Exposez clairement la situation de votre prospect et résumez avec précision ce que ce dernier recherche. 

‍SIMAC - I pour Idée, susciter l’intérêt

Lors de cette deuxième étape, vous devez susciter l’intérêt de votre prospect en développant une idée qui l’intrigue, le questionne. Vous devez montrer au potentiel client que le produit ou service offert répondra à ses besoins. 

Avec des phrases concises et percutantes, montrez à votre client les avantages de votre offre. Appuyez-vous sur la première étape de la méthode SIMAC pour proposer à votre prospect un argumentaire commercial personnalisé. Pour ne pas perdre votre client dès le début de votre argumentaire commercial, concentrez-vous sur une idée centrale et exploitez-la au maximum. 

Exemple d’argument intéresser votre prospect : 

"Cela faisait X années que notre entreprise travail dans [domaine]. Nous avons remarqué que les entreprises comme la vôtre font toujours face aux mêmes problématiques : [pain]. Nous avons décidé de créer un produit qui correspond exclusivement aux entreprises de votre domaine car [avantages].  Nos premiers clients comme [client 1] et [client 2] ont réalisé une augmentation de production de [...%]. Êtes-vous tenté de savoir comment ? 

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SIMAC - M pour Mécanisme (CQQCOQP)

Dans cette troisième étape, vous montrez à votre prospect l’efficacité de la solution que vous lui proposez. Et pour argumenter votre discours, vous utilisez essentiellement la méthode CQQCOQP. Cette méthode repose sur 7 questions : comment, qui, quoi, combien, où, quand, pourquoi. Voici quelques exemples de questions pour chaque étape :

• comment ? : comment souhaitez-vous atteindre vos objectifs ? Quels outils allez-vous favoriser ? 
• Qui ? : Quelle est votre principale cible ? 
• Quoi ? : Quels sont les avantages et les caractéristiques de votre offre ? 
• Combien : Quel prix proposez-vous ? 
• Où? : Où votre produit sera-t-il exposé? Quels seront vos moyens de communication? 
• Quand ? : Quelle est la meilleure date pour proposer votre produit ou service ?
• Pourquoi ? : Pour quelles raisons votre prospect devrait-il acheter votre produit ?  

En répondant à toutes ces  questions, vous serez en mesure de proposer des réponses précises et personnalisées à vos différents clients. Faites preuve de professionnalisme. Montre-lui que chacune de ses interrogations compte et que vous parviendrez à répondre à chacune d’elles! Cette phase vous offre également une vue d’ensemble sur les potentiels freins à l’achat de votre client. Donc n’hésitez pas à l’inviter à agir et à conclure la vente ! 

SIMAC - A pour Avantages de votre solution

Au cours de cette quatrième étape, le commercial énonce tous les avantages de son produit. C’est principalement lors de cette phase que le produit offert doit être perçu comme LA solution à la problématique du client. Montrez à votre prospect les points forts de votre offre et différenciez vous par rapport à vos concurrents ! C’est lors de cette phase que le client doit s’identifier à votre produit et se projeter avec ce dernier. Soyez percutant et authentique. C’est par une bonne communication des avantages de votre offre que le processus de vente pourra se poursuivre. 

‍SIMAC - C pour Conclusion

Cette dernière étape de votre argumentaire de vente est décisive, elle impacte la prise de décision de votre prospect. Votre potentiel client prend une décision et choisit ou non de passer à l’achat. Posez une question avec une proposition de choix claire et simple afin de conclure plus facilement votre vente. Le client doit sentir qu’il joue un rôle décisif dans le processus de vente. 

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Quelles sont les différentes méthodes de vente ?

Afin de pousser un potentiel client à l’achat, différentes techniques de vente existent. Parmi elles, on retrouve notamment l’écoute active, la méthode Spanco ou encore la méthode SONCAS. Chacune de ces méthodes possède ses propres caractéristiques mais toutes ont un objectif principal : vendre. 

L'écoute active - l'outil principal de votre toolbox

Pour bien communiquer, il est primordial de bien écouter. L’écoute active est une technique de vente vous permettant d’écouter votre interlocuteur tout en répondant à ses attentes. Une grande partie de votre attention se porte sur votre prospect, ce qui vous permet rapidement de comprendre et finalement d’évaluer ce qu’il vous dit. C’est par une écoute complète que vous identifiez les besoins de votre potentiel client et que vous parvenez à lui proposer une solution personnalisée et adaptée.

Écoutez attentivement votre prospect. Ayez une réelle écoute attentive et authentique! Une écoute active permet d’instaurer un climat de confiance avec votre client. Ce dernier se livrera davantage à vous lors de votre échange grâce à cette écoute et vous mènera vers une vente plus certaine. En décelant la bonne solution, vous maximisez vos chances de vendre et de fidéliser votre client. 

SPANCO pour une prospection commerciale efficace

La méthode SPANCO est composée de 6 étapes : Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion, Ordre d'achat. Elle représente une technique de prospection commerciale qui a pour objectif de déceler toutes les étapes de vente par lesquelles passe un potentiel client  avant de passer à l’acte d’achat. Suite à un processus de prospection, elle permet ainsi une conversion du prospect en client. En résumé, la méthode SPANCO permet de booster considérablement l’impact de votre négociation commerciale et le taux de conversion des prospects en clients. Elle permet également de construire un argumentaire de vente en béton qui tiendra compte de toutes les éventuelles objections de vente de vos prospects. 

SONCAS - comprendre les besoins de vos clients

La méthode SONCAS est une technique de vente particulièrement utilisée par les commerciaux. Elle analyse les comportements des clients afin d’identifier au mieux leurs besoins et leurs attentes. En résumé, elle permet de comprendre les motivations d’achat de chaque client ! Cette méthode est constituée de 6 étapes : sécurité,  orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie.‍

Chaque pilier permet de pousser plus largement votre prospect vers un éventuel achat. Par exemple, le premier axe « sécurité » permet de rassurer rapidement votre potentiel client en répondant à ses éventuels peurs face à l’achat de votre produit. La méthode SONCAS est principalement utilisée lors de la phase de découverte d’un client et joue donc un rôle essentiel dans le processus de vente. 

CAB - Soigner son argumentaire de vente

La méthode CAB est une technique de vente permettant de déceler les arguments adaptés aux attentes de votre potentiel client. Elle permet de construire un argumentaire de vente percutant et personnalisé. Il s’agit d’un outil de communication précis et facile à comprendre qui a pour objectif de pousser le prospect à l’achat soit de convertir le potentiel acheteur en client. Cette technique de vente s’appuie principalement sur trois piliers : les caractéristiques, les avantages et les bénéfices. En utilisant cette méthode, le commercial parvient à améliorer ses résultats et ses performances.‍

Précise et structurée, la méthode CAB offre une belle vue d’ensemble sur votre offre et étoffe considérablement votre discours commercial. Grâce à elle, chaque fonctionnalité de votre produit devient un véritable argument de vente poussant potentiellement votre prospect vers l’achat ! 

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