La méthode QQOQCCP : Définition, utilisation et exemples

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Cette technique de vente permet de rassembler toutes les connaissances sur l’état de la situation et les possibilités de gestion concernant le problème. Pour résoudre un problème, le diagnostic de la situation est indispensable. Cette analyse de l’environnement est vitale pour trouver la solution au problème. C'est un classique enseigné sur le Bootcamp d'Akimbo pour devenir Business Developer.

Qu’est-ce que la méthode QQOQCCP ?

Réfléchir à de nouveaux projets, s’adapter à un nouveau contexte, pour tous ces éléments il faut des éléments. Avant toute réflexion, il faut poser les questions de base.

Méthode QQOQCCP - Définition

La méthode QQOQCCP est un outil de préparation. En se posant les questions, Quoi, Qui, Où, Quand, Comment, Combien, elle permet d’évaluer le niveau de connaissance que l’on possède sur un sujet au moment de la réunion.

Aussi appelée la méthode des 5W ou QQOQCP (quand le Combien n’est pas compris), elle s’assure que le sujet est traité dans sa globalité.

C’est un outil adaptable à différentes situations professionnelles. C’est un bon moyen de rassembler les connaissances de tous les acteurs. Il s’agit d’une base de réflexion et de travail.

Réaliser un diagnostic en se questionnant

Trouver une solution, c’est analyser le problème en se posant les bonnes questions. Le but est d’aborder le thème de façon adaptée afin d’être le plus clair et efficace possible. 

Les 7 questions de cet outil concernent des angles de réflexion pertinents. Ces éléments semblent généraux mais posent un véritable cadre d’étude pour focaliser l’attention des collaborateurs.

La méthode QQOQCCP pour la mise en place d’une procédure 

La décomposition méticuleuse du questionnement de la méthode QQOQCCP fait apparaître un schéma logique de réponse. C’est-à-dire que la construction par étape apporte une vision claire et détaillée de la situation.

Il est plus facile de reprendre ces éléments pour construire une procédure. Il faut s’assurer que chaque point est pris en compte et que la solution réponde à la problématique posée.

Avantages et limites de la méthode

L'avantage majeur de l’utilisation de cette méthode est la simplicité et la lisibilité de son analyse.

Les interrogations autour de quoi, qui, où, quand, comment, combien et pourquoi permettent de limiter les dérives dues à la subjectivité du sujet. Chaque individu a sa propre perception mais, ces divergences ralentissent la dynamique de groupe et l’avancée du projet. 

La méthode QQOQCCP analyse finement la situation selon des étapes définies pour faire émerger une solution de qualité. 

Cependant, cette méthode est efficace seulement si les questions sont répondues de manière réfléchie et complète. Sinon, les informations sont incomplètes et peuvent même biaiser le bon déroulement de la suite du plan d’action.

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Pourquoi utiliser la méthode QQOQCCP ?

La simplicité de la méthode QQOQCCP peut faire croire que son utilisation est inutile voire contre-productive. Au contraire, ces interrogations permettent de clarifier le projet et de s’assurer que les éléments de base sont compris par les acteurs. Si elles sont ignorées, l’objectif est flou et le travail désorganisé.

Contexte d'utilisation de la démarche

La méthode QQOQCCP permet de résoudre de nombreux problèmes que l’on peut rencontrer dans la vie quotidienne. En effet, il s’agit de questionnements simples qui forment un cadre de réflexion lorsqu’un individu doit rassembler les informations pour résoudre un problème.

En état, elle peut être utilisée dans de nombreux cas de figure, en particulier dans le monde professionnel.

• Résolution de problème
• Décision d’un plan d’action
• Faire un compte rendu de réunion
• Travailler son argumentaire de vente dans la prospection
• Faire une étude de marché
• Etc…

Les bénéfices de la méthode QQOQCCP

L’outil QQOQCCP est populaire grâce à sa simplicité. Il est facile à utiliser et à interpréter. Le questionnement est large, il privilégie le cadre général aux termes trop techniques pour faciliter la compréhension.

Cette méthode est très complète. Du quoi, au pourquoi, toutes les informations importantes pour comprendre l’enjeu du sujet sont abordées.

Cependant, cette méthode comprend des questions simples mais qui peuvent ne pas être essentielles à certaines réflexions.

QQOQCCP dans quel but ? Quelle finalité ?

La résolution d’un problème peut être grandement perturbée par les différentes perceptions des parties prenantes. C’est une méthode simple et populaire qui permet de rassembler toutes les informations importantes pour éviter les dispersions.

La méthode QQOQCCP à l'objectif d’apporter, analyse puis résolution des problématiques.

Les différentes questions rassemblent toutes les informations pertinentes. Le déroulé de la réflexion suit une logique progressive, de la description des objectifs à leur définition.

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Les 7 questions de la méthode QQOQCCP ?

La méthode QQOQCCP est simple. Il s'agit de se poser les bonnes questions, des axes de réflexion qui vont former la base de tout travail. Ces interrogations sont : Quoi? Qui? Où? Quand? Comment? Combien? Pourquoi?

Étape 1 - Quoi ?

Le “Quoi” est l’objet de l’étude. 

Il peut s’agir du produit ou du service concerné, de la problématique à résoudre ou du dossier à traiter.

Il peut exister des sujets adjacents à traiter mais ce point résume la préoccupation majeure du rapport. 

Il fait l’état de la situation, des avancées ou des remarques faites par le passé. Dans les faits, il décrit le cadre d’étude tel qu’il est au moment abordé.

• Quelles sont les étapes?
• Quel est le sujet?
• Quelle est la problématique?

Étape 2 - Qui ?

Le “Qui” fait référence plus particulièrement aux acteurs concernés. 

Cela peut rassembler tous les intervenants possibles : les responsables du projet, les fournisseurs ou les clients. 

L’objectif est de recentrer le sujet sur la cible de la discussion. 

Cette étape permet de mettre des noms ou des visages sur le projet. Il est plus facile pour les équipes commerciales de travailler lorsqu’ils connaissent les protagonistes.

• Qui sont les clients concernés?
• Qui est responsable de ce projet?
• Qui est notre cible marketing?

Étape 3 - Où ?

Le “Où” spécifie le lieu où se déroule l’action.

Ce dernier peut être un endroit physique ou virtuel. Il s’agit par exemple de savoir quel marché est concerné, quel site web est dysfonctionnel ou quel magasin est en difficulté.

Cette indication a l’avantage de préciser la zone géographique d’action. Les efforts sont concentrés autour d’un même problème au même endroit.

Le “Où” évite la confusion autour de la tâche à effectuer, d’autant plus que les sujets ne sont souvent jamais seuls et isolés.

• Où chercher des informations?
• Où pouvons-nous nous retrouver?
• Quel site est concerné?

Étape 4 - Quand ?

Le “Quand” concerne la définition du cadre temporel dans lequel se déroule l’action. 

Cette étape indique la date, l’heure, la fréquence ou même la durée préconisée pour résoudre la problématique. 

Ce point vient en complément du “Où?” pour définir le cadre spatiotemporel du sujet. Avec ces éléments de réponses, impossible de se tromper sur l’objet.

• Combien de fois par semaine devons-nous nous retrouver?
• Quelle est la deadline?
• Quel jour allons-nous communiquer?

Étape 5 - Comment ?

Le “Comment?” s’intéresse aux moyens de parvenir à résoudre la problématique posée.

L’enjeu est de réfléchir aux procédés, aux processus et aux outils qui pourraient être employés pour atteindre l’objectif.

Cette réflexion peut s’inspirer des réussites passées ou des nouvelles opportunités d’amélioration existantes. Le but est de brainstormer autour des possibilités existantes qui pourraient servir à la cause.

• Quels moyens de communication utiliser?
• Comment améliorer la productivité des commerciaux?
• Comment réaliser cet objectif?

Étape 6 - Combien ?

Le “Combien” définit la quantité de ressources nécessaires à atteindre ce but.

De nombreuses ressources matérielles et immatérielles sont amenées à intervenir dans le processus. Les quantifier en amont est un bon moyen de se préparer à gérer la logistique et le financement de ces éléments.

L’objectif recherché renvoie à réfléchir sur les volumes de matériels nécessaires, le nombre de personnes impliquées ou sur les dépenses en R&D.

Cette étape clarifie le sujet en évaluant la valeur du travail à investir pour sa réussite.

• Quel prix définir?
• Combien devons-nous investir dans ce projet?
• Combien d’équipes travaillent sur ce dossier?

Étape 7 - Pourquoi ?

Le “Pourquoi” s’intéresse finalement au but de toute cette réflexion. 

Donner une finalité concrète au travail à l'avantage d'en motiver les parties prenantes. Ces derniers savent qu’ils vont donner leur temps et fournir des efforts pour une raison.

Ce dernier point cherche à développer et expliciter l’enjeu pour lequel tout un groupe s’est investi. Souligner clairement le sujet de discussion permet de mieux comprendre l'intérêt de toute cette réflexion.  

• Quels en sont les bénéfices?
• Quel est l’objectif de cette stratégie?
• Pourquoi a-t-il intérêt à prospecter ce client?

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Exemples de la méthode QQOQCCP

L’application de la méthode QQOQCCP est très diverse. Il s’agit d’un moyen simple de concentrer son temps et son énergie sur des éléments spécifiques. Elle se base sur des questions simples donc applicables à la plupart des situations qu’un commercial peut rencontrer.

Exemple de QQOQCCP pour un plan d’action

Se poser les bonnes questions permet d’orienter le plan d’action. Ce processus stratégique demande une connaissance et une précision particulière sur le contexte dans lequel s'inscrit la stratégie. 

Grâce à la méthode QQOQCCP, le commercial saura quoi faire, quand, comment et avec / pour qui. La charge de travail peut être conséquente mais cette technique permet de focaliser son temps et son énergie sur les actions et son management. Chercher des informations qui comptent est un travail de recherche rentable et efficace lorsqu’il est bien réalisé. 

Exemple de QQOQCCP pour une étude de marché

Une étude de marché doit s’inscrire au mieux dans son environnement. Si les équipes commerciales ne prennent pas le temps d’étudier le contexte, la décision sera biaisée et l’impact sera moindre. 

La méthode QQOQCCP donne les axes principaux de réflexion de base que doivent se poser les commerciaux quand ils s'intéressent à un milieu. Ces interrogations vont leur apporter des éléments de réponses sur les concurrents, les parts de marché et les évolutions à prendre en compte dans leur analyse.

Un manquement à ce travail peut faire perdre du temps à l’entreprise voire même beaucoup d’argent. Si elle se rend compte trop tard que les produits ou services qu’elle essaie de commercialiser ne sont pas adaptés à l’environnement, il sera complexe d’adapter l’offre. 

Exemple de QQOQCCP pour une réunion

Les réunions sont l’occasion de faire un point sur la situation et de définir les étapes à venir. 

Parfois, la quantité d’information est telle que les individus ne parviennent plus à suivre le fil de la discussion. 

Ici encore, la méthode QQOQCCP a l'avantage de définir avec précision le sujet de la réunion. La rédaction de comptes rendus est claire et explicite. Cette synthèse pourra rassembler tous les éléments importants concernant le contexte ou la proposition abordée. 

Les équipes commerciales pourront reprendre ce même document comme support de travail sans perdre aucune information.

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