Création d'un plan de vente : nos conseils pour le réussir

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Pour devenir un commercial à succès et atteindre tous vos objectifs, la planification d’une stratégie de vente est une étape clé. Grâce à nos conseils, apprenez à utiliser les bons outils et à mettre en place des actions indispensables pour vendre aisément vos produits et services. C'est d'ailleurs la mission quotidienne d'un Business Developer !

Plan de vente : définition

S’il n’existe pas de modèle universel de plan de vente pour tous les secteurs et toutes les entreprises, on s’accorde cependant à dire que tout plan de vente comporte ces éléments fondamentaux :

• La définition des objectifs commerciaux (que ceux-ci soient des chiffres de vente, un nombre de clients à atteindre ou de prospects à trouver, etc...) fixés pour un commercial seul ou toute une équipe ;
• Des outils à utiliser pour réaliser les ventes. 

Les objectifs d'un plan de vente commercial efficace

Pour être déterminés de façon efficace, les objectifs peuvent par exemple suivre une planification de type SMARTER. Cela signifie qu’ils doivent être : 

• Spécifiques
• Mesurables
• Atteignables
• Réalistes
• Temporellement limités 
• Écrits
• Révisables

Pour pérenniser l'activité commerciale de l'entreprise, le plan de vente devra être mis à jour chaque trimestre. Le ou la directrice commerciale se chargera de le présenter à la direction de la société à chaque fois.

Que faire avant de créer son plan de vente d'un produit ou service ?

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La création d’un plan de vente ne doit pas être laissée au hasard et doit au contraire être le produit d’une réflexion préalable sur les stratégies, les ressources et les perspectives de croissance de l’entreprise.

Il est important de disposer de données chiffrées et de connaître la situation du marché avant de se lancer dans la planification. En effet, suivre un plan de vente mal construit ou sous-estimer les difficultés de son exécution peut coûter beaucoup d’argent et de temps. 

Voici les étapes que nous vous conseillons de suivre :

1. Définir ses objectifs

Comme expliqué précédemment, avoir en tête des objectifs commerciaux clairement définis permet d’indiquer la direction à prendre pour la construction du plan. Que ceux-ci soient quantitatifs ou qualitatifs, il est important qu’ils reflètent la stratégie marketing globale de l’entreprise. Ils doivent aussi être connus de l’ensemble de l’équipe commerciale pour qu’elle puisse mettre en place des actions cohérentes. 

2. Choisir ses KPIs

Les KPIs sont des indicateurs indispensables pour mesurer la performance et les résultats d’une entreprise. Nous vous recommandons de choisir une North Star Metrics : un indicateur de performance qui permet de déterminer le succès ou l’échec d'une stratégie sur plusieurs mois. Des exemples de North Star peuvent être le chiffre d'affaires généré, l’Up-sale, le Cross-selling ou encore la diminution du taux de Churn.

3. Faire l’analyse de ses deals passés

La pratique consistant à faire un Post mortem des deals perdus est un grand classique des équipes commerciales. Une fois cette analyse faite, il convient de la faire suivre par celle des deals gagnés en termes de :

• Vertical client
• Panier moyen
• Durée du cycle de vente

Cette évaluation mènera à la création d’un plan de vente beaucoup plus efficace.

4. Évaluer sa situation

Réaliser une analyse SWOT en amont de la planification des ventes peut être un bon moyen de comprendre la situation du marché. Cette étude prendra en compte les clients, les entreprises concurrentes, l’entreprise en elle-même ainsi que son activité. Il se peut que vous ayez à déterminer un plan de vente pour la toute première fois ou à en renouveler un qui manquait d’efficacité ou n’était plus à jour. Il sera alors important d’avoir conscience des faiblesses et des forces du business plan, de la stratégie marketing et commerciale de l’entreprise. Et ce autant en interne qu’en externe.

5. Déterminer les actions clés

Si la définition des objectifs commerciaux répond à la question “quoi ?”, encore faut-il répondre à la question “comment ?” en déterminant les actions à mettre en place pour la bonne exécution du plan de vente. Celles-ci peuvent par exemple être : 

• La prospection téléphonique
• L’envoie de séquences de mails
• La participation à des salons

A cette étape, il ne convient pas encore de choisir des méthodes et techniques précises pour atteindre un but, mais plutôt d’estimer globalement quels types d’actions permettent d’obtenir les résultats escomptés en fonction de la stratégie choisie. 

6. Évaluer les ressources nécessaires

Booster ses ventes ne se fait pas en un claquement de doigts et nécessite forcément un investissement, que celui-ci soit financier, technologique ou humain. Avant la création d’un plan de vente, il faut donc non seulement faire l’état des lieux des moyens dont on dispose pour faire croître les résultats de l’entreprise, mais aussi commencer à réfléchir à ce qu’il manque : qu’il s’agisse d’outils bien précis, de budget ou d’un renfort dans l’équipe commerciale.

Vous pouvez créer un Excel récapitulatif de l’ensemble de ces informations qui sera le business plan de votre stratégie commerciale.

7. Attribuer les activités à des personnes précises

En fonction de la stratégie commerciale de l’entreprise et de son business plan, les diverses tâches peuvent être réparties de façon bien précise entre plusieurs équipes, ou au contraire être traitées de façon simultanée par différents commerciaux. Pour assurer le succès d’un plan de vente, la première option semble toutefois la meilleure car elle permet une plus grande efficacité et limite les risques d’erreur, chaque commercial étant ainsi spécialisé dans son domaine et ses missions.

Comment structurer un plan de vente ou encore Sales Plan ?

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A nouveau, il est bon de rappeler que tous les plans de vente ne se ressemblent pas et que ceux-ci doivent avant tout être le reflet des stratégies commerciales et marketing des entreprises. Malgré tout, on retrouve dans tous les meilleurs plans de vente un certain cadre, une structure qui permet d’assurer un bon ROI et une véritable efficacité. 

La descriptions de clients cibles

Il est crucial de pouvoir déterminer l’Individual Customer Profile (ICP), autrement dit le client idéal, celui que l’on souhaite cibler. Sa définition doit être précise, le but étant de réunir un maximum de données possible pour être pertinent dans son approche :

• Dans un cadre B2B, connaître la profession des potentiels clients et leur secteur d’activité est fondamental.
• Dans un cadre B2C, on s’appuiera plutôt sur les goûts et les habitudes de consommation des clients. 

Faire la distinction entre les différents segments de vente fait également partie des étapes importantes pour soigner la présentation des produits et services de l’entreprise auprès de l’acheteur : le discours commercial ne sera effectivement pas le même selon qu’il s’agisse d’un prospect ou d’un client régulier.  

Les objectifs de vente 

Au-delà du modèle SMARTER cité précédemment, la planification d’un objectif de vente doit également se faire en plusieurs étapes pour booster efficacement la croissance de l’entreprise et de son activité.

En effet, si l’on peut choisir un objectif global en termes de chiffres d’affaire, il faut également déterminer un plan d’action plus détaillé à chaque niveau : en fixant un but à atteindre en ce qui concerne les ventes d’un produit ou d’un service, d’un nombre de prospects à trouver ou encore de clients à fidéliser. Ces objectifs doivent évidemment être cohérents avec les tendances du marché, le positionnement marketing de l’entreprise et ses moyens disponibles. 

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Les stratégies et méthodes de vente choisies

A chaque objectif défini doit impérativement correspondre une ou plusieurs méthodes, des processus spécifiques pour atteindre ces buts que l’on s’est fixés. Bien sûr, s’il faut d’abord s’accorder sur des méthodes en particulier au moment de la création du plan, celles-ci peuvent être révisées avec le temps ou alors affinées à l’aide de formations suivies par l’équipe commerciale, en présentiel ou en ligne. 

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Les deadlines

En plus des méthodes définies pour chaque objectif, il est également nécessaire de se fixer une date butoir pour la réalisation de chacun d’entre eux.

Chaque date doit être réaliste et communiquée clairement au commercial au cours de la présentation du plan de vente. Ce sont en effet ces deadlines qui permettent à chacun de mieux s’organiser et de hiérarchiser ses missions lors de l’implémentation de ce nouveau plan d’actions. 

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Les conditions du marché

Après avoir réalisé une première analyse du marché en amont des étapes de planification, les conclusions de celles-ci doivent ainsi servir à la création du plan de vente pour aider à justifier le choix d’une telle stratégie marketing et commerciale, et aiguiller les salariés sur les directions à prendre au moment de l’exécution du plan d’actions. 

Comment faire un plan de vente ?

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Idéalement, le plan de vente est fait en toute fin d’année au moment de la réflexion sur la stratégie globale de l’entreprise. Sa présentation est généralement réalisée à l’aide d’un logiciel de type Powerpoint ou Google Slides : le but étant de se montrer concret et d’apporter des données chiffrées et imagées dans ses explications. 

Au fil de l’année, utiliser une application telle que Notion permet à chacun de garder un œil sur les missions qui lui incombent et leur deadline, mais aussi de communiquer en ligne avec ses collègues quant au suivi du cycle de vente. 

Comment assurer le pilotage dans le temps du plan de vente

Créer un comité de pilotage mensuel ou trimestriel avec les différentes équipes est un bon moyen de s’assurer que l’on respecte les deadlines et atteint les buts que l’on s’était fixés dans les temps impartis.

De manière générale, attendre trop longtemps pour s’assurer que chacun apporte sa contribution peut s’avérer risqué, c’est pourquoi nous vous conseillons d’utiliser au quotidien un outil de suivi de l’avancée de chaque processus et d’organiser des réunions de pilotage assez régulières, tous les mois ou tous les trois mois. 

Comment aligner son plan de vente avec le plan marketing ?

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L’utilisation d’un outil de CRM est indispensable pour aligner ventes et marketing en ceci qu’elle permet de centraliser le fichier client et la stratégie de l’entreprise pour faciliter la prospection.

‍Ce type de logiciel permet de :

• Contacter de nombreux clients potentiels avec un message personnalisé
• Segmenter les différents groupes de leads
• Suivre l’évolution du cycle de vente puis d’analyser la performance pour donner des recommandations quant aux méthodes de prospection.

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