Prospection Personnalité - Les différents profils psychologiques de prospects

Faites croître votre entreprise et améliorez vos résultats en optimisant votre campagne de prospection grâce à ce petit guide des personnalités de prospects. Apprenez-en plus sur les pensées, les caractères et les comportements d’achat de vos clients pour faire passer votre technique de prospection au niveau supérieur.

La méthode DISC pour comprendre la personnalité de vos prospects

Fondée par le psychologue William Moulton Marston et le psychiatre Carl Gustav Jung, la méthode DISC est incontournable lorsqu’il s’agit d’analyser la personnalité de son interlocuteur dans le but de mieux comprendre son comportement et sa façon de penser. Appliquée au domaine commercial, cette méthode permet de mieux cerner le caractère d’un prospect pour établir une relation de confiance avec lui, et espérer en faire un client.

Qu'est-ce que la méthode DISC ?

Cette méthode repose sur un test composé de multiples questions permettant d’étudier la perception qu’a l’individu du monde qui l’entoure, mais également la façon dont il se positionne face à celui-ci - qu’il soit plutôt centré sur lui-même, ou bien orienté vers les autres. Les réponses à ces questions permettront de déterminer où les personnes se situent parmi les 4 couleurs représentant les 4 types de profils différents :

- Le rouge, ou le Dominant
- Le jaune, ou l’Influent
- Le vert, ou le Stable
- Le bleu, ou le Conforme

Il est important de noter que, comme pour un test de personnalité de type MBTI, il n’existe pas de bonne ou de mauvaise réponse. Aucun jugement ne doit être émis au moment des questions. L’objectif de ce test est simplement d’analyser la façon dont l’interlocuteur réfléchit, pour mieux comprendre sa perception du monde.

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Quels sont les types de prospects ?

La méthode DISC, faisant partie des outils de développement personnel les plus prisés dans la sphère commerciale, permet ainsi d’associer un profil de client à une couleur. C’est donc un bon moyen pour les commerciaux de catégoriser le prospect pour adapter son approche en fonction de la personnalité de ce dernier, dans l’espoir de conclure plus facilement la vente. Découvrons donc les différents types de personnes :

Le profil rouge – le Dominant

Reconnaissable par son ton ferme et décidé, le Dominant est naturellement rapide dans sa prise de décision et n’aime pas perdre de temps lorsqu’il s’agit de porter un jugement et de trancher. Avec son esprit de compétition, il n’a pas peur des défis et aime relever les challenges - il a le goût du risque et n’a pas peur de le montrer. Cela se voit également dans sa posture : il parle vite, d’une voix assurée et sait mener les conversations là où il le souhaite. Observateur, son esprit d’analyse lui permet de prendre rapidement en compte les données du monde qui l’entoure pour les mettre à profit dans sa prise de décision. Il agit vite, mais pas inconsciemment - les pieds sur Terre, il ne perd jamais ses objectifs de vue. Axé sur les résultats, il ne craint pas de travailler avec zèle pour obtenir ce qu’il désire, et il ne craint pas le changement. Assez impatient, il n’aime pas que les choses traînent et adopte naturellement une position de leader pour imposer son rythme à ses coéquipiers.

Le profil jaune – l’Influent

Comme le Dominant, l’Influent est de nature très dynamique et se fait remarquer par son attitude assez théâtrale : il parle vite, fort, avec de grands gestes et aime se démarquer en société. La couleur jaune le caractérise bien : comme le soleil, il aime briller et être reconnu pour ses idées et ses talents. De nature créative, il a souvent des milliers d’idées et n’hésite pas à les partager à ceux qui l’entourent. Fédérateur, il prend facilement la parole en public pour convaincre et rassembler autour de ses projets.

Optimiste et joyeux, il sait se montrer résilient s’il n’obtient pas immédiatement l’objet de ses désirs, mais il a tendance à se lasser vite et déteste la routine. Multi-tâche, il a tendance à vouloir réaliser plusieurs missions en même temps, mais a du mal à finir ce qu’il a commencé, ce qui peut nuire à sa fiabilité. Si, comme le Dominant, il sait prendre des décisions assez rapidement, celles-ci sont davantage orientées vers les relations qu’il entretient - avant de trancher, il pense toujours à l’impact que cela aura sur la façon dont il sera perçu par les autres personnes.

Le profil vert – le Stable

À l’instar de l’Influent, le Stable est très orienté vers les autres et sa plus grande force est très certainement son sens de l’écoute. Altruiste et généreux, il aime rendre service et se montrer présent pour les personnes qui l’entourent. Contrairement aux profils précédents, sa prise de décision est généralement plus difficile car il prend beaucoup plus de temps pour y réfléchir et peser le pour et le contre.

‍Calme, réservé et discret, il se fait bien moins remarquer car il a tendance à parler doucement et à prendre peu d’espace en public. Si sa personnalité est plus introvertie, il peut néanmoins perdre patience et se montrer virulent si l’on brise sa confiance. Au travail comme dans sa vie personnelle, il adopte généralement une posture de retrait et laisse parler les autres avant d’exprimer le fond de sa pensée. Pragmatique et attaché à sa routine, il n’aime pas qu’on le presse ou qu’on lui impose des prises de risques et des changements injustifiés.

Le profil bleu – le Conforme

Si le Conforme prend également du temps pour peser le pour et le contre avant de trancher, c’est plus par désir d’analyser tous les tenants et aboutissants d’une situation que par intérêt pour les relations humaines. Méticuleux et perfectionniste, son esprit d’analyse lui permet d’évaluer très précisément toutes les données d’un environnement pour prendre la décision la plus rationnelle possible. Ce perfectionnisme peut d’ailleurs le paralyser dans sa prise de décision, tant il cherche le détail pour éviter de se tromper.

Solitaire de nature, le Conforme préfère travailler seul et ne pense généralement pas à la manière dont ses décisions vont impacter les autres, ce qui peut lui donner un aspect froid et détaché. Discrète et en retrait, c’est une personne peu bavarde qui se limite aux conversations formelles et ne laisse pas ses émotions transparaître sur son visage. Procédurier et attaché aux règles, le Conforme est la définition même d’un individu routinier qui tient à son cadre et n’aime pas beaucoup les changements. Exigeant et critique avec lui-même, il peut se montrer assez susceptible lorsque l’on vient à le contredire, mais également tatillon dans son jugement du travail d’autrui.

Comment utiliser la méthode DISC dans la prospection ?

Lorsque l’on en sait davantage sur les différents types de profils et de personnalités, il est bien plus simple de cerner les comportements des personnes qui nous entourent et de pouvoir mieux anticiper leurs réactions et attitudes. La méthode DISC fait donc partie de ces outils particulièrement puissants dans la prospection car elle permet d’adapter son approche commerciale et de mieux communiquer avec un prospect, dans l’objectif de closer plus rapidement un deal et d’en faire un client fidèle.

Optimiser sa relation commerciale avec le prospect

Adapter ses techniques de vente à la personne que l’on a en face de soi devrait être la base de tout échange commercial, mais c’est une règle qui est souvent délaissée par les commerciaux qui ne savent pas analyser le comportement et la personnalité de leur interlocuteur. Il est important de savoir à quelle couleur on a à faire pour être sûr d’adopter la meilleure approche. Il faudra par exemple se montrer plus énergique avec un Rouge (Dominant) mais éviter de presser un Vert (Stable).

Améliorer sa méthode communication

En gardant en tête les différences de caractère qui s’appliquent à chacun de ces profils, on peut optimiser son discours de prospection en utilisant la méthode de communication ci-dessous, en fonction de la personnalité de son interlocuteur :

- Pour le Rouge, il est important de se montrer dynamique et d’orienter son discours vers les résultats. C’est une personne qui aime se baser sur des données pour trancher en faveur ou en défaveur d’un projet. Puisqu’il se lasse vite, le discours commercial doit être clair et concis pour le pousser à passer à l’achat.

- Pour le Jaune, se montrer chaleureux et ouvert à la discussion est un bon levier pour favoriser la vente. De nature bavarde, c’est un type de prospect avec lequel on peut facilement entretenir une relation commerciale durable en se montrant intéressé et à l’écoute du client.

- Pour le Vert, il est important de faire preuve de patience et d’être à l’écoute de ses besoins. Une relation client de confiance avec un tel prospect est particulièrement fondée sur l’échange et le respect mutuel. Le brusquer dans sa réflexion conduirait directement à l’échec de la vente.

- Pour le Bleu, le pitch commercial doit contenir de nombreuses données et rester factuel, car c’est ce qui importe le plus aux yeux de ce profil. Par définition, ce type de prospect a besoin de beaucoup de détails pour avoir la perception la plus complète possible avant de porter un jugement sur une situation.

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Comment déterminer la personnalité du prospect ?

S’il est évident que l’on ne peut pas faire passer un test de personnalité de type MBTI à un prospect, étudier les différents types de profil et se renseigner sur les outils de développement personnel et de sociologie peut s’avérer très utile pour mieux cerner la personne. En effet, puisque chaque prospect est différent, il faudra adapter son approche de prospection et sa méthode de communication pour le pousser naturellement à l’achat et closer la vente plus facilement.

Où trouver les informations sur un persona ?

En fonction du type de clients avec lequel on travaille, la manière d’obtenir des données sur leur caractère sera différente. En effet, pour un client B2B, vous pourrez par exemple utiliser la plateforme LinkedIn pour analyser les personnalités d’une entreprise et mieux comprendre les attentes de chacun lors d’un cycle de vente pour adapter vos moyens de communication. En observant les posts et les likes d’un individu, on peut obtenir des informations cruciales sur ses pensées et sa perception de son environnement.

Dans un cadre B2C, les réseaux sociaux et les blogs sont, de manière générale, d’incroyables outils pour évaluer le comportement des différents segments et adapter son offre commerciale. Certaines personnes sont attirées par un type de contenu que d’autres trouveront inintéressant. Observer la différence de réaction entre ces deux groupes permettra de segmenter ses prospects selon des critères plus précis que les traditionnelles catégories socio-démographiques.

Enfin, réunir des données sur des potentiels acheteurs pour dresser le portrait des persona se fait également au fil des échanges commerciaux. Au-delà de la conversation même, il est crucial de prendre des notes sur chaque sensation perçue au moment du contact face à l’attitude, le langage corporel et le discours du prospect - ce sont ces informations qui permettront de l’associer davantage à une facette DISC ou MBTI et de pouvoir adapter son approche.

Comment décrire un persona ?

La description de ce persona peut se faire de multiples façons : à un niveau plus axé sur le développement personnel, justement en utilisant une couleur comme dans la méthode DISC ou l’une des personnalités du test MBTI, ou selon une approche plus personnalisée et propre à l’entreprise, si celle-ci a procédé à la définition de ses propres catégories de potentiels clients. L’important est avant tout d’utiliser des adjectifs et des données concrètes sur le comportement d’un lead, puis de réunir ces informations dans un fichier prospect pour permettre aux commerciaux d’y accéder à tout moment du cycle de vente.

Pourquoi est-ce important de connaître la personnalité du prospect ?

Avoir un bon aperçu des différents types de personnalité est fondamental dans la vente. Cela permet de comprendre sa cible, c’est-à-dire le client, pour pouvoir mieux le guider dans son processus d’achat.

Pour autant, cette analyse en profondeur des besoins et des attentes des consommateurs dans le but d'adapter son approche n’est pas innée. Il est d’ailleurs nécessaire de passer par une formation pour apprendre à bien utiliser ce genre de techniques. Qu’il s’agisse d’un outil comme les méthodes citées précédemment, ou même du SONCAS inspiré de la pyramide de Maslow, seuls les commerciaux ayant suivi un véritable apprentissage pourront en tirer profit et améliorer leurs techniques de prospection.

L’importance de bien se connaître soi-même

Enfin, il est crucial de souligner que passer un test soi-même peut être un très bon moyen d’apprendre à se connaître et à apprivoiser ses forces et ses faiblesses, tant dans l’entreprise que sur le plan personnel.

Cela permet d'une part de mieux comprendre son propre fonctionnement, dans les situations de stress notamment. Et d'autre part de délimiter notre zone de confort afin d'apprendre à en sortir avec succès mais aussi d'appréhender les échecs avec plus de sérénité. Au sein d’une équipe ou en tant que manager, c’est également très efficace pour évaluer sa position et ses interactions avec les autres, et ainsi pouvoir éventuellement travailler sur ses relations pour améliorer la cohésion de groupe.

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