Comment réaliser une prospection téléphonique performante ?

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Souvent négligée ou redoutée, la prospection par téléphone est aujourd’hui encore un outil fabuleux pour approcher des prospects à froid ou pour échanger avec de potentiels clients. C'est d'ailleurs la spécialité d'Akimbo, commercialisée via notre offre d'externalisation de la prospection. Si prospecter n’est pas toujours tâche aisée, établir une bonne stratégie de téléprospection et suivre un plan d’actions efficace et pertinent permet de guider le client vers la prise de décision d’achat. C'est un classique enseigné sur le Bootcamp d'Akimbo pour devenir Business Developer.

Qu’est-ce que la prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique est une technique marketing qui vise à trouver de nouveaux clients et à leur dérouler un argumentaire commercial pour leur présenter l’entreprise et son produit. Plus qu’un simple appel, il s’agit de véritables étapes à suivre, de la préparation du script de vente, à sa présentation, en passant par la création d’un fichier client à l’issue de l’entretien.

Téléprospection - Définition

L’objectif de la prospection téléphonique est avant tout la génération de leads et la récolte de données clients, mais aussi la possibilité de planifier un RDV en personne avec le prospect, surtout dans le cadre d’une vente B2B.

Un appel réussi permet de capter l’attention des prospects pour les transformer en potentiels clients, ou bien de pouvoir conserver leurs informations dans un fichier client pour les recontacter plus tard si ceux-ci ne sont pas en mesure de passer à l’achat dans l’immédiat.

Pourquoi faire du phoning ?

Si prospecter par téléphone est parfois considéré comme une technique commerciale désuète, la campagne de prospection téléphonique a pourtant de nombreux avantages. Elle permet en effet de :

- Créer une relation de confiance avec les prospects grâce à l’aspect plus « humain » que possède l’appel, contrairement au mail

- Obtenir des informations et données clients introuvables sur internet

- Mieux identifier les réactions de son interlocuteur et pouvoir directement attirer son attention et contrer ses objections en adaptant son script de vente.  

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Quelles sont les étapes d’une bonne prospection téléphonique ?

Étape 1 : Préparer le fichier prospect

Avant toute chose, il faut définir le client cible et les questions à lui poser pour récolter les informations et données nécessaires à la création de ce fichier. 

Cela nous permet de savoir si les prospects que l’on a au téléphone sont ceux qui nous intéressent, et nous aide à adapter le script de vente pour mieux les convaincre lors de la présentation d’une solution à leurs problèmes.

Étape 2 : Établir un premier contact

Si l’on souhaite éviter les appels à froid, il peut être utile de contacter les prospects au préalable pour mieux capter leur attention dès les premières secondes.

Ce premier contact peut se faire par mail ou sur LinkedIn par exemple, l’important étant de montrer à son interlocuteur qu’il nous intéresse, et de lui parler rapidement de l’entreprise.

Étape 3 : Préparer l’argumentaire de prospection téléphonique

Ce petit guide de communication ou script de vente est un outil indispensable pour réussir son appel commercial. Il sert de feuille de route et permet d’orienter les commerciaux dans la conversation avec les prospects, en les aidant à pallier toutes objections et à répondre aux questions des potentiels clients. 

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Étape 4 : L’entretien téléphonique

Pour réussir son appel, les éléments clés à retenir sont de récolter les bonnes informations et de chercher à créer une bonne relation avec le potentiel client. En effet, c’est l’image de la marque et du produit qui sont en jeu, c’est pour cela qu’il faut rester professionnel, dynamique et bienveillant. 

Étape 5 : L’analyse de l’appel et le suivi commercial

Après la prospection, il est crucial d’analyser le comportement des prospects et leurs réponses face à l’argumentaire commercial pour déterminer si celui-ci peut être optimisé. Utiliser des outils de CRM permet également de garder un œil sur la progression des échanges avec le prospect et d’éviter les cycles de vente interminables. C’est ce suivi des performances qui permettra, à terme, d’atteindre les objectifs de vente que l’on s’est fixés. 

Comment réussir un appel de téléprospection ?

Si la téléprospection peut paraître simple aux premiers abords, réussir un appel téléphonique peut en réalité s’avérer plus complexe qu’il n’y paraît.

Voici donc quelques conseils à suivre pour rendre vos appels plus efficaces :

1. Être clair et concis. Les premières secondes sont déterminantes pour capter l’attention de l’interlocuteur qui doit comprendre immédiatement ce dont il est question.

2. Sourire et se montrer enthousiaste, dynamique. La sympathie se ressent dans la voix et évitera à votre discours de paraître monotone et lassant.

3. Utiliser des mots à connotation positive et chargée de sens : parler de bénéfices, d’amélioration, de croissance ou de développement donne un aspect plus concret au produit et à l’entreprise.

4. Prendre des notes pour s’en resservir : cela permet d’orienter la conversation comme on le souhaite et de montrer au prospect qu’il est écouté. 

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Comment éviter les obstacles de la prospection téléphonique ?

Un appel de prospection commerciale ne se fait jamais sans objections : le prospect peut se montrer désintéressé, et il n’est pas toujours évident de l’avoir au téléphone. Pour atteindre ses objectifs et s’assurer du succès de sa campagne marketing, il faut prendre le temps de développer une stratégie imparable pour éviter les obstacles habituels.

Comment passer le barrage de la secrétaire ?

Aujourd’hui encore, de nombreux commerciaux se heurtent au refus du secrétariat de transmettre l’appel, et ne peuvent donc pas discuter avec le prospect. Pour pallier ce problème, l’objectif est de convaincre son interlocuteur que l’on connaît déjà le prospect, en utilisant son nom et en demandant directement à lui parler.

Se montrer courtois, sympathique et donner l’impression que cet appel est attendu aide généralement à le légitimer. Aussi, se renseigner sur les horaires d’ouverture du secrétariat permet de savoir quand passer ses appels : en contactant les prospects lorsque leur secrétariat est fermé, on a plus de chance de pouvoir s’adresser à eux en personne. 

‍Comment obtenir un rendez-vous par téléphone ?

Il faut garder en tête que les appels ont peu souvent pour objectif de signer une vente, mais que les commerciaux doivent plutôt s’en servir pour approcher un prospect et lui proposer un RDV. Il est en effet assez difficile de vendre en un coup de téléphone, mais cette première approche permettra de mieux comprendre les attentes des leads, de répondre à leurs objections. Il est alors possible de leur proposer une rencontre en personne pour échanger plus amplement.

Pour ce faire, le plus simple est de leur demander directement un RDV en leur proposant deux dates. Cela leur donne l’illusion du choix et les prend suffisamment de court pour qu’ils évitent de se poser trop de questions.

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FAQ - Prospection Téléphonique

Comment faire un bon script d'appel ?

Pour maximiser les chances de réussir votre prospection par téléphone, il est important de rédiger un bon pitch commercial. Celui-ci doit avant tout commencer par une brève présentation avant d’enchaîner rapidement sur quelques questions sur les challenges et obstacles auxquels vos prospects font face au quotidien.

En fonction des réponses du prospect, il sera plus aisé d’adapter la manière d’introduire la solution que l’on souhaite lui vendre. Chaque approche doit être personnalisée, c’est pour cela qu’il faudra faire des recherches en amont sur chaque prospect que l’on souhaite appeler – en limitant les questions classiques sur son poste et la structure pour laquelle il travaille, on évite de l’ennuyer et de lui faire perdre du temps.

Enfin, clôturer l’appel par une proposition de RDV permet de se donner une occasion de le rencontrer en face, et donc de progresser dans le cycle de vente.

Comment démarcher un prospect par téléphone ?

Prospecter efficacement requiert nécessairement d’optimiser son approche commerciale, car c’est ce pitch qui servira de guide tout au long de la conversation téléphonique. Malgré tout, il ne sera pas toujours possible d’avoir directement le prospect au téléphone, et c’est pour cela qu’il faut également travailler un message vocal qui puisse lui donner envie de rappeler et d’échanger avec le commercial.

Pour ce faire, il est important d’être bref, dynamique et clair en mentionnant quelques chiffres clés et en évoquant rapidement la façon dont on pourra aider les prospects à atteindre leurs objectifs.

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Comment se présenter à un client au téléphone ?

Avant d’appeler un prospect froid, il peut être intéressant de réaliser une première prise de contact par mail ou via les réseaux sociaux (tels que LinkedIn) : cela lui permettra de vous reconnaître lors de l’appel et attirera plus facilement son attention.‍

Au téléphone, le moment de la présentation doit être relativement concis : on peut parler de son poste, de son secteur d’activité et mentionner une réussite faisant office d’argument d’autorité. Cela ne devrait pas prendre plus de quelques secondes pour ne pas lasser l’interlocuteur.

Quelle loi contre le démarchage téléphonique ?

Depuis le 24 juillet 2022, une nouvelle loi interdit la prospection téléphonique B2C pour certains secteurs, notamment ceux visant à améliorer la performance énergétique des logements. La présentation de la structure et du commercial passant l’appel est, elle, obligatoire et il faut désormais nécessairement demander l’accord du prospect par écrit et lui envoyer tous les documents liés au contrat directement par mail ou par la poste. À noter également que le démarchage par téléphone sera interdit le week-end et les jours fériés à partir du 1^er mars 2023.

Quels logiciels peut-on utiliser lors du démarchage téléphonique ?

Il existe aujourd’hui de nombreux outils CRM qui permettent de faciliter la prospection téléphonique. On retrouve notamment parmi les plus cités Sales Navigator, Waalaxy ou encore Hunter.io qui sélectionnent les prospects les plus pertinents en utilisant l’algorithme de LinkedIn et récoltent leurs données et adresses mails pour faciliter les échanges.

Si la prise en main de ces outils de génération de leads vous semble difficile, sachez qu’il est possible de suivre une formation pour apprendre à en tirer le meilleur parti et optimiser votre façon de prospecter.

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