4x20 pour maximiser les chances de réussir vos rendez-vous client

La règle des 4x20 représente un véritable atout pour les commerciaux, en les aidant à se différencier de leurs concurrents dès les interactions initiales d'une relation commerciale. C'est un classique enseigné sur le Bootcamp d'Akimbo pour devenir Business Developer.

La règle des 4x20 : qu’est-ce que c’est ?

Il s'agit d'une technique de vente qui permet d’instaurer un climat de confiance avec son client en se différenciant de ses concurrents et en créant un effet "WAOW".

Définition de cette règle commerciale

La méthode des 4x20 est une approche stratégique essentielle en vente, conçue pour aider les Sales à établir des premières impressions positives et durables lors de leurs prises de contact avec des acheteurs potentiels.

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La méthode sur le principe selon lequel un commercial n'a qu'une seule occasion de faire bonne figure, car les acheteurs sont constamment sollicités par des concurrents et des offres concurrentes. Dans un marché compétitif, chaque interaction compte, d'où l'importance des 4x20.

4 fois 20 : moyen mnémotechnique pour réussir une prise de contact

La méthode des 4x20 repose sur quatre éléments clés, chacun associé à un intervalle de 20 : les 20 premières minutes de l'interaction, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots, et les 20 premiers centimètres. Chacun de ces éléments joue un rôle crucial dans la création d'une présence positive lors de la prise de contact initial.

Comment appliquer la méthode de vente des 4x20 ?

Les actions ci-dessous doivent être appliquées :

Soigner les 20 premières secondes

En vente, lorsqu'il s'agit de la méthode des 4x20, les 20 secondes initiales revêtent une importance capitale. C'est dans ce laps de temps incroyablement court que vous avez l'occasion de faire la première impression qui restera dans l'esprit de votre prospect (effet waow). Voici quelques conseils pour réussir cette phase cruciale :

1. Préparez une accroche percutante

Votre introduction doit être préparée avec soin. Évitez les clichés et les formules toutes faites. Optez plutôt pour une approche personnalisée qui montre que vous avez fait vos devoirs. Par exemple, vous pourriez commencer par mentionner un récent accomplissement de la société ou un événement récent dans leur secteur d'activité.

2. Établissez le contact visuel dès que la conversation débute

Cela montre que vous êtes attentif et engagé dans la discussion et relation B2B. Soyez également souriant pour créer une atmosphère conviviale.

3. Présentez-vous brièvement

Après votre accroche et votre présentation, rappelez le but de votre rencontre en quelques mots. Évitez de vous étendre trop longtemps sur votre propre histoire. L'objectif est de captiver l'attention de votre clientèle, pas de monopoliser la conversation avec votre propre présentation.

4. Posez une question ouverte

Pour engager immédiatement votre interlocuteur dans la conversation, posez-lui une question ouverte. Par exemple, demandez-lui comment il se porte ou s'il a déjà eu l'occasion d'explorer un sujet spécifique en rapport avec vos produits ou services. Les questions ouvertes encouragent une participation active et montrent que vous êtes intéressé par l'opinion de votre acheteur.

5. Montrez de l'empathie

Soyez attentif aux signaux émotionnels de votre interlocuteur. Si vous percevez une préoccupation ou une émotion particulière, exprimez de l'empathie. Par exemple, si la personne mentionne un défi récent, essayez de vous mettre à sa place et de lui proposer des solutions si c'est possible.

6. Écoutez activement

Pendant les 20 instants initiales, l'écoute active est essentielle. Évitez de monopoliser la conversation. Laissez votre interlocuteur s'exprimer et assurez-vous de bien comprendre ses préoccupations et ses besoins. Montrez que vous êtes là pour répondre à ses attentes.

Choisir les 20 bons premiers gestes

Les gestes adoptés lors de votre prise de contact initiale avec un client potentiel sont l'extension naturelle de votre communication verbale. Ils peuvent renforcer ou affaiblir l'image que vous laissez.

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Voici quelques conseils pour les choisir et créer une connexion positive :

1. Saluez avec une poignée de main ferme

Lorsque vous serrez la main de votre client, assurez-vous que votre poignée de main est ferme, mais pas écrasante.

2. Souriez avec sincérité

Un sourire chaleureux est un geste universellement compris comme signe de bienvenue et de sympathie. Gardez un sourire sincère tout au long de votre interaction, mais n'en abusez pas non plus.

3. Adoptez une posture ouverte

Tenez-vous droit, les épaules légèrement en arrière, pour montrer votre confiance et ouverture. Évitez de croiser les bras, ce qui peut être interprété comme une attitude fermée.

4. Servez-vous du contact visuel

Maintenez un regard attentif sur votre interlocuteur, mais n'exagérez pas. Évitez de fixer intensément, ce qui peut être perçu comme étant impoli.

5. Adoptez les bons gestes

Assurez-vous qu'ils sont cohérents avec votre discours et utilisez-les pour renforcer vos propos. Par exemple, si vous parlez de croissance, vous pourriez faire un geste de hausse avec la main pour illustrer votre point.

Évitez de vous mettre dans des positions qui peuvent être interprétées comme un désintérêt ou une fermeture à la communication. Cela comprend le fait de croiser ses bras et de regarder sa montre ou ailleurs pendant que le intervenant parle.

Observez votre interlocuteur et adaptez votre conduite en fonction de ses réactions. Si vous remarquez qu'il est réceptif à une gesticulation particulière, comme hocher la tête pour montrer que vous comprenez, utilisez-les pour renforcer votre connexion.

8. Restez naturel pendant l'entretien

Soyez vous-même et n'essayez pas d'imiter des comportements qui ne vous sont pas naturels, car cela peut sembler faux.

Choisir 20 premiers mots impactants

En sélectionnant soigneusement les 20 mots que vous prononcez au début de votre interaction, vous établissez une base solide pour une conversation de vente productive et une relation saine. Ces mots doivent refléter votre compréhension, votre engagement et la valeur que vous pouvez apporter, créant ainsi une image positive dès le départ.

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Souvenez-vous des mots ci-dessous :

1. Clarté et concision

Optez pour des mots simples et directs qui expriment clairement votre intention. Évitez les formulations longues et compliquées qui pourraient prêter à confusion.

2. Personnalisation

Montrez que vous avez fait vos devoirs en utilisant des mots qui reflètent votre compréhension des besoins spécifiques du potentiel acheteur. Par exemple, « je comprends que vous recherchez des solutions de gestion de projet efficaces ».

3. Avantages

Mettez en avant les avantages que votre produit ou service peut offrir dès le début en disant par exemple : « Nous pouvons vous aider à augmenter vos marges bénéficiaires. »

4. Action

Utilisez des verbes d'action pour inciter le client à s'engager davantage. Dites par exemple : « découvrez comment vous pouvez optimiser vos processus. »

5. Pertinence

Assurez-vous que vos mots sont pertinents par rapport à la situation du acheteur. Évitez les généralités et abordez directement les problèmes ou les opportunités auxquels il est confronté.

6. Empathie

Utilisez des mots qui montrent que vous comprenez les défis et les aspirations du client.

7. Positivité

Choisissez des mots qui évoquent des résultats positifs et des réussites potentielles.

8. Engagement

Montrez votre engagement à aider le client à travers des phrases telles que : « nous sommes là pour vous accompagner dans l'atteinte de vos objectifs ».

9. Questions ouvertes pendant l'entretien

Posez une question ouverte qui encourage le client à s'engager dans la conversation. Par exemple : « comment pouvons-nous répondre au mieux à vos besoins aujourd'hui ? »

10. Écoute

Utilisez des mots qui montrent que vous êtes ouvert à écouter le client. Par exemple : « nous sommes prêts à entendre vos préoccupations et à adapter notre approche en conséquence »

Penser aux 20 premiers centimètres

Finalement, en plus de ces trois règles, une dernière étape à suivre est retrouvée lors de l’utilisation de la méthode des 4X20 : la règle des 20 premiers centimètres.

Évitez de rentrer dans la zone de confort de votre prospect, laissez une certaine distance entre vous deux.

Toutefois ne négligez pas la création d’une proximité entre vous et votre client. Soyez authentique et abordez un sourire sincère. Votre visage doit montrer une sympathie sans faille ! Tout au long de votre entretien commercial, gardez constamment un contact visuel avec votre client.

C’est grâce à ce contact constant que la personne se sentira intégré à votre discours. Utilisez une gestuelle ouverte et cohérente avec votre discours.

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N’oubliez pas la proximité émotionnelle en écoutant activement la personne devant vous et en montrant de l'empathie. Montrez que vous comprenez ses préoccupations et ses besoins.

La méthode des 4x20 à l’époque du digital

À l'ère du digital, les méthodes de vente évoluent rapidement pour s'adapter aux nouvelles technologies et aux nouvelles réalités du marché.

La règle des 4x20 reste plus pertinente que jamais et doit faire partie de votre stratégie, mais elle nécessite des ajustements et une compréhension approfondie de la manière dont le web influence les relations commerciales.

Nos conseils pour appliquer la règle de 4 x 20 lors d’un rendez-vous en visioconférence

La visioconférence est devenue un outil essentiel permettant des interactions en temps réel avec des clients du monde entier. Le principe des 4x20 s’applique également lors de rendez-vous en ligne.

Avant le rendez-vous

Assurez-vous que votre environnement de visioconférence est sans distractions. Choisissez un arrière-plan neutre et bien éclairé, et vérifiez que votre caméra et votre microphone fonctionnent correctement.

Aussi, préparez vos documents à l’avance. Assurez-vous d'avoir tous les documents nécessaires à portée de main et préparés sur votre ordinateur. Cela inclut les présentations, les rapports et tout autre matériel pertinent que vous prévoyez de partager pendant la réunion.

Pendant l’entretien commercial

Les 20 premières secondes d'une réunion en ligne sont tout aussi cruciales. Commencez par une introduction professionnelle, en rappelant brièvement le but de la réunion et en montrant que vous êtes prêt à écouter et à échanger.

Bien que la visioconférence puisse rendre difficile un contact visuel direct, faites un effort pour regarder la caméra lorsque vous parlez. Cela donne l'apparence que vous regardez votre interlocuteur dans les yeux, renforçant ainsi la connexion.

De même, votre langage corporel reste visible. Soyez donc conscient de vos gestes, de votre posture et de votre expression faciale. Restez ouvert et engageant. C'est la bonne stratégie !

L’impact du digital sur les rendez-vous de vente

Les échanges sur internet révèlent de nouvelles attentes chez les acheteurs. Les consommateurs s'attendent désormais à des réponses rapides et à une réactivité immédiate de la part des commerciaux sur les canaux e-mails, chats en direct et les réseaux sociaux. Cette rapidité est devenue un critère important pour évaluer la qualité du service client et sa compétence.

Dans ce contexte, il est impératif que les Business Dévelopers et équipes sales utilisent judicieusement les différents canaux de communication en ligne à leur disposition, tels que LinkedIn, le courrier électronique, Slack, Google Agenda, et d'autres encore.

Chaque interaction en ligne représente une occasion de faire bonne impression et de répondre aux attentes de réactivité des acheteurs.

Les principes des 4x20 peuvent également être appliqués dans ces contextes pour créer un premier impact positif et établir un climat d’assurance :

Choisissez une photo de profil professionnelle et sympathique

Votre photo de profil est souvent la première chose que les internautes voient en ligne. Elle doit donc refléter un aspect professionnel tout en étant chaleureuse et accueillante.

Soignez la description de vos profils

Votre description sur les différents canaux doit être claire, concise et engageante. Présentez-vous et expliquez brièvement votre rôle et votre expertise.

Répondez rapidement aux messages et aux e-mails

Essayez de répondre aux messages et aux e-mails dans un délai raisonnable, de préférence dans les 24 heures.

Créez une atmosphère professionnelle et conviviale

Lors de vos interactions en ligne, montrez que vous êtes un expert qui se soucie vraiment des besoins et préoccupations de ses clients.

Soyez cohérent sur tous les canaux

Votre image et votre message doivent être cohérents sur l'ensemble de vos canaux en ligne. Cela renforce votre crédibilité et votre professionnalisme.

Domaines d’application de la règle des 4X20

La technique des 4x20 est une approche polyvalente qui peut être appliquée avec succès dans divers domaines. Elle offre une structure solide pour créer une première impression positive et instaurer un climat de confiance, quels que soient les secteurs d'activité. Si nécessaire n'hésitez pas à faire une formation.

La règle des 4x20 en vente

En vente et notamment en prospection, que vous appeliez ou envoyiez un e-mail, la première impression compte énormément. Le principe des 4x20 s'applique parfaitement ici. Le premier instant de votre interaction doit capter leur attention.

Commencez par une introduction concise et engageante, en expliquant brièvement qui vous êtes et pourquoi vous les contactez. Voici quelques exemples d'icebreakers efficaces pour les captiver dès le début :

L'Accroche perspicace

Commencez par une question ou une déclaration intrigante qui est directement liée aux besoins de votre cible. Par exemple : « avez-vous déjà envisagé de réduire vos coûts opérationnels de 20% cette année ? »

La personnalisation

Mentionnez quelque chose de spécifique à propos du profil ou de sa société pour montrer que vous avez fait des recherches préalables.

Par exemple : « J'ai remarqué que vous avez récemment remporté un prix pour votre dernière innovation. Félicitions ! Je suis convaincu que notre solution peut renforcer davantage votre position de leader. »

Le témoignage client

Partagez rapidement une anecdote positive d'un client similaire qui a bénéficié de votre produit ou service. Par exemple : « Nous avons récemment aidé une société de votre secteur à augmenter ses ventes de 30% en seulement trois mois. Pourrions-nous vous montrer comment nous pourrions accomplir la même chose pour vous ? »

La curiosité énigmatique

Créez de l'intrigue en posant une question ouverte qui suscite la réflexion. Par exemple : « Si vous pouviez changer une chose dans votre société pour augmenter sa rentabilité, quelle serait-elle ? »

L'offre irrésistible

Proposez immédiatement une valeur ou un avantage concret que le prospect pourrait obtenir en continuant la conversation. Par exemple : « Je peux vous montrer comment économiser 20% sur vos coûts de logistique. Ça vous intéresse ? »

En plus de ces icebreakers, l'utilisation du modèle BEBEDC peut être très efficace pour qualifier rapidement les prospects :

• Besoin

Identifiez leur besoin en posant des questions pertinentes. Par exemple, "Quels sont les défis auxquels votre société est actuellement confrontée en termes de [problématique] ?"

• Enjeu

Comprenez les enjeux et les conséquences pour l'acheteur s'il ne résout pas son problème. Par exemple : « Quelles seront les conséquences si vous ne parvenez pas à réduire [problématique] ? »

• Budget

Déterminez si le prospect a un budget alloué pour résoudre le problème. Posez des questions sur les ressources financières disponibles. Par exemple : « Avez-vous déjà défini un budget pour cette initiative (ex: formation) ? »

• Échéance

Explorez la timeline du prospect pour résoudre le problème. Demandez quand ils prévoient de prendre une décision ou de mettre en œuvre une solution. Par exemple : « À quelle échéance prévoyez-vous de résoudre [problématique] ? »

• Décisionnaire commercial

Identifiez la personne ou les personnes qui prendront la décision finale. Assurez-vous de parler au décisionnaire ou d'avoir accès à lui. Par exemple : « Qui est le décisionnaire pour cette initiative ? »

• Champion

Découvrez s'il existe un champion ou un défenseur interne au sein de l'entreprise. Cette personne peut faciliter le processus de vente en interne. Par exemple : « Y a-t-il quelqu'un au sein de votre équipe qui est particulièrement favorable à cette solution ? »

En combinant des icebreakers engageants et le modèle BEBEDC, vous qualifiez efficacement vos prospects pour maximiser vos chances de réussite dans le processus de vente. C'est le BABA de la formation en vente.

La règle des 4x20 en marketing : maximiser l'impact de vos campagnes

La méthode des 4x20 n'est pas seulement applicable aux interactions directes avec les acheteurs, elle peut également être un outil puissant pour maximiser l'impact de vos campagnes marketing.

L'objectif principal est d'attirer l'attention de votre public cible, de susciter leur intérêt et de les inciter à prendre des mesures. Voici comment vous pouvez utiliser la règle des 4x20 pour réussir vos campagnes marketing :

1. Les 20 premières secondes de votre annonce ou de votre contenu

Lorsque les gens interagissent avec votre contenu, que ce soit une publicité en ligne, une vidéo promotionnelle ou un article de blog, les secondes initiales sont cruciales. Vous devez captiver votre public dès le début. Utilisez des titres accrocheurs, des visuels attrayants et des informations pertinentes pour inciter les gens à écouter le contenu.

2. Les 20 bons premiers gestes dans la conception de votre campagne

La conception de votre campagne est essentielle pour créer une impression commerciale positive. Assurez-vous que vos visuels sont de haute qualité, que votre message est clair et que votre marque reflète votre expertise professionnelle. Des éléments tels que la couleur, la typographie et la disposition sont tous importants pour renforcer votre image de marque. Soyez donc consistant dans vos publications.

3. Les 20 premiers mots de votre message

Ces mots doivent immédiatement communiquer la valeur de votre produit ou service. Évitez les introductions longues et plongez directement dans l'essentiel. Expliquez en quelques mots comment votre produit résout un problème ou répond à un besoin spécifique de votre public cible.

4. Les 20 premiers centimètres de votre matériel promotionnel

Si votre campagne marketing implique des supports imprimés, comme des dépliants ou des affiches, assurez-vous que dès le tout début, c'est-à-dire la partie la plus visible, est accrocheuse et informative. Utilisez des images percutantes et des éléments visuels qui attirent l'œil.

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