Formation Sales Development Representative : ce qu'il faut savoir pour se préparer à ce nouveau rôle

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Les Sales Development Representatives (SDR) jouent un rôle crucial dans les équipes commerciales en allant chercher de nouveaux clients.

Les SDR bien formés accélèrent le processus de vente en générant des leads, c’est-à-dire en trouvant des personnes susceptibles d’être intéressées par ce qui est vendu. C'est ce qu'on appelle la prospection.

Ces commerciaux doivent ensuite évaluer si ces leads sont effectivement intéressés par l'offre et si c'est le bon moment pour eux d'acheter.

Pourquoi investir dans une formation SDR ?

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Le métier de SDR marque généralement le début d'une belle carrière commerciale. Bien qu'il s'agisse d'un poste de débutant, devenir SDR peut s'avérer très lucratif.

Grâce à la combinaison d’un salaire de base et de primes, les SDR qui ont de bons résultats gagnent très bien leur vie. Ce poste offre également d'excellentes possibilités d'évolution.

Mais pour atteindre les quotas de vente, faire face aux refus et gérer une charge de travail importante, il est crucial d'apprendre à appliquer les bonnes méthodes. Sans cela, on risque d’être submergé par le stress ou de ne pas se sentir à la hauteur de ses missions.

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Aussi, les employeurs recherchent des commerciaux capables de garantir des résultats concrets. Une solide formation SDR fournit les compétences nécessaires pour exceller dans ce rôle.

Outre ces avantages, plusieurs raisons incitent les personnes à se former avant de candidater pour un rôle de SDR.

Découvrir les différents types de prospection qui existent

Les individus en reconversion vers ce métier peuvent ne pas avoir d'expérience préalable en vente. Or plusieurs canaux d'acquisition de clients potentiels existent tels que :

• L’emailing
• Les appels à froid
• Les messages envoyés sur les réseaux sociaux
• Le porte à porte (aussi appelé prospection sur le terrain)

Un SDR compétent doit être capable de concevoir des campagnes de prospection personnalisées, adaptées aux intérêts et besoins de chaque prospect.

La formation devra donc vous apprendre à :

• Créer des campagnes à travers les différents canaux ci-dessus.
• Adopter une approche personnalisée afin d'augmenter vos chances de transformer les prospects en clients.

Maîtriser les nouveaux outils de vente

La maîtrise des logiciels est cruciale pour les SDR. Ils doivent être compétents dans l'utilisation d'outils tels que :

• Les logiciels liés aux réseaux sociaux, comme LinkedIn Sales Navigator. Ces solutions aident les SDR à trouver des prospects de qualité. D'autant plus que la capacité d'un SDR à obtenir rapidement des informations précises sur un prospect à partir de sources fiables est cruciale pour sa réussite.
• Les CRM tels que HubSpot et Salesforce, qui facilitent l'organisation du travail des commerciaux. Le rôle de SDR nécessite un haut niveau d'organisation.
• Les solutions digitales d’automatisation telles que Zapier. L'automatisation permet de gagner du temps tout en assurant une recherche efficace de clients.
• Les applications de planification et de rappels de rendez-vous.

Être accompagné dans la mise en pratique des connaissances

De nos jours, on retrouve beaucoup de contenu en ligne. On peut apprendre énormément de choses sans assister à une formation.

Cependant c’est la pratique qui fait vraiment progresser. Participer à une formation est un bon moyen d’obtenir des retours sur ses performances.

On est plus rapidement confronté aux obstacles inhérents au métier de sales. On peut alors compter sur les intervenants pour les dépasser et progresser rapidement.

Que fournit une bonne formation SDR ?

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Une bonne formation SDR vous apprend à créer de la valeur ajoutée pour le client et à le convaincre que c’est dans ses intérêts de vous accorder son écoute et son attention.

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Pour ce faire les SDR ont besoins de plusieurs éléments tels que :

Des techniques et processus de vente personnalisés

Les SDR utilisent diverses techniques et processus de vente en fonction de leur mission.

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Qualification des Prospects

La formation devra vous apprendre à qualifier les prospects pour déterminer lesquels contacter en priorité.

Lors du premier échange, l'objectif principal d'un SDR est d'évaluer si le prospect est potentiellement intéressé par la solution proposée. Le modèle BANT (Budget, Autorité, Besoin, Délai) est une technique courante pour qualifier les prospects.

1. On contacte une personne qui a le pouvoir de décision.
2. On évalue réel besoin du prospect vis-à-vis de l’offre.
3. On s’assure que le client dispose du budget nécessaire pour s'engager.
4. On détermine l'urgence d'achat pour savoir quand conclure la vente.

Appels Sortants

En tant que SDR, vous passerez beaucoup d'appels sortants. Parfois, cela impliquera de contacter des prospects qui n'ont jamais entendu parler de votre entreprise.

D'autres fois, vous contacterez des personnes qui connaissent déjà vos solutions ou services pour savoir si elles souhaitent en savoir plus.

Dans le but de préparer ces appels téléphoniques, vous devez apprendre à créer des scripts d’appels efficaces. Il faudra ensuite savoir traiter des objections. La méthode CRAC fait partie des techniques les plus connus et efficaces à ce titre. Il s'agit de :

• Creuser pour mieux comprendre ce qui pose problème au prospect.
• Reformuler ce que vous avez compris.
• Argumenter pour rassurer la personne.
• Contrôler que la personne est bel et bien rassurée.

Emails et réseaux sociaux

Les prospects reçoivent de nombreux emails quotidiennement, donc les vôtres doivent se démarquer. La formation devra vous apprendre à écrire des messages percutants et à utiliser les réseaux sociaux pour atteindre les prospects.

Une pratique sur des opportunités réelles

Une bonne formation en SDR inclut des exercices pratiques. Cependant, s'entraîner sur de réelles opportunités est encore plus efficace. Akimbo vous permet de vous entraîner avec les prospects de start-ups partenaires lors du Bootcamp pour exceller en développement commercial.

Des retours individuels

Des retours personnalisés vous permettront de vous améliorer continuellement dans des domaines tels que la communication, la rédaction de messages persuasifs et la réalisation d'appels de vente réussis.

A quels types de profils s’adressent les formations pour devenir SDR ?

Les formations SDR conviennent à ceux qui désirent acquérir de la méthodologie pour réussir ainsi qu'une bonne capacité d'organisation et une excellente gestion du temps.

Il faut être prêt à s'investir pleinement, à aimer les défis tout en appréciant les interactions sociales.

Ce métier n’est pas réservé aux personnes extravertis comme on pourrait le penser. Les grands vendeurs sont avant tout d'excellents auditeurs. De plus, les actions de prospection s'appuient beaucoup sur les emails.

Ainsi, les SDRs les plus performants sont souvent plus introvertis, se distinguant par leur écoute attentive et leur capacité à adresser rapidement les besoins et objections des clients.

Les jeunes diplômés

Pour les jeunes qui viennent d'obtenir le Bac et qui cherchent à faire une entrée percutante dans le monde professionnel, se former permet de :

- développer des connaissances pratiques

- développer des stratégies pour générer des leads de haute qualité et les trier rapidement tout en les engageant.

Les jeunes diplômés peuvent ainsi rapidement acquérir des compétences essentielles et se démarquer dans le domaine de la vente B2B.

Les profils en reconversion

Peu importe votre parcours, si vous n'avez pas de connaissances en vente, une formation SDR vous permettra de réussir dans ce nouveau domaine.

Votre expérience précédente peut même enrichir vos interactions avec les prospects et vous permettre de jouir d'une perspective unique sur le processus de vente.

Comment choisir la bonne formation ?

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Peu importe le type de formation que vous recherchez, il faut toujours vérifier des éléments fondamentales pour évaluer la pertinence d'une option.

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Voici les étapes à suivre pour une recherche d'organisme pour se former :

Vérifier les certifications

Lorsque vous explorez les options de formation SDR, assurez-vous de vérifier les certifications et les accréditations. Les formations reconnues par des organismes officiels et qualifiées (par exemple Qualiopi) sont plus susceptibles de fournir un contenu de haute qualité et de la valeur ajoutée à votre parcours professionnel.

Lire les avis Google et les témoignages en ligne

Les avis Google et les témoignages en ligne sont d'excellentes ressources pour évaluer la qualité d'une formation. Les retours d'anciens participants peuvent vous donner un aperçu honnête des avantages et des points à améliorer dans chaque programme.

Contacter les personnes qui ont suivi la formation

N'hésitez pas à contacter d'anciens élèves de la formation que vous envisagez.

Leurs expériences personnelles peuvent vous donner une perspective précieuse sur ce à quoi vous attendre, comment la formation a influencé leur carrière et si elle répond à vos attentes. Servez-vous également des cas clients des organismes de formation et de LinkedIn pour les contacter.

Assister à une journée porte ouverte

Certains organismes proposent des journées portes ouvertes, durant lesquelles vous pouvez assister à des sessions d'essai ou interagir avec les formateurs. Cela peut être une excellente occasion de vous immerger dans l'expérience de la formation et de déterminer si elle correspond à votre style d'apprentissage et à vos objectifs. Akimbo en propose régulièrement.

Quel salaire espérer en fonction des formations suivies ?

Lorsque vous envisagez les avantages d'une formation SDR pour votre reconversion, il est naturel que la question du salaire soit une de vos préoccupation.

Même si les salaires varient en fonction de nombreux facteurs, tels que la localisation géographique et l'entreprise, une formation SDR bien choisie peut considérablement améliorer vos perspectives salariales.

De plus, selon une enquête de Harvard Business Review, les professionnels de la vente ayant suivi une formation structurée ont connu une augmentation moyenne de 30 % de leurs revenus.

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