Qu’est-ce que le Social Selling ? Définition et exemples

Le Social Selling est une forme de prospection très apprécié pour son approche naturelle. Il vous permet en effet d’entrer en contact avec de nouveaux prospects de manière indirecte et peu intrusive. Le nombre d’utilisateurs des réseaux sociaux étant important, la pratique vous permet d'être connu de nouvelles personnes qui appartiennent au réseau de vos followers. Les réseaux privilégiés ? Linkedin et Twitter. Grâce au partage d’intérêts sur le web, il devient facile pour les individus (et donc les entreprises) de se faire connaître.

‍

Qu’est-ce que le Social Selling ?

‍

Le Social Selling est une approche de vente via les réseaux sociaux ultra personnalisée entre l’acheteur et le vendeur. Elle est apparue grâce à l'avènement du digital, qui a beaucoup transformé comment on achète et vend.

‍

Social Selling - Définition

Le terme fait référence à l’ensemble des actions mises en place par une entreprise pour être visible et promouvoir ses services sur les réseaux sociaux. L’enjeux principal est d’être intentionnel dans la façon d’utiliser le média afin de développer une communauté sur laquelle s’appuyer pour augmenter ses ventes.

C’est une forme de présence digitale qui permet aux marques qui l’utilisent d’encourager de nouvelles personnes à faire appel à leurs services.

La technique met à profit les préférences des internautes pour cibler des personnes qui sont intéressées par des sujets précis et créer des interactions stratégiques. Les entreprises mettent ensuite en valeur leur proposition commerciale pour augmenter leur reconnaissance sociale. Elles pourront s’appuyer dessus pour réduire la perception du risque et la méfiance ressenties par un prospect lors de la signature d’un contrat. Le Social Selling est de ce fait un atout non négligeable pour la signature de nouveaux deals.

‍

‍

Qu’est-ce que l’indice du Social Selling ?

L’indice du Social Selling (SSI) est un indicateur qui mesure l'efficacité du Social Selling d’une entreprise.

Le réseau social LinkedIn a créé un outil dédié à l’analyse de cette performance : le LinkedIn SSI. Il délivre un score basé sur la réussite de quatre critères :

- Être une marque professionnelle
C’est-à-dire que l’entreprise doit avoir un profil Linkedin bien géré et organisé.

- Atteindre le public correspondant à son offre
C‘est-à-dire que la marque doit avoir réussi à interpeller une audience pertinente à son message marketing sur la plateforme.

- Partager du contenu pertinent et engageant
C’est-à-dire que la page doit être active et doit encourager les individus ciblés à réagir.

- Parvenir à construire une communauté
C’est-à-dire que la marque doit rassembler des individus autour de son message ainsi que son offre. Elle doit se montrer engagée dans la relation et disponible à communiquer avec eux.

Ce score est actualisé au fur et à mesure du développement de la page. Il s’agit d’une bonne mesure pour se rendre compte de l'engouement créé par votre marque.

‍

Comment fonctionne le Social Selling ?

Le rôle des commerciaux est central dans cette approche car les internautes sont plus sensibles aux publications d’une personne qu’à celles d’une page professionnelle. Il est donc conseillé d’encourager les membres de vos équipes commerciales à utiliser leurs comptes personnels pour promouvoir la marque. Ceux qui ont envie de participer devront alors se servir de leur propre espace pour représenter la marque et créer un lieu d’échange avec des prospects potentiels.

Il leur suffira ensuite de l’animer en publiant régulièrement du contenu qui reflète l’expertise de l’entreprise. L’objectif principal des posts (caroussels, vidéos, partages, etc.) sera de donner envie à l’audience de réagir. Si la stratégie est bien ciblée et gérée, les résultats peuvent être rapidement visibles.

Bien sûr, il faudra veiller à l’optimisation des profils à travers de belles photos et le positionnement de mots-clés pertinents dans les présentations par exemple.

Ce sont les actions de vos commerciaux qui vous permettront de toucher une audience de plus en plus large. Le Social Selling est assez simple à mettre en place car les outils de communication tels que les réseaux sociaux, sont généralement faciles à utiliser.

‍

‍

Quels sont les 3 piliers du Social Selling ?

- Le Trigger Selling
En étant présent et attentif sur les réseaux sociaux, vous avez plus de chances d’être au courant de l’actualité de vos prospects et clients. Ce faisant, il sera plus facile d’entrer en contact avec eux au bon moment, c’est-à-dire durant une période où ils sont plus susceptibles d’avoir besoin de vos services. Le trigger correspond à un évènement qui rendra vos services désirables à leurs yeux et qui a de fortes chances d'être une opportunité commerciale.

- L’Insight Selling
Le second pilier d’une stratégie de Social Selling réussie est la capacité à utiliser toutes les informations qui sont en votre possession pour personnaliser votre prise de contact avec un prospect. Vous n’êtes pas sans savoir que de nos jours, les messages génériques ne fonctionnent plus. Pour qu’un internaute vous accorde son attention et sa confiance lorsque vous initiez un premier contact, il doit sentir que vous vous adressez personnellement à lui.

- Le Referral Selling
Le dernier principe déterminant d’une bonne stratégie de Social Selling consiste à encourager vos clients satisfaits à vous recommander à des personnes qu’ils connaissent. Celles-ci seront plus susceptibles de prendre votre offre en considération et vous feront plus facilement confiance. Ce pilier est souvent négligé par certaines marques qui sous-estiment son fort potentiel d’apport d'affaires.

‍

Qui utilise le Social Selling ?

Les premiers à avoir utilisé le Social Selling sont les entreprises américaines. La tendance n’est arrivée en France que plus tard mais sa pratique se développe. Aujourd’hui, cette stratégie est présente dans les secteurs B2B et B2C car les réseaux offrent la possibilité de cibler des acheteurs avec beaucoup de finesse.

Souvent, la présence médiatique est liée au rayonnement que possède l‘entreprise. Si la marque se veut plutôt locale, elle aura sûrement moins d’impact qu’une boîte internationale.

Le Social Selling est très intéressant pour les entreprises qui souhaitent capter l’attention de directeurs et d’influenceurs pour ensuite aller les démarcher. Ces profils sont souvent actifs sur les réseaux sociaux et s’intéressent aux tendances du milieu.

Le Social Selling est souvent complémentaire d'une stratégie médiatique (relations presse).

‍

Pourquoi votre entreprise doit-elle utiliser le Social Selling ?

‍

- Pour identifier des opportunités

Le Social Selling est une méthode beaucoup moins intrusive pour les prospects. Les individus s’expriment sur ces différentes plateformes avec moins de retenue qu’en physique. Ces informations partagées et ces points de contact sont des canaux intéressants pour la phase de recherche. Par conséquent, il devient plus simple d’identifier des opportunités de vente.

- Pour informer les potentiels acheteurs

Les réseaux sociaux sont des outils qui possèdent un rayonnement très puissant. Les algorithmes et les nombreuses connexions possibles peuvent considérablement augmenter la portée de votre message. Il est donc d’autant plus important de se montrer comme expert dans son domaine d’affaires. Ces plateformes sont l’occasion de partager vos compétences et conseils.

- Pour rassembler une communauté

Au fur et à mesure des interactions avec les potentiels leads, l’entreprise devient une figure de référence. Les réseaux sociaux permettent une large possibilité de moyens de partage et d’échange. Le Social Selling, est un excellent moyen d’aller vers le grand public et de construire une relation de confiance.

- Pour faire grandir votre influence

Les nouvelles vont vite sur le web. L’entreprise doit utiliser sa notoriété pour capter l’attention des prospects. Utiliser le Social Selling permet au business de se développer.

‍

Quels sont les meilleurs réseaux pour le Social Selling ?

Le choix du « meilleur » réseau pour faire du Social Selling dépend de l’entreprise. Les plateformes seront plus ou moins adaptées selon le public visé et son objectif. En effet, l’impact de l’entreprise différera selon les médias mais surtout selon la manière dont elle les utilise.

‍

Le Social Selling sur LinkedIn

LinkedIn est sûrement le premier nom qui vient à l'esprit. Il s’agit de la plateforme la plus performante pour développer une activité et un réseau professionnel. La plupart des individus dans la vie active possèdent un profil LinkedIn sur lequel ils partagent leur position mais aussi les tendances de leur secteur.

‍

Pourquoi faire du Social Selling sur LinkedIn ?

LinkedIn est un réseau social à rayonnement mondial. Cette plateforme est populaire pour le démarchage B2B. Elle est nettement plus implantée dans le monde professionnel que Twitter et Instagram. Ce statut lui apporte une certaine formalité et crédibilité. Elle est idéale pour identifier et contacter les décisionnaires d’entreprises (postes à responsabilités, dirigeants…).

‍

‍

Comment faire du Social Selling sur Linkedin ?

- Elargir son réseau grâce aux clients existants

Ce réseau repose énormément sur les recommandations et les interactions entre les individus. Les commerciaux de la marque doivent booster leurs connexions pour être plus visibles et reconnues. LinkedIn permet de construire de nouvelles relations commerciales grâce aux fonctions de recherche. Il existe également des groupes qui rassemblent des pairs autour de sujets pour lesquels ils ont un intérêt commun. Il est possible d’y trouver des profils intéressants. LinkedIn est un canal très utilisé dans la prospection commerciale.

- Utiliser les outils de performance LinkedIn

En plus de LinkedIn SSI qui prend en compte le contenu partagé et les relations construites par le business, il existe Sales Navigator. Cet outil permet de personnaliser la communication de la marque en fonction de son public cible. Or un bon ciblage mène à davantage d’opportunités et d’améliorations stratégiques.

‍

Le Social Selling sur Twitter

Twitter rassemble beaucoup d’individus et de communautés différentes. Cette plateforme encourage énormément les interactions et réactions entre pairs. Elle est donc parfaite pour observer les prospects dans un cadre moins formel que LinkedIn.

‍

Pourquoi faire du Social Selling sur Twitter ?

L’avantage principal d’utiliser Twitter pour sa stratège de Social Selling est la possibilité de créer des listes. Ces listes sont des outils permettant de suivre les activités et contenus d’une sélection de profils d’individus. Elles peuvent être effectuées librement selon des zones géographiques, des centres d’intérêt ou encore l’appartenance à une entreprise. Il n’est même pas nécessaire de suivre la personne. Les posts publics sont automatiquement générés et visibles grâce à ce système. C’est un moyen pour l’entreprise de « surveiller » des groupes de personnes cibles.

‍

‍

Comment faire du Social Selling sur Twitter ?

- Garder contact avec vos clients existants

Il est possible de créer une liste composée des clients existants de la marque. C’est un moyen efficace de regrouper les profils et leur activité. Cela permet à l’entreprise de réagir plus facilement aux contenus postés. Ces listes clients permettent de garder contact et de créer un sentiment de proximité. Il ne faut cependant pas que cette fonctionnalité ne tombe dans l’excès. De plus, les interactions doivent rester pertinentes et professionnelles.

- Identifier des prospects potentiels

L’entreprise peut constituer une liste de profils intéressants. Cette fonctionnalité privée permet à la marque de surveiller discrètement les posts de ces individus. Il n’est pas possible d’interagir avec ces derniers au même degré que les clients existants. Cependant, certaines réactions peuvent être un bon moyen de se présenter. En suivant leur contenu, il est possible de tomber sur des demandes de conseils, de recommandations ou des questions concernant le domaine d’expertise de la marque. Elle pourra alors répondre et proposer une solution.

- Surveiller l’activité de la concurrence

L’entreprise peut ajouter ses concurrents sur une liste privée et surveiller discrètement leur activité publique. Cette fonctionnalité est très pratique puisque la marque n’a même pas besoin de les suivre. Elle peut alors être attentive aux tendances du secteur. C’est un bon moyen de suivre les innovations, offres et publications de la concurrence. Les observer peut apporter des idées à l’entreprise pour nourrir sa propre stratégie de Social Selling.

‍

Quelles sont les bonnes pratiques du Social Selling ?

La meilleure pratique est celle qui saura séduire le public. Mais face à la difficulté de convenir à tout le monde, il est préférable que l’entreprise ait recours à divers outils.

‍

Quels sont les meilleurs outils pour réaliser son Social Selling ?

Les nouvelles technologies et leur démocratisation ont rendu le Social Selling encore plus efficace. Ces outils rassemblent des fonctionnalités de recherche, de contact et de dialogue qui encouragent le développement de la stratégie.

- Pour effectuer une veille commerciale
LinkedIn Sales Navigator, Feedly…

- Pour publier et gérer le contenu des publications
Sociallymap, Linfluent…

- Pour optimiser la relation client
Dux-Soup, SalesForce

- Pour analyser l'efficacité de sa stratégie
LinkedIn SSI

‍

Comment trouver de nouveaux clients grâce au Social Selling ?

Communiquer sur la marque L’entreprise doit trouver le bon ton pour parler de sa marque. Le but est de réussir à capter l’attention du prospect. Elle doit communiquer sur sa force de proposition et la valeur ajoutée de son offre. Cette démarche apporte du dynamisme à la marque mais surtout de la visibilité. Les prospects doivent connaitre et reconnaitre votre entreprise pour son expertise.

Encourager un contact avec d’autres structures

Le monde professionnel peut être interdépendant. Les uns peuvent avoir besoin du soutien des autres. C’est encore plus vrai sur les réseaux sociaux. Il est impératif de ne pas s’isoler des autres entreprises et au contraire réagir à leur contenu. C’est une manière de se montrer et de s’exposer. Si l’entreprise répond en retour, l’entreprise se construit alors un réseau. Elle est alors visible aux yeux de cette structure et de ses abonnés. C’est une manière d’être partagé à une audience plus large et de toucher un nouveau public. Avoir recours à l’écoute active Le Social Selling ne peut fonctionner sans le social listening (écoute sociale). Pour répondre efficacement aux besoins des consommateurs, il faut bien les connaître. Pour cela, il est possible de constituer des listes et de surveiller les activités des profils cibles. Toutes mentions de marque ou expression de problème peut être l’occasion de se présenter comme solution.

‍

‍