Fiche Métier - Commercial B To B

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La différence entre un commercial B2C et B2B, n'est pas forcément comprise de tous. En effet, une équipe commerciale orientée B2B et B2C ne va pas se comporter de la même façon. En effet, le BtoB demande souvent bien plus de rigueur et d'organisation ne laissant pas le droit à l'erreur. Un client unique en B2C peut avoir un panier moyen de 50€ quand celui-ci peut-être de 5 K€ voire des centaines de K€ pour certaines entreprise en B2B.

Les missions d’un commercial B2B

Dans le cadre de sa fonction, le commercial BtoB endosse différentes missions. La principale consiste à développer et à gérer le portefeuille de ses clients souvent dans les zones géographiques ciblées par les entreprises elles-mêmes.

Pour mieux cerner la profession, il convient de bien expliquer le sens de l’abréviation "B To B". Cette dernière s’écrit encore B2B ou BtoB, et se traduit par le terme anglais « business-to-business ».

La notion fait référence aux relations commerciales qu’entretiennent deux entreprises ainsi que les moyens utilisés dans des échanges. Les rapports B To B portent aussi bien sur des produits que sur des services.

Des prestations sur mesure

Il propose des prestations adaptées au domaine d’activité de chaque société. Pour atteindre ses objectifs, le professionnel doit avoir une parfaite maitrise du produit ou du service qu’il promeut. Il doit être en mesure d’en exposer les caractéristiques. Par ailleurs, il faut qu’il attire l’attention des prospects sur les avantages que recèlent ses offres et qui ne se retrouvent pas chez la concurrence.

Pour atteindre ses objectifs, le commercial BtoB doit préalablement identifier les potentiels prospects. Il doit récolter sur ceux-ci les informations susceptibles de l’aider dans son travail. Ce n’est qu’ensuite qu’il pourra entamer le démarchage en vue de sceller la vente. Cette dernière se matérialise par un contrat. On parlera alors de contrat « de vente » ou de « de service » selon qu’il porte sur un transfert de propriété ou sur une voire de nombreuses prestations.

Démarcher au nom des entreprises

Le commercial B2B est un professionnel dont la principale tâche consiste à démarcher auprès d’entreprises pour le compte d’autres sociétés. Le but est d’emmener les premières à acheter les produits ou solliciter les services des dernières. Il intervient dans tous les secteurs d’activité autorisés par la loi. L’objectif final de ce commercial est d’accroitre le chiffre d’affaires de sa clientèle, et le sien par la même occasion.

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Les compétences attendues d’un bon commercial BtoB

La profession de commercial business to business requiert certaines aptitudes indispensables pour réussir dans le secteur.

Une bonne maitrise de la relation client

La relation client est l’élément central du métier de commercial B To B. Au centre de son activité, le commercial utilise un CRM « Customer Relationship Management ». Il lui permet de suivre ses interactions avec sa clientèle.

La relation client englobe les différentes étapes du processus de vente. Allant de la prospection au service après-vente, elle se décline en un ensemble de moyens et techniques visant à créer et entretenir une relation réciproquement bénéfique entre l’entreprise et ses clients.

Certaines qualités sont indispensables pour une bonne gestion de la relation client. Le plus important est l’écoute. En effet, le vendeur BtoB doit se montrer attentif aux besoins de sa clientèle. La diplomatie est une qualité essentielle pour gérer les conflits qui pourraient survenir à la suite d’une vente. Vient ensuite la force de la conviction.

Le pouvoir de convaincre

Le commercial BtoB doit être un As de la vente et de la négociation. La conversion des prospects en clients nécessite une grande faculté de persuasion. Pour se démarquer, le vendeur doit savoir tenir un discours argumenté et basé sur les particularités de ses offres par rapport à celles concurrentes.

La patiente est l’une des qualités indispensables pour exceller dans la vente B2B. Le commercial doit être capable de travailler sous pression et garder son calme dans toutes circonstances.

La plupart du temps, le commercial B To B travaille au sein d’un groupe de professionnels du métier. Pour évoluer, il est essentiel qu’il coordonne le travail de ses subordonnés. Il doit faire en sorte que tout le monde travaille à offrir un service impeccable tout en assurant la rentabilité optimal de son entreprise.

Intermédiaire entre les clients et son entreprise, il mobilise, en interne, les consultants techniques. Si des contrats-cadres s’avèrent nécessaires pour conclure certaines ventes, il les confie à des professionnels du domaine.

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Le cursus pour devenir un commercial B To B

Pour exercer le métier de commercial, l’intéressé doit détenir, au minimum, un bac professionnel spécialité commerce ou vente. Toutefois, il est conseillé d’atteindre le niveau bac+2 avant de se lancer dans la profession. En effet, la plupart des entreprises exigent de leurs commerciaux un BTS dans les filières telles que :

• Action commerciale ;
• Force de vente ;
• Négociation Relation Client

Les détenteurs d’un DUT « Techniques de commercialisation » font également partie des plus recherchés pour ce métier. Même si le Bac pro donne accès à la profession, les chances de se faire embaucher dans une entreprise sont très maigres.

Les écoles de commerce et de gestion proposent aux commerciaux B To B des programmes pouvant leur permettre de rehausser leur niveau. Grâce à ces formations, ils affutent leurs compétences et acquièrent plus de valeur sur le marché de l’emploi.

Pour accéder à plus d’offres, l’aspirant au métier de commercial B2B peut, par exemple, décrocher une licence dans le domaine. Il est possible d’aller plus loin dans les études. Certains recruteurs exigent de détenir un Bac+4 ou Bac+5 délivré par une école de commerce. Il convient aussi de mentionner que la rémunération est généralement à la hauteur des exigences.

Rares sont les écoles qui enseignent les techniques de vente. Cela étant, l’apprenant est souvent amené à compléter son cursus avec des formations spécifiques. Celles-ci portent sur les techniques de vente complexe business To business. Au nombre de ces méthodes, il est possible d’énumérer :

• La solution Selling ou la vente par la solution ;
• Le spin Selling ;
• Le Stategic Selling

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Quelles sont les évolutions possibles pour un attaché commercial B2B ?

Les évolutions de poste d’un commercial BtoB sont nombreuses. Avec de l’expérience, il peut être promu au poste de directeur commercial ou responsable commercial. Il a également la possibilité d’être nommé chef secteur. S’il estime ne pas être apprécié à sa juste valeur, il a la possibilité de changer de recruteur et d’aller travailler dans une plus importante entreprise.

Les rémunérations d’un commercial BtoB

Le salaire d’un commercial B To B est assez attractif. C’est d’ailleurs l’un des éléments incitant de nombreuses personnes à s’intéresser au métier. Il se décompose en une part fixe et des gains variables en fonction des objectifs atteints. La deuxième partie de la rémunération s’octroie sous différentes formes allant des commissions de vente aux bonus en passant par les primes sur le chiffre d’affaires.

Le salaire moyen d’un commercial B2B en début de carrière est d’environ 30 K€ nets par mois. Il est fixé en fonction du niveau et du niveau d’expérience de l’employé. Parfois, les entreprises octroient des avantages en nature telles qu’un véhicule de fonction (avec prise en charge des frais de déplacement et des dépenses liées à l’entretien). Certains commerciaux BtoB bénéficient d’un téléphone ou encore d’un ordinateur.

En France, par exemple, le revenu annuel moyen d’un commercial B2B s’élève environ à 50 K€ bruts.

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