Fiche Métier - Représentant Commercial

Description du poste de représentant commercial

Au sein d'une équipe commerciale, le représentant des ventes travaille conjointement avec les ressources additionnelles, les responsables de vente et le service de production afin de proposer des solutions adaptées à chaque client. Tout ceci dans le but d’augmenter les revenus, le taux d’acquisition de clients et la rentabilité de l’entreprise. Sa constante proximité avec la clientèle permet à l’entreprise d’améliorer constamment ses offres et de se démarquer de la concurrence.

Un commercial est un intermédiaire entre l’entreprise et ses clients. Il doit maintenir le contact, vendre beaucoup plus de services ou de produits, fidéliser la clientèle existante et partir à la conquête de nouveaux clients. Chez Akimbo, nous sommes spécialisés dans l'accélération des carrières et performances des commerciaux.

Missions et responsabilités du représentant commercial

Le représentant commercial doit se tenir à un emploi du temps et des objectifs spécifiques à atteindre en termes de ventes et de conversion de potentiels clients.

1. Vendre un service ou un produit

La tâche première d’un représentant commercial est de réussir à vendre un service ou un produit à un client. Il doit pouvoir convaincre ce dernier à l’aide de preuves sur l’utilité technique, l’efficacité et la qualité du produit afin d’amener le client à passer la commande. Le rapport qualité prix du produit ou service doit être bien évidemment en accord avec le budget du potentiel client.

Une fois la commande passée, le représentant de commerce doit fournir toutes les informations relatives au service après-vente, donner des détails sur le contenu de l’offre.

2. Définir des stratégies de vente

Avant de rentrer en contact direct avec sa clientèle, le représentant des ventes doit établir avec ses supérieures hiérarchiques, un ensemble de stratégies commerciale pour assurer l'efficacité de son travail et un taux de conversion important. Une fois chez le client, il doit, à l’aide d’arguments précis, réussir à vendre des produits ou services et en faire la promotion afin de convaincre des prospects.

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3. Faire une prospection du marché

Le représentant des ventes se charge d’effectuer une analyse du marché et une prospection afin de connaître les besoins des potentiels clients, de définir la cible. Il doit profiter de cette occasion pour en apprendre davantage sur les concurrents afin d’aider son entreprise à se démarquer.

4. Faire une analyse des résultats obtenus

En fonction des ventes effectuées, le commercial se charge d’établir un rapport analytique qui traite les données comme le coût, les bénéfices, les besoins des clients existants et des prospects. Cela lui permettra de mieux évaluer la demande et de proposer des formules adéquates afin de mieux y répondre.

5. Prendre part aux réunions de travail

Le représentant de commerce doit être présent à toutes les réunions fixées par sa hiérarchie. Il pourra prendre connaissance des objectifs de ventes qui lui sont fixées, les échéances et l’étendue de son activité commerciale. Il pourra en profiter pour faire part de ses difficultés sur le terrain, des besoins des clients et aider à définir une stratégie de vente plus efficace.

6. Contribuer à l’amélioration des services et produits proposés

À l’aide du résultat des analyses, le représentant commercial pourra également informer la direction sur les besoins de l’entreprise et les nouveaux services proposés par la concurrence. En réalisant un feedback continu aux différents responsables de l’entreprise, le représentant commercial aide cette dernière à améliorer ses produits ainsi que les services proposés.

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7. Garder le contact, et fidéliser la clientèle

Le représentant commercial se doit de développer des stratégies afin de maintenir et d’entretenir les relations d’affaires entre l’entreprise et ses principaux clients. Il doit, à cet effet, garder le contact avec les clients (visites de courtoisie, démarchages téléphoniques, offres spéciales…). Ce rôle est de plus en plus délégué à l'équipe marketing.

8. Conseiller et veiller à la satisfaction du client

Le représentant commercial doit orienter et aider son client à choisir les produits ou services adaptés à ses besoins. Il peut prendre l’avis du client et lui proposer une offre spéciale pour le fidéliser.

Afin de montrer à la clientèle positive que l’entreprise est soucieuse de sa satisfaction, le représentant de commerce veille à la résolution rapide des problèmes et des doléances émises par celle-ci. Le commercial doit être en mesure d’offrir un accompagnement personnalisé et un suivi de la commande effectuée par différents canaux de communication.

9. Gérer la clientèle

La gestion de la clientèle est une tâche fastidieuse qui demande au représentant de vente d’être présent pour les clients sans pour autant les agacer. Le représentant commercial peut être amené à couvrir une zone géographique spécifique, faire du porte-à-porte ou du démarchage téléphonique dans le but de vendre un produit ou un service. Il peut également utiliser d’autres outils comme les réseaux sociaux, le mail et autres plateformes de communication pour être proches des clients de l’entreprise.

10. Rester informé sur les tendances

Enfin, le commercial doit rester informé sur les dernières tendances promotionnelles et meilleures pratiques. Il pourra ainsi mieux convaincre les prospects et peaufiner les stratégies commerciales qu’il aura mises en place.

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Les qualités et exigences du poste de représentant commercial

Un représentant commercial doit avoir plusieurs cordes à son arc afin d’atteindre les objectifs fixés par l’entreprise en termes de vente de produits ou de services.

Compétences techniques

-          Bonne expérience professionnelle dans le domaine de la vente,

-          Maîtrise des outils de gestions clients, de GRP, de CRM et MS Office,

-          Bonne connaissance des outils bureautiques (Excel…),

-          Compétences en organisation logistique,

-          Bonne connaissance du droit commercial,

-          Excellente maîtrise des méthodes de prospection commerciale, des techniques de communication et du traitement de Service Après-Vente,

-          Maîtrise de plusieurs langues en fonction des entreprises (anglais, français…).

Qualités personnelles

-          Faire preuve de créativité, de charisme, de prestance et de sociabilité

-          Avoir le sens de la communication ou l’art de la négociation

-          Être motivé et focus sur ses objectifs,

-          Avoir le sens de l’organisation,

-          Savoir bien géré son temps,

-          Pouvoir s’adapter aux circonstances et à son auditoire,

-          Avoir l’esprit d’équipe, d’ouverture face au feedback,

-          Présenter une bonne aptitude à la gestion des relations,

-          Avoir une grande force de persuasion,

-          Être à l’écoute

-          Avoir une bonne condition physique pour faire du porte-à-porte, discuter et négocier longtemps,

-          Être en mesure de gérer le stress, les imprévus et les clients difficiles.

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Qualifications professionnelles requises pour le poste de représentant commercial

Pour prétendre à un poste de représentant commercial, plusieurs parcours son possible. Une personne peut aussi bien être titulaire d'un BTS, un DUT ou une licence en action commerciale, en force de vente, en techniques de commercialisation ou promotion des ventes.

Quelle est le salaire d’un représentant commercial ?

La rémunération d’un représentant commercial dépend de nombreux critères dont les années d’expérience dans le domaine, la taille de l’entreprise ou la zone de prospection ou de vente couverte par celui-ci. En plus, le commercial peut être payé en salaire fixe ou en commission sur les ventes effectuées, soit par une combinaison de traitement fixe et de commissions sur les ventes.

Selon l’INSEE, le salaire d’un représentant commercial ayant un BTS s’élève à 2.290 euros en moyenne par mois.

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