Fiche Métier - Commercial Grands Comptes

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Le poste de Commercial grands comptes est une fonction commerciale clé au sein d'une entreprise. Ces professionnels font partie intégrante d'une équipe commerciale et sont responsables de développer et de gérer les relations avec les clients de l'entreprise. Leur objectif principal est de maximiser les revenus en identifiant et en développant de nouvelles opportunités de vente.

Quel est le rôle du Commercial Grand Comptes ?

La toute première responsabilité du commercial grand compte se rapporte à la gestion du portefeuille client. En effet, le commercial a le devoir de suivre comme il se doit le portefeuille des grands clients de la société. Il s’agit principalement de ceux qui représentent pour l’entreprise un réel ou potentiel chiffre d’affaires. Autrement dit, le professionnel de la vente doit se concentrer sur le bon déroulement des transactions qui ont lieu entre l’établissement commercial où il travaille et l’acheteur.

Ce rôle implique l’usage d’une stratégie commerciale efficace. De plus, le commercial de grands comptes est chargé de l’entretien régulier et optimal de la relation client. Ceci permettra de fidéliser leur base clients, mais aussi, et surtout, de mieux les satisfaire.

C’est dans ce but que le professionnel de la vente doit négocier différents contrats tout en proposant de nouveaux articles qui permettront la conservation de l’intérêt de leur clientèle. Pour mener à bien son rôle, le commercial doit s’accommoder avec ses collègues. Il doit être présent lors des réunions d’ordres commerciaux ou financiers.

Le commercial doit par ailleurs chercher à mobiliser les acteurs des affaires grands comptes. Il doit répondre à des appels d’offres et savoir faire sa négociation pour dénicher de belles opportunités à son entreprise. Le professionnel de la vente se charge également du suivi des dossiers et effectue un contrôle après-vente pour chacun de ses clients.

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Quelles sont les missions d'un Commercial Grand Compte ?

Le commercial n’a pas qu’une mission, mais il en a plusieurs qu’il se doit d’exécuter non pas pour la forme, mais pour un résultat concret. Ainsi, pour chacun de ses rôles, le commercial doit avoir une stratégie de travail lui permettant de se surpasser et surtout d’agir de manière efficace. Il doit pouvoir agir avec tact, habileté et prouver son expertise au jour le jour.

L’élaboration de la stratégie

Le commercial qui souhaite obtenir un bon résultat doit nécessairement passer par une étude et une réalisation d’un plan de compte. Son intérêt réside dans la préparation aux éventuelles situations ou actions pouvant interférer lors de la gestion du portefeuille grands comptes. Il doit pour cela faire une toute première analyse qui le mènera vers des enquêtes approfondies sur le compte.

Cette manœuvre est plus qu’utile, car elle permet de mettre en évidence l’entièreté des informations qui permettraient l'élaboration du plan de compte. Parmi ces informations récoltées, le commercial pourra dégoter le type et l’état du marché concerné. Il sera également en mesure de connaître ses concurrents et saura de ce fait établir des perspectives.

Le commercial évaluera les demandes de sa clientèle, les comparera ensuite aux différentes possibilités de production existantes. Cela dit, il devra être présent lors des réunions avec ses dirigeants afin de mieux définir les objectifs qui devraient être conformes à la politique commerciale de la société.

La création d’un plan compte

Parmi les missions à exécuter, celle de la création du plan compte ne devait pas être prise à la légère. Après être passé par une étude approfondie des comptes, l’ingénieur commercial doit élaborer un plan spécifique.

Il devra réussir à façonner la carte d’identité dudit compte afin d’avoir une perception globale sur les opérations commerciales. Pour cela, il doit procéder à une hiérarchisation des cibles.

La communication du plan de compte

Bien que le plan du compte soit une initiative du commercial, il se doit  de le faire valider auprès de ses supérieurs. Ces derniers sont en effet les ultimes décideurs qui sont à même d’accepter ou de refuser tous les projets.

La négociation

Faire une négociation commerciale revient à trouver un consensus avec le besoin, les moyens et la disposition des clients. Le commercial doit connaître les acteurs tant visibles qu’invisibles afin d’identifier le mieux possible les enjeux liés à cette négociation.

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Quel est le salaire d'un Commercial Grand Compte ?

La rémunération de ce type de commercial est comprise dans une fourchette variant entre 30 K€ à 80 K€. Les employés ayant un profil de plus d’une dizaine d’années d’expérience peuvent percevoir une rémunération  brute de  54 K€ environ.

Les responsables grands compte bénéficient des avantages en nature en plus et de leur salaire brut. Ces différentes estimations salariales ne sont pas fixes et peuvent varier en fonction des facteurs liés à l’implantation de la société, le chiffre d’affaires annuel ou encore des résultats professionnels fournis par chaque commercial.

Le commercial grand compte est chargé du suivi et de la fidélisation des clients qui sont susceptibles de faire grimper le chiffre d’affaires de l’entreprise. Pour mener à bien son rôle, il doit être animé d’un esprit d’adaptation, de persuasion et doit pouvoir faire de très bonnes  négociations qui seront autant favorables pour le client que pour l’entreprise.

Quelles sont les compétences requises ?

Le commercial doit avoir un esprit d’adaptation et une bonne relation avec ses supérieurs, collègues et ses  clients. Il doit être en mesure d’adapter son discours à chaque besoin, profils des clients ou des prospects. Un bon commercial des grands comptes doit présenter des qualités spécifiques : être un bon chef d’orchestre et un bon communicant lors de ses interactions avec les pôles de l’entreprise. Il s’agit en l’occurrence du service marketing, communication, logistique et même commerciale.

Le professionnel de la vente doit être un fin négociateur et doit maîtriser les produits et services commercialisés par la société. Un esprit d’anticipation sur les besoins du client est de mise pour bien gérer ce poste. Pendant les négociations, le commercial doit savoir gérer son stress. Il doit réussir à tenir bon, avant, pendant et après les négociations. Le professionnel de vente doit se rendre disponible pour d’éventuels rendez-vous aussi bien réguliers que périodiques.

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Quelles sont les formations et diplômes pour être un Commercial Grand Comptes ?

Toutes personnes briguant un poste de commercial grand compte doit nécessairement disposer d’un diplôme d’études supérieures niveau bac+5. Pour plus de crédibilité lors du recrutement, il doit prouver que son diplôme a été obtenu dans une école supérieure de commerce ou dans un établissement d’ingénieur commerciale.

Certaines personnes occupent le poste de chef de secteur avant de migrer vers celui de commercial grand comptes. Il est tout autant possible d’avoir une licence ou un BTS dans le secteur du marketing et  de la vente. Dans ce cas de figure, pour devenir un commercial grand compte, l’évolution se fera graduellement.

Pour accéder à ce poste, les différents candidats doivent justifier leur expertise professionnelle lorsqu’ils auront cumulé au moins trois ans d’expérience dans le domaine. La fonction de commercial grand compte est réservée aux profils expérimentés.

Quels sont les évolutions de carrière possible ?

Le commercial grand compte peut très vite occuper un poste de responsable des ventes. Pour cela, il devra présenter les meilleurs résultats lors de l’exécution de ses tâches. Pour y arriver cette personne doit posséder un esprit de leadership et une facilité d’adaptation, quelle que soit la situation.

Le commercial peut évoluer à un poste de directeur régional des ventes. Il a également la possibilité de devenir directeur commercial de l’entreprise. Pour réussir à obtenir ces postes et maximiser vos chances, il est important de faire des formations supplémentaires.

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