Fiche Métier - Sales Operations (Sales Ops) : missions & salaire

Le ou la Sales Ops intervient en soutien des équipes de vente pour leur permettre de vendre plus efficacement. Ce métier est devenu crucial pour assurer le succès des équipes Sales. D'ailleurs, de plus en plus d'Akimbers participent au Bootcamp d'Akimbo pour se préparer à un rôle de Sales Ops.

Autrefois considérés comme de simples analystes de données, les Sales Ops ont largement évolué et gagné en importance. Leur objectif premier reste d'améliorer les process commerciaux, pour aider les commerciaux à dépasser leurs objectifs.

En quoi consiste concrètement ce métier ? Comment devenir Sales Ops ? Découvrez les réponses à toutes vos questions dans cette fiche métier (missions, formations, salaire, compétences et qualités nécessaires).

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Sales Ops : la définition

Sens du mot et traduction

Sales Ops désigne les rôles, activités et process au sein d’une organisation commerciale qui permettent à l’équipe Sales de mieux vendre, plus rapidement et plus efficacement.

En recommandant par exemple l'adoption de nouveaux outils ou de process innovants, les Sales Ops permettent aux Sales et Business Developers de se concentrer davantage sur la vente et ainsi d'optimiser leurs résultats.

Ils agissent comme des facilitateurs pour les commerciaux, et deviennent indispensables pour les entreprises, en particulier pour les startups SaaS B2B. On dit souvent qu'il faut 1 Sales Ops pour 10 Sales.

Quel est le rôle, les missions d'un Sales Operations ?

Le rôle et les missions diffèrent selon le secteur d’activité, mais aussi en fonction de l’organisation de chaque entreprise, et de son niveau de développement. Concernant les principales missions, on retrouve principalement :

⭐️ Lead Generation

Très souvent, les Sales Ops vont aider à sourcer des comptes qui répondent aux critères définis par le management. Par exemple, en identifiant les noms, contacts et coordonnées des entreprises dans la logistique en Auvergne-Rhône-Alpes, de 30 à 500 salariés.

Ils utilisent des outils d'enrichissement de données (ex : Dropcontact, Clearbit, Lusha) et distribuent les comptes aux SDRs ou Business Developers. C'est une tâche très chronophage pour une personne peu expérimentée, mais traitée facilement par un profil analytique.

⭐️ Stratégie & Performance

Les Sales Ops agissaient initialement au sein de petites équipes de spécialistes en charge des analyses financières, des rapports et des prévisions de vente. Aujourd'hui, ils aiment toujours la data et le reporting ! Cette unité a évolué pour contribuer à la vision stratégique de l’organisation des ventes. Pour ce faire, un Sales Ops :

• Optimise les processus de vente (ex : time to closing des deals s'il y a des disparités trop fortes) ;
• Évalue des technologies et des nouvelles méthodes de vente (ex : mise en place de la méthode de qualification MEDDIC);
• Aide à planifier et définir les objectifs commerciaux ;
• Analyse des données ;
• Prévoit les ventes (Sales forecasting).

⭐️ Intégration de la technologie et des outils dans le processus de vente

Depuis quelques années, on observe une augmentation exponentielle des outils et applications SaaS de vente proposés aux entreprises. Si elles améliorent les ventes et permettent de gagner en efficacité/performance, la complexité de ces plateformes peut vite submerger les commerciaux et se traduire par l’effet inverse : la perte de temps.

C’est là qu’intervient le Sales Operations. Il va permettre à l’équipe Sales de se concentrer davantage sur la vente pure, et s’occuper de réduire les frictions dans le processus de vente.

De cette manière, il veille à intégrer des applications et outils, à gérer le CRM, les communications (ex : visios), les données, le reporting et va automatiser un maximum de tâches.

⭐️ Fonctions opérationnelles

Les Sales Ops améliorent la performance et apportent une expertise au département Sales en réduisant la charge des tâches administratives et opérationnelles. Grâce à l’analyse de la data et à l’optimisation des processus, ils vont par exemple automatiser des tâches. L’équipe Ops peut même prendre en charge des sujets d'optimisation de la formation interne et des embauches. Elle veille à ce que les représentants de l'entreprise disposent des informations et des compétences nécessaires pour réussir sur le terrain.

De ce fait, les commerciaux pourront se concentrer sur ce qu’ils font de mieux : vendre.

Les tâches et responsabilités comprennent :

• Onboarding sur les nouveaux outils intégrés ;
• Optimisation du recrutement et de l'onboarding des talents ;
• Optimisation de la gestion des contrats de partenariats ;
• Gestion des bases de connaissances.
• Formation de l’équipe Sales (un peu comme les Sales Enablement) ;

Les outils d'un Sales Operations

Être Sales Operations, c'est devoir traiter des données et être en contact permanent avec les chiffres. Son rôle étant de fluidifier un maximum le processus de vente et faire gagner du temps, il dispose aussi d’un certain nombre d’outils lui permettant d’être performant et efficace quant à l'exécution de ses missions.

On retrouve parmi ces outils :

• Le CRM : Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Zoho… ;
• Excel ou autre outil de traitement de données (ex : Tableau) ;
• Outils No-code : Notion, Airtable, Zapier ... pour l’automatisation des tâches ;
• Outil de communication collaborative : Slack, Teams… ;
• Des outils d’e-mails automation.
  

Les qualités d'un bon Sales Ops ?

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Qu'est-ce qu'un bon Sales Operations

• Être créatif et innovant

Un processus de vente a toujours besoin d’évoluer car de nouveaux facteurs viendront influencer sur celui-ci, que ce soit par rapport à vos clients, le marché, ou les produits.

L’idée est de ne pas le changer à chaque fois qu’un échec arrive, mais de prendre en compte les modifications qu’apportent ces évolutions et changements afin de mettre à jour le process de vente aussi souvent que possible et d’optimiser les résultats.

• La gestion du temps : organisation et priorisation des tâches

Le Sales Ops doit avoir cette capacité à s’organiser et de prioriser ses tâches. Il automatise les tâches opérationnelles pour accorder son temps aux tâches à forte valeur ajoutée.

Job riche de responsabilités, le Sales Ops sait allouer le temps nécessaire aux tâches les plus essentielles. Les détails d’un projet ne doivent pas être négligés à cause d’une mauvaise gestion du temps. Son rôle étant d’en gagner et d’en faire gagner aux autres. Organisé, il jongle entre les différents départements avec une approche systématique et efficace. Entre les budgets, rapports, stratégies commerciales, analyses de données, tout le travail effectué exige du temps et de l’attention aux détails.

• Avoir un bon relationnel

L’équipe Ops travaille en collaboration active avec les différents départements d’une startup : Marketing, Sales, etc. À l’annonce des objectifs, il est important de vérifier si chaque équipe s’attaque au bon sujet et qu’un même sujet ne soit pas traité par plusieurs équipes.

De nombreux meetings permettent de résoudre ce problème, et sont l’occasion de prendre connaissance des leviers d’action de chacun, d’identifier des nouvelles tendances Marketing ou Sales pouvant influer positivement le processus de vente, etc.

Le Sales Ops a pour vocation une communication constante pour veiller à l’alignement des différentes parties prenantes.

Parmi ces qualités, un Sales Opérations a l’esprit de leadership, la capacité à analyser des données et de faciliter leur compréhension.

Comment être un bon Sales Ops ?

• Compréhension d’un CRM

L’outil de Customer Relationship Management, ou CRM, est le moyen par lequel toute organisation surveille ses interactions avec les clients. Grâce à cela, elle peut collecter des données à partir de plusieurs canaux tels que les réseaux sociaux, le site internet, etc. Une bonne compréhension de cet outil favorise un meilleur ciblage des clients et augmente l’efficacité et le profit global.

• Compréhension des enjeux

Un bon Sales Ops doit être le premier à savoir comment est organisé le pôle Sales de son entreprise et comment faire en sorte de simplifier la vie de ses commerciaux. Parfois, la situation nécessite une solution rapide et efficace. Dans ces cas-là, il est capable de comprendre la profondeur de la situation et de prendre une décision en connaissance de cause. En effet, cette décision a un impact sur tous les aspects d’une structure.

• Élaborer la bonne stratégie commerciale

Mettre en place la bonne tactique permet d’améliorer les performances d’une startup à long terme. Un bon Sales Ops identifie un problème et détermine toutes les possibilités s'offrant à lui. Il choisi la meilleur solution, celle qui améliorera le quotidien des Sales, les rendra plus efficace ou permettra d'améliorer le rendement de l'entreprise.

• Créer des prévisions et des budgets

En comprenant comment analyser des données financières, la planification future et l’élaboration de stratégies commerciales pour les projets futurs deviendra plus facile et plus efficace. Pour ce faire, le Sales Ops aligne les objectifs de sa startup sur les budgets et la réalisation des ventes pour optimiser la croissance.

Comment devenir Sales Opérations ?

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Compétences requises

• Maîtriser un CRM ;
• Analyser des données, les indicateurs clés de performance ;
• Connaissances en Sales (cycle de vente, …) ;
• Maîtriser de tableurs (Excel, Google Sheet, Airtable, etc).

Diplômes, formations et études nécessaires

Peu de formations existent pour devenir Sales Ops. Les parcours les plus classiques sont ceux de candidats ayant fait une école de commerce ou d’ingénieur.

Pour faire face à la pénurie de Sales, les co-fondateurs d'Akimbo ont décidé de mettre en place deux formats de formation à destination des particuliers souhaitant s’orienter vers les métiers en Sales & Business Development : les Bootcamps à Temps Plein (9 semaines). Ils sont constitués par des experts du milieu afin de rassembler tous les processus, méthodes et outils à maîtriser, dont les indispensables pour devenir Sales Ops.

Au bout du parcours, les Akimbers sont 100% opérationnels et prêts à rejoindre leur prochaine aventure.

Les Bootcamps en quelques mots :

• Une formation basé sur un suivi de l’action commerciale sur l’intégralité du cycle de vente. Allant du go-to-market en passant par le cold calling et la vente complexe. Cette formation permet d’être opérationnel sur tous les fronts.
• Les enseignement sont réalisés par des Sales Coachs possédant plus d’une dizaine d’années d’expérience en startup.
• Une formation orientée vers la pratique : les Sales Coachs, s’assurant une bonne compréhension de tous. Les dernière semaines de formation sont réalisées à Station F, les Akimbers sont mis en situation pour le compte de vraies startups, c’est le saut dans le grand bain.
• Ces formations sont à la fois accessible en présentiel et en distanciel  ;
• Les Bootcamps sont recommandés par 98% de nos Alumni ;
• Aujourd’hui, nous avons formé plus de 220 Alumni ;

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Profils de reconversion adaptés

Chez Akimbo, nous avons observé qu'il n’y a pas de profil type pour devenir Sales Ops. Selon le secteur d’activité, les exigences attendues d’un Sales Ops diffèrent d’une entreprise à l’autre.

Généralement, les Sales Ops en poste ont un parcours de consultant avec une capacité à démontrer son appétence pour le Sales ou un parcours de Sales avec une capacité à démontrer ses qualités analytiques ou un parcours marketing avec une bonne connaissance CRM.

À la marge, des profils issus de l’univers finance voire Ops.

Ce n’est donc pas le parcours d’un futur Sales Ops qui détermine obligatoirement ça capacité à en devenir un bon, mais plutôt les qualités/compétences qu’il a pu développer au sein de ses emplois précédents.

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

Après quelques années d’expérience en tant que Sales Ops, les candidats peuvent avoir comme vocation d’évoluer par échelon vers des métiers comme :

• Lead Sales Ops ;
• Sales Operations Manager ;
• Chief Operating Officer (COO) ;
• Head of Sales.

Si vous êtes en quête de challenge, vous pouvez vous ouvrir vers une autre région ou sur le monde en intégrant une structure internationale ou multirégionale.

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Quel est le salaire d'un Sales Ops ?

Combien gagne un Sales Ops ?

En moyenne, les salaires d'un Sales Operations tournent autour des 45 k€ brut annuel.

Salaire Sales Ops Junior

Un Sales Ops Junior, en début de carrière, peut espérer un salaire aux alentours de 40 k€ brut annuel.

Salaire Sales Ops Senior

Un Sales Ops Senior, après 5 ans d’expérience, perçoit un salaire de 60 k€ à 80 k€ brut annuel.

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Les différents métiers Sales Opérations

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Les intitulés à connaître

• Sales Ops Manager
• Sales Ops Representative
• Sales Ops Analyst
• Director of Sales Operations

Qu'est-ce qu'un Sales Operations Manager ?

Comme pour un Sales Ops, un Sales Opérations Manager est responsable de développer et de superviser un process de vente efficace pour permettre la croissance des organisations qu’il soutient. Sauf qu’il a à sa charge plusieurs Sales Ops.

Qu'est-ce qu'un Sales Operations Analyst ?

Un Sales Ops Analyst améliore les process de vente en évaluant et organisant les données et en apportant son soutien aux services Finance, Marketing et Sales.

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Nos conseils pour saisir la bonne offre d'emploi

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Trouver un emploi de Sales Ops

Tel un bon Sales Ops, ne perdez pas votre temps à chercher la bonne offre d’emploi sur internet. Commencez par sélectionner des plateformes reconnues qui vérifient les offres avant de les publier. Cela vous évitera de perdre du temps avec des offres pauvres en informations.

Lorsque vous serez face à une offre, lisez attentivement la présentation du poste et des missions. Vous saurez déjà à ce stage si l’offre est pertinente et surtout crédible. Elle doit suivre une suite logique, avec suffisamment d’informations et de données.

Nous pensons notamment à :

• L’équipe et le style de management : vision, valeurs et ambitions ;
• Le secteur d’activité : marketplace, santé, agroalimentaire, service de livraison à domicile, finance, … ;
• Taille de l’entreprise : nombre d’employés, éventuelles levées de fonds, … ;
• L’accompagnement personnel : onboarding, formations internes, … ;
• La culture de l’entreprise : afterworks, Team Buildings, etc…

Mais aussi concernant le poste :

• Les responsabilités du poste ;
• Les missions ;
• Les outils utilisés ;
• Le cycle de vente.

Avec cet ensemble de best-practices, vous déterminerez si vous pouvez être le profil recherché pour le job. Même s’il vous manque quelques exigences auxquelles répondre, ne baissez pas les bras : la détermination et la motivation sont ce qui fait la différence dans la grande majorité des cas.

Trouver un stage ou une alternance de Sales Ops

La démarche est la même pour trouver un stage ou une alternance. Privilégiez des secteurs qui vous attirent et qui vous intéressent, et profitez de cette occasion pour avoir un aperçu concret qui vous permettra de forger votre avis. Effectuer des stages, c’est aiguiller au mieux vos recherches d’un premier emploi à l’avenir.

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Comment recruter un bon Sales Opérations ?

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Identifier un bon profil Sales Operations

Construire son équipe Operations est une tendance à la hausse dans la plupart des structures, notamment en France. Vouloir recruter un Sales Ops est hautement concurrentiel et n’est pas un travail aisé. Selon votre secteur d’activité, il est essentiel de dresser un profil qui coïncide avec vos attentes.

Quelques points à explorer et qui représentent des signaux positifs :

• Capacité d’analyse : est-il capable de décomposer un problème, de l’analyser pour comprendre rapidement les situations et prendre les bonnes décisions ?
• Qualités de communication : Fait-il passer un message de manière synthétique, claire et compréhensive ?
• Est-il force de proposition ?
• A-t-il cette rigueur et organisation du bon Sales Ops ?
• Sait-il maîtriser des outils comme un CRM, Excel ?

Pour vous aider, élaborez un business game ou cas pratique orienté Sales Ops avec un export CRM anonymisé, en proposant une problématique et en demandant aux candidats de produire des analyses.

Pour trouver le Sales Ops qu’il vous faut, et au-delà des offres de jobs, chassez sur LinkedIn des profils ayant des parcours semblables à ceux cités ci-dessus. Vous pouvez aussi faire des prises de contact auprès d’influenceurs Sales Ops comme la communauté Akimbo, nos Sales Coachs, ou encore la communauté Slack Business Operations Network.

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