Qu'est-ce que le Closing ? Rôle, missions, salaires

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Maîtriser l’étape du Closing est indispensable pour faire croître son chiffre d’affaires. Spécialisé dans les techniques commerciales permettant de convertir des prospects en clients, le Closer est un élément clé dans la réussite des entrepreneurs.

Pour les futurs passionnés de Closing, notre Bootcamp pour devenir Business Developer accorde une part importante aux compétences de Closing.

La nouvelle définition du Closing

Vous êtes en reconversion et vous vous demandez si le métier de Closer est fait pour vous ? Nous allons vous aider à décider.

Mais nous devons d’abord nous mettre d’accord sur la définition du mot. Et ce n’est pas une tâche aisée ! Un vendeur B2B (qui est au courant de l'actualité) vous dira qu’être “Closer” ce n’est pas tout à fait pareil que maîtriser le Closing. Et il a raison. Le métier de Closer est à l’origine d’une nouvelle façon de comprendre le mot Closing même si sa définition ne change pas vraiment.

Qu’il s’agisse du nouveau métier de Closer ou du Closing commercial, le terme désigne le moment (si attendu par les vendeurs) où l’acheteur décide enfin de régler la transaction ou de signer le contrat.

Parce qu’atteindre cette étape nécessite beaucoup de travail, certains vendeurs se sont spécialisés dans cette dernière étape du cycle de vente.

En vente B2B, c’est par exemple le cas des Account Executives et en vente B2C celui des Closers.

Mais attention, les actions mises en place pour arriver à ce succès diffèrent selon que nous soyons en B2C ou en B2B.

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Les points communs entre le Closing en vente et le nouveau métier de closeuse

Le métier de Closer partage plusieurs compétences avec celui de commercial. Parfois les professionnels de ces métiers peuvent même avoir recours à des techniques commerciales identiques.

Ensuite, il existe d’autres points communs entre le Closing en vente et le métier de Closer tels que :

• Le fait qu’ils reposent tous les deux sur l’objectif de convertir un prospect en client.
• Le fait qu’ils tournent tous les deux autour d’une présentation des produits ou services qui doit donner envie d’acheter.
• Le fait que les deux professionnels de ces métiers doivent savoir traiter les objections.
• Le fait que l’approche client se fait majoritairement par téléphone dans les deux cas.

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Les différences entre le Closing en vente et le nouveau métier de Closer

Tout d’abord les Closers ont plus souvent le statut d’indépendant que celui de salarié.

Ensuite, ces vendeurs travaillent uniquement avec des entreprises, coachs, influenceurs, et autres professionnels qui ont une cible B2C.

La priorité du Closer est de s’assurer que le produit qu’il essaie de vendre génère des émotions fortes chez le prospect.

Tandis que les commerciaux doivent accompagner leurs cibles dans une phase de réflexion plus ou moins longue avant qu’elles ne décident d’acheter.

Est-ce que le Closing non commercial est une arnaque ?

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Des doutes peuvent émerger face à certaines formations de Closing ou le témoignage de certains Closers quant à la légitimité et la moralité de leur activité.

En effet, toutes les formations ne sont pas qualitatives et tous les Closers n’exercent pas forcément de la meilleure des manières - certains promettant une rémunération bien trop alléchante, d’autres promouvant implicitement un système de Ponzi ou une entreprise de MLM.

Il faut toutefois faire la distinction entre ces pratiques peu recommandables, non représentatives de ce qu’est réellement le Closing, et le véritable métier de Closer qui est fondé sur une approche plus éthique de la vente.

Comment fonctionne le Closing sur internet ?

Avec la croissance des réseaux sociaux et de la vente en ligne, il devient essentiel de maîtriser le Closing sur internet et de comprendre l’importance que joue la digitalisation de la société dans le secteur commercial.

De plus en plus de produits et services sont désormais 100% digitaux (masterclass, de conférences, ebook, etc). Ces dernières années, le client a également tendance à privilégier les sites web des entreprises pour acheter ses produits ou un service.

Le Closing sur internet a donc pour vocation d’accompagner le prospect dans son achat en lui apportant conseils et écoute - le but étant de comprendre si celui-ci va correspondre à ses attentes et lui apporter satisfaction.

Pour ce faire, le Closer va d’abord récupérer les données d’un prospect intéressé (ayant par exemple explicitement demandé à être rappelé ou s’étant inscrit à une newsletter).

Le Closing va ensuite reposer sur des appels téléphoniques visant à échanger et analyser son profil et ses besoins pour le guider dans son potentiel achat.

Qu'est-ce que le métier d'un Closer plus concrètement ?

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Le métier de Closer étant assez récent, nous avons réuni les réponses aux questions les plus fréquentes concernant cette nouvelle activité venue des états-unis : rémunération, emploi du temps, compétences requises…

Faire le lien entre les web entrepreneurs et les prospects

S’il est également sollicité par des entreprises traditionnelles, le Closer travaille de plus en plus étroitement avec les web entrepreneurs dès lors qu’ils ont une communauté en ligne. C’est par exemple le cas des conférenciers en ligne et des influenceurs.

Toutefois, ce que vend l’entrepreneur ne s’adresse pas nécessairement à l’ensemble de son audience, et c’est ici que la notion de Closing intervient : identifier les prospects qui ont un réel besoin et les accompagner dans le processus d’achat.

Combien de temps un Closer travaille-t-il par jour ?

En fonction de son statut, l’emploi du temps d’un Closer peut totalement différer : pour celui exerçant en tant que salarié d’une entreprise, il est généralement à 35h par semaine, tandis que l’indépendant est très flexible et n’a pas de minimum ni de maximum d’heures.

Cela ne signifie pas pour autant qu’il peut réussir sans rien faire : travailler plusieurs heures par jour est absolument nécessaire pour conclure des ventes et trouver des clients fidèles.

Les journées types des personnes qui travaillent dans le Closing

A nouveau, chaque individu peut organiser sa journée à son propre rythme, d’autant plus s’il est indépendant. Toutefois, les missions demeurent relativement les mêmes d’un professionnel à un autre :

• Les appels : au fil de la journée, quelques appels vont être passés avec des prospects ou avec un client. Celui-ci étant programmé à l’avance, la durée moyenne d’un appel est de 30 minutes, c’est pour cela qu’il n’en réalise que quelques-uns par jour.
• La préparation du script de vente : avant chaque appel, il est nécessaire de peaufiner le Pitch commercial et s’assurer que celui-ci corresponde au profil du prospect et réponde à ses potentielles objections
• Le compte-rendu des appels : après avoir échangé avec les prospects par téléphone, qu’il y ait signature de contrat ou non, il faut rendre compte à l’entreprise de la nature des échanges, des questions et des objections émises pour adapter le Pitch commercial et garder un suivi de l’avancée des différents cycles de vente.

Est-ce que le Closing rapporte vraiment ?

On entend souvent certains professionnels se vanter d’une rémunération mirobolante frôlant les 10 000€ chaque mois sans aucune difficulté, mais il va sans dire que la réalité est loin de cette belle promesse. 

La rémunération du Closing fonctionnant généralement par commission, il est tout à fait possible de toucher de belles sommes - à condition d’avoir des collaborateurs récurrents et qui proposent une offre “high ticket” (autrement dit haut de gamme, à un prix relativement élevé).

On peut ainsi vivre très confortablement de cette activité, mais cela implique nécessairement de décrocher les bons contrats et de travailler dur.

Quel est le salaire d'un Closer ou d'une closeuse ?

La rémunération va, elle aussi, dépendre du statut de l’individu.

En tant que salarié, il peut prétendre à un salaire de 35 000 à 55 000€ par an en fonction de son expérience professionnelle et de sa formation.

Pour l’indépendant, cette rémunération est bien plus difficile à estimer car elle dépend du taux horaire ou de la commission définies lors du contrat avec chaque collaborateur. Le montant final peut donc être largement supérieur, mais il n’y a pas de garantie de revenu fixe.

Quelles sont les compétences d'un Closer ?

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Parmi les qualités requises pour réussir dans ce métier, on retrouve avant tout une aisance relationnelle et des facilités à communiquer. Une appétence commerciale est également indispensable puisqu’il s’agit d’un métier dans la vente.

La capacité d’écoute active, l’empathie et la volonté d’accompagner et d’aider le prospect dans sa démarche font, elles aussi, partie des compétences nécessaires pour échanger et créer une relation de confiance avec le potentiel acheteur.

Faut-il utiliser des outils précis ?

4 outils suffisent pour exercer avec succès et avoir une méthode de travail professionnelle et organisée :

• Un agenda, pour avoir un oeil constant sur son emploi du temps et prévoir ses différents rendez-vous.
• Un téléphone.
• Un ordinateur portable, pour travailler à domicile ou en déplacement.
• Un logiciel de CRM pour enregistrer les échanges avec le client et en analyser le contenu afin de peaufiner son approche grâce aux recommandations du système.

Faut-il utiliser des techniques précises ?

Il peut être particulièrement efficace d’avoir recours à des techniques de Closing pour accroître ses ventes. Parmi les plus connues, on retrouve notamment :

• La proposition directe, qui consiste à interroger le client sans détour pour lui demander s’il souhaite passer à la signature.
• La fausse alternative, par laquelle on lui donne l’illusion du choix.
• L’affaire conclue, qui l’aide à se projeter directement dans une situation post-achat.
• Le bilan, qui permet de résumer rapidement les arguments et les avantages du produit.
• La dernière objection, avec laquelle on lui demande s’il a encore des réticences à l’achat.
• L’inversion des rôles, en proposant au client de synthétiser les avantages évoqués pendant l’échange.

Quelles sont les options de formations en Closing ?

S’il n’existe pas encore de diplôme d’état pour le métier de Closer, il est toutefois intéressant de suivre une formation en Closing pour développer les compétences requises et affiner sa technique commerciale.

Trouver un coach

Pour trouver un bon coach, il faut avant toute chose se méfier des promesses de salaire trop alléchantes, cachant souvent un business illégal de type MLM, ou pire, un système de Ponzi. Un bon coach doit être capable de justifier de son expérience et de montrer son expertise dès les premiers instants.

Passer par une agence

Certains centres de formation proposent des modules de Closing mastery pour apprendre à fidéliser sa clientèle, peaufiner ses techniques de négociation ou en découvrir davantage sur le comportement humain. Le cursus peut ainsi être suivi en solo, pour les indépendants, ou bien en groupe pour les salariés d’une entreprise. Attention toutefois à vérifier la légitimité de l’organisme formateur, le sigle “éligible au cpf” n’étant pas forcément gage de qualité.

Se former en ligne

Google et Youtube regorgent aujourd’hui de multiples contenus pour se former seul au Closing et perfectionner ses méthodes de vente. Qu’il s’agisse de vidéos ou de textes, la formation peut se faire depuis son domicile et sans dépenser beaucoup d’argent. Suivre les parcours et les témoignages d’entrepreneurs à succès comme Chris Voss ou Michaël Aguilar peut également être une source d’inspiration.

Comment se lancer dans le Closing ?

Lorsque l’on a les compétences requises et la volonté de se lancer dans cette nouvelle activité, il existe deux chemins possibles selon que l’on souhaite travailler pour une structure ou à son compte.

Comment faire sa recherche d'emploi en Closing ?

Si l’on souhaite être salarié, la formation est indispensable pour enrichir son CV et développer son réseau. C’est un marché très compétitif et de plus en plus de personnes se forment à cette activité, c’est pourquoi il faut chercher à rejoindre des groupes privés pour accéder à un maximum d’offres d’emploi.

Comment faire son propre business de Closing ?

Sur le plan administratif, il est d’abord impératif d’obtenir son statut de freelance pour exercer. Ensuite, soigner sa présence sur internet et rechercher sa clientèle sur LinkedIn est un bon moyen de se constituer un carnet d’adresses solide. L’idéal est de rechercher en particulier des web entrepreneurs vendant des programmes high ticket pour s’assurer une commission élevée.

Quels sont les avis et témoignages sur le Closing les plus fréquents ?

Les avantages les plus couramment cités sont la liberté (surtout pour ceux travaillant en indépendant), l’aspect relationnel et éthique, un taux de Closing assez élevé et la possibilité de se former gratuitement en autodidacte.

Toutefois, l’un des inconvénient majeur est le manque de stabilité (particulièrement pour les freelances) et l’irrégularité de l’activité, la demande pouvant drastiquement varier d’un moment à l’autre. Aussi, il peut parfois être difficile de rester concentré ou, au contraire, d’apprendre à décrocher du travail lorsque l’on exerce à domicile.

Quels sont les conseils à suivre lorsqu'on se lance ?

Pour bien démarrer son activité, une certaine préparation est nécessaire afin d’adopter les bons gestes et les bonnes habitudes dès le début.

Savoir s'organiser

Pour travailler efficacement et ne manquer aucun rendez-vous, il est indispensable de :

• Tenir son agenda à jour
• Trier ses dossiers régulièrement
• Faire des comptes-rendus de ses échanges

Utiliser les bons process

Se former régulièrement aux différentes méthodes de vente, analyser ses échanges et apprendre de ses erreurs est tout aussi crucial car cela permet de s’améliorer constamment et d’avoir un taux de Closing toujours plus élevé.

Pratiquer les appels à froids

On croit souvent - à tort - que le Closing se limite à appeler des prospects déjà tièdes ou chauds. Pourtant, s’entraîner à convertir un prospect à froid au bout de quelques conversations téléphoniques est très important, d’autant plus pour travailler ses compétences en négociation et sa capacité à répondre aux objections.

Comment trouver des clients ?

Avant de songer à trouver sa clientèle, il faut définir sa cible et ses attentes : on ne s’y prendra pas de la même manière pour approcher un influenceur ou une multinationale. Selon que l’on préfère vendre un produit tangible ou un programme de type conférence, on ne contactera pas non plus les mêmes types d’individus.

Soigner son e-réputation sur LinkedIn et sur Google, utiliser son réseau et se montrer proactif pour rechercher de nouveaux collaborateurs est nécessaire pour se créer un bon carnet d’adresse. Après avoir récolté quelques adresses mail et numéros, encore faut-il travailler et personnaliser son approche pour capter l’attention de son interlocuteur.

Est-ce possible de travailler à l'international lorsqu'on est Closer ou closeuse ?

Il est tout à fait possible de travailler avec une clientèle étrangère… à condition de parler plusieurs langues ! L’anglais est généralement indispensable dans le monde du business. Toutefois, la maîtrise professionnelle d’autres langues telles que le chinois, l’espagnol ou l’allemand peut également se montrer intéressante pour décrocher des contrats à l'international.