Qu’est-ce que le Sales Enablement ? Le Guide 2024

Le Sales Enablement, kézaco ?

Histoire du Sales Enablement

Remontons quelques années en arrière : à la fin des années 1990, avec la démocratisation de l'informatique et l'essor d'Internet, les ventes B2B ont connu une révolution. Grâce aux ordinateurs, les commerciaux vendirent plus facilement en envoyant notamment des mails de prospection. Mais les vendeurs durent également s'adapter à un public dorénavant mieux informé !

C'est la naissance du Sales Enablement, thématique pour laquelle de nombreuses entreprises contactent Akimbo pour du coaching commercial et du conseil.

Au cours des années 2000, de nombreuses sociétés de conseil ont souligné l’existence d’un nouveau problème commun à divers secteurs d’activité : l’exécution des ventes et le partage de l'information en interne.

Afin de résoudre ce problème, John Aiello et Drew Larsen inventèrent donc une nouvelle technique de vente, le Sales Enablement. L’objectif premier de ces deux chercheurs était de résoudre trois problèmes fondamentaux :

1. Le décalage entre les efforts marketing et commerciaux ;

2. Le manque d’informations claires sur les produits et les clients ;

3. Les processus de vente ne pouvant pas être reproduits à l’identique.

Sales Enablement - Définition

De nos jours, le Sales Enablement définit l'ensemble des process permettant de rendre plus performantes les équipes commerciales par le partage d'information et leur formation. Avec le Sales Enablement, trois axes sont étudiés :

1. L’analyse des datas des ventes ;

2. L’amélioration perpétuelle du processus de vente (souvent partagé avec les Sales Operations) ;

3. Les techniques d’automatisation (idem).

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Les principes du Sales Enablement

Le Sales Enablement s'appuie sur au moins 3 principes essentiels :

Impliquer les équipes commerciales et marketing

Le 1er axe du Sales Enablement consiste à aligner vos équipes de vente et de marketing sur des objectifs communs afin d’améliorer le cycle de vente et l’expérience client. Cet alignement, qui passe par beaucoup de travail d'équipe, est connu sous le nom de smarketing. Il permet d’obtenir de meilleurs taux de conversion. Concrètement, il s'agit d'éviter que le marketing perde du temps à envoyer de mauvais leads aux commerciaux.

Analyser les données

Un des principes du Sales Enablement est le reporting et l’analyse de vos données. L’objectif est de mettre en œuvre, au sein de l’entreprise, des rapports et tableaux de bords permettant de faciliter le suivi des objectifs et des process. Cette mission est souvent partagée avec les Sales Operations.

Identifier des techniques d’automatisation, synonymes d’opportunités de vente

Le Sales Enablement permet d'accroître les performances des commerciaux en les aidant à identifier les besoins des clients tout au long du parcours d’achat et à fidéliser ces derniers à long terme. Pour réussir à vendre efficacement, la stratégie de Sales Enablement employée doit être précise, claire et adaptée à sa cible. La technologie peut être considérée comme un atout et un accélérateur de vente dans cette stratégie. Toutefois, sans objectif et sans processus clair, les avantages de la technologie liés au Sales Enablement sont restreints.

Le lead nurturing est une technique permettant de développer une relation avec un prospect tout au long du processus d’achat. Il a pour objectif premier d’accompagner le client de façon personnalisée tout au long de son cycle d’achat. En B2B, les cycles d’achat sont très longs. Raccourcir ces cycles en automatisant une partie de la prospection est donc avantageux pour l’entreprise.

Appliquer les bons principes du Sales Enablement permet d’obtenir des résultats remarquables et d’améliorer l’efficacité des ventes.

À savoir : Le Sales Enablement n’est pas une stratégie fixe. Pour que votre stratégie fonctionne à long terme, elle doit être suffisamment flexible pour évoluer si nécessaire. C’est par la flexibilité que vous vous démarquerez du marché et que vous suivrez en temps réel les besoins changeants de vos clients.

Entre équipes Sales & Marketing

Traditionnellement, les équipes Sales et le marketing sont des équipes travaillant séparément. Toutefois, c'est un modèle qui est de plus en plus perçu comme étant inadapté.

En réalité, le service marketing et les équipes commerciales sont tous deux aux premières lignes du Sales Enablement. En effet, les objectifs sont fixés pour les deux équipes. Un travail d’équipe est primordial pour permettre un bon alignement marketing-vente. Et ce dernier permet d'améliorer les performances de l'entreprise, tant concernant la génération d'opportunités business, que la relation client.

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À quoi sert-il ?

Les avantages du Sales Enablement

Au cours des dernières années, le processus d’achat des consommateurs B2B a fortement évolué. Afin d’être préparé au mieux à cette évolution perpétuelle, il est important d'adapter les méthodes de vente et d'écouter davantage les besoins des clients. Le Sales Enablement sera alors la solution pour adapter ses équipes aux évolutions.

En plus d’améliorer le développement commercial de l'entreprise, le Sales Enablement permet à la majorité des équipes d’atteindre les objectifs fixés de manière permanente. Ainsi, vous pouvez compter sur la totalité de vos collaborateurs pour ajouter une réelle valeur à l’entreprise.

Les domaines qu'il touche

Le Sales Enablement touche de nombreux domaines. Il va notamment profiter à la vente incitative (upsell), la vente croisée (cross-sell), le succès client, l'alignement du marketing et des ventes ou encore le secteur des services.

Les risques si on s'en passe

De multiples sociétés ignorent encore la “révolution” digitale en cours. Cette transformation s'accélère rapidement et bien plus que certains ne le pensent. De nos jours, il est nécessaire, pour une entreprise, d’avoir conscience de cette évolution digitale et de s’y adapter au péril de ne plus exister. Dans un marché où la compétitivité est de plus en plus rude, les entreprises développent des stratégies pour attirer et fidéliser les clients.

Pour rester compétitif, il est nécessaire que vous possédiez une importante force de vente. C’est pourquoi le Sales Enablement Manager doit être au centre de votre stratégie si vous voulez accroître vos performances.

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Application du Sales Enablement

Les équipes sales en autonomie

Avantages :

- Compte tenu du fait que les Sales sont en premières lignes des sujets que doit traiter le Sales Enablement, confier ce rôle à l'équipe Sales permet de colmater les problématiques à court terme,

- De plus, confier le Sales Enablement aux équipes Sales permettrait de centraliser les stratégies vers davantage de ventes et de profits et d’éviter le recrutement d’un Sales Enabler aux entreprises qui n’ont pas forcément la trésorerie.

Inconvénients :

- Diversifier les tâches des Sales en fait des opérationnels dispersés qui ont moins de temps pour se concentrer sur leur mission principale : la génération de business,

- De plus, nombreux sont les Sales qui n'ont tout bonnement pas les compétences voire l'expérience nécessaires pour couvrir l'ensemble des tâches du Sales Enabler.

Un expert dédié

Avantages :

- Le Sales Enablement nécessite de nombreuses compétences. Celui qui s’en charge doit savoir manier de nombreux outils, manager et aligner les équipes commerciales et marketing tout en boostant les performances de l’entreprise. Un expert dédié à ce domaine ne peut donc qu’être profitable pour l’entreprise.

- Avoir un expert dédié permettra d'investir le développement de la continuité entre l'équipe marketing et l'équipe Sales : un intermédiaire donc qui viendrait consolider les process et fluidifier les échanges entre eux.

Inconvénients :

Bien sûr, le recrutement d’un Sales Enabler a un coût puisqu’il vous faudra un professionnel ayant une certaine expérience de terrain.

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Quel expert pour du Sales Enablement ?

Quelle expérience ?

Puisque le Sales Enabler permet d’améliorer les performances de vos équipes commerciales, une expérience Sales notable sera de rigueur pour qu’il puisse se projeter et proposer des solutions pertinentes et adapter à votre entreprise. L’idéal serait alors de mettre en place le Sales Enablement par des leaders expérimentés en vente, possédant des expériences managériales additionnelles.

Quelle formation ?

Actuellement, aucune formation spécifique en Sales Enablement n'existe. Dans ce domaine, la montée en compétences n'est donc permise que par l'expérience.

Akimbo vous propose néanmoins des formations courtes mais intensives vous permettant d’acquérir les compétences Sales nécessaires pour vous diriger vers le Sales Enablement a posteriori. Ces formations, nommées les Bootcamps, permettent de devenir Business Developer dans la Tech.