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Présentation de l'interlocuteur
Nicolas Daubricourt occupe le poste de Directeur commercial et marketing chez Dstny France.
Sa carrière se caractérise par une rapide ascension vers des postes de management, ayant débuté à manager à l'âge de 28 ans au sein de diverses entreprises.
Son parcours professionnel est marqué par des expériences variées, incluant un passage par l'ambassade de France en Suède et différents cabinets de conseil. Nicolas a également joué un rôle clé dans l'accompagnement de start-ups dans leur démarche d'accélération de la performance commerciale.
Avant la pandémie de COVID, il vivait aux États-Unis où il a aidé les entreprises françaises à s'implanter sur le marché américain et, de manière réciproque, des entreprises américaines à pénétrer le marché français.
Parmi ses domaines d'expertise, on trouve l'accélération commerciale ainsi que l'organisation et la réorganisation des équipes commerciales afin de répondre aux besoins spécifiques de l'entreprise.
Présentation de Dstny
Dstny propose une offre complète dans l'univers des télécommunications, se décrivant comme un environnement 360. Historiquement axée sur la vente directe avec une forte orientation vers les solutions cyber et cloud, l'entreprise a évolué pour offrir également de l'infrastructure sur mesure à ses clients.
En parallèle, pour la vente indirecte, Dstny agit en tant qu'opérateur, gérant l'ensemble des services télécoms, de la fibre au mobile, jusqu'aux communications unifiées (une tendance émergente). Ce concept permet aux clients d'intégrer tous leurs environnements de travail via un unique moyen de communication, facilitant l'interconnexion avec des outils comme Teams et offrant une gestion unifiée des contacts pour une présence et une communication optimisées.
L'objectif est d'atteindre l'excellence dans la relation client au sein de cet écosystème.
Le contexte de Dstny au moment de lancer la mission
Dstny, à la suite d'un plan d'accélération né du rapprochement entre ses deux branches historiques, la vente directe et la vente indirecte, a identifié le besoin de créer une division Sales Ops.
La mise en place de cette division était jugée essentielle par Nicolas Daubricourt, fort de son expérience antérieure dans des rôles similaires au sein d'autres entreprises. Pour cela, il s'est tourné vers Akimbo, un partenaire de confiance avec lequel il avait déjà collaboré. L'accompagnement d'Akimbo à la division Sales Ops de Dstny a "pleinement répondu aux attentes", couvrant des aspects cruciaux tels que le CRM, la montée en compétences du Sales Operations Manager, et le renforcement de la Sales Machine, incluant la sélection d'outils et la formation des SDR pour optimiser leur performance.
Le fonctionnement de l’équipe commerciale de Dstny
L'équipe commerciale de Dstny est structurée en plusieurs divisions spécialisées. En vente directe, les divisions « chasseurs » et « éleveurs » se concentrent respectivement sur l'acquisition de nouveaux clients et le maintien des relations existantes. En vente indirecte, les partenaires Account Manager gèrent un réseau de revendeurs, les aidant à stimuler leurs ventes et les accompagnant dans des transactions complexes. Ces gestionnaires sont répartis selon la géographie et leur niveau d'expérience.
Une division spécifique, située à Nantes, est dédiée à l'onboarding des nouveaux partenaires de Dstny. Cette division assure la formation des partenaires sur les outils de l'entreprise, les processus de facturation, et les premières ventes, en plus de développer leurs compétences sur les produits télécoms. Cette formation est essentielle, car les partenaires proviennent de divers horizons, incluant la bureautique et la revente de produits Microsoft. L'objectif est de maximiser leur performance et leur intégration au sein de l'écosystème Dstny.
L’accompagnement choisi
La collaboration entre Dstny et Akimbo s'est développée en trois phases distinctes. Au départ, Dstny a bénéficié d'un accompagnement personnalisé par Akimbo, se concentrant sur un consulting étroit. Cette première étape impliquait une collaboration hebdomadaire avec les formateurs d'Akimbo, qui conseillaient sur le choix du CRM, des outils pour la Sales machine, et la formation des SDR.
La seconde phase a mis l'accent exclusivement sur la formation du Sales Operations Manager de Dstny, avec un accompagnement sous forme de coaching et de support continu par Akimbo, permettant des échanges réguliers pour définir les objectifs et les axes d'amélioration.
Le troisième volet, initié en janvier 2024, combine les deux approches antérieures, intégrant à la fois consulting et coaching par Akimbo. Cette phase vise à challenger Dstny sur les performances de la Sales machine, des SDR, du CRM, et à optimiser ces aspects grâce à l'expertise d'Akimbo.
Ainsi, la relation entre Dstny et Akimbo a évolué de consultant à coach, culminant dans une collaboration qui englobe à la fois le conseil et l'accompagnement pour améliorer les opérations commerciales de Dstny.
Les effets de l’accompagnement
L'accompagnement par Akimbo a produit des effets significatifs sur Dstny, perceptibles à travers trois aspects majeurs. Premièrement, la mise en place d'un CRM, normalement un processus de un an et demi à deux ans en raison de défis imprévus, a été "réalisée en seulement six mois grâce à l'expertise d'Akimbo". Ce gain de temps considérable a été crucial pour l'entreprise.
Akimbo a également apporté une "perspective extérieure précieuse", permettant d'identifier des éléments que Dstny aurait pu négliger. L'accompagnement s'est étendu à l'optimisation des flux de processus marketing sur HubSpot, facilitant l'implémentation de pratiques efficaces.
Enfin, l'impact de l'accompagnement est mesurable, particulièrement dans "l'analyse des performances marketing". Avant Akimbo, Dstny ne mesurait pas la qualité de ses landing pages, le taux de clics, ou d'autres indicateurs clés. Grâce aux conseils d'Akimbo et à l'utilisation de HubSpot, l'entreprise peut désormais évaluer ces paramètres, permettant un reporting plus précis au conseil d'administration. Cette capacité de quantifier les actions marketing soutient la demande de budgets variés, soulignant l'importance de l'accompagnement d'Akimbo dans l'amélioration continue des opérations commerciales de Dstny.
