Cas client Sortlist

A propos de Sortlist

Sortlist a été fondée en Belgique par une équipe passionnée par les enjeux numériques : de Thibaut Vanderhofstadt (cofondateur et CEO), Michael Valette (cofondateur et Product Manager), Charles De Groote (cofondateur et CTO) et Nicolas Finet (cofondateur et Marketing Manager).

C'est une plateforme de mise en relation des entreprises B2B de toutes tailles avec des prestataires de services en marketing, communication, conception publicitaire et développement web. En outre, Sortlist accompagne les prestataires de services que sont les agences et freelances dans le développement de leurs projets et leur visibilité en ligne.

Avec une portée qui s'étend à travers l'Europe et le monde, Sortlist collabore avec des clients internationaux.

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Présentation de l'interlocuteur

Laura Mossant a rejoint l'entreprise Sortlist depuis 4 ans et demi et y occupe aujourd'hui le poste de Global Head of Account Management.

Elle a pour mission de gérer la rétention du revenu donc des clients actuels.

Avec son équipe, Laura suit des objectifs commerciaux très précis, à savoir le renouvellement des contrats, de l'up sell et du cross sell et de la réactivation des clients qui ont quitté la plateforme par le passé.

Contexte de Sortlist

Au début de la collaboration avec Akimbo, Sortlist était en pleine restructuration commerciale. L'entreprise se composait d'une marketplace avec une partie Supply et une partie Demand, le tout étant commercialisé sous forme de modèle SaaS.

L'objectif était d'accompagner l'équipe Agence (Supply) pour qu'elle bénéficie d'un coaching approfondi de nature à accélérer la performance commerciale. C'est une équipe internationale qui suit une logique d'Account Management.

Le but de l'accompagnement était de mettre en place une méthodologie globale et d'aligner tous les pays sur une même customer journey, les mêmes outils et le même coaching commercial.

L'accompagnement choisi

Toutes les équipes d'Account Management de Sortlist dans cinq pays différents (France, Pays-Bas, Allemagne, Espagne et Belgique) ont participé pendant plusieurs mois au coaching Ramp For Success.

Ce programme personnalisé aux besoins de Sortlist comprenait une segmentation du portefeuille clients, une qualification de compte, la création d'un plan d'action mutuel pour augmenter l'engagement, la maîtrise de la présentation commerciale, la gestion des objections et des risques de perte de clients (churn).

Les équipes ont appris à cartographier leur compte, à aligner le client sur leur offre et à gérer les objections de niveau 1 et de niveau 2. Le coaching a également mis l'accent sur l'identification et la gestion des clients à risque pour éviter leur perte.

Les améliorations suite à l'accompagnement

L'accompagnement des commerciaux a eu des effets remarqués à deux niveaux : un impact logique et structurel, ainsi qu'un impact sur les individus et les équipes. Il a permis :

• Réorganisation du parcours client pour réorganiser en profondeur le cadre des cycles de vente habituels.
• Renforcement et amélioration des pratiques de l'équipe grâce à une participation active des membres, et au partage de méthodes de travail communes
• Grâce à l'apport d'une expertise externe, apport de feedbacks à forte valeur ajoutée qui facilite des changements significatifs.
• Facilitation des consensus au moment de prendre des décisions.
• Observation d'un impact concret de l'accompagnement, en particulier pour les managers, et mise en pratique rapide des apprentissages.

Nous avons bénéficié par deux fois de l'expertise d'Akimbo, avec un accompagnement riche et très complet. On y a retrouvé une partie théorique, une partie pratique et des suivis personnalisés avec les coachs d'Akimbo. On a également eu la possibilité de suivre cet accompagnement avec d'autres entreprises, ce qui nous a permis d'absorber différentes méthodologies et feedbacks.