Cas client Tinubu

A propos de Tinubu

Tinubu est une entreprise française spécialisée dans l'édition de logiciels, notamment de plateformes SaaS.

La société a été fondée il y a plus de vingt ans par deux fondateurs, aujourd'hui encore actifs au sein de l'entreprise.

Elle se consacre à la gestion, à la digitalisation et à l'automatisation des processus métier dans les domaines de l'assurance crédit et de l'assurance quotient.

Tinubu opère sur un marché à l'échelle internationale, où elle occupe actuellement une position de leader avec plus de trente clients grands comptes sur différents continents. De plus, elle collabore avec l'ensemble de l'écosystème de ces assureurs crédits, travaillant avec les « brokers » et les agents afin de proposer une connexion fluide entre les différentes parties prenantes de l'écosystème de l'assurance, du quotient et du crédit.

A propos de l'interlocutrice

Sophie Riottot est la directrice commerciale régionale (Chief Revenue Officer) de Tinubu sur la région qui couvre l’Europe, le Moyen Orient, l’Afrique et l’Asie.

Elle a rejoint Tinubu il y a 4 ans avec pour mission prioritaire de structurer et d’accompagner la croissance à l’international de Tinubu.

Le poste de direction régionale regroupe à la fois le développement commercial, la gestion et la satisfaction des clients ainsi que les activités marketing.

Sophie a réalisé toute sa carrière dans le développement commercial. Elle a exercé dans des entreprises tech, dans le software et le B2B.

Le contexte de Tinubu au moment de lancer la mission

Le choix de démarrer cette collaboration avec Akimbo intervient à un moment crucial pour Tinubu. En début d'année 2022, après deux années marquées par la pandémie de Covid-19, l'entreprise se retrouve confrontée à des changements importants.

La nécessité de s'adapter à un environnement de travail entièrement numérique, ainsi que la réorganisation en deux zones géographiques distinctes, exigent de trouver un catalyseur pour construire une équipe dynamique et relever de nouveaux défis.

C'est dans ce contexte que la décision stratégique de faire appel à Akimbo a été prise. L'expertise et l'approche novatrice d'Akimbo ont été déterminantes dans ce choix. L'objectif était d'accompagner Tinubu dans sa phase de croissance et de surmonter les défis à venir.

L'accompagnement choisi

Tinubu a choisi l'accompagnement Ramp For Success sur une durée de 4 mois, en format 100% distanciel pour accélérer sa performance commerciale.

L'accent a été mis principalement sur les aspects de négociation, sur les aspects de closing et d’engagement du success plan avec les clients.

Les objectifs du coaching

• Adopter un modèle de qualification d’opportunité (BEBEDC) pour valider et prioriser les opportunités d’affaires une fois le 1er rdv (R1) positionné.
• Maîtriser les différents niveaux de l’écoute active pour adopter une posture de commercial consultant pour son prospect ou client.
• Adopter la méthode du Plan d’Action Mutuel pour construire une stratégie de signature de l’opportunité d’affaires.
• Maîtriser les outils no-code d’extraction de données et d’automatisation de process pour améliorer sa productivité sur les tâches commerciales.

Les compétences développées

• Vente à distance et vente via des canaux digitaux.
• Pré-qualification et qualification d’opportunités d’affaires.
• Priorisation et suivi d’opportunités d’affaires.
• Vente consultative.
• Stratégie de closing d’opportunité d’affaires.
• Négociation commerciale.
• Productivité commerciale.

Les effets de l'accompagnement

Il y a d’abord eu plusieurs effets immédiats, dont le team building. Le coaching a crée une cohésion d’équipe et un partage de méthodes communes. Ce qui a été particulièrement important car les membres de l'équipe provenaient d'horizons différents et n'avaient pas toujours travaillé ensemble auparavant.

En ce qui concerne l'aspect commercial, l'impact a été significatif. Une meilleure structuration a été mise en place, ce qui a permis d'augmenter le niveau de prédictibilité des prévisions de vente et d'avancer plus efficacement dans le cycle de vente. L'utilisation d'une méthodologie commune, incluant la qualification, la cartographie des parties prenantes et les plans de réussite, a permis à l'équipe de partager le même langage et de mieux anticiper les résultats.

On retrouve également l'équipe se sent plus confiante dans son approche. Cette harmonisation leur a permis de relever les défis du cycle de vente et de répondre aux attentes de satisfaction des clients de manière plus efficace.

« Le fait que je dirige moi-même une équipe, et que j'ai participé à cette formation, est une pratique bénéfique que je recommande fortement : cela permet de s'impliquer activement et d'être partie prenante. Ce choix permet de faire corps dans l’adoption de l’effort et de la méthodologie. C'est quelque chose que je n'avais peut-être pas envisagé auparavant, mais qui s'est avéré être un excellent choix. »