Cas client Panopli

A propos de Panopli

Panopli est une plateforme de Gifting qui offre aux entreprises une opportunité unique de renforcer les liens avec leurs collaborateurs et clients.

Elle permet l'automatisation des envois de cadeaux, pour tous types d'occasions : que ce soit l’onboarding des collaborateurs, la signature ou le renouvellement d’un contrat, ou encore les célébrations de fin d'année. Tous ces temps forts de la vie d’un collaborateur qui peuvent être améliorés et optimisés pour l'engager et le fidéliser.

Avec des produits éco-responsables et fabriqués en France ou en Europe, Panopli se distingue par son engagement en faveur de la protection de l'environnement. Aujourd'hui, la plateforme travaille avec plus de 100 clients prestigieux, dont Doctolib, Leboncoin, Desk, Qonto, Payfit, etc.

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Présentation de l'interlocuteur

Maxime Delmotte est le CEO et directeur commercial de Panopli, une entreprise qu'il a cofondée il y a quatre ans aux côtés d'Adrien Salamon. Les deux entrepreneurs se sont rencontrés sur les bancs d'HEC lors de leurs études et ont décidé d'entreprendre ensemble.

Maxime a commencé son parcours entrepreneurial assez tôt. Avec son associé, Adrien, ils ont fondé une association étudiante - Junior Productions -visant à promouvoir les travaux d'artistes émergents.

Par la suite, ils ont lancé Balibart, un service d'impression à la demande qui permet aux créatifs de créer leur propre boutique en ligne.

Trois ans plus tard, ils fondent Panopli, un SaaS qui permet d'offrir des cadeaux d'entreprises pour fidéliser, remercier et valoriser.

Chez Panopli, Maxime est le lead de la vente et supervise une équipe de 50 collaborateurs qui servent de nombreuses entreprises en France et à l'international.

Contexte de Panopli

La fin d'année 2020 marque le début de la collaboration de Panopli avec Akimbo : l'équipe était alors composée de six commerciaux dont Adrien et Maxime (les deux cofondateurs), et quatre autres collaborateurs.

Les cofondateurs avaient pour objectif de mettre en place une nouvelle stratégie d'acquisition sur du SaaS pure et de permettre aux commerciaux d'acquérir de nouvelles compétences dans des logiques qui ne leur sont pas familières dès le départ.

Concrètement, ils avaient deux objectifs : réduire le temps de closing et augmenter les taux de conversion.

L'accompagnement choisi

L'équipe Panopli a suivi un coaching de 6 mois dédié au Closing, décomposé en 6 modules pour accélérer sa performance commerciale.

Durant le coaching, ils ont été accompagnés sur :

• Les séquences de prospection : les bases de la prospection, le Power Statement, l'Ideal Customer Profile, le Buyer Persona, la préparation des données de prospection, la création d'une séquence de prospection.
• L'appel à froid avec des séances de préparation, de pratiques réelles et de feedbacks.
• La préparation de la découverte : comment préparer son première échange de découverte, créer une checklist et anticiper la manière d'échanger pour conserver l'engagement.
• La phase de découverte : la maîtrise de l'écoute active, le questionnement ouvert, le rebond, la co-création d'un plan d'action mutuel.
• Le projet : la méthodologie pour une présentation courte et impactente, mise en place un contexte propice à la détection des objections, le traitement et la neutralisation des objections.
• La productivité de fin de cycle : systématiser la demande de mise en relation pour créer des opportunités (referral strategy), organiser son pipe et son agenda pour faciliter son closing, construire son plan personnel de formation : objectifs, exercice, suivi.

L'effet de l'accompagnement choisi

Le coaching a été très bénéfique pour Panopli sur plusieurs aspects

• Des commerciaux avec une meilleure posture, plus à l’aise dans la relation commerciale et capables de prioriser très vite les prospects les plus pertinents.
• Des effets comportementaux évidents, montrant des KPI et des objectifs qualificatifs mieux atteints qu’ils ne l’étaient auparavant.
• Des outils innovants et pratiques utilisés au quotidien tels que la méthode BEBEDC pour les rendez-vous de découverte avec les prospects.
• Un plan d’action pour assurer le suivi avec les clients et assurer qu'ils soient engagés dans la relation commercial avec les représentants de Panopli.
• L'initiative de se mettre au niveau du client, à le considérer d’égal à égal dans une relation +/+. Susciter une aversion à la perte qui garantit des résultats.
• Une méthode de travail et une organisation du temps plus efficaces grâce à l'optimisation du 80/20 personnel.

« Akimbo nous a permis de mettre en place d'excellents réflexes commerciaux et de bâtir des fondations solides pour faire grandir l'équipe rapidement. »

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