Cas client Witik

A propos de Witik

Witik est une plateforme SaaS collaborative de mise en conformité en matière d'éthique et de protection des données. Elle a été fondée en 2018 par Nicolas Ducere, qui occupe le poste de COO, et Arnaud Zilliox, le CEO.

L'équipe de Witik se compose de 25 professionnels dont les commerciaux, les CSMs (gestionnaires de réussite client) et les développeurs.

La société compte actuellement une clientèle de plus de soixante entreprises, allant des Délégués à la Protection des Données (DPO) indépendants et des cabinets d'avocats aux grandes entreprises comme Nexity, le groupe Accor et des constructeurs automobiles.

A propos de l'interlocuteur

Depuis plus d'un an, Mehdi Sbai-Idrissi occupe le poste de directeur commercial chez Witik.

Diplômé d'un master en Développement commercial et des achats, il a commencé sa carrière en tant qu'Ingénieur commercial chez Open. Il a ensuite occupé des postes de directeur commercial et de Sales Executive.

Aujourd'hui, en tant que Head of Sales and Business Development chez Witik, Mehdi supervise toutes les activités liées au développement commercial de l'entreprise. Il est responsable de l'élaboration de la stratégie de vente, il pilote et encadre les équipes commerciales et réalise un suivi de la performance commerciale.

Mehdi a recruté plusieurs Akimbers pour renforcer son équipe commerciale.

Le contexte de Witik

L'équipe commerciale de Witik est composée de 4 commerciaux qui gèrent tout le cycle de vente, et 2 CSM qui s’occupent de l’onboarding des clients, du renouvellement et de tout le suivi client pendant le contrat.

Les commerciaux sont équipés de plusieurs outils : HubSpot comme CRM, ainsi que Nomination et LinkedIn Sales Navigator comme bases de données.

Des process et des stratégies inbound marketing ont été mis en place à l'arrivée de Mehdi.

Mais un manque s'est fait ressentir au sein du service commercial d'après Mehdi : « comme tout service commercial de startup, j'ai des trous dans la raquette à certains endroits ».

À la suite d'un webinar et d'un rendez-vous avec un Business Developer d'Akimbo, Mehdi chosit Akimbo pour être accompagné sur une durée de 6 mois et améliorer la performance commerciale de son équipe.

L'accompagnement choisi

L'équipe Witik a suivi un coaching de 6 mois dédié au Closing, décomposé en 6 modules.

Durant le coaching, ils ont été accompagnés sur :

• Les séquences de prospection : les bases de la prospection, le Power Statement, l'Ideal Customer Profile, le Buyer Persona, la préparation des données de prospection, la création d'une séquence de prospection.
• L'appel à froid avec des séances de préparation, de pratiques réelles et de feedbacks.
• La préparation de la découverte : comment préparer son première échange de découverte, créer une checklist et anticiper la manière d'échanger pour conserver l'engagement.
• La phase de découverte : la maîtrise de l'écoute active, le questionnement ouvert, le rebond, la co-création d'un plan d'action mutuel.
• Le projet : la méthodologie pour une présentation courte et impactente, mise en place un contexte propice à la détection des objections, le traitement et la neutralisation des objections.
• La productivité de fin de cycle : systématiser la demande de mise en relation pour créer des opportunités (referral strategy), organiser son pipe et son agenda pour faciliter son closing, construire son plan personnel de formation : objectifs, exercice, suivi.

L'effet de l'accompagnement

Witik a vu plusieurs amélioration après les 6 mois de coaching avec Akimbo :

• Une augmentation de 15% de la performance en rendez-vous client (taux de closing)
• Une réduction de la durée des cycles de vente.
• Une augmentation de la qualité de travail des équipes.
• Une méthode de travail et une organisation du temps plus efficaces grâce à l'optimisation du 80/20 personnel.
• Des commerciaux avec une meilleure posture, à l’aise dans la relation commerciale et capables de prioriser très vite les prospects les plus pertinents.
• Des effets comportementaux évidents, montrant des KPI et des objectifs quantitatifs mieux atteints qu’ils ne l’étaient auparavant.

« L'accompagnement d’Akimbo nous a permis d'obtenir des résultats très rapidement. On a réussi à réduire nos cycles de vente et à augmenter nos performances de rendez-vous, de l’ordre de 15 %. Et en qualité de travail des équipes, il y a une nette augmentation qu'on a tous ressentie. »