Cas client ReCom

A propos de ReCom

ReCom est une agence de prospection commerciale externalisée en B2B. Elle compte 80 salariés dont 45 commerciaux. Leur objectif premier est de générer des rendez-vous qualifiés pour les entreprises partenaires.

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Présentation de l’interlocuteur

Jeoffrey Burton est le Responsable Performance de ReCom.

Son rôle est de :

• piloter la performance de ReCom,
• proposer des méthodologies à l'équipe commerciale,
• mettre en place des outils d'aide à la vente,
• s'assurer que les Business Developers bénéficient de la meilleure formation continue possible.

Le contexte

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L'équipe ReCom est passée de 5 à plus de 75 salariés entre 2016 et 2022.

De nouvelles actions RH ont été mises en place pour accompagner cette croissance importante, notamment l'instauration d'une semaine d'intégration complète pour former les nouveaux arrivants au métier de commercial.

Un besoin d'externaliser la formation s'est fait ressentir, pour bénéficier d'un regard extérieur expert sur les pratiques commerciales et la performance commerciale.

L'objectif était d'apporter un discours externe comme celui d'Akimbo pour challenger les pratiques internes et motiver les commerciaux. En parallèle, l'accompagnement permettait de montrer aux commerciaux que la structure se souciait de leur montée en compétence.

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“Les commerciaux doivent être formés en permanence. […] Avoir recours à un discours externe permet de couvrir l’ensemble des problèmes rencontrés. Même en tant que Manager, nous ne pouvons pas penser à tous les problèmes qu’ils rencontrent au quotidien. Il est important pour nous qu’ils puissent discuter de paire à paire avec des experts issus de la vente.”

L’accompagnement choisi

L’agence a choisit le programme Ramp For Success Outbound sur une durée de 3 mois.

Le premier mois était accès sur le copywriting.

“Aujourd’hui, il y a deux enjeux dans le métier de commercial. D’une part, il faut arriver à joindre les interlocuteurs (ce qui n’est pas forcément évident) et ensuite il faut leur délivrer le bon message… Finalement sur une journée de phoning, en passant 70 appels, on a à peu près 10 décideurs au bout du fil, c’est donc très important de réussir ces appels.”

Les deuxième et troisième mois étaient dédiés à l’appel à froid.

L'impact

Les effets et résultats obtenus sont :

• Un renforcement de la confiance et de l'aisance des commerciaux dans la relation avec les prospects, qui se traduit par une amélioration de la qualité des interactions.
• Des effets comportementaux évidents, montrant des KPI et des objectifs qualificatifs mieux atteints qu’ils ne l’étaient auparavant.
• Des résultats chiffrés à court terme (parfois le jour-même) suite à l'application des techniques apprises.

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