7 missions clés pour exceller comme Business Developer

La profession de Business Developer est l'un des métiers en plus forte croissance annuelle (+14% d'offres disponibles sur les sites d'emploi en France).

Si ce métier ne vous évoque pas grand-chose, c’est certainement parce qu’en français on parle souvent de « commercial b2b » dans la « Tech » ou dans le « Digital ». Concrètement, il est chargé de développer le chiffre d’affaires d’une entreprise innovante à l'aide de moyens... Tout aussi innovants !

Alors que l'inflation décroît et que les perspectives économiques s'éclaircissent, 2024 s'annonce comme une grande année en termes d'opportunités de carrière. Et les métiers en Sales & Business Development figurent parmi ceux qui offrent les évolutions les plus rapides.

Pour vous accompagner dans votre réflexion, voici les 7 missions clés des Business Developers sur lesquelles ils doivent exceller.

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Commençons par étudier comment bâtir une relation de confiance dans un monde de plus en plus axé sur les interactions virtuelles.  

En tant que (futur) Business Developer, vous devez être conscient de l'importance cruciale de chaque rendez-vous client. Explorons ensemble les 7 étapes incontournables qui vous mèneront à la réussite :

1 - Prospection

⚡️ Identifiez les prospects potentiels adéquats et contactez-les pour obtenir un rendez-vous.

Bien cibler ses prospects est crucial. Vous devez identifier les entreprises qui ont un besoin potentiel pour votre solution. Utilisez différentes techniques pour prospecter, comme les campagnes d'e-mails, le networking, la prospection téléphonique, les salons, etc.

Pour réussir pendant cette étape, pensez à préparer un bon argumentaire de vente. Un argumentaire de vente est une présentation stratégique permettant de mettre en valeur les points positifs d’un produit ou d’un service afin de pousser un prospect à l’achat.

Le début d’un rendez-vous client est primordial. Créez du lien avec l'interlocuteur pour obtenir une atmosphère détendue et s'assurer de sa confiance. Suite à ce premier contact, le Business Developer entre dans la phase de découverte. Il vérifie alors les précédentes informations au sujet de son client, par exemple avec la méthode QQOQCP.

⬇ Télécharger le PDF de la méthode QQOQCP

2 - Qualification

⚡️ Déterminez si le prospect est un bon candidat pour votre solution.

Une fois que vous avez obtenu un rendez-vous avec un prospect, il est important de le qualifier. Cela vous permettra de déterminer si le prospect est un bon candidat pour votre solution. Posez-lui des questions pour évaluer ses besoins, ses objectifs et son budget.

Pour être parfaitement à l’aise face à son prospect, vous devez répondre à chacune de ses objections. Nos suggestions :

👉 Réfléchissez aux questions qu'il risque de poser ;

👉 Analysez ses précédents échanges ;

👉 Préparez des réponses précises et percutantes.

3 - Identification des besoins

⚡️ Comprenez les besoins du prospect afin de lui proposer une solution adaptée.

L'identification des besoins est l'étape la plus importante du cycle de vente B2B pour un Business Developer. Il s'agit de comprendre les besoins du prospect afin de lui proposer une solution adaptée. Vous devez lui poser des questions ouvertes pour l'amener à exprimer ses besoins. Utilisez la méthode de qualification BEBEDC.

Astuce 💡 : c'est un bonus considérable de connaître cette méthode lors des entretiens de sélection pour rejoindre le Bootcamp d'Akimbo.

4 - Présentation de l'offre

⚡️ Présentez votre solution au prospect et expliquez-lui comment elle répond à ses besoins.

C'est la fameuse « démo client » ! Une fois les besoins du prospect clarifiés, vous pouvez lui présenter votre offre. Vous devez expliquer comment votre solution répond à ses besoins, que vous aurez idéalement quantifiés.

Pour mener à bien un rendez-vous client, prenez en compte au moins 3 éléments :

👉 Une trame d'entretien : comment récupérer les informations nécessaires ? Dans quel ordre poser les questions ?

👉 Un argumentaire : isolez les avantages de votre solution, les bénéfices que va en tirer son prospect. Pour cela, utilisez la méthode CAB (voir plus bas).

⬇ Télécharger le PDF de la méthode CAB

👉 Des concessions et alternatives : les concessions que vous êtes prêt à faire (ex : remise tarifaire), mais aussi les différentes offres parallèles ou alternatives qu'il sera possible de proposer (ex : conditions de paiement).

5 - Traitement des objections

⚡️ Répondez aux objections du prospect pour le rassurer.

Votre prospect aura forcément des objections. Préparez-vous à y répondre. Utilisez différentes techniques pour traiter les objections, comme la reformulation, l'écoute active ou l'argumentaire.

Pour vous aider, vous pouvez par exemple utiliser la méthode ACRAC.

⬇ Télécharger PDF de la méthode ACRAC

6 - Closing

⚡️ Closez la vente en validant l'intention  du prospect.

Le closing est l'étape où vous obtenez le consentement du prospect. Utilisez différentes techniques pour conclure la vente, comme la preuve sociale, l'urgence ou la limitation.

Notre équipe a préparé un article de blog pour mieux comprendre le sujet du Closing.

7 - La fidélisation et le suivi client

⚡️ Fidélisez le client et proposez-lui des produits ou services complémentaires.

Une fois que vous avez conclu la vente, les cartes sont rebattues. Le suivi client permet de le fidéliser et de lui proposer des produits ou services complémentaires.

Pourquoi ? La relation entretenue avec ses clients est un point névralgique de toute stratégie business. Plus cette relation est forte, plus elle crée une barrière solide à la concurrence. C'est la fidélisation.

Cette statistique est imparable : il est 7X moins cher de conserver un client, que d'en acquérir un nouveau.

C'est un travail long, qui accompagne tout le cycle de vente pour satisfaire un maximum son client. Trouvez toutes vos réponses grâce à nos 5 conseils de fidélisation clients.

Ces informations ont aiguisé votre curiosité ? Pour vous aider à mieux comprendre la philosophie et les valeurs qui animent l'équipe d'Akimbo, nous vous proposons de venir nous rencontrer.

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Kimia et Marin vous accueilleront et présenteront les métiers qui recrutent en Sales & Business Development dans la Tech. Connaissant parfaitement le marché de l'emploi et les attentes des recruteurs, ils vous permettront de franchir un cap dans votre compréhension de la Tech.

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